很长⼀段时间我⼀直羡慕在⼀线⼯作的直播铁⼦。
与从事的新媒体不同，直播是⼝才的博弈，虽然⾥⾯包含着许多销售技巧，但是并不像平时销售中那么名词化。
（以下内容过长建议收藏）
⼀、聚⼈
【思维导图】
⽬的：这个阶段属于直播开场阶段，做好⼀定的暖场，拉近与⽤户的距离，吸引眼球
重点：新⼈阶段要学会⾃说⾃话，不要怕尴尬+紧盯着⼿机屏幕上的买家发⾔，热情及时的回复，能给直播间所有⼈留下很好的印象。 二阶低通滤波电路内容通常包含三⽅⾯：1.打招呼2.讲故事3.福利预告/货物预告
大规模生产
1）针对⽤户⼊场进⾏欢迎，拉近⽤户距离：
关键词：解读观众账号名称+寻共同话题+福利预告带⼊直播主题 解读观众的账号名称：欢迎XX进⼊直播间，咦~这名字好有意义，是有什么故事么？/新来的宝宝我看到你了，欢迎你来到我们直播间，喜欢主播的点个关注哦！（简洁型）
寻共同话题：欢迎XX进来捧场哦，想要XX款的宝宝不要离开我们马上就上哦“你是不是和我⼀样换季就过敏，换好⼏个产品都不合适？然后再接着说，这种情况我⼀般会⽤什么什么。” 福利预告带⼊直播主题：新来的宝宝扣⼀个1，我给你们⾛福袋/欢迎⼤家来我们直播间，晚点给⼤家上福利。“宝宝们，今天纯放福利了，我今天⼿上这件XX，只要两位数，只要两位数。⼯⼚直发，纯福利！”
宣传话术：告知直播时间+内容，增加熟悉度
宣传直播时间：“⾮常感谢所有还在我直播间的妹们，我每天的直播时间是XX点-XX点，风⾬不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来看哦。”
宣传直播内容：我是XXX，今天来给⼤家分享⼏个美妆的⼩技巧，学会了你也可以是美妆达⼈，记得关注我，了解更多简单易上⼿的美妆技巧。
如果是第⼀次直播：欢迎来到XX直播间，我是⼀名新主播，今天是第X次直播，谢谢⼤家⽀持哦！欢迎⼤家来我的直播间，
我是⼀名新主播，如果有做的不好的地⽅希望多多包容哦。
2）包装渲染产品的产地、历史、⼝碑、销售等数据，引起⽤户好奇⼼。
今天这款产品已经是畅销XX年的⽼字号，基本是每个家庭都具备的。
⼆、留客
【思维导图】
在直播过程中，通过主播与观众实时的互动，让观众感知到切⾝服务，⽤户诉求可以较快得到回应；主播也能够很快的得知观众的反馈。
关键词：发问+选择+节奏
（1）发问式互动话术
回答粉丝有关产品⽤处/材质/发货等⼀些问题，有助于及时解决粉丝疑问，建⽴信任感。 例：
“刚刚给⼤家分享的⼩技巧⼤家学会了吗？”
“宝宝们如果有不清楚拍什么的可以把你们的疑问打出来”
“这款⼝红⼤家以前⽤过吗？如果不清楚肤⾊怎么搭的可以扣1，我再来给⼤家讲解”
这类发问式抖⾳直播话术，答案只能是肯定或者是否定，观众打1个或2个字就能发⾔了，主播也能快速得到粉丝的答案，不⾄于在等答复时冷场。
（2）选择性话术
给观众抛⼀个选择题，答案ABCD都可以，发⾔成本很低，能够迅速让观众参与到直播互动⾥。
“想听《XXX》的刷1，想听《XXX》的刷2。”/“换左⼿这⼀套⾐服的刷1，右⼿这⼀套的刷2。”
（3）节奏型话术
这类型的抖⾳直播话术主要是让观众灌⽔发⾔，让新进来的游客看到直播间很活跃，很好奇为什么那么多⼈刷666，主播到底是表演了什么？这就是带节奏。
例：
“觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。”
“想要xxxxxx宝贝的宝宝们，我们满屏刷起来好不好，要福利的宝宝把xx刷起来”
“刷波520让我感受⼀下你们的热情。”
并及时宣布促销利好活动，包括抽⼤奖、抽⼤红包、限量9.9元秒杀、送限量⼝红、⼤让利或折扣，并号召⽤户互动刷屏，拖
住⽤户。
渣油加氢例：
“新涌进来的宝宝们，我们现在正在给⼤家做福利秒杀，现在点赞⼗下并给主播点⼀个关注可以领取⼀个优惠券哦”
“新来的宝贝先点⼀下关注，可以领取到⼀个粉丝特价价格哦”
“宝宝们现在先不要下单，这款领了优惠券之后再下单哈”
“我们直播间的宝宝把XXX刷起来，给⼤家发优惠券了哈”
三、锁客
【思维导图】
（1）说：
1）展⽰型话术
关键词：物品+形容词+⼼情感受
主播在进⾏直播带货时，展⽰产品的质量、使⽤感受和其他渠道对⽐的价格优势时，可以让粉丝直观地看到效果。
例：
李佳琦在进⾏⼝红试⾊时，对每⼀只⼝红的颜⾊，都能进⾏⼀个细致的表达：“给⼈很温柔、很春天、很新的感觉的颜⾊”这样的话术，让⼈听着就不⾃觉⼼动。
2）信任型话术
带⼊⾃⼰：“我也...”，⾔语中卖情怀
直播间促单时，可以多强调“我”⽤过且喜欢，并强调“我”在使⽤产品时的感受。这样既可以让产品讲解显得真诚，也可以衬托产品，打消观众对产品的顾虑。建⽴⼀定的信任感，才能促成粉丝下单。
例：
“我最近天天都在⽤”
“我也买了XX，我个⼈⽐较喜欢这两种”
“我给我爸妈也买了，他们也觉得很好⽤”
“XX我只推荐这⼀个品牌，其他品牌给我再多钱也不推”
