作者：暂无
来源：《农家之友》 2013年第12期
南瓜酱是江西高安市田南镇的一种土小吃，是用晒干的南瓜片为原料，和糯米糊一起熬制，再加入辣椒等配料，冷却后分片晒干。南瓜酱在当地家家都会做，人人都吃过，但多少年来谁都没卖过，从来没把它变成钱。一个大学生，学的是动漫设计，却盯上了南瓜酱，他就是卢文强。曾经在乡亲们眼里，卢文强简直是在自毁前程、自讨苦吃。
自平衡两轮车 2009年，卢文强大学毕业，他的老师给他推荐了在城市里的一份动漫设计工作。从第一天踏进校门起，卢文强就希望留在这个大城市，可这时卢文强做出了一个决定，让所有人都感到意外。
卢文强说：“梦想跟现实之间，我还是选择了现实。在农村的话，想办一个1000平方米的食品加工厂，可能有10多万元钱就够了。这种创业成本只是城里面创业的五分之一左右，所以我选择从城里回到乡下来创业。”
2009年8月，卢文强回到家乡———高安市田南镇，要做南瓜酱创业。其实卢文强回来，还有一个埋
在心底的愿望：他想尽快挣到钱，让父母过上好日子。但父母却不买他的帐，在当地，南瓜酱都是上了岁数的老人做的，好不容易培养出来的大学生竟然要做南瓜酱，卢文强的举动遭到家人的反对。卢文强坚持自己的想法，靠这股子拗劲，一个动漫专业的大学生改写了南瓜酱的历史，把南瓜酱做成了商品，年销售额突破300多万元。
视频无线传输 卢文强觉得既然要做南瓜酱创业，就必须到最好的味道，并且能标准化、规模化生产。为了到最佳的调料配比，卢文强想了一个办法。2009年9月，田南镇出现了一个奇怪的人，他挨家挨户地免费送盐、送辣椒和南瓜干，那个人就是卢文强。原来，卢文强是要采用这种免费提供原材料的方法来到一套做南瓜酱的最佳配料方案。后来他跟朋友借了5万元钱，建了自己的小厂房，收购了一千多斤南瓜，正式开始动手制作南瓜酱。卢文强觉得自己的南瓜酱是田南镇的土特产，推销到高安市的土特产专卖店肯定有市场，为此他还特地把南瓜酱做成了礼盒装。 但卢文强接连去了十几家土特产店，都被店老板拒之门外，不管卢文强怎么夸他的南瓜酱，人家都不为所动。最后他终于说服了一家，不过对方只勉强要了10盒。还没到一个月，卢文强迫不及待地到这家店打探情况，老板的一句话，让他心凉了半截。
卢文强：“当时，我问老板货卖得怎么样了，然后老板说你自己看看，还有8盒在那里，卖了2盒。当时心里就非常难受，两盒，当时我们是卖28元钱一盒，一共56元钱。”
田南镇人人都吃过的南瓜酱，到了高安市，大部分市民根本就不认。19天时间只卖了56块钱。卢文强卖南瓜酱的事成了大笑话，传遍了整个田南镇。但是接下来，他只用一年时间，就让南瓜酱的销售额达到了100多万元。这个小伙子到底是用了什么妙招呢?
