最经典的供应链⾦融案例
⼀、⽬标客范围和特征铝合金去毛刺机
永辉超市成⽴于2001年，上海主板上市（股票代码：601933）。截⾄2014年，永辉超市在17个省市已有293家连锁超市，已签约筹备门店159家，经营⾯积350万平⽅⽶。位居2013年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁百强6强，美国《财富》杂志评选为“2013年中国500强企业”，2013年中国零售百强企业中排名第⼗五位。2014年8⽉12⽇，永辉超市获⽜奶国际近10亿美元注资。
永辉超市成长快，实⼒雄厚，创下了骄⼈的业绩，具有细分⾏业领先地位和良好的品牌优势，以永辉超市为核⼼客户对其上游供应商开展批量授信，借助于核⼼客户永辉超市对其上游企业的控制⼒，及上游企业对核⼼客户的依附度，加强风险控制，弱化担保条件，有利于开展批量营销。 2、供应商客特征及其细分
永辉超市福建供应商有571户，产品分为四⼤类型：⽣鲜及农产品、⾷品⽤品、服装、加⼯产品。由于⽣鲜及农产品、加⼯类供应商具有不稳定性，服装为公司2007年新增的业务品种，且不具有品牌优势。本着优先发展优质、经营稳定的⽬标客的⽅针，优先发展其⾷品⽤品类商户为此次的授信对象。⾷品
⽤品类供应商具有以下特征。第⼀，与永辉的合作时间长，有稳定的销售渠道；第⼆，利润率稳定，经营风险⼩；第三，受制于永辉完善的考核制度，对永辉依附度强；第四，发展速度快，资⾦的周期性需求尤其突出；第五，固定资产少，银⾏融资难。
表1 永辉571家供应商总体情况
将上述3、4、5类客户作为⽬标客，即年销售收⼊在2000-15000万元、永辉年供应量在600万元（含）客为⽬标客，因此，授信的⽬标客分布如下：
表2 授信⽬标客分布
在上述⽬标客的基础上，根据供应商从业经验、渠道控制能⼒以及年销售收⼊三个⽅⾯将供应商分为A、B、C三个级别来开展批量授信：
表3 批量授信标准
⼆、⽬标客资⾦需求及其特点分析
1、永辉经营模式
“供应商服务系统”是永辉超市为其数量庞⼤的供应商体提供的，主要⽤于实现订单发布、⽹上对账、退换货管理、结算管理等⼀系列功能的互联⽹系统，通过该系统，供应商可实时接收永辉超市发布的订单，根据订单要求进⾏配货，同时每⽉对永辉提供的交易信息进⾏⽹上对账，办理结算，同时该系统对供应商交易信息进⾏汇总，供应商可根据汇总信息进⾏经营分析总结。进⼊系统后，打开“报表管理”/“订货到库状况明细查询”，输⼊需要查询的区间（如2014-05-01⾄2014-05-31），可查询到“到库总额”即此时间段内永辉超市实际收到的货物含税价款，该数据可真实的反映供应商与永辉超市交易数据。
（2）采购模式
⽬前永辉超市对商品的采购实⾏统⼀采购与当地采购相结合的⽅式。
A、统⼀采购：永辉超市对⾷品⽤品通常使⽤统⼀采购⽅式，以发挥规模优势，降低采购成本。福建省内的部分门店由永辉下设的全资⼦公司福建闽侯永辉商业有限公司负责统⼀采购，福建省内其他地区则根据集团统⼀配送与当地采购成本孰低原则决定采购模式。
B、直接采购：⽣鲜及农产品等周转速度快、保鲜要求⾼的产品由各门店进⾏当地的直接采购，不通过物流中⼼。
（3）配送模式
⽬前永辉超市的商品配送采⽤集中配送和供应商直送两种⽅式：
磨内喷水A、集中配送：⽬前永辉已在福州鳌峰洲及福州闽侯上街镇建成两个物流中⼼，物流中⼼按电脑联⽹的配送单进⾏配送，物流中⼼⼀般备有⼀周左右的库存。⽬前超市中除⽣鲜及农产品外的其他商品⼤部分采⽤集中配送模式。集中配送的优势在于：①由于物流中⼼有⼀定的库存，门店需要补充商品时⽆需向供应商下订单，因此送货较为及时；②当配送的门店数量增加，配送商品数量较⼤时，即可发挥规模优势，统⼀配送节省⼈⼒物⼒，降低配送成本。
B、供应商直送：供应商将商品直接送到门店。⽬前永辉在全国各地建⽴了10个农产品采购基地，⼤部分⽣鲜及农产品采⽤该种送货⽅式。供应商直送的优势在于可保持⽣鲜及农产品的新鲜度，避免商品流转过程中的损耗。
2、供应商经营模式
