三、市场领导者——维达
发展历程 维达纸业（广东）有限公司前身是新会日用工业品厂，建于1985年，由二间街道小厂和一间福利小厂合并而成。 高级卫生原纸、盘纸、纸巾、餐巾、盒装面巾、妇女卫生巾、湿纸巾、卫生卷纸等八个系列产品，产销网点遍及全国各地，出口到香港、澳门、越南、泰国、马来西亚、英国、日本、新西兰、澳大利亚等国家和地区。
目前，维达公司在国内有：上海维达纸业有限公司、维达纸业（北京）有限公司、维达纸业（湖北）有限公司、维达纸业（香港）有限公司；海外有：维达纸业（澳洲）有限公司、维达纸业（美国）有限公司、维达纸业（新西兰）有限公司。总资产40000万元，拥有员工1600余人。
经过15年的发展，目前 维达纸业资产总额5.8亿元，日产纸品能力160吨，年利税4585万元，“维达”餐巾、面巾、卫生卷纸的销量年产量、销售额、利税、市场占有率共四项经济指标
在中国生活用纸行业均居第一位，在中国生活用纸市场处于领导者的地位。 1999年，维达纸业广东有限公司生产各类生活用纸27000吨，比1998年增长10%，年销售收入、综合效益和出口量分别比1998年增长12.5%、8%和6%，继续保持占有全国高档生活用纸市场20%的份额，并逐步扩展了港澳市场和澳大利亚、新西兰等海外市场。2000年，维达的三期工程完工，高级卫生纸每天生产能力为100吨，年产达至6万吨，2000年上半年，维达牌卫生纸制品出口2824吨，出口值377万美元，比去年同期分别增长12.6%、11.3%。
“得宝” 遭遇“维达”
维达公司从1985年生产“威牌”、“依丽斯”等系列纸巾时就已经将自己定位在高档市场，其中主要的原因是其老总李朝旺接手维达前曾在上海一家造纸厂负责销售工作，该纸厂主要生产高档生活用纸，而且95%用于出口，李朝旺用剩下的5%在广东市场做推广，发现生活用纸的高档市场存在着很大的市场机会，从而确定维达发展方向。
维达首先进入广东市场，当时得宝已广东市场所接受。由于当时纸巾的消费者仍然非常有限，市场总体容量小，维达本着物美价廉的产品优势和因地制宜的市场策略，很快就通过扩大总市场和扩大市场份额的方法成为了领导品牌。维达后来居上的原因主要有以下几点：
1、 定位在市场空档，选择星级酒店为市场切入点。
由于当时国内生活用纸市场尚未全面启动，整体制造水平低，大部分的厂商集中在低档纸品市场，当维达（当时还是新会日用工业品厂）生产出高档的生活用纸时，这个小厂生产的生活用纸供不应求，以至于出现了拿着维达的订单转手就能赚上几倍钱的局面，厂门外长期排着等待拿货的长龙，小小的福利厂一年就赢利十多万。
当时的星级酒店对生活卫生用纸的用量不是很大，但要求很严格，除质量必须一流外，还必须打上酒店的图形标志，而一般的国内厂家都无法达到这样的要求，因此星级酒店基本上从香港订货，而香港纸品价格偏高，使酒店的成本增加。在此条件下，维达采用了从星级酒店入手的策略，在一些著名酒店进行推广，几乎所有的酒店都为终于到了一家能生产酒店用纸的国内厂家而喜出望外。包括云南丽江五星级酒店官房大酒店、杭州国际假日酒店、星期五餐厅等众多大型酒店都采用了维达的产品。
通过进入星级酒店，维达不但为自己在当时市场总体容量不大的情况下到了稳定的销售渠道，同时借助酒店用户的品牌效应，在同行和消费者的心目中进一步确立了维达纸巾作为高档产品的品牌形象。
2、 立足本土，基于成本优势而获得价格优势。
当时的得宝纸巾虽然也明确定位在高档市场，但在中国市场的销量并不大，而且由于没有在大陆设厂，产品大多由香港直接带过来，价格是当时市场上最高的，而且产品的特点并不明显。维达当时的产品品质和得宝属于同一档次，售价虽然比一般的纸巾要高（当时纸巾普遍售价为一毛多，而维达则为两毛多），但比起得宝却更低廉，因此通过低价取得了市场。低价的原因主要在于维达的工厂在大陆，厂房租金便宜，劳动成本低，因而拥有总成本领先的优势。
3、 具有领先于同业的品牌意识。
维达早在创业之初就重视品牌建设，但限于当时企业的发展阶段，品牌的定位是广东的地方品牌，采用的手段则主要是广告宣传。
20世纪80年代，观看电视连续剧是广大消费者晚上的主要娱乐方式，维达在当时收视率最高的广东电视台的黄金时段播放电视广告，广告投入为几千元。当时“维达”这一品牌名称尚未诞生，主打产品是具有浓厚广东方言特的“威”牌，在电视广告中也是采用了一句“广”味十足
的广告语“天天锡住你”。广东地方品牌的定位在其后限制了维达产品品牌的推广，因此1993年在维达公司作CI设计时，考虑到单字品牌名不够通用，也不够响亮，才改名叫“维达”，“威”则退为“维达”的附着品牌。
激战犹酣，胜负未卜
面对国内市场的激烈竞争，尤其是宝洁公司的得宝纸巾卷土重来，维达受到了有力的挑战，维达的胜数在于：
1、 产品优势
维达在产品方面的优势主要体现在两个方面：一是有强大的生产能力，二是有良好的产品质量。在生产能力方面，维达多次向台湾、日本、德国、土耳其、美国等地区引进国际先进造纸设备，不断提高自动化的程度，1995年就实现了全自动化生产。由于维达的造纸能力在同行业中非常突出，1995年获“中国最大的纸巾生产基地”和“中国生活用纸品种最齐全企业”称号。2000年3月完成的维达纸业三期工程使维达的生产能力在原基础上又提高了1.5倍，达到日产高级卫生纸100吨，年产6万吨，生产能力暂居全国之最。
