Business Model Canvas（商业模式画布）：创业公司做头脑风暴和可行性测试的一大利器
深度
林西抹抹茶 • 2014-08-11 15:47
本文来自First Round Review，他们准备的文章既讲故事，还同时向创业者提供可操作的建议，以助力打造优秀的公司。
精益创业一词已经广为人知。然而，其背后的哲学则来自于作家兼创业者Alexander Osterwalder 和瑞士学者 Yves Pigneur 的 Business Model Canvas （商业模式画布）。
Business Model Canvas 是销售过百万、被翻译成 30 种语言的畅销书 Business Model Generation 的核心思想。其设计简单易懂，主要用来帮创业者建立、可视化、测试自身的商业模式的可行性，从而避免挥霍资金或者盲目得叠加功能。小公司用它开辟新领域，GE, P&G 以及 3M 之类的大公司也可以通过它探索新模式，维持行业竞争力。
斯坦福大学创业中心的 Osterwalder 与精益创业的推崇者 Steve Blank 将具体讲述 Business Model Canvas 对于创业者的重要性：催生创意、降低猜测、确保他们对了目标用户、合理得解决了问题。 最基础的 Canvas
Osterwalder 说，就好像丑媳妇见公婆，很多看起来靠谱商业计划会在第一次见客户的时候
流产，让人感觉所有的时间和精力统统白费。而 Business Model Canvas 不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。 “商业模式”是个老生常谈但含义模糊的词。有人把它理解成盈利，有人认为是产品、技术、流程、策略，或者是销售渠道。Business Model Canvas 将这一概念清晰化，并使得整个制定过程更为生动。Canvas 由 9 个方格组成，每一个方格都代表着成千上万种可能性和替代方案，你要做的就是到最佳的那一个。
∙客户细分 (Customer segments)——出你的目标用户
∙价值定位 (Value propositions)——你所提供的产品或服务
∙用户获取渠道 (Channels to reach customers)——分销路径及商铺
∙客户关系——你想同目标用户建立怎样的关系
∙收益流
∙核心资源——资金、人才
∙催生价值的核心活动——市场推广、软件编程
∙重要合伙人
∙成本架构
目前广为流传的 Canvas 长成这样：
Canvas 的使用者需要按照一定的顺序：首先要了解目标用户，再确定他们的需求（价值定位），想好如何接触到他们（渠道），怎么盈利（收益流），凭借什么筹码实现盈利（核心资源），能向你伸出援手的人（合伙人），以及根据综合成本定价。完整的流程视频见下：
Steve Blank 认为，Business Model Canvas 的作用是把完整的生意分解成一个个未经测试的猜想。在每一个方格内，你都不停地叩问自己——我所坚持的信念能否实现？这些是我想服务的目标用户吗？这确实是他们想要的产品吗？产品渠道对不对？价格定得合不合理？Canvas 将会系统得组织上述猜想，使之方便研究和检验。
Osterwalder 建议在一个较大的平面内来画图，以便有足够的空间思考并实验，墙面或者白板最为理想。创业者们尽情发挥设计思维，并用便签纸记下来，逐渐将每一格填满。
每一张便签纸都可以代表一类用户体、一种种相对应的价值定位、每一条渠道路径、工程师等元素。它们的目的是，尽可能多得列出不同可能性，并根据你当前的实力和既定的目标，选择合理的方案。business model 中往往存在各种图片元素，便签纸的好处是方便随时更改，显示不同元素间的相互影响，直到选出最优解。
他以 Nestle 旗下的 Nespresso 为例，解释 Business Model Canvas 的好处。一提起 Nespresso，人们立刻想起的就是便携的咖啡机和圆形的咖啡粉囊，人们将粉囊丢进咖啡机，便可以快速冲出一杯无杂质的高品质丝滑咖啡。虽说卖咖啡机是公司一条重要的利润来源，但这笔钱多数流进了咖啡机生产商的腰包。而 Nespresso 另辟蹊径，转从获得专利并能
够自行量产的咖啡粉囊上盈利。因为，用户一旦买了咖啡机，就要不断得去买 Nespresso 的特有咖啡粉囊，从而被牢牢地绑住。
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