一、了解谈判双方交易相关情况
1.相关法人的分析
我方分析：品牌号称价值几十亿元，资金雄厚。对国外著名饮料公司“叫板”，在中国饮料市场一比高低。在南方已经占据一席之地，欲快速发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。 对方分析：与该地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。而且也看好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。
2.谈判标的分析
我方分析：
连续多年被评为荣获全国外商投资双优企业、A市生产出口型外商投资企业，并在1993年被
国家列为大型一档合资企业。产量、产值、销售收入、利润等主要经营指标多年位居国内饮料生产企业前列。公司的主要产品有：果汁饮料、茶饮料、碳酸类饮料、雪菲力饮料、雪菲力饮料主剂。公司在引进外资，采用国际先进技术、装备和科学管理的基础上，致力于发展国产名牌雪菲力饮料产品和饮料主剂。雪菲力品牌多年来连续被评为A市著名商标和名牌产品。公司还采用认可定点灌装厂的方式，通过统一品牌、标准和包装，促进各地饮料工业的发展，为国内饮料工业的集约化、专业化生产创出了一条新路。各类饮料一直以来是我公司的主要产品。我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必需的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建议、质量管理和工程技术咨询。
对方分析：
经过实地考察，其环境、气候、资源（水质）、政策条件等适合我方建厂经营。有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有充足资金，竞争能力也比较强，有能力满足我方所设计要求的30亩土地以及年产量1亿瓶纯净水的建厂规模。对北方饮用水市场有深入认识，能把握北方市场动态。
3.背景条件分析
（1）我国饮用水市场现状
进入21世纪，全国瓶装水行业进入稳步成长阶段。各种品牌的纯净水、矿泉水、山泉水、天然水、矿物质水频频出现在全国市场。随着市场运行成本、包装成本、劳动成本等的不断上涨，市场竞争日趋激烈，中国包装饮用水行业进入了充分竞争的阶段。
从2005年至2007年，中国包装饮用水产量均在一千多万吨，同比增长14%；2008清烟器年，全国包装饮用水类累计产量为24,755,766.64吨，2009年，包装饮用水类累计产量为31,590,309.80吨。
目前，包装饮用水以其40%的市场占有率，已稳居全国饮料市场头把交椅。在行业中，纯净水、天然矿泉水和矿物质水的生产企业占比重最大。
近年来，我国经济发展迅速，高端水的市场正在慢慢培养起来，一些诸如依云的老品牌成为高端饮用水的代表。在消费市场出现扩大的同时，越来越多的企业开始抢占高端市场，希望得到一席之地。
当前，我国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，在“便捷时代”、“健康时代”之后进入“生态时代”。“便捷时代”，消费者缺乏基本的饮水安全、健康意识，消费目标多以水饮品为主。“健康时代”，消费者对饮用水的需求提升到健康的高度，饮用水行业开始向水家电、水装修、水处理等领域进行延展，技术和产品创新优势开始显现。围绕健康，形成对节能、环保、营养、服务等综合性需求，行业逐渐围绕消费者开始构建饮用水和谐生态环境，技术和产品创新动力大幅提升，同时围绕产品的服务能力和解决方案能力形成新的市场契机，作为我国饮用水发展最高阶段的“生态时代”是产业发展的又一次机遇 。
（2）饮用水未来5年发展趋势
近年来我国瓶装水行业成长较为迅速，2009年中国瓶装饮用水的产量达到了3160万吨，同比增长近30%；中商情报网研究显示：2005-2009年中国装饮用水产量的年均复合增长率达到了23%左右。我们认为瓶装水行业的这种高速增长趋势在2010-2015年依然会得到持续，保守估计我国瓶装水行业在2010-2015年的复合增长率将维持在10%以上。
由于全球对于环保特别是对水污染的日益重视，使得人们对于饮用水的质量格外关心。2010-2015年，中国瓶装水产量持续增长的因素主要由如下几个方面构成：
A.中国居民财富的持续增长；
B.道路bim消费者对饮水安全和饮水健康的重视；
C.瓶装水的相对低廉价格和在饮用方面的便捷性。以上因素的存在给尚处于成长期的中国瓶装水行业的发展提供了坚实的市场基础。