另外，维达一直相当重视产品质量。在维达的网站上公布的企业理念也是“创一流品质，满足客户的要求”的质量方针，甚至广告口号也是“看得见的高品质”。硬件和软件的结合使维达的质量一直居于全国同业的先进水平，维达纸巾多次获得省、市质量奖，1995年获中国国际纸张纸制品博览会“金奖”，1997年成为中国生活卫生用纸首家通过ISO9002质量体系认证的企业。根据广东省质量技术监督部门2000年对省内纸品市场进行的抽查，在抽查的107批次产品中，抽样合格率仅为36.4%，而维达在历来的每次抽查中均为达标产品。但相比之下，维达在产品特方面似乎乏善可陈，除了获得对称性凹凸压花卫生卷纸的专利以外没有别的特别之处。
2、 全方位的联盟，抗风险能力较强。
维达公司以一家街道小厂起家，能在短时间内迅速发展起来，与其灵活运用合资、合作、收购、兼并等方式与其它企业建立联盟是分不开的。1997年，维达就收购了湖北孝感卫生纸厂，兼并了上海利民造纸厂，使之变为了湖北分公司和上海分公司，实现了低成本扩张。1999年，政府及银行出让法人股，羊城报业广告有限公司参与合资，成为维达的股东。2000年，“维达牌”餐巾纸成为了麦当劳的指定专用餐巾纸，2000年3月，维达国际与香港AR
C纸浆签订了略合作协议。老总李朝旺在不久前接受记者采访时还提到，只要是能实现“资源共享、利益共享”的目的，未来有可能与生产“得宝”纸巾的宝洁公司或生产“舒洁”纸巾的金佰利集团合作乃至合资。
3、 品牌组合
目前维达公司拥有“维达”、“威牌”、“花之韵”、“果园飘香”、“旺宝”、“伊丽斯”等众多品牌，各品牌应用于胶贴装纸巾、盒装纸巾、卫生卷纸等不同的产品，并有不同的档次定位，这种全面的品牌系列有助于保护维达的市场领导地位。2000年6月，国家商标局认定150个全国重点保护商标，维达商标是其中之一（广东省共有九个）。
4、 公益活动
维达的广告策略一向更为偏重于公益活动而非硬性广告。早在1994年11月，维达就赞助举办了全国生活用纸专业委员会暨国际技术研讨会。1996年和1997年都赞助了全国足球甲A联赛；1998年和1999年则连续两年冠名赞助了两个赛季的维达杯全国排球联赛；2000年则冠名赞助2000年维达杯保龄球冠军赛；2000年4月，维达纸业（广东）有限公司资助广东省“助
申奥，迎九运”百万职工长跑。维达长期在公益活动方面的投入使维达在消费者心目中建立了良好的公众形象，同时也与政府保持了良好的关系。
5、 运输成本低廉
运输成本在生活用纸制造厂商的总体成本结构是相当大的一部分，国内企业稍微不成规模的很难节约运输成本，而维达公司在上海、湖北、北京三地都开设了工厂，根据订单来源地就近生产装运，显著降低了运输成本，减轻了成本压力。
6、 产权清晰
与很多国有控股的企业相比，维达公司的一大优势在于产权清晰，因而机制灵活，可以避免了许多行政干预。虽然维达公司的前身由新会市政府和银行控股，但在1993年3月，已改组为中外合作的“广东维达纸业股份有限公司”，由新会市和达纸业有限公司与羊城报业广告有限公司控股。1999年10月，公司又通过资产重组，将“广东维达纸业股份有限公司”更名为“维达纸业（广东）有限公司”，成为外商独资企业？。解决了所有权的问题，使维达在市场竞争中更能轻装前进。
7、 环保
维达公司注重在环保指标上达标，在1996年、1997年和1999年先后建立了三期水处理工程，其中1999年投资达280万元人民币。通过三次工程治理了造纸车间造纸废水问题，使90%的造纸废水经水处理后全部达标回用，排放部分达到国家污染综合排放标准。而且维达公司的环保工程每月为公司节约用水10万立方米，每月减少排污费用4万元，达到预期经济目标。
四、得宝的市场策略
得宝在中国
早在80年代初期，得宝纸巾已进入中国广东市场。当时，中国消费者对纸巾还没有任何的概念，可以说，是得宝把纸巾这一新名词带给了消费者。但得宝定位于高档市场，产品又必须从香港带入，其昂贵的价格并非大多数消费者所能承担得起，因此，得宝的销售量并不高。而同时的众多国内厂商则抓住这个机会，以低价占领市场。相比之下，得宝这个开拓者的市场份额并不高。
1997年，得宝被原德国公司出售予宝洁公司。宝洁公司运用其强大的营销力量，为得宝打响了一场争夺市场份额的战役。
得宝的产品特性
相对于市场上的其它竞争者，得宝纸巾拥有其独特的产品质量优势。得宝纸巾拥有独一无二的柔韧素，这是宝洁公司的一项专利，它可增强纸巾在湿润状态时的韧度，使纸巾不易断裂，同时保持纸巾的柔软性，这一项技术使得宝纸巾在湿后的柔韧性比其它纸巾湿后的柔韧性强四倍，甚至可用它来洗碗；另一方面，得宝纸巾独有四层设计，这样的设计使得纸巾不易湿透，遇水后仍保持有很强的韧度。
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