樊登读书《掌控谈话》重点技巧梳理
今天选择写的读书笔记是《掌控谈话》，原因有两点⼀是谈话在我们的⼈⽣中太重要了，谈判之所以需要技巧，是因为⼏乎所有谈话的实质都是谈判，谈判是每个⼈⼀⽣的事。⼆是这本书中作者运⽤了⼤量的案例总结出的实质性技巧，太使⽤了。所以在整理读书笔记的过程中，加强⾃⾝的重复学习和记忆。 沟通的百科全书
⼀、FBI最有效的谈判⼯具：
开放性问题：开放式问题是我们与⼈对话中经常使⽤的，它⽐封闭式问题更能带给⼈对⽅回答问题的空间。 ⽤⼼对脑：谈判⽤的不仅仅是脑，⽽要升华到⼼，⽤⼼交流。
⽣活就是谈判：我们⽣活中的⽅⽅⾯⾯其实都离不开谈判，只要与⼈交谈就是谈判的开始。
⼆、重复对⽅的话
不要想当然
真实的谈判就是这样，要随时准备好⾯对意想不到的情况。优秀的谈判专家，会采⽤的最好的办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的⼼态，然后不停地⽤新得到的信息去验证假设，去伪存真。
重复
重复对⽅的话，背后传递的意思都是“请帮助我理解⼀下你的话”，核⼼是模仿。通过重复对⽅说的话，
你能激起⼈的“重复本能”，你的对⼿会毫⽆悬念地开始解释⾃⼰最后说的话，从⽽维持双⽅的交流。相反，如果你的问法是“你说的是什么意思”，就可能传递出冒犯的意味，让⼈产⽣戒备。
单水合肼深夜电台主持⼈声⾳
运⽤了“深夜电台主持⼈声⾳”的策略，以深沉、温柔、缓慢、令⼈⼼安的声⾳和他对话。
这个关于声⾳的策略之所以有效，是因为在某个层⾯上讲，我们对他⼈的思想的理解并不是思考出来的，⽽是对于感受的瞬间把握。当我们释放出
温暖的信号，对话就容易流畅地进⾏。
避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：
1. 使⽤深夜电台主持⼈的声⾳；
2. 开⼝时先说“对不起”；
3. 重复对⽅的话；
4. ⾄少沉默4秒，等神奇效果在对⽅⾝上发⽣；
5. 重复以上四步。
三、“标注”他⼈的痛苦超低碳钢
如果在谈判中，对⽅⼀⾔不发，你该如何处理呢？
策略性同理⼼
策略性同理⼼，是指理解他⼈感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声⾳，并据此在接下来的交流中对他⼈产⽣影响。⼤部分⼈在发⽣争执时很难说服别⼈，因为双⽅都只关⼼⾃⼰的⽬标和看法。
同理⼼并不是指对别⼈友善或赞同，⽽是理解对⽅。只有你理解对⽅，才能明⽩什么⼒量能改变他们。
同理⼼并不是指对别⼈友善或赞同，⽽是理解对⽅。只有你理解对⽅，才能明⽩什么⼒量能改变他们。运⽤策略性同理⼼技巧，并不是完全转换到对⽅的⽴场上。你只是定位对⽅的感受，把它们变成语⾔，然后⾮常冷静并保持尊重，把对⽅的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。
当你的对⼿情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，⽽标注积极情绪，则能巩固情感。
“拔刺”，对指控进⾏审查
在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，他们把这种技巧叫作“拔刺”。作者把类似的操作，称为指控审查。
四、⼩⼼“是”，引导对⽅说“不”
谈判从“不”开始
理论上，⼀个个“是”堆积起来，最终会在你需要的时候爆发，变成⾏动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每⼀步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。 我们习惯性地害怕说“不”，但对于优秀的谈判者来说，“不”价值千⾦。它能提供巨⼤的机会，让对⽅和你澄清真正想要的是什么。
邀请对⽅说“不”还能维持谈判，这可以追溯到⼈类对⾃决权深层次的普遍追求。当你允许对⽅说“不”，对⽅就会产⽣控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。
既然⼈需要说“不”，那就尽早让他们说，别等到最后。“不”是谈判的开始，⽽不是结束。
⼈有两种基本的欲望，⼀个是安全感，⼀个是控制欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的。因此，当你不断⽤话术堵住对⽅的去路，逼他⼈有两种基本的欲望，⼀个是安全感，⼀个是控制欲。
在理论上认可你，那你就只能得到⼀个虚伪的“是”，然后看他落荒⽽逃。
利⽤对⽅避免损失的⼈类天性，且让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释⾃⼰的⽴场。