原来，卢文强发现，卖不动是因为南瓜酱从来没有当成商品卖过，没有知名度。如果土特产店的老板没有一套主动推销的本事，要多卖，门都没有。
2010年3月，卢文强打听到了一个叫何建新的人，他做了十几年的土特产代理商，在整个高安市就有100多家土特产专卖店的销售渠道。
在朋友的引荐下，卢文强在高安市的一个集贸市场到了何建新。卢文强知道，如果攻下了何建新就能打开高安市的市场，于是卢文强提出了一个自认为让何建新无法拒绝的条件。发热器
卢文强：“我当时就以成本价22元/盒的价格给他了，我一分钱都不赚。他卖其他的东西的话，一盒只赚2元钱，而我的产品一盒可以赚到10元钱，就相当于他卖5盒其他产品。”
何建新：“他拿礼盒装的南瓜酱过来的时候，我们当时也不大感兴趣，因为以前没有这个产品上过市，属于新产品。”
让卢文强没想到的是，自己咬着牙提出的优厚条件，何建新却不为所动。他跟卢文强说两天后再回
话。为什么要等两天呢?卢文强觉得必有蹊跷。
弧形门 两天之后，卢文强等来的竟然是老何态度的180度大转变。
何建新：“因为这个产品没有上市，人家就慕名去买，这是我愿意卖南瓜酱最主要的原因之一。小卢（卢文强）他家里、村庄上有做南瓜酱。从做生意来讲，这肯定是可以发展起来，我当时是这样想的。”
原来，就在那两天，何建新特地到田南镇仔细地跑了一圈。何建新亲眼看到，虽然南瓜酱没有上市，但来田南镇的亲戚朋友，回家时总要在老乡家里买一些带回去，这就是市场的基础。所以何建新何打消了对南瓜酱市场的顾虑，卢文强以成本价一次性给了何建新1万元的货。
江西夏季雨水多，在制作过程中南瓜酱很容易发霉。怎样才能让南瓜酱的保质期不受天气的限制呢?一次吃饭的时候，一盘霉豆腐让卢文强眼前一亮。
卢文强：“当时服务员端了一盘霉豆腐过来，我看到霉豆腐的时候，突然就是产生了一个想法，我在问自己，这个霉豆腐不是发了霉的，怎么保质期还可以这么长?”61850 mms
墨粉 回到加工厂，卢文强按照做霉豆腐的原理，在不添加防腐剂的情况下，到了延长南瓜酱保质期的方法。卢文强不但解决了南瓜酱发霉的问题，还通过这件事，赢得了老何的信任。卢文强的南瓜酱不
仅借着老何的渠道卖到了当地100多家土特产店，还卖进了当地的超市。南瓜酱口感偏辣，适合高安市民的口味，2010年，他的销售额达到了100多万元。当年，卢文强顺势投资了20多万元，在高安市建了一个占地10亩的南瓜酱加工厂。
卢文强好不容易打开了市场，可接下来却发生了一件奇怪的事情，2011年5月，很多经销商催着跟卢文强要货，他却怎么也不愿意多卖给人家。这是怎么回事呢?原来，卢文强到市场上转了一圈，他发现各个销售点都明显缺货。在往年，下半年才是销售旺季，连他自己也没有想到南瓜酱的市场有这么火爆。不过他算了一下，当时仓库里只剩下5吨南瓜干，只能保证供2个月的供货量，而新南瓜要到8月份才能下来，还有一个月的缺口。为了维护住已有的市场，卢文强想了一个办法：第一天做两锅，第二天做一锅，如此循环，以至于市场上不会断货。因为如果断货时间久的话，消费者会把产品淡忘了，届时再做就相当于重新去开拓这个市场。
卢文强一边用这种方法托住市场，一边到处打听着买南瓜。市场上到处有卖南瓜的，但是卢文强就只一种南瓜：当地的磨盘南瓜。“这种南瓜蒸了之后，我们去捏去揉的话，它非常有韧劲，就是跟QQ糖一样。”卢文强说。后来他又想到，挨家挨户收南瓜也不是长久之计，而自己也有了一定的经济实力，是时候该建立自己的南瓜基地了。于是他到江西省高安市田南镇溪硒果树合作社负责人卢建武，想要与卢建武一起种100亩当地的大磨盘南瓜。
一下子种下100亩的南瓜是有风险的，但为了让对方放心，卢文强跟卢建武保证，他种出来的南瓜一定会全部收购。卢建武看到销路不成问题，就与卢文强达成协议，专门拿出了100亩地来种大磨盘南瓜。
经过不断的努力，南瓜酱的销售渐渐有了起，卢文强注册的“忆童年”南瓜酱进入了各大型超市；在2010年第二届中国绿食品博览会上，卢文强南瓜酱被评为绿食品；在2011年的食品博览会上，卢文强的“忆童年”南瓜酱的签单量远远高过同类企业，夺得江西省同类产品桂冠。卢文强靠着家乡的土小吃———南瓜酱，在家乡到了自己的创业舞台。
（王琳）
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