一、金乡大蒜的市场特点以及营销状况分析
（一）金乡大蒜概况和农产品的市场特点
1.金乡大蒜概况
金乡县位于山东省的西南部，是一个典型的农业县，全县辖九镇四乡，653个行政村。全县总人口60万人，其中农业人口53万人。全县总土地面积885平方公里，平原面积占78%，属湖滨平原，洼地面积占1%8，耕地面积84万亩。金乡县是农业县，种植业是农业的支柱。1949年种植业产值1862万元，占农业总产值的9%5，1978年占84%，1998年占到7%7，仍处于举足轻重的地位。全县种植业调整大体上可分为三个阶段。1978年以前，种植业是"以粮为纲";，粮食播种面积占农作物总播面积的83%一9%7。1978年经济作物只有17.2万亩，占总播面积的13%。1978年后注重经济作物的发展，主要是棉花和红麻两大品种，1984年棉花面积上升到36.6万亩，红麻面积4.5万亩，两项作物产值占当年种植业产值的39%。1985一1992为第二阶段，在稳定发展棉花生产的同时重视了大蒜和蔬菜的发展，1992年大蒜种植面积近10万亩，蔬菜1.8万亩，商品产值占种植业商品总产值的31.%9。1993年至今是第三阶段，调减棉花面积，力促大蒜种植上规模、上档次、上水平，开发了冬暖式大棚、大中弓棚，大力发展了名、优、稀、特、新蔬菜品种。1998年大蒜面积突破47万亩，大棚、弓棚蔬菜近10万亩，大蒜蔬菜种植面积接近总播 面积的5%0，大蒜面积、产销量均居全国首位，97年仅大蒜、蒜蔓收入就达6亿元，占农副产品销售总值的55%，被农业部命名为"中国大蒜之乡";。2003年全县大蒜种植面积达50万亩，总产60万公斤，实现大蒜出口外汇收入4000万美元。种植业的结构调整，使农民得到了巨大的实惠。农民根据市场需求自觉调整市场结构，大面积推广轮播套种，最大限度地提高了经济利益。气候特点：金乡县属温暖季风型大陆性气候，四季分明。冬季偏北风，雨水稀少多晴寒天气，春季干早回暖较快，夏季盛行暖湿东南风，高温多雨，秋季凉爽。年平均气温一般在14℃左右，年降水量平均为668.7毫米，无霜期一般为215天，全年日照时数为2272小时。土壤条件：金乡县土壤主要类型为砂质土、壤土和粘土，肥力水平由砂土向粘土逐渐升高，粘土和壤土富含大蒜生长发育所必需的各种矿物质元素。县内局部有小面积轻度盐碱土，这种土壤对大蒜的品质和产量有一定的影响。土壤中还含有适度的交换性离子，它可引起土壤的物理性质的变化，如钙离子可以使土壤透气透水，容水性能得到改善，适宜作物生长。金乡县境内浅层地下水中的钙含量为30~23Omg/L，钠离子含量为90~6O0mgL/，比较适应大蒜的生长。
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2.金乡大蒜的市场特点
金乡大蒜是百合科多年生草本植物，鳞茎大型，具有8一12瓣，外包白干膜质鳞被。植株高70一80厘米，叶浓绿，叶片宽厚，蒜茎长40厘米以上，粗0.65厘米左右。蒜头肥大，直径5一6厘米，外皮白，辣味适中，属蒜头蒜茎双高产品种。1.金乡白皮大蒜品种由俄罗斯引进，经选育在金乡县种植，
亩产高达1000~1500公斤，单头重60克左右，出口合格率在75%以上，外形扁园周正、不裂辨，纤维含量低，仅0.79/1009，口感细脆。
2.金乡大蒜维生素B，的含量为0.24mg/1009，高于其它产区2一4倍，挥发油的含量为0.66%，金乡大蒜蒜油含量最高。金乡大蒜总硫含量(主要功效成份硫化物)达94.37%，在国产大蒜中含量较高，尤其是具有防癌、抑癌作用的二稀丙基一硫化物占总硫含量的4.63%、甲基烯丙基二硫化物占总硫含量的4.24%，是其它产区的1一2倍。作为生物药用材料，深度开发利
制钢用价值很高。
（二）基于金乡大蒜营销现状的多方面分析
1.金乡大蒜营销渠道现状
