摘要：众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略层⾯上来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作⽤尤为明显。同时，作为采购专业⼈员，要达到最令⼈满意的采购职能绩效，这其中的关键之⼀是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能⼒，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是⾮常重要的．采购管理⼈员是否灵活掌握和运⽤这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理⼈员所呈现的不同的采购职能绩效。 采购与供应商谈判是⼗分重要的商业⾏为，采购⼈员通过谈判不仅可以到问题的解决⽅案，还可以解决采购⽅和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素⽇益⼴泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和⽅向性的问题，原材料上涨，⼈⼯成本增加，竞争对⼿的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判⾏为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提⾼双⽅或多⽅组织的盈利能⼒。
⼀.采购⼈员谈判细节
电视机转盘除了要关注谈判内容外，还要注意谈判的时间、环境等细节。本⼈给了以下⼏点建议：
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1、正式谈判的时间宜选择在⾏业的⽣意淡季。例如周末和节假⽇等。此外商业谈判是脑⼒智⼒的交锋，⼀般来说，⼈在饭后及酒后的智⼒⽔平会有所下降，所以谈判时间在上午的10点左右为宜。
2、在确认与对⽅的会⾯时间后，得提前做些准备。例如，⼀定要将会⾯地点确定在⾃⼰公司的会议室内。同时做好会议室的清理⼯作，这是对对⽅的尊重，也是向对⽅展⽰⾃⼰形象的⽅式之⼀。在会⾯时，准备个现场专职记录⼈员，保持全程记录，⾃⼰也得提前把谈判纲要准备好。另外还得注意现场纪律，在会谈时，要求⼄⽅同事没有紧急事务不要进来打扰。
如果领导参与谈判，有些鸡⽑蒜⽪的事情就不要⼀趟趟的进来要说明或是签字。
3、观察对⽅的⾏为。在对⽅的⾔⾏举⽌中，是可以看出很多东西的。例如⼚家代表之间的内部配合度，服饰的整洁程度（推测其个⼈收⼊⽔平、⽂化素养、区域风俗、职权等）。在谈话过程中，有没要求就某些内容进⾏再次确认，现场有⽆记录⾏为，名⽚礼仪等等，从这些⾏为观察有⽆受过专业培训的痕迹，以及个⼈的基本品⾏。
⼆.采购谈判压价技巧
采购价格谈判是采购⼈员与供应商业务⼈员讨价还价的过程。对于采购⼈员来说，是想办法压价的过程；⽽对于业务员来说，是固守报价的过程。⽽采购员在压价时应掌握四种技巧。
乙酸乙酯实验装置图⼀谈判技巧
1、弹性空间
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购⼈员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要⼀开始就还出了最低价。前者让⼈觉得是在“光天化⽇下抢劫” , ⽽后者却因失去弹性⽽处于被动，让⼈觉得有⽋精明，从⽽使价格谈判毫⽆进⾏的余地。
2、化整为零
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采购⼈员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这种报价⽅式的主要内容是换算成⼤单位的价格，加⼤计量单位。如此可以在供应商⼼理上造成相对的价格昂贵感，会⽐⽤⼩数⽬进⾏报价获得更好的交易。
3、过关斩将
采购⼈员必须据理⼒争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象⽽定。因此，如果采购⼈员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买⽅提⾼议价者的层次，卖⽅有受到敬重的感觉，可能同意提⾼降价的幅度。
若采购⾦额巨⼤，采购⼈员甚⾄可进⽽请求更⾼层的主管（如采购经理，甚⾄副总经理或总经理）邀约卖⽅的业务主管（总经理等）⾯谈，或直接由买⽅的⾼层主管与对⽅的⾼层主管直接对话，此举通常效果不错。
4、敲⼭震虎
在价格谈判中，巧妙地暗⽰对⽅存在的危机，可以迫使对⽅降价。通过暗⽰对⽅不利的因素，从⽽使对⽅在价格问题上处于被动，有利于⾃⼰提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点
到为⽌”，⽽且要给⼈⼀种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并⾮幸灾乐祸、趁⽕打劫，⽽是真⼼诚意地想合作、想给予帮助⼀⼀当然这是有利于双⽅的帮助，那么还价也就天经地义了。
微机消谐装置umg92三.供需双⽅的⼼理博弈
在博弈论经济学中，“智猪博弈”是⼀个着名的纳什均衡的例⼦。假设猪圈⾥有⼀头⼤猪、⼀头⼩猪。猪圈的⼀头有猪⾷槽，另⼀头安装着控制猪⾷供应的按钮，按⼀下按钮会有10个单位的猪⾷进槽，但是谁按按钮就会⾸先付出2个单位的成本，若⼤猪先到槽边，⼤⼩猪吃到⾷物的收益⽐是9∶1；
同时到槽边，收益⽐是7∶3；⼩猪先到槽边，收益⽐是6∶4。那么，在两头猪都有智慧的前提下，最终结果是⼩猪选择等待。
实际上⼩猪选择等待，让⼤猪去按控制按钮，⽽⾃⼰选择“坐船”(或称为搭便车)的原因很简单：在⼤猪
选择⾏动的前提下，⼩猪也⾏动的话，⼩猪可得到1个单位的纯收益(吃到3个单位⾷品的同时也耗费2个单位的成本，以下纯收益计算相同)，⽽⼩猪等待的话，则可以获得4个单位的纯收益，等待优于⾏动；在⼤猪选择等待的前提下，⼩猪如果⾏动的话，⼩猪的收⼊将不抵成本，纯收益为-1单位，如果⼩猪也选择等待的话，那么⼩猪的收益为零，成本也为零，总之，等待还是要优于⾏动。
在⼩企业经营中，学会如何“搭便车”是⼀个精明的职业经理⼈最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他⼤的企业⾸先开发市场，是⼀种明智的选择。这时候有所不为才能有所为！
⾼明的管理者善于利⽤各种有利的条件来为⾃⼰服务。“搭便车”实际上是提供给采购⼈员⾯对每⼀项花费的另⼀种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费⽤，从⽽使企业的管理和发展⾛上⼀个新的台阶。这种现象在经济⽣活中⼗分常见，却很少为⼩企业的经理⼈所熟识。
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结论
在成功的谈判⾥，双⽅都是赢家，只是⼀⽅可能⽐另⼀⽅多赢⼀些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的⼀⽅理应获得较多的收获。
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