一、市区竞争形势：
市区卖场布置形势：在沙坪坝区、江北区、九龙坡区和渝中区，电器卖场和百货超市林立，其中重庆百货、新世纪百货、商社电器、国美电器及苏宁电器遍布所有有公交站台的位置。仅国美在沙坪坝公交站台处就有3家卖场，相互之间相距不过50-60米，还有苏宁、重百穿插其间。按每个大型卖场覆盖25万人的设计原则来推算，在重庆市区的卖场数量已经远远超过了消费需求，所以竞争相当激烈。在非节假日内，我走访了将近15个卖场，各电器卖场生意都相当冷清，为了完成销量，各品牌会在每月或每季度作多次促销活动。真正的电器销售其实基本上是在在促销活动期间才开始的。电器专卖或零售店除了格力电器和品牌手机等在市区各街道四处可见外，销售其余电器或其它品牌电器的专卖或零售店基本没有。 市区电器销售及价格形势：据相关人员透露，TCL、创维、海信及康佳目前在各卖场的专柜电视机月均销量在30万元左右，长虹在40万元左右，其余品牌基本在10~20万元。电视机的热销品牌基本上是国产品牌机。在8月15日至18日，在重庆的国美电器举行第23届电视节，电视促销力度很大，各大品牌纷纷将液晶电视的价格降到了让人心动的价位。海信40寸的液 晶3999元就可以送货上门，19寸的价格在999元到1499元之间的所有价位消费者都可以拿到货，32寸的彩电从2499元到3990元各价位都有。国美的促销在重庆引发了各卖场各品牌之间的价格大战。海信、康佳、TCL、创维及长虹这几大品牌基本上控制了重庆市电视销售的75%左右的市场份额。电磁炉从99元的不知名品牌到599元的美的牌的都有。美的将399元、499元两款价位电磁炉的进行5折销售，并且活动期间还送一套三个锅的套装，在促销期间销售十分火爆。120升以下的单门冰箱从899元到1299元均有销售。万宝冰箱推出一款二级能耗的93升冰箱仅卖699元。
品牌竞争形势：长虹在重庆市场是当之无愧的第一品牌，紧接其后的是创维、海信、康佳及TCL，小品牌、新品牌或山寨电视机在各卖场根本未曾见到过。格力空调在市区销量占了空调市场的半壁江山。美的风扇、电磁炉等小家电在市场占主导地位。步步高、万利达和奇声将DVD的品牌机市场占去90%。
各机型销售形势万利达电视电脑一体机：在市内各卖场，CRT电视无人问津。目前市场销售量最大的几个液晶电视规格是：42寸、40寸、37寸、32寸、47寸，26寸以下销量很小。液晶电视在大规格电视中侵吞了PDP电视的市场份额。在50寸以上规格的领域，PDP销量较大，其中排名最好的是长虹的量子芯。19寸的液晶基本无人问津。
电视新技术应用形势：消费者比较喜欢更多功能的液晶电视，当USB、VGA、HDMI等接口技术人人都有的时候，创维的酷开系统已研发到第三代，是相当成熟的唱歌游戏软件，深受消费者喜爱；长虹的量子芯技术在LCD电视中的应用，为其宣传的高清理念蒙上了一层神秘面纱，加上其乐教系统的引入，弥补了其在功能上的某些不足；海信的蓝光、蓝屏、内置功放等功能也吸引了部分消费者的目光。TCL以其一贯的低价作风保持其王牌形象，没有比较突出的噱头；最失败的应属于海尔的模卡电视，销量就如其名，完全被卡住，还博得了一个“海尔做啥啥不像”的美誉。
重庆市场最成功品牌：电视-长虹，DVD-步步高，电磁炉-美的，空调-格力。
二、万州区竞争形势：
万州区卖场布置形势：万州区属于重庆的第二大城市，它依山伴水而成。在江北和江南有国美、苏宁、重百及新世纪等零星卖场分布，夹杂其间的还有宏远电器批发市场和小天鹅市场。
万州区电器销售及价格形势：万州区电器以家电下乡的品牌为主，销售价格较低。区内以
液晶电视销售为主，乡镇已CRT电视销售为主。其下乡的家电价格和商务部网站上的价格一样，是透明和统一的。在乡镇市场价格普遍较低，有一款叫美力电磁炉的品牌，以100元左右的出货价格卖给当地经销商，经销商以130元左右的价格批发给下属400多个网点，在半年时间内取得了近百万的销售业绩。