永辉超市产品分为四⼤类型：⽣鲜及农产品、⾷品⽤品、服装、加⼯产品。由于⽣鲜及农产品、加⼯类供应商具有不稳定性，服装为公司新增业务品种，且不具有品牌优势，这⾥应拟优先发展⾷品⽤品类供应商，因此，以下内容均以⾷品⽤品类供应商作为分析对象。
（1）供应商运营模式
多品牌经营。
除直供、直采类产品外，永辉超市供应商⼀般同时经营多种品牌，例如，某奶粉经销商代理的品牌包括：美赞⾂、惠⽒、亨⽒、施恩、太⼦乐、新西兰卡洛塔妮；某饮料经销商代理品牌：娃哈哈、银鹭、中绿、快步；某啤酒经销商代理品牌：青岛、雪花、喜⼒、百威；某调味品代理商代理品牌：“乌江”榨菜、“古龙”罐头、“厨邦”酱油、“⼴中皇”腐乳、“坛坛乡”剁椒、“川⾹美”⾖瓣等。永辉超市供应商代理多为⼀线品牌，为普通民众熟知的产品，市场认可度较⾼。快消品经销要求⼀定的存货保证销售，因此超市供应商通常拥有⾃有仓库及⼤量存货、仓储⼈员、货车、促销⼈员，以及较为完善的货物运送管理机制，单⼀品牌及较⼩的营业额不⾜以⽀撑运营成本，因此，多品牌经营能使供应商实现资源利⽤最⼤化、并创造⾼效运转机制，实现快速周转及盈利。
多渠道销售。
永辉超市供应商主要为省、市级经销商、区域代理商、渠道经销商、⽣产⼚家，所经销的产品除供应永辉超市以外还供应沃尔玛、新华都、家乐福、麦德龙、兴福兴等⼤中型商场超市、百货商场、⼆级批发商、零售店便利店、酒楼餐饮等，下游客较为分散。在福建省，永辉超市为本⼟企业，门店数以及营业规模占据绝对优势。
薄利多销的盈利模式。
超市经营产品主要以快消品为主，“⼚商-经销（供应）商-超市”在整个商业链条中呈现“夹⼼饼⼲”模式，即⼚商与超市处于强势地位，⼚商要求款到发货或提前打款提货（计划外），⽽超市有⼀定账期，经销商⽆法快速回笼资⾦，加上1-1.5个⽉基础库存，经销商需要垫付⼤量资⾦保证货物运转，⽬前⾏业⽑利约为20%-25%，净利润在3%-5%。除货物购⼊成本外主要⽀出如下：
表4 供应商主要⽀出
（2）供应商与永辉结算⽅式
每年3-4⽉永辉超市与供应商签订本年度《供零合作协议》以及《永辉超市与供应商年度补充协议》，永辉超市通过“供应商服务系统”向各供应商发出订单需求，供应商发货⾄永辉物流，由物流统⼀向各门店进⾏货物分配，永辉物流向供
应商服务系统”向各供应商发出订单需求，供应商发货⾄永辉物流，由物流统⼀向各门店进⾏货物分配，永辉物流向供应商收取1%-5%配送费。供应商向永辉超市供货后，需经过“对账---开发票---付款”流程收到货款。
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具体流程如下：
第⼀，对账。
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永辉超市约定每⽉9⽇、20⽇为对账⽇期，永辉超市在每⽉的对账⽇期与供应商进⾏电⼦对账，核对内容包括所购商品订货、⼊库、退货、促销服务费等数量和⾦额，对账通过“供应商服务系统”进⾏，将对帐汇总表及验收单送⾄永辉财务室，取得开票资料（即对帐单）。
第⼆，开发票。
供应商需按照对账后的交易内容，在7个⼯作⽇内开具增值税发票或普通发票，货款按照双⽅约定的含税进价核定。
第三，付款。
永辉超市⽣鲜帐期为到货15天，补损在5%左右。除⽣鲜类产品外，永辉超市其他类产品结算周期为“⽉结30天”，即永辉超市收到发票后30天付款，但通常情况下，永辉会在该基础上延长付款时间（5天左右），再加上发货⾄对帐平均占⽤时间为10天，开发票及寄送时间（5天），因此实际账期约为55天，永辉超市向供应商指定账户⽀付货款，以现⾦形式结算。
3、供应商资⾦需求
超市供应商在与上下游的交易过程中处于弱势地位，资⾦占⽤量⼤，其主要资⾦占⽤体现在应收账款以及存货上。
（1）应收账款
供应商永辉超市应收账款账期约为55天，即有⼀个半⾄两个⽉的货款未及时收回，造成供应商资⾦占⽤。除此之外，福建省主要的⼤中型商超还包括沃尔玛、新华都、家乐福、兴福兴、世纪联华等，各超市主要账期如下表：
表5 各超市主要账期
（2）库存
供应商与上游的结算⽅式多为款到发货，供应商提前⽀付下⽉货款，⼚商收到货款后向供应商发货，外省⼚商货物在途时间⼀般为10-15天。快消品⼚家⼀般要求供应商备⼀个半⽉左右的销售库存，则供应商平均库存⾦额约为⽉销售额的1.5倍，则存货周转天数约45天，加上在途10-15天，则供应商存货周转天数在60天左右，年存货周转次数：360/60=6次。
