会议营销的主要手段分析——以北京BDL信息技术有限公司会议营销为例

作者：王香力

来源：《旅游纵览·行业版》 2016年第3期

王香力

会议营销是直接针对目标人进行的营销模式，其特点在于减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高，很适合高科技公司产品的营销。

一、前言

会议营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。本文将结合北京BDL信息技术有限公司的会议营销实例，从基本概念、优缺点以及在会议营销中的应用等角度对几种主要营销手段进行简要分析与探讨。

二、电话营销

（一）电话营销的概念

电话营销是指通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。这一术语在20世纪70年代开始被广泛的使用。

（二）优缺点分析

1、优点

（1）可控销售成本

一方面是话费成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中，有一项指标为：平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点，在有效控制话费成本上稍逊一筹。

另一方面是人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况，通过KPI指标中“销售成功率”，可以计算出单位时间内的人工成本，这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司，成交率随机性较强，绝大多数员工收入忽高忽低，业绩差别较大，所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊。

（2）没有地域的限制，可以全球营销。

2、缺点

因为电话营销的过程只是以声音接触为主，时间又比较短暂，所以对个人能力的要求比较高。与客户没见过面，所以相互之间的陌生感比较大。一般公司都有拒绝电话推销的心理，所以难度也较高。

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