品牌竞争形势：长虹、创维在乡镇市场的销量明显比其他品牌做得好，海信、康佳及TCL的市场占有率有一拼。小品牌、新品牌或山寨电视机在批发市场和乡镇市场见到过，但估计均为翻新机。格力空调在万州区无论区内区外基本上是一统江山，据不完全统计，占空调市场约65%的市场份额。美的风扇、电磁炉等小家电在区内市场占主导地位，乡镇市场不知名小家电销量占主导地位。
各机型销售形势：在区内各卖场，CRT电视销量不大，液晶销量占电视销量的90%；在乡镇市场，返利13%以后，价位在550~650元的品牌CRT电视热销，液晶电视销量较小，约占电视销售的20%。消费者在电视、空调、冰箱这三大件上更信赖家电下乡指定品牌或名牌，对新品牌或小品牌有强烈抗拒心理，在购买相同规格的CRT电视时消费者愿意多出50~150元去购买名牌。
电视新技术应用形势：消费者比较喜欢价格较实惠、质量较好、售后服务较好的电视，对于功能的多少没有多少要求，是各大品牌库存货的倾销地。
万州市场最成功品牌：无论区内区外，格力空调始终是消费者追逐的对象，为争夺代理权，从区代理到乡镇代理都争执得很厉害。
三、分销形势：
在市区内及繁华县城，各大电器品牌均以超市、卖场为销售中心，由公司派遣业务、促销人员在卖场直接销售。在乡镇及卖场无法覆盖的郊县等区域，以区域经销商等合作模式，通过分销渠道将货物流向终端，公司派出渠道维护人员管理和配合经销商扩大本产品在区域内的影响力和市场占有率。
四、家电下乡政策对电器市场的影响：
家电下乡的初衷是政府为了扶持一些生产规模较大、实力较雄厚的电器生产厂家，通过政府补贴的形式降低产品的价格，提高产品的竞争力，促进电器销量，激活农村市场，拉动内需，以减轻因出口降低而给电器企业造成的损失，同时也为广大的农民兄弟们送上一盘
价廉物美的电器产品大餐。
政府的出发点是好的，而目前情形如何呢？部分家电厂家在这次活动中销售滞销品、库存品，甚至部分次品、返修品，表面上折扣后价格在降低，实际上本身产品定价就虚高。
家电下乡产品实行全国统一价，对经销商和零售商的利润有明确的限定。生产厂家在此次活动中捞到了其丰厚的利润，而处于流通领域的销售商的利润则减少了很多，并且不再有往昔漫天要价及随口要价的机会，因为价格不但透明而且不能违规。销售终端过去卖一台21寸的CRT纯平电视可以赚取100~150元的差价，而家电下乡以来，每台限定只能有20元的差价。镇上一小店老板看着自己冷清的门面和我说：过去每月可销20多台的CRT，家电下乡的头几个月，每月有50~60台的销量，而现在一个月连5台都卖不出去了。家电下乡确实在一段时间内刺激了消费，造成市场对电器产品的爆发式需求，但是却出现了一些不可避免的问题：农民并没有得到真正物美价廉的产品；厂家基本没有真正让利或降价，而是通过国家剥削了纳税人的财富；销售商积极性受挫，利益遭受损失，生存难度增大。
我去过两个小镇，原来有六七家电器零售商的小镇，有一半的已经贴出门面转让的招牌，剩下的也是门可罗雀，奄奄一息。
家电下乡是利是弊，虽不可定论，但从上情况可见一斑。
五、消费者心理：
大多数消费者在购买大家电时是比较理性的，因为大多数消费者不是电器产品专业人员，所以更加倾向于购买名牌产品，认为其质量和服务更值得信赖。其中城镇消费者和农村消费者在购买大家电时的心理差异是比较明显的：
城镇消费者：文化水平较高，人们基本会通过网络了解其欲购买商品性能及价格，追求时尚、功能较多、环保及折扣较多的名牌产品。攀比之心较强烈，对产品及品牌的认知度较高，购买时会反复比较性价比的高低，受他人影响购买的程度较低，属于比较理性的购买者。
