自考本全部试题及答案
单项选择
2商务谈判追求的目的是(D)A B C D互惠的经济利益 3以下哪种谈判时既理性有富有人情彩的谈判(D)A B C D价值型谈判
4什么是我们在进行经济磋商过程中的出发点和总结点（C）A B C谈判目标D
5以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图是现在变为过去的继续
和再现的思维方法称为（C）A B C反馈思维D
6根据各国的礼仪和法律，售往下面哪个国家的物品必须有英法对照（B）A B加拿大C D 7与哪个国家的人谈生意应该特别注意级别对等观念（D）A B C D英国
8“您刚才所讲的没有变化，这是不是指我们的合作方式”该提问用于（A）A澄清式法 9在所有可能导致谈判僵局中谈判主题产生最高频率是（C）A B C价格D
10价格形式除固定价格还有浮动价格和(C)A B C期货价D
11“贵方如果违约，必须承担责任”是(D)A B C D诱发式发问
12商品交换最典型的是（D）A B C D有偿形式
13谈判,,,,,,,，双赢
14商务谈判的核心是价格
15按谈判中双方所采取的态度，可将谈判硬型谈判，原则型谈判和（A）A软型谈判B C D 16我们在磋商过程中的出发点和归结点是（A）A谈判目标B C D 17横纵思维的共同点是（D）A B C D比较
18根据各国的礼仪和禁忌，哪个国家忌用人头像作为商品装潢（A）A英国B C D
19哪国商人惯用横向式谈判方式进行谈判（A）A法国B C D
20在国际商务谈判中，报价是把最低报价列在价格表上，以求吸引买主兴趣是哪种报价（B）A B日本式报价C D
21下面形式谈判僵局中，哪个是最主要的成因（A）A立场观点的争执B C D
22商务风险从微观上可分为纯风险和（D）A B C D投机风险 23谈判中讨价还价集中体现在（B）A B辩C D
24“典型合同”有称为（B）A B有名合同C D
25商务谈判的典型特征是（C）A B C以经济利益为目的D
26在谈判中把任何情况都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于（B）A B立场型谈判者
C D
27负责对交易交递物品质量的是（B）A B技术主谈人C D
28收敛思维是以（C）A B C集中为特点的思维方式D
29根据各国的礼仪和禁忌，（D）的谈判过程中常表明态度。A B C D日本
30德国在谈判时的座右铭是马上解决
31在以下哪个地区生意洽谈是最艰难的（D）A B C D非洲
32使对方让步的方法是（A）A利用竞争B C D
33经济市场的杠杆是利率
34“只有今天我们有空，你说是上午还是下午？”该提问属于（B）A B强迫选择式发问C 35商务谈判中作为掌握对方心理，探索对方心理因素的手段是（C）A B C看D
36当事人一方的意思一旦被对方同意，既成立的合同为（C）A B C诺成合同D
37商务谈判追求的目的是（D）A B C D互惠的经济利益
38根据各国的礼仪和禁忌，“法庭上见”是哪个国家的家常便饭（C）A B C美国D
39哪个国家有“契约之名”的雅称（B ）A B德国C D
40在国家商务谈判中有两种典型的报价战术是西欧式报价和日本式报价
41作为商品交换的高级形式，最能躲避风险的交易是（B）A B期货和期权交易C D
42“为什么要修改原以定好的计划”该提问属于（C）A B C证明式提问D
43一方当事人享有的权力是另一方当事人所付的责任当类合同属于？双务合同
44受要约人同意要约的意思表示（C）A B C承诺D
45在物品交换中，一般选用什么交易方式（A）A固定交易B C D
46交易的一方向另一方提出交易条件，并按此条件成交的一种表示是（A）A发盘B C D 47在国际货物买卖中，一般习惯采用什么方式解决争端（C）A B C仲裁D
48注册商标的形式有合同转让和（B）A B继承转让C D
49商务谈判的核心是价格
50根据各国的礼仪和禁忌，哪个国家对数字13十分忌讳而对7情有独钟。（C）A B C 俄罗斯D
51哪个国家的人特别注意集体观念，不喜欢个人主义。因此，与其谈判应该带团参加。（C）A B C日本D
