摘要：近年来，随着我国铁路货物运输行业的快速发展，相关部门要积极探索铁路货物运输新的营销策略，促使铁路货物运输经营方式发生变革，从而提高我国铁路货运业的整体水平和竞争力。基于此，本文针对相关问题进行分析，以供参考。 关键词：铁路；货物运输；市场营销 引言 随着新时代运输市场需求发生重大变化，公路、铁路、航空、水运等不同运输方式间竞争日趋激烈，如何适应市场需求、紧跟市场变化、创新运输模式、巩固扩大市场份额，是亟需研究解决的重大课题。主动防御
1铁路货运发展面临的挑战 主要包括以下几点：①货运设施不配套。货运设施不配套不完善的问题仍较突出，部分铁路专用线规划薄弱、建设困难，部分货运设备设施陈旧、老化，物流基地到发、取送及调车能力不配套。②信息化水平不高。铁路内部的生产信息系统相互独立，缺乏互联互通和综合利用。对外虽建成投产了95306网站，但对客户信息服务缺乏集成优化，客户体验有待提高。③货运价格管理仍需优化。科学有效的货运价格动态调整机制尚未建立，根据区域、运 能、季节、市场、客户的不同，价格的弹性和差异化实施不够。④货运产品有待完善。协议运输和大宗直达列车运力保障机制仍需完善，产品仍需创新，集装箱班列运输与其他运输方式衔接不畅，铁路与社会物流企业融合发展还不够。 2铁路货物运输市场营销策略 2.1加强产品观念，积极开发新产品。①开行小编组快运直达列车。由于货流随时都会发生变化且具有波动性，快运直达列车有时很难兼顾满轴编组和正点始发两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，满足货主对产品时效性的要求，赢得货主信誉，同时为了避免运力的浪费，铁路运输部门可以在运力资源较充足的路局开行小编组快运直达列车。②加开阶梯列车。这样可以使中间站的零星车流利用小运转列车附挂到货流相对较大的车站，解决零星车流集结问题，缩短车流集结时间，加速货物运输。③开行季节性快运直达列车。对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特产、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车，在产销地或供需地之间实现快运。 2.2建立营销体系，健全营销机构。目前，铁路局的站段作为一个生产单位，只负责把有关货源信息上报到铁路局，再把铁路局批准的运力资源传递到企业，其主要工作职责 是组织装、卸车生产作业，在企业和客户面前没有任何承诺力和营销权力。实际上，这是铁路营销主体和营销权限发生了错位，即真正与客户直接接触、比较全面了解客户运输需求的是站段，而满足客户需求和配置运力资源的权力在上级部门。拥有法人资格的铁路局作为经营主体和管理者，应当是货运营销的主体，站段作为组织装卸作业的生产主体，其管理核心是作业效率和安全。跨铁路局的营销协调，应由铁道部组织。
2.3积极开展营销活动。面对激烈的市场竞争，要求铁路企业采用多种促销手段宣传铁路运输安全、准时、舒适、经济等优势，树立良好的社会形象，以获得企业了解和信任、吸引货源、促进铁路产品的销售，稳定并提高铁路运输市场的占有率；可以设驻厂员及时掌握企业信息，了解企业的产、运、销、库存情况，为企业制定合理的运输方案；对长期以来运输不紧张区段或方向，可实行“包线”（包运行线）、“包车”（包车位、车组）运输，充分利用运输能力；加大广告宣传力度，扩大广告效应，加强人员推销，要求承运员提供优质的承运服务。此外，还应加强新闻媒介宣传，积极参与公益赞助活动，大力倡导承诺运输，充分利用市场机会，在适当的时间进行营业推广，树立铁路企业的良好形象。
2.4发展电子商务，简化货运办理手续。（1）积极发展电子商务系统。尽快实现所有货运业务都可以网上受理、集中处理。即客户可以通过互联网申请车皮计划、查询运价、
在网上填写运单办理托运手续、承运后可以在网上通过银行的电子支付手段办理支付运费，装车后客户可查询装车信息。（2）建立地区性货运服务中心。建立地区性货运服务中心，实行集中受理、分散装车。其任务是在电子商务信息系统的操作平台上，完成所有对货主的外部服务，包括货运业务咨询，受理货主的运货预约，向收货人发到货信息等等；同时，根据货主的服务要求，对内负责与运输调度、车站、货场间的协调，实现货物的门到门运输。自锁装置
3铁路货运未来发展趋势
3.1直达化发展。在我国铁路货物运输行业早期发展阶段中，并未大范围采取、落实直达化铁路货运模式，在货物运输过程中消耗了大量时间成本用于重复开展列车增减速、装卸货物工作，这也是铁路货物运输速度慢、货物破损率高（在货物装卸工作重复开展过程中，对所运输货物造成一定程度的外力碰撞影响）问题的主要成因之一。而针对这一问题，需要及时将铁路货物运输模式转换为“点对点”运输，推动其直达化发展进程。具体来讲，则是结合不同批次、种类货物的运输目的地与时效要求，对部分铁路货运列车采取直达运输模式，列车保持较高行驶速度直接抵达运输目的地。宠物清洗机
3.2快速货运发展。随着社会发展形态的转变，以及我国高速铁路建设步伐的加快，
都为铁路快速货运的发展提供了前提基础。因此，应重点推动我国铁路货物运输行业的快速货运发展，基于高速铁路体系的闲置运输能力以开设、运行铁路快速货运专线，充分满足我国市场经济发展过程中的高附加值货物的快速运输需求。简单来讲，在合理控制铁路货物运输成本的同时，最大程度提高铁路货物运输速度。包装箱制作
3.3重载化发展。近年来，美国、日本等国逐渐将重载化作为铁路货物运输行业的未来发展趋势之一，选择配置适当牵引质量的重载列车，从而实现对铁路货物运输能力的优化提升，最大程度利用铁路货运资源。但在目前我国铁路货物运输行业发展过程中，虽然开通了大秦线等多条万吨级别重载铁路，但却没有配置适当规格型号的重载机车（多数重载列车的牵引质量仅为10000t），重载铁路发展力度过小。因此，在铁路货物运输行业在未来一定时间阶段内，需要适当加快重载铁路货物运输的发展步伐，并在合理范围内优先选择配置牵引质量为20000t的重载列车。
3.4信息化发展。在传统铁路货物运输过程中，受多方面因素影响，时常出现车辆运行状态数据采集错误、列车实时管控力度不足、所运输货物的损坏率过高等问题，对运输成本、效率及管理水平均造成影响干扰。针对于此，则需要基于各项信息化技术，推动铁路货物运输行业的信息化发展进程，将传统运输模式与物联网技术加以有效结合，既可以
构建起稳定的人与物、物与物关联渠道，同时也可替代人工开展车辆运行状态数据采集、货物集装箱追踪管理与监控等工作，及时发现、解决铁路货物运输过程中所出现的各类问题以及安全隐患。
结语
综上，在铁路货物运输中，要把营销指标分解到每一个相关部门，每一个层次，每一个人，努力做到“人人肩上有指标”，打破目前铁路系统的“大锅饭”状态，形成一个以运输为中心、以市场为导向的全员参与的货运营销体系。
参考文献：
多肽药物合成 ［1］刘亦楠．刍议铁路货运市场化不足与解决方案-以福建省为例［J］．中国市场，2019，31
［2］袁慧赓．当前铁路货运面临的形势与对策［J］．黑龙江交通科技，2019，2
［3］王瑶．铁路货运市场现状分析及发展对策［J］．铁道货运，2019，5
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