农村消费者：文化水平相对较低（水平高的基本外出创业了），对产品的认知度较低，受他人影响作出购买决定的程度很高；部分消费者有盲从心理；基本没有品牌偏好；喜欢物美价廉的产品；在附加功能与价格之间更多的考虑价格；相信政府的政策和宣传；普遍存在“占小便宜”的心理；认为“家电下乡”是国家带给农民的福音；比较容易糊弄，维权意识薄弱。
六、电器店客户心理及态度：
在全国经济普遍不景气的情况下，深感世道日艰，危机意识与日俱增，少了以往的豁达和豪爽，更多谨慎与对前景的忧愁。
重庆原为蜀国领地，处于四川盆地边沿，多为丘陵与山地，整个重庆据说没有一块天然的平地，城镇均为依山伴水而建，在新中国之前，除水路可通外界外，相对闭塞而落后。自古以来，成都为“天府之国”，处盆地之中，多平地，易耕种，而周边山多而道险，相当贫穷，重庆也不例外，故形成了其独特的人文地理环境。因为重庆人自古富裕者少，现在的成功者多是白手起家，所以重庆生意人崇尚“借鸡生蛋”，“空手套白狼”“有便宜占不占白不占”“货卖堆山”等生意理念，与广东、浙江等地的职业商人相比，重庆的商人缺少更多的职业精神和诚信理念，缺少坚持到底和永不放弃的精神。对厂家铺货的销售模式十分喜欢，即时是可能铺的货将没什么销量也会鼓励厂家对其铺货，以充实其店面，显得产品很多而实力雄厚，及所谓的“货卖堆山”的理念。山城的人为外界的繁华所吸引，为周围人所创造的奇迹所激励，故均有创业的梦想，在创业的同时也将退路考虑周全，会更多的考虑保全自己，不会将自己陷入十分的困境，大多并不是经过多少考验的无其它退路的职业商人。
七、SWOT分析：
S 优势分析：
1、大品牌正逐渐退出CRT市场，只剩下部分三线品牌还在生产CRT；
2、小品牌比我们捷足先登进入CRT市场的目前未见到；
3、厂家铺货模式，其它公司难以仿效；
4、厂家直销，将控制直接进入到终端，市场反馈速度快于其它公司。
W 劣势分析：
1、从4P+P角度考虑，我们缺乏在核心技术，渠道、网络建设与支持，知名度、促销与宣传，成本与价格的各方面优势，另外我们的还缺乏有丰富的电器销售经验、训练有素的销售精英和团队。
2、我们的产品没有较突出的卖点，噱头不够。
O 机会分析：
1、我们以铺货的模式开发客户，为迅速将网络铺开节约了时间；
2、我们进入的市场正在被强有力的对手放弃，我们顶着销售夕阳产品的骂名，却将真正捞到实惠与利益；
3、我们产品可以灵活多样，通过优化我们的采购系统，在全球寻求有竞争力的电器产品为我们贴牌；
T 威胁分析：
1、当我们看到CRT市场的时候，我们的身边还有很多觊觎者，随时会进来；
2、我们的产品掌握在他人手上，在成本和技术上的主动权逐渐丧失；
3、采用铺货模式，我们的回款风险在加大；
4、采用直销的模式，没有了传统的经销商分担部分工作，公司的运营成本增大，从而抬高产品价格，甚至超过经销制模式中的批发价格；
八、我们的顾虑：
1、我们如何控制铺货风险？我们一家店应铺多少货既能满足客户愿望又能符合公司规定？
2、我们如何让我们的客户（零售商）真正接纳我们的产品，并主推我们的产品？
3、如果在重庆以个人名义注册个体户，如何消除客户以为我们是经销商而不是厂家直销的顾虑？
九、重庆市场战略：
面对重庆市场电器市场的这些特点：如电器销量有爆发性增长的区域和时段；铺货普遍受欢迎，电器店关张的可能性较大；山多、山路较多，离重庆市区越远物流越不方便等，制订如下战略：
1、前期先做物流较发达、道路交通情况较好区域和农民消费力较强区域的市场。以能方便覆盖郊县的重庆沙坪坝区为中心，围绕重庆市区开发其周边的巴南区、江津市、北碚区、渝北区、璧山县、涪陵区、合川、铜梁、永川等地。
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