金乡大蒜受土壤土质和生长环境的影响，主要生命矿物元素含量丰富，其中钙、镁、铁、锌、锰、磷等元素含量高于其它产区的大蒜。5.金乡大蒜上市比印度、埃及主要产蒜国早2一3月，具有占领国际市场的明显优势。金乡大蒜创造了"全国之最"；的有：单产、总产全国最高，金乡大蒜平均亩产达1200公斤，最高达1500多公斤，2003年总产达60万吨；单个蒜头全国最大，一般直径在6厘米以上的甲级蒜占7%0，其中产于化雨乡东刘村的一颗蒜头直径超过16厘米，重620克；出口合格率全国最高，
达75%；药用价值全国之高；营养价值全国最高；同全国其它地区比较，金乡的大蒜专业批发市场最多、最大。通过金乡县政府和全县人民的共同努力，培育成具有地方特的大蒜产业，建成了全国最大的大蒜生产出口基地和流通中心，带动了农副产品加工和第三产业发展，辐射了周围十几个县市区，增加了农民收入，形成了贸、工、农一体化，产、加、销一条龙的产业化发展格局，走出了一条靠大蒜产业化增加财力、提高农民收入、促进农民非农化的路子。2003年，金乡大蒜经过国家质检总局和山东省检验检疫总局组织的审查后，确认合格，正式实行原产地保护。"金乡大蒜"；成为山东省首批荣获国家原产地标记保护的产品。原产地标记产品一经注册，除在国内受到保护外，还将受到<；保护工业产权巴黎公约)和<；与贸易有关的知识产权协议>；等多个国际条约的保护。金乡大蒜为济宁市出口的拳头产品，多年来一直占据全国大蒜出口的半壁江山。此次荣获国家原产地标记保护，对金乡大蒜进一步拓展和巩固国际市场具有重大意义。
2.金乡大蒜建设与发展现状
金乡县大蒜产业发展主要有以下几个特点：产量大，金乡县常年种植大蒜60万亩左右，并已建成50万亩大蒜标准化生产基地和3万亩有机大蒜生产基地，被命名为国家级农副产品加工示范基地，近几年占全国出口量的50-70%，仅在2008年金乡大蒜的出口量就达到170万吨。从事大蒜加工、销售、储存的企业众多，截止到2009年6月，全县共有规模以上龙头企业龙268家，有16家被确立为省级农业产业化龙头企业；自营进出口企业150家，全县农民自主组建的大蒜销售公司达4000多家、专业合作社1
20家，仅从事大蒜加工的企业就有1000多家，全县恒温库1200座，冷储藏能力达120万吨。大蒜交易市场规范，全县已整合51个大蒜批发市场，规划建设了国际大蒜商贸城、南店子大蒜市场等专业大蒜市场，并在国际大蒜商贸城建立了农药残留检测中心、信息服务中心、电子交易中心和42家物流配送站。目前，仅在商贸城大蒜经营摊位800多个，冷库360多座，冷储藏能力70多万吨，年交易量260万吨，交易额达70多亿元，购销服务范围辐射全国所有的大蒜主产区、出口150多个国家和地区，被商务部列为"全国双百市场工程"；重点扶持市场。南店子大蒜市场现为全国内销大蒜最大市场，年销售大蒜40万吨，交易额达13.8亿元。四、大蒜产业已成为当地主导产业，金乡大蒜产业也被评为山东省十大影响力产业集之一。单项农产品出口创汇居全国第一，近20万人的农副产品购销大军常年活跃在国内外市场上，大蒜已成为金乡县兴农富民强县的主导产业③。经过几年的发展，金乡县依托当地大蒜资源优势，积极开展招商引资，努力培植冷藏、加工等龙头企业，通过外引、内联和扶植等方式，加快大蒜贮藏、保鲜和深加工企业的发展，拉长了大蒜产业的链条，提高了农民的比较利益。
基本形成了"公司+基地+农户";、"产、加、销"；一条龙、"科、工、贸"；一体化的农业产业化的产业链条。现在，金乡当之无愧地已成为中国最大的大蒜价格形成中心、大蒜产业科研中心和大蒜集散、流通、加工中心。
法律法规查询系统3.金乡大蒜出口贸易现状
20世纪90年代的后期，随着我国大蒜出口市场的不断扩大，金乡县大蒜出口量也呈现出快速增长的势头，95年金乡县的大蒜出口不到5万吨，2000年就达到30万吨，2003年40万吨。2001年全国大蒜出口总量51万吨，山东省大蒜出口总量41.1万吨，占全国大蒜出口总量的80%多，而河南省作为第二大产蒜区，出口量仅有4万多吨，占全国大蒜出口总量不到1%0，金乡县2001年大蒜出口量是32万吨，占全国大蒜出口总量的6%0多，出口量居全国县级之首。2003年全国大蒜出口总量100万吨，山东省大蒜出口总量87.7万吨，金乡县大蒜出口量是40万吨，占
二、金乡大蒜营销存在的问题分析
（一）金乡大蒜营销渠道建设存在的问题
