前言双生筷
这几年线上支付与网络交易的蓬勃发展给传统支付市场带来了巨大的冲击，从账户侧的智能化到支付场景的多元化，每一个支付步骤都藏着互联网发展与时代进步的烙印，在这些变革中，最具有代表性的就是有着悠久历史的小微商户体。 本次，就让我们一边分析这个时代下小微商户们的支付习惯，一边发起对新一个十年的观望，共同了解和认识小微商户客，并挖掘下他们那仍处于蓬勃生命期的巨大潜力。
一 认识小微商户——分析
（一）小微商户特点
1.家庭组合式客户
我们先来简单的了解下小微客，根据第一财经商业数据中心和支付宝在2018年发布的《码商：2018中国小微商家发展报告》中显示，中小微企业占了全部市场主体的90 %，贡献了80%的全国就业比重，同时，2018年小微企业法人总量为2800万户，个体工商户约为6200万户。
这是一个十分庞大的数字，而且每个小微商户都仅仅只是一个入口，正常情况下，一个小微企业法人往
往并不等同于一个单一客户，因为受小微商户的经营所限，经营者男性的比重高达73%，并且超过64%是由家人及亲戚一同经营（支付宝数据）。 我们下个简单点的总结，也就是说，如果你能牢牢占据小微商户法人的金融需求，很大程度上意味着，你也就拓展了多名个人客户。
2.多样的金融需求
小微商户的经营者普遍学历较低，以初中、高中学历为主，且近半数处在异地经营当中，同时，他们的经营范围几乎覆盖所有行业，但生活消费是最主要的经营场景，排名前三的行业依次是餐馆、零售以及生鲜。
由此可见，小微经营者采取 “异地经营 多家庭成员经营” 的模式是普遍现场，而在这种经营模式下势必
会产生一系列的个人金融需求以
及经营需求，如常见的
生活居住需求、金融保障需求、求学教育需求、营业经营需求等。
所以，只要对商户进行合理的需求分析，每个小微商户都有其相应的切 入点。浮动油封
3.小额高频支付场景
小微商户的收支场景是一个很常见的线下消费场景，一个举足轻重却并且不可替代的场景。它的存在和网上金融消费场景互不影响，且不会担心由于网络支付市场的过度发达而侵占它的市场份额。
因为小微收单支付市场本身就是社会演变而存在的必然，线下交易场景的需求不会变，而这种刚性需求所对应的支付特点就是 “小额且高频次” 。
这是一个充满诱惑的名词，这意味着银行有足够的动力去切入这个场景，形成二、三类户与商家之间的收支关系，也可以在这个高频次的场景中获取到大量的客户信息和足够多的流量。 这个时代，流量为王嘛。
（二）商户需求以及关注点
1.商户结算手续费以及营销补助
商户的结算手续费和补助是一个很现实的问题，现在提供各类收款服务的银行绝大多数都摆出了一套
积极的补贴措施，如工商银行的“工银e支付”，标榜着“打通小微企业融资服务的'最后一公里’”，在宣传材料中公开标注着零费率，并提供信贷融资、存款理财、电子银行、代发工资等全面金融服务；同时，建设银行、中国银行、农业银行、邮储银行等均为商户提供了自己的二维码收款产品，并提供各类手续费补贴和零费率的优惠政策吸引客户（有的银行是商户到账直接减免，有的是后期补贴）。
战场硝烟四起，多家银行及三方支付争夺的结果就是让服务更定制化与人性化。
保险杠模具在19年的服务商大会中明晃晃的拉着一众三方支付公司要求转型，打出让三方支付公司从资金清算服务商转变为线上运营与商户营销活动支持商，同时，将给予大量的营销活动支持与补助。而各大银行方也把格局从商户手中那张小小的收款码上升到了身后的全量金融资产。
就这一点上，无论银行还是各类支付机构的目光基本一致，先栽树，再共赢。
2.经营成本压力
在《小微商家发展报告》中s602>钢钙板
错位匹配提到，超过半数的经营者表示
经营成本高是生意中遇到的主要挑战，其次是获取客流难、缺乏经营经验、资金短缺
等问题。
事实上，上述几个难题是商业化社会中无法避免会出现的几个难题，无论对商户还是企业，都存在各类的经营难题，而面对企业在经营中遇到的难题，相信所有公司客户经理都已经驾轻就熟，如果银行没有对公司客户的经营难题有一系列自己的产品及处理方式，那么这个银行的对公业务一定处于濒临断绝的危机。
所以，在面对小微商户的此类问题上，广大个金条线的同志们也应该结合公司客户经理的处理方式，慢慢谈、细细，商户们一定有或多或少的金融需求，自己行内也一定有可多可少能解决他们问题的产品，至于能不能匹配上，能续存多久，则是下阶段商户体验和客户经理个人能力的展现了。
但好歹，我们在商户经营支持上的提供能力，一定要积极展现出来。
3.家庭生活保障
这一点也是一众商户们所关注的问题，原因无非两点：
一是异地经营的商户较多，也就是非本地域人占了商户客的多数，二则是家庭经营的多，也就是商户经营者除了关注自身外，还得想办法照顾伴侣、子女以及亲属等。 由此将诞生2个主要的需求点，健康以及教育。
