阶段 | 编号 | 项目名称 | 目的 | 具体细节 |
第一阶段 | 1 | 第一阶段 门口登记 | 1、获取到访客户有效信息 2、拖延时间，实现到访家长逐个分流 | 1、两人迎接，到访登记，包括学生姓名、学校、班级、年龄等信息，事先准备好足够的到访登记表； 获取真实信息小技巧：发现有可能虚报电话信息的客户，在其报完电话号码之后，说：“不好意思，您的电话好像少了一位，请再说一遍好吗？”如果是虚假信息，第二遍和第一遍的电话肯定不一致。 2、引导，专人负责引导，引导过程中攻单； 3、所有工作人员形象气质良好，态度礼貌热情，给客户留下专业、良好印象，树立学校美誉度。 |
刮刮卡盖章 | 1、登记信息 2、拖延时间，实现到访家长逐个分流 | 1、领奖前进行第二次登记——刮刮卡领奖登记，增加家长在学校逗留时间，创造充分攻单机会； 2、登记完成后给刮刮卡盖章，凭盖章后（小方章“已兑奖”）的刮刮卡才能领礼品； 3、攻单人员及登记人员空闲时攻单； 4、有人报名时开据收据，收款和大礼包搭配表的填写； 5、二次登记可能会造成部分家长厌烦，注意微笑服务做好解释工作。 | ||
2 | 奖品领取 | 说服、转化客户 | 礼品领取处，为避免混乱，最好用桌子把领取人和礼品隔开。在领用处安排一人继续攻单。 | |
第二阶段 | 3 | 现场优惠政策礼品堆头展示 | 刺激现场报名 | 1、设置具有刺激性消费的优惠政策（详见优惠政策）并张贴在显眼的位置；比如，制作夸张显眼的优惠活动的海报贴在校门口、领奖处、孩子游戏区、卫生间门口等处。 2、现场礼品堆头要摆放的大而时尚，且摆放在现场显著位置，造成火爆实惠场面。 |
第二阶段 4 | 现场游戏展示 | 分流到场家长、孩子，延长家长在校时间 | 为了留住领完礼品的家长，争取攻单时间，现场可以做一些活动：（只要吸引住孩子，孩子不走，家长就会有听我们攻单的时间） 1、安排1-2人在空闲的地方带领小朋友展示魔术玩具和遥控玩具； 2、安排老师带领孩子玩一些教育小游戏； 3、为家长提供休息室或休息座椅，提供茶水、瓜子等零食，安排人员攻单。 | |
5 | 现场公开课 | 1、分流家长 2、对孩子攻单 3、向家长展示教学水平 | 有条件的分校可安排公开课或者安排老师教孩子一个经典教育实验。如果到访人过多，可以把公开课环节安排在领奖之前。每场10-15分钟，每场人数根据学校公开课教室大小决定，轮流进去，出来领礼品时攻单。公开课之后或孩子学歌曲的时候，家长有空闲时间，即可进行攻单。 | |
6中央排水系统 | 现场攻单 | 转化现场家长，促成报名 | 现场攻单转化是活动的关键过程，有以下几条建议可供参考： （一）攻单人员必须掌握要素 1、熟悉整个活动流程和活动核心关键点； 2、熟背活动优惠政策； 3、熟悉课程安排和近期班级安排； 4、学校优秀老生情况，包括在公立学校年级、班级、姓名、特长、学习情况等； 5、掌握相关沟通技巧和礼貌用语、手势。 （二）控制好现场攻单力度 由于到场领奖家长都会抱有“不真实”的感觉，毕竟没有天上掉馅饼的事情，领奖会被认为是有陷阱，因此，在现场攻单，要掌握好力度，不能非常强烈的一味攻单，让家长产生厌恶感，根据家长报名意愿度，适当攻单，让他们感觉这个就是一个领奖活动，学校适当的在推广学校课程。如果家长有意向，攻单人员越是“爱理不理”的状态，反而效果会更好。 （三）完整攻单过程 家长到学校领奖，必须对家长有一个完整的攻单过程，无论家长是否愿意听，攻单人员必须根据家长情况完整的进行攻单。 （四）重复两轮攻单 第一轮，在领奖登记时，攻单人员针对学员和家长开始攻单。 第二轮，在领奖品时，攻单人员继续对学员和家长攻单。 （五）以老生为介增强攻单效果 根据分校周围公立学校情况，挑选老学员中学习较好、进步较大的同学，每个攻单人员掌握这些学员情况。在攻单时，主动询问新生在哪个学校、哪个班级，然后告诉新生和家长，他们班xxx同学也在燧石教育学校学习，学习情况非常好。 通过新学员熟悉的老学员，消除学员和家长对学校的陌生和不信任心理，使攻单更具说服力和真实性，达到更强的攻单效果。 （六）礼貌服务做好客户积累 领奖结束，无论是否报班学员和家长，攻单人员都要非常礼貌的送到门口，给学员和家长留下好的印象，利于日后报名。 | |