52“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”该提问属于(A)A强调式发问B C 53依据法律规定或当事人约定必须采用书面等方式而成立或生效的合同为（C）A B C 要式合同D
54合同的成立以书面为标准（B ）A B承诺C D
55按国际贸易规定，如果合同中未规定保险金额习惯按CIF价格110%投保。
56实盘主要特点是对发盘人具有约束力。
57对发盘的拒绝行为是还盘。
58国家劳务合同中的高级形式是对外工程承包业务。
59破冰阶段通常是指谈判过程的哪个阶段（A）A开局阶段B C D
60在国际货物买卖中，一般习惯采用什么方式解决争端（C）A B C仲裁D
多项选择
1
2按照谈判各方所采取的态度和方针分类，可分为（ABCDE）
3组织谈判小组应依据哪些因素（ABCD）A项目大小B项目难易C项目重要程度D对手特点
4发散性思维的具体表现形式（ABC）A多项思维B逆向思维C侧向思维
5根据人的自我追求可把谈判对手分为三类（ABC）A权利型B进取型C关系型
6谈判可分为哪几个阶段（ABCD）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段
7报价方对价格解释时必须遵循哪些原则（ABCD）A不问不答B有问必答C避需就实D能言不书
8商务活动中风险包括（ABC）A汇率风险B利润风险C价格风险
9按照谈判的地点分类可分为（ABE）A主场谈判B客场谈判E中立地谈判
10商务谈判的基本原因有（ABCDE）
11商务谈判的平等原则意味着（AE）A谈判双方有对等的低位E谈判双方的利益都收到满
足
12心理学家马思路的需要层次包括（ABCDE）
13根据不同国家的谈判风格，德国从整个民族特点来看他们呈现的特点是（CD）C自信D
高效
14从狭义的角度来看谈判僵局的总类分（ABC）A初期僵局B中期僵局C后期僵局
15商务活动中非人员风险包括（AD）A政治性风险D市场性风险
16对于合同纠纷的处理，采取哪四种方式（ACDE）A协商C调解D仲裁E审理
17商务洽谈,,,,,,,,（ABD）A目标实现程度B效率高低D互惠合作关系维护
18谈判中的公平竞争原则意味着（BD）B双方具有公平的提供和选择的机会D协议的达成和履行
19谈判目标层次分为哪几种类型（ACD）A最有期望目标C最低期望目标D可接受的目标20谈判的成功源于哪三个基本心理因素（ACD）A信心C诚心D耐心
21静态思维的表现（ACE）A程序性C稳定性E重复性
22为了采取恰当的策略和计划，谈判的开局阶段应考虑哪些因素（ABC）A洽谈双方企业关系B双方洽谈人员个人的关系C双方谈判实力
23谈判过程中的两个核心的问题是（DE）D磋商E成交
24进行报价解释时的基本原则有（ABC）A不问不答B有问必答C能言不书
25谈判谋略的构成具有哪两个心理因素（AC）A合理性C合意性
26在商务谈判的报价阶段，报价的首要原则是（AB）A对于卖方开盘价位应为最高的B对
于买方开盘价应是最低的
27在国际商务谈判活动中，有哪两种比较典型的报价形式（AC）A西欧式报价C日本式报价
28从广义的角度理解谈判谈判僵局的总类分为（DE）D协议期僵局E执行期僵局
29商务活动中人员风险包括（BCE）B责任性风险C技术性风险E强迫性需求带来的
30在货物买卖谈判过程中通常表现质量的有哪几种（ABCDE）
31要想有效的回避商务活动中的可能出现的东西，可以采取哪些措施（ABCD）A完全回避风险B风险损失的控制C转移风险D风险自流
32按许可权限的大小，专利许可证有哪些类型（ABCDE）
33收敛型思维特点表现在（ACE）A经验C程序性E选择性
34迫使对方让步的主要策略有（ABD）A利用竞争B最后通牒D脑际风暴
35谈判中僵局的成因有哪几个方面（ABCDE）
36商务风险回避哪两个内容（AB）A事先预控B事后补救
37中国人民保险公司的保险类别分为以下几种（ABC）A平安险B,,C一切险
38专利具有哪三个特点（ACD）A独占性C地域性D时间性
39注册商标的买卖有哪两种形式（BC）B商标的转让C商标的使用许可
40从计价方式上看对外承包工程中常见哪三种（ABD）A固定总价B固定单价D成本价酬金
名词解释
1商务谈判：是指专有经济组织的谈判，换句话说就是经济实体或企业之间在经济活动中以
经济利益为目的，因个种业务往来的谈判。