虽然金乡县大蒜产业化整体上发展不错，在产业化的各个方面都具有了一定的基础，也形成了一定的规模。但是，农业产业化过程的各个方面却没有均衡发展，由于价格的剧烈波动使当地蒜农很难对抗市场风险，他们从大蒜的产业化发展过程中得到很少的利益，龙头企业也没有长足的发展等等，这些都违背了产业化发展的初衷。pam加药
(二)金乡大蒜营销存在的问题
在市场经济条件下，很多经济主体都是在一定的利益驱动下而产生一定的经济行为，如果利益关系处
理不好就会产生很多矛盾。比如：龙头企业和大蒜农户之间相互毁约问题，农村合作经济组织和农户之间的监管问题，农村合作经济组织和企业之间的扯皮问题，政府和企业，政府和农户，以及金乡县政府与地方乡镇政府之间的矛盾，金乡县政府和周边县市政府之间矛盾等等。都是由于利益关系处理不好而导致的一系列的问题。所以在发展中一定要协调好各方面的利益关系，争取双赢甚至多赢的局面出现，不仅要处理好人与人之间的内部矛盾，而且还要处理好人与自然、处理好经济发展与环境保护之利益关系。
(三)金乡大蒜创新存在的问题
借用当下时常用到的一句名言:"创新意识是决定一个国家、民族创新能力最直接的精神力量，是一个国家和民族解决自身生存、发展问题能力大小的最客观和最重要的标志";。正是由于创新意识不足，在突然出现大蒜市场低迷时，全部都显得不知所措，当固有的销售渠道走不通时，想不出别的方法去扩展销售渠道，只能接受别人超低的价格。这些既是面临突发事件时所反映的应变能力不足，也是长期坚持固有观念，改革创新意识不足所致。在这点上应当学习一下河南杞县大蒜在经济危机时的方法，河南杞县就一直强化创新意识，不断的探索新的营销渠道，他们以农产品加工企业为龙头，以专业农业合作社为载体以标准。
（四）金乡大蒜出口存在的问题
整体素质因素也是导致这些问题的一个方面，政府官员们的政治素质不高，就不能全心全意为人民服务；企业的业务素质不强，就会使企业经营不善，2008年间，金乡县80%的出口企业都亏损，主要原因是对大蒜市场行情把握不准，农民的自身素质不高，比如法律知识不足，就会在签订合同时就容易上当受骗。整体素质方面我们在实际调研中也有很深刻的了解，比如：政府在办公时间打牌，有很多农民连最基本的字都不认识，企业乱倒垃圾，乱排污水、废气等等，这些不解决又会成为导致一些问题的潜在因素。
三、基于金乡大蒜营销的优势分析
（一）金乡大蒜的优势分析
我国是世界上大蒜生产和出口的第一大国，金乡是我国大蒜出产量最大的生产地，2007年我国大蒜生产12064.7千吨，价值9311.7百万美元，出口1438.2千吨，出口金额达到872.1百万美元。金乡占我国出口总值的49.5%。金乡县从上世纪80年代初期开始种植商品型大蒜，八十年代末形成生产出口基地，从2003年至今每年种植面积都在30万亩规模以上，基本都保持在30到35万亩之间：种植的品种主要有大白蒜、早熟蒜、蒜苗和纯白蒜，其种植的面积分别占600/0、300k、100/0，金乡县大蒜的主产区在县域中部和北部的韩寺镇、刘集乡、官渡镇、白沙镇、大孟镇、万滩镇等，涉及全县17个乡镇。目前金乡县大蒜的种植模式有原来的单瓣土埋和露天种植转变为现在的单瓣土埋并且当蒜苗长到
5公分左右时的覆膜栽培模式。从2001年开始金乡县正式推行大蒜的标准化种植，但是到目前为止，金乡县大蒜标准化种植面临着大蒜"标准化"；栽培推广慢，不能适应国际竞争和国内竞争的需求的问题。
荧光法溶解氧1.金乡县种植大蒜历史悠久，受种植习惯的影响大蒜的"无公害";、"标准化"；推广普及缓慢，使得金乡县大蒜打破国际上对大蒜实行的绿技术壁垒速度变慢，造成金乡县大蒜在国际市场上的竞争优势不明显，不能从根本上达到蒜农增收的目的。金乡大蒜加工环节到2010年初为止，金乡县大小大蒜加工企业有30余家，其生产的主要产品以初级产品为主主要有蒜片、糖蒜、蒜粉，而深加工产品很少只有薄荷蒜胶囊和黑蒜软胶囊。