（3）我方：中国南方饮料集团成立于1987年2月10日，是由南方食品开发有限公司、南方实业公司、南方粮酒饮料食品有限公司与法国巨能饮料集团合作经营的大型饮料生产企业。公司位于A市经济技术开发区内，总投资33928.41万美元、注册资本9797.75万美元。公司由各方共同组成管理委员会，并设有饮料主剂部、饮料装瓶部。在此次进军北方纯净水市场的同时，能得到北方政府的政策支持。
（4）对方：与政府关系密切，信息环境、交通环境、政策环境等这些与我集团发展有很大好处。本地的交通、信息比较发达，基础设施完善，有高新技术开发区，保税区，政府又制定了一些对企业行之有效的优惠政策。在税收、融资、土地、人才（户口）等给予有利的政策支持和保障。可以说，B公司有满足我公司基本项目的能力和优势。并且员工及领导的信心十足，态度积极，近几年公司一直保持盈利水平的稳定发展。
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二、谈判过程设计及预测
1.成交目标
（1）建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；
（2）需对方建厂土地至少30亩；
（3）要引进德国全套纯净水生产线，拟定生产设备需投资5000到8000万元，并且设备由我方采购；
（4）厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设；
（5）保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据；
（6）若总资本不足以维持生产，需投资各方按持股比例补足（我方出资额最多是持股比例的出资）；
（7）需持股55%以上；
（8）风险分担问题（最多按照出资比例进行承担）；
（9）利润分配问题（达到60%或更多）。
2.谈判程序
（1）入场、落座、寒暄要符合商业礼节，介绍我方成员。以回顾第一回合谈判成果表示满意为开场起步；
（2）销售利润率为什么是26.5%；
根据本项目的财务总监对项目的成本、费用、等各因素进行详细核算，得出结果如下：
将产品出售给中间商的价格大约为0.5元/瓶；
每瓶水的成本大约为0.18元/瓶：
每瓶水的费用大约为0.175元/瓶：
销售利润率＝利润总额 / 营业收入×100％
而利润总额＝营业收入－营业成本－费用。
计算得销售利润率＝(0.5-0.18-0.175)/0.5×100％
=29%
由此可见，电脑针织机B方要求的26.5%的销售利润率是可以达到的。
（3）设备价值为什么是8000万；
不仅包括采购设备的市场价格，还有设备采购、运费、安装费、调试费、进口关税操作人员费用及员工培训费等。
（4）资本金、贷入金应入账共同监管；以及若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足，并确定出资比例；
（5）提出要B方介绍销售渠道力量，解释其渠道为什么值2500万；
（6）销量为什么是1亿瓶（由于第一次从事纯净水的生产，没有相当成熟的管理经验及技术条件，为了减小分险）；
（工业除尘器制造7在线销售系统）我方品牌价值为什么是2500万？（原价是3500万）；
（8）厂房及土地的处理（厂房2200万，土地折价300万）；
（9）要求B方投入500万初期营运资金，并进一步确定我方初期出资额；
（10）将前期陷入僵持阶段的个别谈判条件重新谈判，我方可以稍微做出的让步，努力达到双赢；
（11）计算协商并确定双方持股量；
（12）风险承担问题、利润分配问题；
（13）总结宣判谈判结果，达成的共识，对整个谈判收获做陈述。并完成合作相关事宜（谈判未达成共识，且有可能建立重新谈判则另行确定谈判时间、地点）。
3.谈判地点、时间：
B市 2010年6月30日
三、预审
1.我方目标上线：年产量1亿瓶的工厂设计规模，建厂土地30亩，生产设备8000万由我方出资采购，由B方负责建设厂房需1000万元，持股65%。
我方目标下线：生产设备5500万以上，持股55%以上，其他条件不变。
2.谈判目标：努力探寻使谈判双方都愿意接受的交易条件争取达到双赢。
由第一回合的谈判可以看出：
双方谈判中谈判实力相当(交易条件、环境、利害等方面)。
①谈判双方均愿意在谈判组织中持双赢的定位，符合对等原则；
②谈判双方都持诚实信赖的态度处理谈判中出现的问题，都遵守诚信原则。
③我方谈判手在定位中已经主动考虑到对方利益，这是互利的保证，也是双赢的基础。
由此可以看出双方进行第二回合谈判的必要性及意义的重大性。
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