电商定义：电⼦商务是在有效利⽤现代电⼦⼯具（计算机⽹络、现代通信⼯具）基础上进⾏企业经营管理和市场贸易的现代商务活动。
电商基本应⽤层次
市场：⾯向市场的以市场交易为中⼼的商务活动；以Internet为基础的整个社会的经济活动；
企业：借助于Internet重组企业的经营管理过程；
社会：电⼦商务是从全局⾓度出发，根据市场需求来对企业业务进⾏系统规范的重新设计和构造，以适应⽹络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。
对于新电商⽽⾔，产品价格的制定是⼀件颇为头疼的事情。产品如此之多，该怎样定价才合理呢？价位太⾼则失去了竞争⼒，价格太低⾃⼰⼜⽆法承受成本压⼒。 ⼀、成本差异化定价策略
在互联⽹上的商品是⽆法胜数的，每种商品的固定成本和可变成本都是不⼀样的，⼀些特殊的商品在物
流和维护上成本较多，对于低价⽽成本较⾼的商品可以减少价格优惠政策，对于价格较⾼⽽物流及维护成本较低的商品，可以提⾼优惠政策，避重就轻的进⾏成本差异化定价策略，有效的控制商品价格偏离成本带来的企业亏损。
⼆、市场差异化定价策略
价格搜索每⼀种商品都有独特的市场定位，在不同市场上的销量会有很⼤的差异。例如，企业是做服装类电商的，针对⼥⼠的销量剧增，⽽男⼠的市场基本上没有什么变化。因此，根据商品的特性和需求度的不同，准市场定位，在不同的市场制定不同的价格优惠，有的放⽮，在其他市场利润不变的同时，增加了特定市场的销量。
三、数量差异化定价策略
在商品盈利的前提下，销售量越⼤，企业盈利越多，对于购买某⼀件商品或者某⼏件商品数量达到⼀定数量的消费者，给予商品价格优惠，且数量越多，优惠幅度越⼤。对于忠诚度较⾼的客户授予不同等级的会员级别，等级越⾼的会员可以享受的商品价格优惠越多，实施数量差异化定价策略不仅可以提升销售额度，⽆形中也提⾼了消费者的品牌依赖。
四、承受上限定价策略
在消费者购买能⼒范围之内，消费者都有⼀个⼼理的承受价格，⼀件相同的商品，消费者都能承受⼀定的价格浮动。数据表明，对于化妆品类商品，消费者可以承受17%的价格变化，⽽化⼯类商品，可以承受11%的价格变化。通过互联⽹可以快速的搜集到消费者在购买同⼀类商品时较为倾向的价格，通过统计，分析出消费者⼼理承受范围内的最⾼价格作为定价标准，可以在不影响销售额的情况下提⾼企业销售利润。如果价格⼀下⼦上涨太多，是消费者难以接受的，那么必定会对销量造成很⼤影响。
您的客户将根据两个基本因素做出购买决策。第⼀个是产品的质量，第⼆个是定价，新⼀代的观众更聪明，他们总是在点击购买按钮之前⽐较价格。
本定价策略指南将帮助您创建定价结构，以说服您的客户并将其推向销售。
将左数字减少⼀个
⽆论何时设置产品价格，请将其结束为9,99或9.95这样的价格，这就是我们所说的魅⼒定价。此外，将左数字减少⼀，因为当左数字减1时，魅⼒定价最有效。以下是⼀些可以更好地说明这⼀点的⽰例：
尝试锚定突出显⽰最低价格的最⼤产品功能，⼈们总是购买福利⽽不是产品。重要的是要突出产品的所有重要功能，并以尽可能低的价格将其与客户⽆法忽视。
锚定意味着⼈为地夸⼤产品价格并将其放在您希望销售的产品旁边。⼈为夸⼤的价格将作为⽐较的媒介，并允许客户做出对您有利的决定。有关⽰例，请参阅下表。
如何证明这种策略的价值，将其中⼀台售价275元的⾯包机器放置在价格略⾼于429元的类似⾯包机，你将会发现销售额明显得到增长。锚定是整个决策过程中不可或缺的⼀部分，⼈们在做出决策时经常会参考第⼀条信息。锚定是⼀种明智的策略，可让您将客户引导⾄您希望他们购买的产品。
选择动态定价
动态定价是⾃动化的，在设定产品价格之前会考虑⼤量数据。您可以根据以下因素设置动态定价：
抢购定价：您可以在销售量较低的特定时段提供折扣价。例如，如果销售在晚上11点之后下降，那么您可以从12 PM-1 AM开始抢购定价，以增加销售额。