2.总体上来说金乡县大蒜加工水平较低，例如糖蒜的加工是采用的传统的腌制法，蒜片和蒜粉产品采用的是传统的烘干加工法。金乡县大蒜的加工企业通常采用两种模式经营，一种是规模较大的企业独自加工并且独自销售，如：河南仁和医药科技有限公司、河南牟山黑蒜生物工程有限公司、郑州喜万年食品有限公司；另外一种是规模较小的企业，其只代客户加工产品，从中收取一定的加工费用，自己不直接销售，如：金乡潘安酱园、金乡裕康酱菜厂。
3、金乡大蒜贮销环节金乡县的冷库保鲜业比较发达，截止2009年底，保鲜冷库已经有100多座，总的储量可达巧万吨，同时在金乡县拥有河南省最大的辐照中心天宏辐照中心，年辐照能力达到4.5万吨，
漏泄同轴电缆基本上能保证除了大蒜销售后剩余大蒜的的辐照储存，从而保鲜增值。在大蒜专业市场建设方面，金乡县县域内有城西农贸大市场其是全国八大农贸市场之一，但是目前来看基本上是停留在路边市场的状态，发挥的作用微乎其微。金乡县大蒜是以内销和间接出口为主，边贸和直接出口为辅，销售方式基本上是单一企业或经营者直接营销为主，网上经营及销售为辅。在品牌建设上面，2000年金乡县大蒜注册了"金乡大白蒜
"；牌商标，先后获得了国家无公害农产品标志证书、全国"三绿"；工程畅销品牌、河南省名牌农产品等荣誉称号。2006年金乡大白蒜获"地理标志产品认证";，这一成果相当于使金乡大蒜贴上了"防伪标识";，有利于大大提高金乡县大蒜的国际竞争力和保护品牌的作用。
四、金乡大蒜的营销对策
尽管金乡县无论在大蒜的种植规模化，还是在龙头企业建设，都已经初步形成了"龙头企业+基地+农户"；的组织模式。但从以上的金乡县大蒜产业化发展过程中出现的问题及影响因素的分析中我们可以得出，金乡县大蒜产业化的发展还处于起步阶段。通过对调研资料的认真整理，结合所学知识，对于金乡县大蒜产业的发展也给出我个人一些粗浅的对策建议。
(一)为大蒜产业制定明确的长远规划
现在对于金乡大蒜产业来说最重要的事，就是金乡县政府要积极组织人员对金乡县大蒜产业发展的各个方面进行详细的调研，以准确了解金乡县大蒜产业现状，然后根据实际情况制定出适合金乡县大蒜产业发展的，明确的长远规划。这计划中应当考虑国际大蒜的需求状况，金乡县大蒜在全国的市场地位，金乡县大蒜的合理种植面积等因素。规划要详尽而明确，要各方面职责明晰，责任落实到人。规划不仅要只停留在文件上，最重要的一点是要加强向蒜农们宣传，让金乡县五十多万种植大蒜的蒜农们清楚种植大蒜的前景，让他们对于金乡县大蒜产业有信心，能够认真而合理的种植大蒜。还要具有很强的可操作性，要避免金乡县政府现在所制定的长远规划。
（二）促进金乡县大蒜产业优化升级
大蒜产业必须优化升级，这是金乡县大蒜产业向前发展的必由之路，促进金乡县大蒜产业优化升级，我们认为有以下几点建议：从原料角度提升大蒜质量，推广标准化生产。金乡县大蒜产业已基本实施标准化种植，现在急需建立质量控制体系、质量检测体系、监督管理体系，从源头上控制大蒜质量；集成、示范和推广一批标准化节本增效配套技术，使基地产品品种优质化、生产规程标准化、商品品质优质化、产后加工精细化，快速提高大蒜的科技含量；加大对蒜农和企业的标准化生产宣传力度，使其按标准化组织生产和加工。强力推进大蒜由粗加工向精深加工发展。企业尤其是龙头企业要抓住机遇努力扩大自己的规模，增强自己的实力，增加向精深加工发展的能力，这是提升大蒜产业优化升级的关键。加快"两园两中心"；的建设，保障大蒜产业升级。"两园两中心"；就是正在建设中的大蒜育
种、栽培示范园，大蒜贮藏、加工工业园，大蒜产业研究发展中心和大蒜会展交易中心。大蒜育种、栽培示范园收集全国乃至世界各国大蒜种质资源，建成世界级大蒜种质资源库，采用各种高科技技术，研究改进栽培方式，来保证金乡大蒜产量及品质持续升级；建立高标准的贮藏、加工工业园是提升加工技术含量，保证金乡县大蒜深加工产品走在本行业的前列；成立高智力大蒜产业研究发展中心，是为了更能详细的分析我国及世界大蒜产业的发展及趋势，以根据金乡县实际情况去选择适合的政策和策略；建立高标准大蒜会展交易中心，利用这个平台和世界各地的大蒜行业的从业人员进行交流，这无疑会促进金乡县大蒜提档升级。
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