五、引导对⽅说出“你说得对”
1.有效的停顿。
2.最低程度的⿎励：“是”“好的”“了解了”等⽤语。
3.重复：倾听，然后重复对⽅的⼀些话。
4.标注：“这⼀切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。” 5.释义：⽤⾃⼰的话重复对⽅说的话，显⽰你真的理解他⽽⾮鹦鹉学⾆。
6.总结：释义+标注。
在任何谈判中⼀个关键⽅⾯是，要弄清你的对⼿是依据什么提出现在的要求的。
当你的对⼿说“你说得对”的时候，他们会觉得⾃⼰已经评估了你的话，并且变成了他们⾃主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。“你说得对”很重要，但“你是正确的”没⽤。“你说得对”是⼀种导向制胜的战略，是在使⽤“重复”“标注”“释义”之后的成果，当它出现，说明我们和对⼿之间产⽣了认同点，事实上这让他同意在这⼀刻放弃。
但如果你听到的是“你是正确的”，却代表着灾难。它是“是”的另⼀种表达⽽已，那说明他们并没有同意你的⽴场，只是不想让你再纠缠⽽已。
试想，当别⼈打扰你的时候，他们不会轻易放弃，不会倾听你说的任何东西。你怎么才能让他们闭嘴离开？你只能说“你是正确的”。
六、扭转现实
谈判从来不是线性⽅程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。所以，⽆论情况如何严峻，抗衡的⼿段总是存在的。
不折中
发电机测试系统折中的⽅案曾经被很多⼈视为“双赢思维”，但事实上那经常是⽆效甚⾄是有害的。⽐如，⼀个妻⼦希望丈夫穿⿊⾊鞋⼦，丈夫坚持穿棕⾊鞋⼦，折中的⽅案就是⼀只脚⿊⾊，⼀只脚棕⾊。这会是最糟糕预应力锚索
的结果，其他任何两种选择都⽐这个好。
请记住，没有协议也好过⼀个坏协议。
我们妥协是为了安全。⼤部分⼈在谈判中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极⼩的⼈是被他们真正的⽬的驱动的，最后他们更有可能得到⾃⼰想要的。
时限
时间在任何谈判中都是最重要的变量之⼀。当我们在时限迫近的时候，⾃然⽽然倾向于加快速度，⽽很多时候那并不符合⾃⼰的利益。
如果对时间因素放任⾃流，你就被⾃⼰了，会陷⼊⼀种应激反应的环境，做出不佳选择。这时你的对⼿就能发起反击，利⽤你幻想的对时限的忧虑，为他服务。
之所以说“幻想的”，是因为时限经常是随机设定的，⼏乎都是灵活的，极少会导致我们想象或对⽅声称的结果。应对这种压⼒的咒语是：没有协议也好过⼀个坏协议。
优秀的谈判者要做的是，强迫⾃⼰减少这种紧迫感，并在对⽅⾝上加以利⽤。
公平
在谈判中⼒量最强⼤的词是“公平”。对公平与尊重的感受，会对我们产⽣极⼤的影响，当⼈们感觉公平时，就会遵守协议，反之则不会。
“公平”出现的场景⼤约有三种，⼀种是指控对⽅“我只想让买卖变得公平”；⼀种是⾃我辩护“我已经给了你⼀个公平的价格”；还有⼀种是作者经常采⽤的。在谈判前期，作者会说：“我希望你能觉得⾃⼰从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们⼀起来解决问题。”
只有最后⼀种是积极的、有建设性的，它能为谈判建⽴起真诚和感同⾝受的平台。
七、⽤校准问题制造控制的幻觉
校准问题
⼀场成功的谈判需要对⽅为你⼯作，让对⽅主动提出你想要的解决⽅案，这需要⼀种被称为“校准问题”的⽅法。它的作⽤在于通过公开承认对⽅，兵不⾎刃地消除谈话中的进攻性因素。
提问规则：
1.要包含⼀些记者常⽤的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对⼿的思考。这两个词可以⽤来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。
2.不要⽤“为什么”，因为它饱含责备。除⾮你希望对⽅看到改变的情况。
3.说话的语⽓保持尊重是极其重要的。
⼋、确保执⾏，发现撒谎者
没有“怎么做”，“同意”⼀⽂不值“如何”式校准问题，不仅以温⽂尔雅的⽅式表达出“不”的抗议，还能把压⼒推给对⽅，引导对⽅想出⼀个更好的解决⽅案——你要的解决⽅案。
“如何”式问题，能迫使你的对⼿思考、解释如何执⾏⼀个决议。通过对⽅的语⾔说出执⾏办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，这点⾮常关键。因为⼈会加倍努⼒地去执⾏⾃⼰的⽅案，这是⼈类的本性。
没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断⽤“如何”来提问，直到成功。