3）专业型话术
在推荐产品时，从专业的⾓度出发，针对⼀个产品以及同类其他产品的材质等进⾏详细讲解，增加粉丝的信任度，并指导粉丝根据⾃⼰的情况选择产品。
⽐如服装类带货直播，主播可以通过对某件服装的专业搭配，以及服装质量的专业讲解的话术来吸引粉丝下单购买。
例：
“这种全棉卫⾐适合秋天穿，前⾯是撞⾊图案，领⼝⼏何形衍缝线，版型中长时尚百搭，可搭配紧⾝⼩
⿊裤，显得年轻有活⼒。”
“即使是职业⽓场的⽩衬⾐和古板蓝西装，点缀以素⾊灰⽩印花丝⼱后，瞬间点亮整体穿搭，让⽓质与众不同。”
“撞⾊穿起来蛮显瘦的；裤⼦腰部的褶裥设计，能遮盖住⼥⽣的⼩肚腩哦。把裤脚折起来⼀截，会有⼀种轻巧随意的感觉。”（2）做：
现场试⽤产品，分享使⽤体验与效果，验证产品功能。
谈到价格，展⽰打折⼒度⼤时，拿出计算器：
例：“我们原价是XX元，现场直播间只要XX，我们现在只有20件给到⼤家进⾏秒杀，拼⼿速呀。”
“我们原价是XX元，门店价、官⽹价也是XX元，但是今天你们来我们直播间，不要这个价，只要XX，再加上关注领的专属粉丝价，只要多少？倒计时，54321，开价！只要XXX元。”
谈到产品是某明星同款，拿出准备好的⼤幅照⽚：
例：“想要XX的同款，并且是今年新品⼀上架就秒空的款来喽，想要XX同款的宝宝们把“1”字打起来。”
四、说服
【思维导图】
从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销⼒度和现场使⽤结果等，与竞品对⽐，进⼀步帮⽤户排除选择。（关键）
（1）低价
直播的优惠活动是影响粉丝在直播购买产品的最直接因素。
⼤打折扣的商品意味着粉丝更加死⼼塌地地追随，有了粉丝们的信任，销量也能节节攀升。
电热地膜
常⽤话术：
“买X送X”
“我们直播间⽐免税店还便宜！”
“给⼤家XX秒钟的时间能不能点到XX万赞？就XX秒钟时间能点到XX万赞的，我给你们上爆款福利，今天这套XXX就是门店价格，新进我直播间的，新⼈宝宝们你们听好了，今天在我直播间扣了新⼈的点赞到XX万的，我直接给你们新⼈宝宝炸福利啊，全⽹最低价！”
（2）话语场景
⽤户在直播间买产品是两⽅⾯的利益，⼀⽅⾯是经济利益，你的商品就是别⼈好、便宜。但是经济利益不是你⾃⼰的本事，是货源、供应链的优势。另⼀⽅⾯是⽤说辞构建美好的场景，给⽤户利益，满⾜⽤户的想象和虚荣⼼。
例：
“屋顶花园，斩男⾹，⾮常适合夏天”
“这⽀⼝红给⼈的感觉就是甄嬛上位后回头⼀笑，对着那些⼈说“⽼娘赢了”。现在都市的⼯作压⼒都⼤，谁不需要解压？这⽀⼝红给⼈的感觉就是回头对那些⼈说“⽼娘赢了”的感觉。”
“那种很甜的感觉，⼈间⽔蜜桃就是你”
“是那种在下过⼩⾬的森林⾥漫步的味道”
五、催单
【思维导图】
（1）吊⾜⽤户胃⼝，此时正式宣布价格，让⽤户感觉“物超所值”。
时间量词
“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远⾼于“这个东西到底对我有多⼤⽤”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。
催单类抖⾳直播话术的关键是要调动⽤户“抢”的⼼态。⽐如“抢购”、“过时不候”、“数量有限”…这样的话术，都是在唤醒⼈⼤脑中关于安全的本能。
例：
“我们之前试播的时候，这个产品⼀上架就秒空了，超级抢⼿，所以进来宝宝千万不要犹豫，下单就⾏了。”
“这款产品数量有限，如果看中了⼀定要及时下单，不然等会⼉就抢不到了哦。”
“原价XXX的⼤⾐，所有扣“1”的宝宝们听好啦，我们这个优惠套餐，减XX减XX，减XX，总共减XX，现在倒计时54321，改价！准备321，开链接加库存！”
直链烷基苯
“抢到就是赚到、秒杀单品数量有限”/“先付先得、最后2分钟！最后2分钟”
“这次活动的⼒度真的很⼤，您可以再加⼀套的，很划算，错过真的很可惜。这个产品还有最后两件咯"
无碳小车（2）再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现⾦返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让⽤户热情达到⾼潮，催促⽤户集中下单。
“现在直播间5000⼈，我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单），3（让助理配合说，没了没了）。”
“喜欢的宝宝有顾虑的，留下联系⽅式，下播后我会第⼀时间联系你”
直播间卖货需要购物⽓氛，不同于购物。直播带货需要要让⽤户觉得狂欢，购物欲暴涨，肾上腺素上升，打造可预期的惊喜。
超出⽤户的⼼理预期。
六、关注下单流程
【思维导图】
豫公网安备41160202000603
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