2机会成本：利用各种资源生产某种产品时所放弃的，可以利用同一资源生产其他商品的价
值
3谈判目标：我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的。它是我们进行经济
磋商过程中的出发点和归结点。
4反馈四位：一种以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在
变为过去的继续和再现的思维方式。
5磋商：就是讨价还价的过程。
6僵局：多类谈判到一定阶段出现进退两难的局面。
7立场型谈判：在谈判这种意志力和智力.搏斗中，态度越强硬其最后收获就越多。既强硬态度与收益成正比。
8飞镖效应：行为举措产生了结果与预期目标完全相反的现象。
9商务谈判的心理：在商务谈判活动中，谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活
动中队个种情况调节的客观现实的主观能动的反应。
10自然收盘：竞争不利者自动退出，优胜者中选后收盘。
11素质性损失：在国际商务活动中参与人员素质欠佳，会给谈判者造成不必要的损失。人
们把这种损失可能性叫做素质性损失。
12仲裁：指当事人双方对某一问题或事件争执不绝，由无直接利益关系的第三者做出具有
约束力的仲裁。
13软性谈判：谈判者准备随时让步达成协议，回避一切可能发生冲突，追求双方满意的结
果。
14发散性思维：指随着不同的方向，不同角度思考问题，从多方面寻问题的答案的思维
方式。
15强行收盘：进过激烈的谈判仍有两方以上的厂家坚持不退，由买方通过给所剩各家约定
最后一次报价的时间或给出最终的还款，视其结果选定一家之后进行收盘。
16纯风险：纯粹造成损失而没有一丝收益的风险。
17要约：是指希望和他人定立合同的意思。
18象征性交货：卖方按合同在装运中将货物装船并提交安全套合格单据，就算完成交货义
务而无需保证到货。
19价值型谈判：在注意对方人际交往的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，
寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有收获的方案。
20横向思维：以历史的某以横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及
其同一种思维活动。
21技术型风险：指技术项目本身和谈判中技术操作不当所可造成的风险。
22高策略：指卖方提出一个高于买方的条件来与对手还价最后再出让步达成协议的谈判策
略。
23承诺：受要约人同意要约的意思。
24索赔：合同一方向违反合同的另一方提出索赔的要求。
25发盘：交易的一方向另一方提出交易条件并愿意按此条件成交的一种的表示
26故布疑阵的策略：谈判的一方利用对手泄露的己方的虚假信息的手段，诱人步入疑阵的
手法从而从中谋取利益的手段。
27典型合同：法律上已经确立了一定名称及规格的合同，又称有名合同。
28理赔：指合同另一方对合同一方的索赔进行处理。
29商务代理：代理人受企业的委托在一定的区域和处所内，在一定的代理权限制下，以企
业的名义代替企业行使经济行为（包括销售商品及其他行为），其法律后果直接归属于企业。
30补偿贸易：指贸易的一方向另一方提供机器等产品和技术服务等项目二另一方则按照对
等的金额提供商定的产品和劳务等作为给予贸易一方的补偿。
简答题
1商务谈判有哪几个特征？
答：○1以经济利益为目的，是商务谈判的典型特征。○2以价格为谈判核心。○3讲求谈判的经
济效益。
2主谈人在谈判过程中的作用？
答：○1主谈人是谈判小组与其所属单位的纽带。○2
作为驾驭谈判进程的指挥者。
○3
在双方信
息交流方面起接口作用。○
4
在掌握双方利益分界点上起关键性作用。
3什么是利用漏斗方式获取信息？具体的方法是？
答：先提出一般化方式，寻求叙述式的回答。在此哦你广泛的回答中获取足够的信息之后，再将提问方向逐步转入狭窄化，以便从中发现更为具体的信息。漏斗方式第一阶段一般是运用非直接的探寻手法，也可以从更直接的问题开始但仍然是一般性探寻。在第一阶段后，便会出现大量具体而直接的问题，它能使你探测到信息中的真实内容。4合同的一般条款有哪些?
