——蓬安支公司范成富
随着国家对盐业体制改革的政策出台，企业要适应改革、顺应改革，“企业要生存、要发展，就必须具备一支高素质的营销队伍;谁掌握了人才，谁就能占据企业发展的制高点。盐业运销企业同样不可缺少一支高素质的营销队伍，以适应当前营销模式改革，按《食盐流通现代化》的发展要求，就必须加强营销队伍建设。 一、营销的概念
营销是企业资源与社会资源成功的交换手段，也是企业社会价值得以实现的关键行为。市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求,实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。
二、营销队伍建设的重要性和必要性
营销队伍是企业营销的决策者和执行者，营销队伍建设是营销的制胜之本。
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一,营销队伍建设是社会主义市场经济发展的必然要求。党的十六大提出树立和落实以人为本的科学发展观。食盐运销企业作为专营企业，肩负着消除碘缺乏病的历史重任;必须坚持科学发展观，建设一支高素质的营销队伍，把握市场发展趋势，了解市场需求，向社会提供优质服务，以满足人民众不断增长的物质需要，创造最佳的社会效益和经济效益。
,二,营销队伍建设是实现食盐流通现代化的重要途径。国家发改委在《关于促进食盐流通现代化的若干意见》中明确提出了“销售网络化”的总体目标，销售网点的有机联结和高效管理需要一支高素质的营销队伍;《意见》同时还提出了“大部分县级盐业公司要逐步改为盐业配送站(点)”的措施，将有一大批职工转向市场营销。因此，只有加强营销队伍建设，才能有效促进食盐流通现代化的进程。
,三,营销队伍建设有利于企业经济效益的稳步增长。企业必须以经济建设为中心，通过培训，造就人才，努力培养一支素质高、业务精、作风过硬的营销队伍，提高工作效率，适应激烈的市场竞争，掌握控制终端网络。通过营销人员与客户沟通，建立起合作加伙伴的兄弟感情，最终取得利益最大化。 三、营销队伍建设现状
我市食盐直销点网络建设于2003年，但都是个体经营户在经营，我们没有直接参与经营，我们的营销队伍可以从中得到一点启发，但与他们相比就有很大的差距了;
,一,观念滞后～市场竞争意识不强。长期的计划经济，有相当一部分职工或习惯于养尊处优、固步自封，或存在“等客上门”、“皇帝女儿不愁嫁”的官商作风，随着社会主义市场经济体制的不断建立和完善，这些观念已经不适应时代的发展需要了。
,二,对营销缺乏明确理念和准确定位。普遍存在对“营销是什么”、“营销在经营中的位置和作用”等问题不甚了解，从而导致营销缺乏系统性和针对性，思路不清晰，措施不对路，效果不明显。
,三,营销人员缺乏。目前，盐业运销企业的岗位设置和职能限制，懂营销几乎不多，只有搞业务的要知道得多一点，而真正懂得现代营销知识，掌握营销技能的同志更是甚微。这样有限的人力资源与庞大的市场需求极不相称，也与日益开放的市场宏观环境不相匹配。
,四,营销队伍素质偏低。客观而言，我们的营销队伍尚处于建设初期。是历史的原因，现有营销人员缺乏必要的营销技能系统培训，服务意识欠缺，市场操作的系统性和前瞻性相对薄弱，这在一定程度上影响了营销工作的有效开展。
四、营销队伍建设的对策
,一,注重营销意识培养。做出科学的决策，善于掌握市场的动态，采取新的决策与对策，具有强烈市场营销意识的企业领导者是建设好一支食盐营销队伍的前提。新形势下，我们的整个经营活动是向着以市场为中心的模式发展，以适应食盐流通现代化的要求。企业的领导者，作为企业的经营管理者，就应该具备高级营销人员的素质和营销管理的能力。
对于企业中层干部的市场营销素质及综合能力的培养，应着重采用外部送培和考察相结合的方式，通过参观、学习其它企业的经验，并结合本企业的实际，充分发挥其智慧，开展创造性的经营活动。它有利于盐业企业相互交流，开拓视野，认识到营销是管理创新的一项重要内容。此外，在强化企业领导的市场营销意识和提高营销艺术的工作中，要侧重于如何进行营销过程的管理和如何领导营销队伍下功夫，达到各级领导重视营销队伍建设，从人格上尊重营销人员、从感
情上理解营销人员、从生活上关心营销人员，营造营销人员积极追求成就感的团队氛围和目的。
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二,重点建设专职营销队伍。设置专门营销机构和专职营销人员是营销队伍建设的关键。按照国家发改委《意见》规划的“一级批发、直达终端零售的销售模式”，我们现有的食盐销售网络将由我们的营销人员直接与食盐零售商即销售终端见面，企业也通过营销人员实施“感情投资”换取顾客的“货币投资”。因此，专职营销人员素质将决定营销活动成功与否。
对我们公司营销队伍的建设，我们也应象“久大”那样来培训营销人员，分为几个档次，作为后备干部储备;这样，即可以调动全体干部职工的工作积极性，又可以充实营销队伍的实力，在培训过程中，要突出实际，与食盐流通现代化改革接轨，让受训者有更多的实践机会;要注重讨论和交流，在交流和讨论中使学员的信息沟通、市场分析能力以及市场反应能力得到提高，团结协作精神和职业化意识得到增强。我们食盐营销队伍的建设也应以“服务型营销”为主，零距离接触客户和全方位服务，融洽批零关系，实现“双赢”。真正进入“服务营销”的新时代。
,三,引入并实施全员营销。全员营销是现阶段食盐运销企业营销队伍建设的重要补充。简要地说，全体职工都以网点建设为中心，以顾客为导向，提高市场营销意识，不仅要求驻点人员关注客户需求，而且要求所有部门员工都承担起收集市场信息、交流信息、满足市场需求的重任。
,四,建立完善激励机制。完善的激励机制是建设一支好的营销队伍的保证。给予营销人员必要而有效的鞭策、激励，有利于提升营销人员的忠诚度和参与度。据调查了解到电信和烟草，为提高营销经理的工作积极性，该司较大幅度提高营销经理的待遇。但是，他们把营销经理的工作绩效评价主动权完全交给其直接面对的零售户，由零售户的意见决定营销经理是否称职及其去留。这样，营销经理全身心投入市场，零售户满意度大大提高，企业效益大幅上升。因此，盐业运销企业也要通过构建科学的激励机制，在事业、感情和利益上“拴心留人”。一是实施合理的薪酬分配制度，对营销人员经济待遇适度从优，奖金适度倾斜。二是为营销人员设计事业发展阶梯，创造优秀人才脱颖而出的环境，让营销人员获得认知感和自身价值体现。三是考核要借鉴其他行业成功经验，面向市场，注重过程激励，以业绩为主但不唯业绩论。四是对营销人员有效控制管理，减少内部不正当竞争，避免造成企业成本增加。
随着时代的发展，营销队伍的营销观念、营销战略战术也要与时俱进。因此，营销队伍建设，只能加强、不能放松。
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