基于地理位置的定价：您可以根据不同城市的产品供需情况采⽤不同的价格。
基于⾏为的定价：对过去2天内访问过您⽹站5次的客户进⾏映像。这意味着客户真正有兴趣购买产品，您只需发送包含折扣代码的电⼦邮件或短信即可完成购买。可以根据⽤户⾏为和购物车活动发送⾃动电⼦邮件。这说服了客户将其推向销售。
⾼峰定价：如果特定产品像热饼⼀样销售，那么在需求和供应达到均衡之前提⾼产品价格是有意义的。
单独运费
当您将运费与产品成本分开时，价格会⾃动降低。这对顾客的⼼灵产⽣了积极的⼼理影响，他们最终可能会购买该产品。
对“经济学⼈”诱饵定价策略的看法，其中报纸为其订阅提供了3种选择：采⽤诱饵定价策略
订阅（在线访问）1年 – 59元
打印订阅1年 – 125元
打印和⽹络订阅1年 – 125元
从上⾯的例⼦可以清楚地看出，⼈们最有可能选择第三种选择，因为它提供了最⼤价值。第⼆个定价选项并⾮⽆⽤，但帮助⼈们做出选择。这就是我们所说的诱饵定价策略，让⼈们可以决定⼀个选项。
如果您正在销售基于订阅的产品，那么建议采⽤诱饵定价策略，并在您希望⼈们购买的包装旁边添加额外优惠（诱饵优惠）。
风险承担者的⼀些定价策略
如果你准备承担风险，那么这⾥有⼀些可以创造奇迹的定价策略。
提⾼畅销产品的价格
如果您将产品价格提⾼1％，那么您的平均利润将增加11％。这些都是巨⼤的数字，店主不能回避提⾼产品价格。
通过查看销售数据并将价格提⾼1％来准备最畅销产品的清单。
注意事项：不要将价格提⾼1％以上。
采⽤“⽴即购买，稍后付款”定价调整
如果他们可以选择分期付款，⼈们愿意购买该产品。
由于附加的产品存在直接的财务限制，⼤多数客户都害怕购买产品。如果您删除此约束，那么他们将
⽴即免费购买该产品并在以后付款。
这个策略并不适合所有⼈。想想您⽬前的库存，然后在风险较⼩的产品上采⽤此策略。“⽴即购买，分期付款”策略⾮常有效，可以增加客户的信任度，这意味着从长远来看，您将获得更多忠诚的客户。
尝试拆分测试
定价是⼀个过程，我们所有⼈都没有完美的价格。它始终是更好的选择对⽐测试设定价格时的产品。
优匙说
在⽬前阶段，还没有哪⼀家在毫⽆价格优势的情况下，仅靠⽤户体验或品牌就取得成功的。尤其对于中⼩型卖家，在⽣意初期阶段价格可以说是第⼀甚⾄唯⼀的驱动因素。⽽有效的定价策略，通常是从定价⽬标出发，在考虑综合因素后对不同市场情况灵活选择的结果。
价格⽬标
只有确定价格⽬标并围绕其进⾏评估设计，才能保证我们采取的定价策略是有的放⽮的。制定价格策略时，⼀定要弄清楚⾃⼰店铺或企业现阶段最需要达成的⽬的是什么？利润最⼤化、占据市场份额、预期投资收益还是维持⽣存运转。
利润最⼤化是最常见的⽬标，它并不意味着简单提⾼销售价格，⽽是更注重⽤户细分及创意促销。⽐如筛选出⽬标⽤户，⾼价限量发售，打造稀有感和仪式感；或是细分市场，在某个时间点或对某个体提供特殊定价，刺激规模消费。
占据市场份额通常采取的就是低价策略，以达到短时间内提⾼品牌知名度或者挤垮竞争对⼿的⽬的；
预期投资收益是指当有资⾦投⼊时，资本通常预期在⼏年内收回、盈利，这样的预期投资收益周期和数额在投资策划时就已经预定好，预期投资收益⼀旦固定，也就确定了为达到这⼀⽬标的产品价格；
另外，在市场环境发⽣变化或竞争对⼿采取价格战时，企业有可能会出现产品积压滞销、资⾦周转不灵等危机，这时适宜采取降价策略，清仓变现，维持企业运转。
定价的决定因素
成本因素
明智定价的前提是要清楚⾃⼰的实际综合成本。⼀般说来，电商卖家的实际成本包括：进货成本+物流成本（快递成本+破损率）+售后维护成本（包括退货、换货、破损率）+其他综合成本（⼈⼯成本、物流包装成本等）。
