☆营销
刘晨常志远
三通截止阀
（沈阳工学院辽宁抚顺113122）
摘要：随着我国经济的发展和科技的进步，对皮肤护肤的需求显著增加，而国产护肤品在整个中国护肤品市场所占据的份额却少之又少。本文通过对国内护肤分市场进行分析，结合三草两木公司泊现状及其在营销过程中出现的问题，针对这些问题提出建议，为三草两木企业提供一定的思考。 关键词：护肤品；三草两木；营销策略
一、国产护肤品现状
我国有着悠久的历史与灿烂的文化，也是最早了解和使用化妆品的民族之一，近年来，我国化妆品市场发展迅速，截至2015年化妆品年销售额达200多亿元，约占全球化妆品市场的&8%，我国目前已成为世界第二大化妆品消费国叫我国的国产护肤品市场在2013-2016年的市场增速有所下降，但是从2017年起，增速得到改善,2018年表现非常抢眼，市场总额4105亿元。
中国的护肤品行业目前主要还是以国际品牌为主，尤其是高端护肤市场，基本上被国际品牌所垄断，国际品牌的品牌优势、产品质量及营销手段给国产护肤品派造成了较大的竞争压力。虽然中国的护肤品市场基本由海外的品牌主导，但是国产护肤品牌凭借地域和文化上的优势，近些年持续发力，在国内护肤品市场上占据了一定的地位。 直插led灯珠目前我国的国产护肤市场，上海上美所占的市场占有率最高，百雀羚、珈蓝、上海家化等企业市场占有率占其次，市场占有率均在2%-5%之间。国产护肤品企业逐步确定了其适用的营销策略.确定了其合适的品牌定位，奠定了日后的地位。
消费者在购买护肤品时越来越理性化，消费者在购买时首先考虑的是产品的质量，优先比较护肤品的性价比。可以说明现如今我国国民对护肤品的消费选择更加的理智。产品的质量和功效成为消费者购买的首要标准，消费者会越来越多地选择性价比高、质量好和适合自己肤质的护肤品，而不是盲目的根据各式各样的广告，盲目跟风购买护肤品。消费者对护肤品的消费也逐步进行升级，价格在消费者购买产品时的权重下降，高档的护肤品的销量也非常乐观。 防尘接线盒我国护肤品市场的另一个发展趋势是消费者对护肤产品的需求更加细化。消费者对护肤产品需求的细化不单单是护肤品品牌细化、护肤品品类细化和护肤品功效细化，还包括根据消费者的消费心理、消费习惯进行细化.企业要注重消费者的消费心理消费习惯和对产品个性化差异化的要求。企业要将产品根据消费者的需求进行细化，以满足消费者日益细化的需求。
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二、三草两木公司简介
三草两木（SASELOMO）的名字来自佛学《法华经》中的 “三草两木，以喻五乘之机”。以药草喻品，为人指示了“运载众生到善处的五种法门”。示意以自然之心达自明。倡导人们与自然和谐互动，注重心灵交融。
三草两木公司不但销售产品和服务，业务范围还包括新产品的研发和产品生产等。三草两木公司定位就是纯净、自然、有效的国民护肤品牌，主要生产的产品大类有：洁面产品、面膜、精华、乳液、面霜、卸妆和日常洗护等产品。
目前，三草两木公司的主要竞争对手是国产护肤品牌，如：百雀羚、相宜本草、韩束、珀莱雅、水密码和自然堂等。除了这些国产护肤品牌，三草两木公司也面临着一些相同档次、相似标准国际品牌的攻击。
三、三草两木营销现状分析
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（一）产品策略
三草两木的产品包装使用环保的瓶体，节能的外盒包装，安全的大豆油墨印刷，包装全部采用简洁的风格，纯白做底，间或穿插绿的叶子或者花朵，给消费者以自然、绿、健康的感受，吸引消费
者的兴趣。三草两木生产洁面产品、面膜产品、眼膜产品、护肤水产品、精华产品等，有14条产品线，产品组合的宽度为14；三草两木产品组合的深度超过50。产品组合的各个维度对确定目标消费者、制定产品策略提供一定的依据。
目前来说，三草两木的产品组合过于冗余，各个产品组合之间的排列虽然可以适应市场上各类消费者的需求，但是对企业的压力过大，产品线扩张越多，企业的盈利能力可能就会减少。
（二）定价策略
电压互感器接线三草两木的护肤产品均采用尾数定价，三草两木沁润补水面膜定价59元一盒、三草两木极之兰水润保湿洁面慕斯79元、三草两木木梨花清肌净澈泥娃娃面膜158元等尾数定价方式使消费者产生一种物超所值的错觉，产生市场竞争力，提高三草两木市场占有率。三草两木意仁精萃洁面乳39元一支，采用招探定价吸引消费者的注意，迎合消费者的消费心理，吸引消费者前来消费。
三草两木护肤产品的价格与国际品牌相比，更具有竞争优势，使用同种质量的产品但远低于竞争者的价格在消费者心目中树立品牌形象，以提高产品的知名度和市场占有率。在竞争初期确实能获得竞争优势.企业会在长时间的低价销售中降低企业盈利能力，在消费者心目中树立起不利于企业长久发展的品牌形象。
（三）渠道策略
三草两木2009年成立，一直努力开拓销售渠道，采取线上线下相结合的方式进行销售。但与其他护肤品牌不同的是，三草两木企业最先选择的是受众多而广的线上渠道进行产品的销售。2011年，三草两木在淘宝平台上建立官方旗舰店，2012年，才正式开始线下实体运营。
线上线下相结合的渠道设置，可以使宣传和体验相辅相成，消费者可以在线上了解三草两木护肤品牌的相关内容。线下实体店的数量应当均衡.线下实体店的数量过少，大多数
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