复习题
答题要点：
利润源泉、聚客效应、信息价值、口碑价值、对付竞争的利器 答题要点：
首先，没有客户关系时，企业要努力去建立关系；
其次，有了客户关系时，还要努力去维护这得来不易的关系；
再次，当出现客户关系破裂时，要努力去修补、恢复关系。
3．初次购买客户、重复购买客户、忠诚客户、流失客户之间的关系是什么？ 答题要点：
以上四种客户状态是可以相互转化的。潜在客户或目标客户一旦采取购买行为，就变成企业的初次购买客户，初次购买客户如果经常购买同一企业的产品或者服务，就可能发展成为企业的重复购买客户，甚至成为忠诚客户。
但是，初次购买客户、重复购买客户、忠诚客户也会因其他企业的更有诱惑的条件或因为对企业不满而成为流失客户；而流失客户如果被成功挽回，就可以直接成为重复购买客户或者忠诚客户，如果无法挽回，他们就将永远流失。
4．客户关系管理产生的背景
答题要点：
客户关系管理之所以出现并迅速发展是的根本原因在于，传统的营销模式受到严重的挑战以及信息技术的迅猛发展使企业需要并得以借助先进的管理思想以及先进的技术手段，去充分了解和掌握客户信息，发现与挖潜市场机会，规避风险，提高客户满意与忠诚度。
换句话说，客户关系管理既是现代市场营销理念发展的产物，也与现代信息技术的推动密不可分。在需求拉动、技术推动下，客户关系管理不断演变发展，逐渐形成了一套管理理
论体系和应用技术体系。
5．客户关系管理的意义
答题要点：
客户关系管理的意义是：降低企业维系老客户和开发新客户的成本；整合企业资源，降低企业与客户的交易成本；促进增量购买和交叉购买；给企业带来源源不断的利润。
从某种意义上说，企业的命运是建立在与客户长远利益关系基础之上的。市场竞争其实就是企业争夺客户的竞争，吸引和争取新客户、维系和保持老客户是企业生存和发展的使命。企业要想在激烈的市场竞争中保持优势，保持鞋楦机长久的竞争力，保证企业的稳定发展，就必须积极培养和建立客户关系，巩固和发展客户关系，并把良好的客户关系作为企业的宝贵资产和战略资源来进行有效的经营和管理，这样才能使企业真正获得竞争优势。总之，客户关系管理意义重大。
6．客户关系管理的思路
答题要点：
首先，客户关系管理必须以信息技术与营销思想为两翼；
其次，要主动地、有选择地建立客户关系；
再次，要积极地提升客户关系、维护客户关系；
第四，要及时地、努力地挽救客户关系。
7．什么是客户关系管理
答题要点：
客户关系管理是建立在信息技术和营销思想基础之上的一种先进的管理理念，是借助各种先进的技术手段和管理理念来研究与客户建立关系、维护关系的科学，也是企业巩固及进一步发展与客户长期稳定关系的动态过程和策略，它将管理的视野从企业的内部延伸、扩展到企业的外部，是企业管理理论发展的新领域。
8．什么是数据库营销
答题要点：
数据库营销就是企业通过数据库收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者购买某种产品的概率，借助这些信息给产品以精确定位，有针对性地传播营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。
9．什么是呼叫中心
答题要点：
呼叫中心是综合利用先进的计算机及通信技术，对信息和物资流程优化处理和管理，集中实现沟通、服务和生产指挥的系统，主轴编码器是以高科技电脑电话集成技术系统为基础，将计算机的信息处理功能、数字程控交换机的电话接入和智能分配、自动语音处理技术、互联网技术、网络通信技术、商业智能技术与业务系统紧密结合在一起，将公司的通讯系统、计算机处理系统、人工业务代表、信息等资源整合成统一、高效的服务工作平台。
10．什么是客户关系管理系统
答题要点：
客户关系管理系统是以客户数据的管理为核心，利用现代信息技术、网络技术、电子商务、智能管理、系统集成等多种技术，记录企业在市场营销与销售过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的状态，提供各类数据模型，建立一个客户信息的收集、管理、分析、利用的系统，帮助企业实现以客户为中心的管理模式。
11．什么样的客户是“好客户”
答题要点：
菲利浦·科特勒将一个有利益的客户定义为：能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围内的成本。
一般来说，“好客户”通常要满足以下几个方面：
(1)能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉—— 信誉是合作的基础，不讲信誉的客户，条件再好也不能合作；
(2)买得多、买得勤、买得贵，即购买欲望强烈、购买力大、购买频率高，有足够大的需求量来购买企业提供的产品或者服务，特别是对企业的高利润产品的购买数量多；
(3)服务成本较低，最好是不需要多少服务或对服务的要求低；
(4)经营风险小，具有成长性、核心竞争力，经营手段灵活、管理有章法、资金实力足、分销能力强大、与下家的合作关系良好，符合国家鼓励和支持的方向；
(5)愿意与企业建立长期的伙伴关系，忠诚度高，让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地引导企业怎样超越现有的产品或服务，从而提高企业的服务水平……
总之，“好客户”mesh设备指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高。
12．列出寻客户资源的十四种途径
答题要点：
逐户访问法、会议寻法、俱乐部寻法、在亲朋故旧中寻、资料查询法、咨询寻法
、“猎犬”法、介绍法、“中心开花”法、电话寻法、信函寻法、短信寻法、网络寻法、抢夺对手的客户。
13.客户信息的主要内容
答题要点：
个人客户信息的主要内容:基本信息;消费情况;事业情况;家庭情况;生活情况;教育情况;个性情况;人际情况。
企业客户信息的主要内容:基本信息;客户特征;业务状况;交易状况;负责人信息。
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14.收集客户信息的渠道
答题要点：
收集客户的信息只能从点点滴滴做起，可通过直接渠道和间接渠道来完成。
直接收集客户信息的渠道，包括：在调查中获取客户信息，在营销活动中获取客户信息，
在服务过程中获取客户信息，在终端收集客户信息，通过博览会、展销会、洽谈会等获取客户信息漂流河道设计>气囊止血带，网站和呼叫中心是收集客户信息的新渠道，从客户投诉中收集等。
间接收集客户信息的渠道，是指企业从公开的信息中或者通过购买获得客户信息，包括：各种媒介，工商行政管理部门及驻外机构，国内外金融机构及其分支机构，国内外咨询公司及市场研究公司，从已建立客户数据库的公司租用或购买等。
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