另外，⼊驻的卖家还要加上平台推⼴成本、平台年费等。作为资⾦实⼒不是特别雄厚的中⼩卖家，对于商品的推⼴投⼊成本应该谨慎并且有⾮常详细的预算，⼀般建议是（产品进价+物流成本）*10%-35% 。如果超过40%压⼒会⾮常⼤，相当于店铺本质上长期处于亏损阶段了。
市场竞争因素
市场竞争因素也是影响产品定价的关键因素，尤其是新店或新⼿卖家，采取根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格反向推算⾃⾝价格的定价⽅法会⽐较稳妥。⽐如，在淘宝等⼤型电商平台选择⾃⾝的产品类⽬，统计搜索页⾯前10页的产品价格做⼀个平均价格⽔平调研，再综合⾃⾝成本情况进⾏定价。⼀般⽽⾔，在⾃⾝产品没有显著溢价能⼒或差异化优势的情况下，中等偏下的价格⽔平最具市场竞争⼒。
如果有条件，还可以针对消费者进⾏定价测试。⽐如为产品制作两个引导页，页⾯的内容完全⼀样，只是价格不同。在⼀段时间之后，你就可以知道哪个页⾯的销售成绩更好，从⽽选择出合适的价格。
品牌调性与⽬标客户因素
你的品牌⽂化是什么、定位是什么、⾯对的⽬标客户是什么，这些都影响着产品的定价。根据产品品牌价值确定合理的⽬标客户，了解他们的平均经济⽔平、消费观念、价值偏好、喜欢的价格区间等信息，能够让你的定价更符合实际，更易获得认可。
常⽤价格策略
产品组合定价
传统电商⼀般采取 2:7:1的产品组合定价策略。20% 的产品⼀定要定低价，打造引流爆款的同时在消费者⼼中营造出整个店铺性价⽐较⾼的印象；70% 的产品参考⾏业整体市场的平均⽔平，依照低价+（⾼价 - 低价）*0.618的公式设计出中等价位。这是电商领域⽤得⽐较多的定
价⽅法，公式最早来源于统计学，⾥边的低价与⾼价是指同类型竞争产品的最低定价与最⾼定价。实践证明，在这个黄⾦分割点上的价格可以同时让卖家盈利和买家满意；另外还有10% 的产品需要定⾼价，⽤于提⾼店铺档次和形象。
阶段定价策略
阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征⽽采⽤不同的定价⽬标和对策。投⼊期以打开市场为主，成长期以获取⽬标利润为主，成熟期以保持市场份额、利润总量最⼤为主，衰退期以
回笼资⾦为主。⽐如，市场周期短、款式翻新快的产品，刚上市时可采⽤⾼价位尽快收回成本，留下⾜够降价空间，在出现竞争者后再逐步降低价格；⽽对市场需求量⼤、价格敏感度⾼、能通过多销获利的产品，可以⽤渗透定价，以⼀个较低的价格打⼊市场，以便短期内获得占有率。
促销类定价策略
促销类定价⼀般⽤于特定时间点或特定商品，达到短期提⾼销量的⽬的。常⽤的⽅法有团购式定价法，只要预购⼈数超过⼀定数量，就给予较⼤⼒度的优惠价格；抢购式定价法，设置具有时效性和数量限制的优惠商品，刺激规模消费；会员积分式定价法，会员积分可兑换现⾦，⿎励⽼客户消费；与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价法，承诺⼀定时期内如商品价格发⽣变化，卖家可予以差价返还，⽤于价格波动⽐较⼤的产品。
⼼理性定价策略
这是运⽤⼩技巧让消费者感到⼼理满⾜，刺激消费的定价策略。常见的有⼩数点定价，把产品价格精确到⼩数点后⼀位，制造精准感；分割线定价，将上百的整数价格细分，按照最⼩的计量单位报价，⽐如市场上普遍卖200元的商品你卖198元，会⽐较容易让⽤户感受到实惠，促成消费；⾼开低⾛定价，先定⼀个较⾼价格，再根据市场变化逐步调整定价。⽐如，相对直接将产品定价为398元，运⽤“796元打五折，优惠后398元”的定价话术效果更好。
总的说来，低价可以刺激销量，进⽽扩⼤利润、影响搜索排名。但中⼩卖家及初创企业预算有限，价格战是⾸先要避免的。充分考虑当前和以后的价格发展趋势，围绕⾃⾝经营⽬标灵活理智定价，才是最有保障的做法。
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