资讯来源：互联网 | 发布时间：2008-9-11 保健酒两巨头谋攻广东
保健酒两巨头谋攻广东
广东保健酒市场年销售额在2个亿以上，随着健康、养生概念的深入人心，保健酒市场以每年10%以上的速度快速成长。活跃品牌有中国劲酒、张裕三鞭酒、古岭神、长春药酒、威力神酒、无比古方酒等。2005年中国劲酒猛然发力，由以前主要依靠经销商运作转为厂商结合深度分销，全面开拓广东市常致中和公司的每日养生酒也在2005年底杀 入广东，目前其广东分支机构正在招商和搭建销售网络。随着两酒巨头谋攻广东，昔日波澜不惊的广东保健酒市场酝酿势
力范围的重新划分。
中国劲酒：三大法则打造亿元市场远程运维
2005年，湖北劲牌保健酒公司宣布保健酒年销售额近9个亿。“浙江市场销售2个多亿，湖北市场1个多亿，湖南1个多亿，福建1个亿。类似广东卖了几千万的省份很多。”
劲牌内部人士透露。
按照劲牌公司的规划，将在全国打造若干销售过亿的省级市常经济发达消费力强，有饮用保健酒消费习惯的广东被规划为下一步
打造的重点市常
劲酒进入广东已经有15年时间。“1991年—1992年，劲酒就和地方糖酒公司进行过合作。当时主要是依靠经销商运作梅州、阳江等局部市场，厂家基本不做市常2003年，劲牌公司转换思路在广东设立办事处，2005年进一步渠道下沉，目前已经在全省设立了20家办事处，厂家派出人员20—30人。”劲牌保健酒公司广东省办事处鲁水龙经理说。笔者了解到，2005年劲酒在广东销售约5000万，2006年增长率达到50%，3年之内劲酒在广东将打造出亿元市常劲酒打造广 东市场有三大法则。
厂商：“1+1”模式深度分销
“劲酒在广东没有设立省级总经销，而是在地级市和二级城市发展区域经销商”卢经理说。“区域经销商除经销劲酒外还要在当地成立办事处，厂家派出人员到办事处和经销商共同开拓市场，并做好市场管理、维护、
应用集成
蒸汽消音器服务等工作。”，业内人士将这种厂商分工合作称为“1+1”模式。
劲酒厂商合作“1+1”模式有几大优点。第一，渠道扁平化程度高，层级少。目前广东除云涪肇庆等少数城市外都已经发展区域经销商，产品从厂家直接到区域经销商再到分销商、零售商，渠道层级较少。第二，厂家对市场控制力强，适合深度分销，精耕细作。建立办事处后，厂家有专人对市场进行管理和服务，保证了各项政策和支持的到位。发生市场问题也可以及时处理。经销商区域划小后，商家必须和厂家配合在区域内精耕细作才能赚钱，厂家也可以掌控各营销环节。第三，有效降低营销成本。办事处由经销商建立，厂家派出人员管理，服务。厂家依靠人员本土化和经销商资源节约大量市场开发费用，也避免了自己直控市场发生
口香糖电池高昂的营销成本。
依靠“1+1”模式，劲酒初步解决了销售网络的覆盖面和控制力问题。在广州有30000多家餐饮场所，其中80%是劲酒的适销场所B、C餐饮。笔者注意到劲酒的POP，宣传板
等终端物料在B、C餐饮，便利店、士多店、小型超市等售点生动化活动比较成功。产品在终端铺货率也很高。鲁水龙经理说“劲酒这种中、低价产品必需追求高铺货率才能保证销量”，而一位经销商告诉笔者，“劲酒在广东餐饮渠道的畅销离不开厂商合作模式，依靠厂家很难完成大面积的市场开发、回访、配送等深度分销工作，这些必须依赖经销商。而厂家办事处的设立，又可以保证市场专人管理， 产品专人推广，价格体系相
对稳定。”
推广：重品牌不重出货
2005年，劲酒与部分广州餐饮酒店联合推出了“健康美食周”活动。消费者只要在指定餐饮场所消费满一定金额，就可以获得50ML 小瓶劲酒和品鉴手册。此举既让消费者免费品尝了劲酒，又宣传、介绍了劲酒的保健知识和文化。“健康美食周”活动轮流在广州各区举行，数百家餐饮参与了活动。其中不乏“同湘会”、“鱼米之乡”等广州知名餐饮连锁。笔者注意到，劲酒在餐饮主销渠道很少送礼品、送现金、搞特价促销；也很少
人员促销，劲酒内部人士表示，随意特价及终端贿赂营销容易伤害产品品牌，劲酒一般都会采用活动促销的方式。
鲁经理认为，劲酒做市场更看重市场的持续健康发展，“追求做品牌而不是做产品”。目前“劲酒在广东很多区域仍然处于产品导入期，大面积的开发市场搭建销售网络和深度分销，必然导致营销成本上升利润减少，但是劲酒不看重短期出了多少货，而更看重3—5年后的市场发展。”
双角钢为了让劲酒品牌诉求落地，劲牌公司连续举行了四届“寻踪基地游”活动。２００５年１０月９日—２
００６年６月９日，劲酒第四届“寻踪基地游”活动举行，消费者凭劲酒寻踪卡或瓶盖就可以参加活动，有５００名中奖者可以到劲牌公司进行基地游，５００００人可以获得纪念品。此次活动在包括４家广东报纸的４９家媒体上发布１００篇公关新闻。参与兑付活动的终端兑付一份纪念品厂家奖励一份１２５ＭＬ中国劲酒。连续的“寻踪基地游”大型公关促销活动，为劲酒的品牌传播和推广起到了良好的作
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