答：○1当事人的名称或者姓名和住所。○
2
标的。○3数量。○4质量。○5价款或报价。○
6
履行期
限，地点和方式。○
7
违约责任。○
8
解决争议的方式。
5简叙国家货物买卖常用的三类支付方式。
答：○1汇付。即买方将货款通过银行支付给卖方。而卖方自行将货运清单寄交给买方这样一种支付方式。○2托收。托收方式是卖方在装出货物后，开具汇票连同全套货运单据，委托本地银行，通过其在买方当地的分行或代理行向买方收取货款。
○3信用证。信用证是银行应买
方的请求和指示，向卖方开立一定金额，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。
6商务谈判的价值评判标准？
答：○1要看商务谈判目标的实现程度○2
要看谈判的效率如何○
3
要看谈判后的人际关系如何
7作为买主怎样寻临界价值？答：
8根据合同法的规定，合同主要有哪几类？
答：○
1双务合同和单务合同○2
有偿合同和无偿合同○
3
有名合同和无名合同○4
要式合同和不要
式合同○5
诺成合同和实践合同○6
有效合同，无效合同，可撤销合同和效力待定合同。
9,,,,,,
10简叙商务代理的特点。
答：○11
商务代理人必须受企业委托。
即被代理人必须是工商企业；○2
代理商必须以企业的名
义进行活动；○3
代理商代理委托方进行的是商务活动，不能超出这一范围。例如诉讼代理不
在商务代理之列；○4委托企业（即被代理人）必须向代理商支付报酬。11商务谈判的种类有哪些？
答：○1
按照参加谈判的利益主体分类可分为双边谈判和多边谈判两种；
○2
按照参加谈判的人
数规模分类可分为个人谈判和集体谈判；○3
按照谈判进行的地点分类可分为主场谈判，
客场谈判和中立地谈判三种类型；
○4
按照谈判各方所采取的态度与方针分类可分为软性谈判，
硬
性谈判和价值型谈判○5按照商务谈判的具体内容分类可分为合同条款的谈判，
货物买卖的谈
判，技术买卖谈判，劳务合作谈判“三来一补”谈判，租赁业务谈判。12组织谈判小组应遵循哪些原则？
答：○1
1
依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容；○2
依据项目的重要程度组织谈判小组；
○3依据对手的特点配备谈判人员。
13逻辑在商务谈判中有哪些作用？
答：○1
逻辑是连接谈判各部分的线索；○2
逻辑是谈判中的探测器；
○3
逻辑是谈判中的论证手
段；○4逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
14要约有哪些特征？
答：要约是指希望和他人定立合同的意思表示。要约的特点表现为：一.要约是以订立合同为目的的意思表示表现为要约人主动要求与受要约人订立合同；二
.要约的内容具体确定，
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