出背后因素
极少有或商业谈判会单打独⽃，谈判中的其他参与者，能成为促进⼒量，也能成为破坏者，要保证协议的实施，必须知道如何去影响这些⼈。
在任何谈判中都必须分析全局，你可以提出⼏个校准问题“这将对你团队的其他⼈造成什么影响？”“没有参加这个电话会的⼈怎样才能认同我们的协议？”“你同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么？”
定位说谎者
作为谈判者，你必然会遇到说谎的⼈。⽽你需要对付他们才能达成⽬的。
，只有7%的信息是通过语⾔表达的。⽽⾼达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话⼈的肢体语⾔和表情表达
⼼理学研究发现，只有7%的信息是通过语⾔表达的。⽽⾼达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话⼈的肢体语⾔和表情表达的。
的。所以，⼈们才会想尽⼀切办法争取当⾯谈判。
当对⽅的⾮语⾔表达和语⾔不⼀致时，你可以⽤标注的⽅法到原因。“你说是的，但你的语⽓好像有点犹豫。这很重要，让我们确认下确实没有误解。”对⽅会感到你的尊重。
让对⽅在⼀次对话中对某件事同意三次，就能得到真实的承诺。不⽤担⼼你像唱⽚机⼀样重复，因为你可以⽤标注、总结，得到“你说得对”；⽤包含“如何”或“什么”的校准问题，和对⽅确认执⾏的问题。
利⽤匹诺曹效应，识别撒谎者的异常。注意对⽅的⼈称代词，越是⽤第⼀⼈称的，就越不重要。或者在谈判中强调⾃⼰真实的名字，这样当谈判者变成真实的⼈时，就能减少受伤的可能。
要想真正达成好的协议并保证它得以实⾏，就要善于探测和操纵其中微妙的、不显眼的隐藏信号。
九、谈判价格的技巧
议价本质上是两个⼈的交锋，不同⼈的谈判风格是议价环节中的关键变量。⼼理学上⼤致把⼈分为三类：适应型、主张型、分析师型。适应型的⼈要花时间建⽴关系，喜欢双赢。主张型⼈相信时间就是⾦钱，聚焦于⽬标，希望被倾听。⽽分析师型的⼈注重系统性，⼯作勤奋，对公平回报超级敏感。
uwb标签要想优秀地达成议价谈判，你不仅需要极度了解对⽅，更需要在谈判桌上变成你⾃⼰，你需要加强⾃⼰的优势，⽽不是替换它们。
价格谈判的六⼤原则
1.设定他们的情绪
先从最基础的感同⾝受做起。先⽤指控审查的⽅法确认对⽅的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对⽅的损失规避⼼理。
2.⼤部分时候，让对⽅先出牌
在谈判价格的时候，先出价并不是最好的⽅式。
3.划定范围
如果⾮要先出价，不要说具体得数字，⽽要提供⼀个范围。不要说“我的要价是11万美元”，⽽要说“在X集团的最⾼职位上，做这项⼯作的⼈的⼯资在13万到17万美元”。
4.操纵⾮价格条款
提供⼀些对你不那么重要，⽽对对⽅⾄关重要的东西。或者索要⼀些对你有利⽽对他们⽆关紧要的东西。⽐如在培训费上打折，但要求在对⽅的杂志封⾯上露出。
5.必须说数字时，请说特定的数字
以0结尾的数字让⼈感觉是⼀个暂时的提议，但当你随便甩出⼀个特别具体的数字，⽐如37263美元，则像仔细计算后得出的数字，让对⽅觉得严肃和持久。
6.惊喜的礼物
在抛出⼀个极端的预设数字之后，给对⽅⼀个完全⽆关的惊喜，能让他们进⼊⼀种接纳的慷慨情绪⾥。
最优秀的谈判者都在使⽤这些⽅法，因为他们认识到，⼈类本⾝都是情绪化、⾮理性的动物，⽽且这种特性是可预见、模式化的。所以，使⽤这些知识只是理性的体现。
承受打击并回击
议价在理论上是⼀个理性过程，但在真正的谈判过程中，⼈的情感因素会占上风。有经验的谈判者会⽤⼏个离谱的出价做引导，如果你没有准备好，就会丧失⽴场，乖乖给出底价。了解对⽅的可能策略后，你需要准备好承受袭击，并想办法让对⼿开诚布公。
成功的谈判者会使⽤“我该如何接受这个条件呢”来说“不”，或者⽤提问化解对⽅的预设点“我们今天要完成什么⽬标”。总之要不断从对⼿那⾥汲取信息，最好逼对⽅率先出价。
局部镀锡不过于渴求，有准备离开的意识
没有协议也好过⼀个坏协议，因此，你不必惧怕离开。表现出坚强的友爱，永远不把对⼿看成敌⼈。
阿克曼议价法
FBI谈判培训推崇⼀种叫作阿克曼议价法的模式，因为发明⼈是前中央情报局⼯作⼈员阿克曼⽽得名。
它共有六步：
第⼀，设定你的⽬标价。
第⼆，你的第⼀次出价是⽬标价的65%。
第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是⽬标价的85%、95%和100%。
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