在健康方面，通过支付宝的调查显示，约55%的商户集中关心于经营者及家庭成员的健康问题，并且，在细分问题“对小病的处理方式上”，超过半数的商户选择去药店买药解决自身病患，主要原因为“缺少当地医保”；同时，有29%的商户更关注家庭的养老保障问题，并且这个比例随着年龄增加而逐渐增长。
值得注意的是，调查结果显示， 仅有三成的商户主选择了商业养老保险 。
教育方面，与子女是否同城成了这个问题的分水岭，当商户主与子女分割两地时候，对子女的教育问题占比开始大幅度增长。
（三）小微商户的适配产品
1. 贷款类
作为经营类商户，银行经营类产品可做为主推广产品向小微商户进行营销，结合商户的日常经营压力、贷款需求，建议从行内小额度、高循环的贷款种类进行筛选。 · 建议营销产品：
1、经营贷：立足商户经营，为小微商户提供经营类贷款，或是与行内相关授信团队沟通，结合小微商户客特点，建立新的贷款产品。
2、消费贷：立足商户经营者个人循环消费，为商户经营者提供采购、生活、购物等各类消费场景下的个人循环贷，并以此为突破口，建立个人-小微商户的公私联动体系。
2. 账户类
账户是结算的基础，不仅商户对账户的要求高，通常情况下，银行在为商户进行收单收款时也有一些卡类限制。但是无论怎么样，还是应该强调让商户去绑定本机构的收款账户，这样才可以进行便于进行后期的营销工作。
· 建议营销产品：
1、专属借记卡：借记卡方面可以同时进行两个层面，分行/总行层建议与银联沟通，银联有丰富的卡种与卡增值服务，作为普惠金融与快捷支付的重要场景，小微商户占有举足轻重的位置，银联多数有意愿为小微商户客提供一定的增值服务；网点层面，可以通过寻行内合适的小微商户卡进行配发，如若暂无正式的小微卡，可以通过“商贸卡”、“企业商户卡”等泛商户卡种进行覆盖，并配置专项活动，增加商户归属感；
2、信用卡：目前，银行各类主题信用卡层出不穷，推出小微商户客专属信用卡便于身份识别，同时也更助于为商户打造授信体系，更好地为下一步授信做场景和数据支持，如果行内并未有专属信用
卡进行配发的话，建议仍从商户金融需求入手，寻商户最想要的增值服务进行信用卡产品的增配，如倾向小微贷服务的、倾向交通出行的、倾向商贸上下游关系的等等
3. 家庭增值类
前文已说明商户在家庭成员这个问题上的困难，面对家庭成员，我们可以为适当地小微商户营业主做一次家庭金融测试，并配置相应的理财经理，从而进行家庭全生命周期的顾问式服务。
· 建议营销产品：
1、保险：银保类产品可以很好的避免商户家庭成员在当地医保上的缺失，建议准备多款产品，重视收益还是重视保障，让商户进行自主选择；
2、教育：银行目前对助学这个场景也是有一定的建设的，建议结合异地经营商户，对家庭子女教育方面进行相关探讨；
3、贵金属：贵金属作为在柜台上常年的热销产品，其本身就有一定的竞争力，结合节假日等热点时间，进行重点营销，也会有意想不到的收获。
二 激活小微商户——存量活客
当我们已经有了足够多的小微商户后，怎样才能将他们打造成行内真正意义上的活跃商户呢？结合目前商户的主要运营场景，我们将其分为线上与线下两部分，结合前文的特点分析，我们来具体谈谈场景活客方式。
（一）线下商户活客
线下场景是小微商户们的主战场，面对如此之多的商户们，建议再将线下商户做细化分类，通常我们以其营业类型作区分，由此带来的好处是可以开展一些单行业的深层营销。目前比较热门的行业商圈有 菜场、商超、餐饮、教育等 ，此外，还有一些比较零散，但是仍具备高营销活动投放价值的行业商圈类型，如交通出行类的出租车、巴士，学校与企业内部的食堂和餐饮处，教育和旅游的收费站等等。
篇幅有限，我们只挑几个重点小微商户客场景谈。
1.菜场活客
菜场是最能体现小微商户特性的商户场景，也是比较容易获客的一种场景，前期如果有针对性的开展一些定制化的营销手段，相信此时，应该有相当数量的存量菜场商户了，所以，我们将其放在第一位来进行分析说明。
菜场在每个居民区周边几乎都有设立，也是目前小微商户收单领域争夺最激烈的三个战场之一（另外两个是商超与餐饮）。菜场中的每个摊位可独立开通银行收款码，又在菜场管理方的统一协调管理下，确保了交易背景的真实性，又便于后期维护，是目前市场中最适宜拓展的商户类型之一。
所以我们的活客重点只有一个，那就培养商户的收单习惯，也就是打造一条完整的上下游链路。
· 建议主要活客方式：
1、保持对菜场的源头营销，形成批量获客和活客模式，自上而下开展营销活动；
2、对菜场商户的营业产品、经营工具进行调研，挖掘深入合作可能性。（身为菜场商户，必不可少的便是称重工具，18年银联开始在几个城市试点智慧菜场模式，且不论其成果如何，但以商户经营工具作为切入点是一件十分可取的举措，通过与智能称重器的厂商进行对接，将银行/银联二维码通过嵌入的形式直接显示在称重器的显示屏上，并联通商户手机进行账单查看，使得整个收款模式变得简洁且高效）；
3、结合下游客户支付习惯，开立二次购物“优惠券”模式的回头客，加强“客带商”；
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