以永辉超市年供应量为1200万元的供应商为例，则：平均存货=（60*1200*0.8）/360=160万元。综上，若企业每年向永辉超市供应1200万元货物（含税），每⽉向永辉供货100万元，则主要占⽤资⾦=平均应收账款+平均存货
=167+160=327万元，企业实际占⽤资⾦为⽉供应量的3.27倍，占年供应量的27.2%。
为了跟上永辉的发展步伐，供应商⾯临较⼤的资⾦压⼒，主要来源于上述两个⽅⾯：第⼀，商超统⼀结算带来的账期；第⼆，库存数量的增加，带来的铺货资⾦需求。另外还有春节、中秋节等重⼤节⽇备货带来的季节性资⾦需求。
三、批量授信产品设计
超市为民⽣消费⾏业，受经济波动影响较⼩，具有⾏业风险较⼩的特点，并且客体量庞⼤，在经济增长乏⼒的⼤环境下，快消品⾏业依然稳步增长。⼴发银⾏借助于核⼼客户对其上游企业的控制⼒，及上游企业对核⼼客户的依附度，有利于加强风险控制，开展批量营销；加强贸易环节与资⾦环节的控制，弱化担保要求，有效解决固定资产少的⼩微企业融资难问题，既能有效的防范风险，⼜能提⾼收益。
1、产品模式
1、产品模式
⼴发银⾏在永辉超市与供应商的贸易环节介⼊，将⼴发的现⾦管理系统与永辉的供应商服务系统对接，授权⼴发管理其“供应商服务系统”，有效监控⽬标客现⾦流、物流，依托核⼼客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并将永辉超市唯⼀回款账号锁定在⼴发银⾏，做到信贷风险控制，向其提供流动资⾦贷款、银⾏承兑汇票等短期融资。
图1 永辉与供应商授信后贸易图
2、统⼀分类客准⼊标准
将⼤量供应商分类细化，使原本零乱的⼩企业市场变的有规律，采⽤规范化的批量授信操作流程提⾼业务办理质量与效率。批量⽅案总额度1亿元，单户授信不得超过1500万元，其中⾮抵押类单户授信不得超过500万元。
供应商与永辉超市企业建⽴连续2年（含）以上合作关系；具备与超市合作相关的合同、合约以及账务、订货、物流等往来历史记录；企业年销售收⼊2000万到1.5亿元左右的⼩企业，实际控制⼈在⾄少当地拥有⼀套房产，家庭已购置物业不低于200万元，包括房产、店⾯、写字楼等。
表6 客分层控制单户授信额度
注：根据永辉供应商资⾦占⽤情况分析，企业平均占⽤资⾦为永辉超市年供应量的27.2%，⾮抵押授信额度的核定标准：按照企业在永辉超市的平均资⾦占⽤量的60%：27.2%×60%=16.32%，即：按照永辉超市年供应量的16%核定。
3、风险控制措施
（1）永辉超市供应商年供应量核实依据，应以⾄少连续3个⽉的永辉超市结算的增值税发票，结合“永辉供应商服务系统”查询的“到库总额”数据与银⾏结算流⽔综合判断。ddtsf
（2）供应商将⼴发结算账户作为永辉超市结算回款的唯⼀账户；
（3）供应商将“永辉供应商服务系统”的⽤户名及密码交由⼴发保管并有权随时查询供应商与永辉交易情况；
（4）借款⼈法定代表⼈、实际控制⼈、主要股东（出资额合计不低于注册资本的51%）的连带责任保证。
在此案例中，⼴发在永辉与供应商的贸易环节介⼊，将⼴发的现⾦管理系统与永辉的供应商服务系统对接，依托核⼼客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并通过锁定超市回款账户以及控制永辉供应商服务系统，有效监控企业现⾦流、物流，做到信贷风险控制。
这样的业务模式达到了永辉、供应商以及⼴发三⽅共赢的效果。对于永辉⽽⾔，⼀⽅⾯加强了永辉与供应商的合作，⽀持供应商发展的同时增强了永辉对供应商的控制⼒；对于供应商⽽⾔，解决了发展中的资⾦需求，扩⼤了销售规模，加快公司发展的速度；对于⼴发⽽⾔，⼀⽅⾯加强了与永辉超市的合作关系，通过永辉超市还可有效地控制授信风险，另⼀⽅⾯扩⼤了⼴发的⼩企业基础客户，提⾼了中间业务收⼊等综合收益。
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