7 | 现场预定 推荐报名 | 家长接受现场预定活动，满载而归 | 对于报班意向比较明确的家长，现场进行班级推荐，并详细讲解预定优惠政策，现场进行预订，根据预定金额多少执行相应优惠折扣政策，赠送相应级别大礼包，让家长感觉非常划算。同时以现场预定满载礼品而归刺激在场其他家长和小朋友，促成更多现场预定。 | |
第三阶段 | 8 | 做好记录 | 积蓄潜在客户 | 1、每个攻单人员做好记录，详细记录到访家长和孩子的信息，例如：学校、年级、班级、住址、电话等等。积蓄潜在客户资源； 2、有意向但没有报名的家长，活动结束后回访，并在以后的活动前优先通知对方参加。 |
9 | 盘点礼品 | 1、控制活动成本 2、及时补缺货 | 1、本次活动中，礼品成本是最大的一块费用，因此，礼品管理尤为重要。在活动过程中做好礼品发放和领用登记，严格按照流程执行，防止礼品流失； 2、每天活动结束后盘点礼品、现金。核对库存、补货，为第二天活动做好准备。 | |
打折 | 送大礼（参考自选大礼包表格）四氢呋喃除水 |
1期交50抵100 | 价值40元自选大礼包 |
3期交50抵100 | 价值80元自选大礼包 |
3期交100抵300 | 价值200元自选大礼包 |
3期交200抵500 | 价值380元自选大礼包 |
礼包名称 | E类礼品 | D类礼品 | C类礼品 | B类礼品 | A类礼品 | 备注 | |
可选礼品 | 1.卡通书签 2.钥匙扣挂件 3.喜羊羊文具单件 | 1．魔术玩具 2．立体木质小拼图 3．记数跳绳 4．单水杯 5．卡通水杯 | 1．喜羊羊文具四件套 2．立体木质大拼图 3．乒乓球对拍 4．USB苹果风扇 | 1．米奇书包 2．喜羊羊书包 3．劲舞电动狗狗 4．斯伯丁篮球 5．红双喜真皮足球 6．羽毛球对拍 | 1．遥控履带挖土机 2．遥控炫彩翻斗车 3．遥控蚊式飞机 4．MP3 5．电动机器人 | 各分校根据实际情况确定礼品 | |
参与优惠方式 | 赠送礼包 | 任选以上礼品数量 | 任选以上礼品数量 | 任选以上礼品数量 | 任选以上礼品数量 | 任选以上礼品数量 | 合计 |
1期交50抵100 | 40礼包 | ||||||
3期交50抵100 | 80礼包 | ||||||
3期交100抵300 | 200礼包 | ||||||
3期交200抵500 | 380礼包 | 2件 | 3件 | 2件 | 2件 | 1件 | 10件 |
备 注 | 1、根据家长预定交费情况不同，赠送相应大礼包； 2、各礼包对应在ABCDE类礼品中根据数量任意挑选，先报先得，礼品有限，送完为止； 3、除D类和E类外，其他不允许同一礼品重复选择； 4、交纳预定金即可领走礼包，例如交纳200元即可领走380礼包； 5、礼包价值设置按照成本要略低于预定金，防止交完预定金领走礼包不报名； 6、礼品一定要丰富，对孩子吸引力强； 7、以上表格内容仅供参考，请各分校根据实际收费情况调整优惠力度，确定礼品清单。 | ||||||
阶段 | 时间 | 内容 | 达到目标 | 工作重点 | 难点 |
第一阶段 | 月 日 | 1、礼品样品采购； 2、确定每种类型礼包所含礼品类别。 | 礼品吸引力强、价值合适 | 礼品多样化选择，吸引力大、成本和市场价值差别大的优先选择。 | 与经销商协商赊购，多退少补。 |
月 日 | 1、刮刮卡和宣传物品的设计； 2、从分校挑选宣传人员。 | 刮刮卡吸引力大 | 刮刮卡设计、宣传物品设计 | 整体宣传材料准备 | |
月 日 | 1、刮刮卡及宣传物品定稿印刷； 2、分校市场人员的培训，发放渠道及方式的确定； 3、对宣传人员进行培训。 | 宣传人员培训完成 | 对宣传人员的培训； 宣传推广渠道及时间阶段划分。 | 文明礼貌、有职业素养 对活动及学校相关信息熟悉 | |
月 日 | 1、刮刮卡和宣传物品印刷到位及确认， 2、礼品安排到位并对礼品按照礼包的规格分好。 | 关键物资准备好 | 礼品规格划分，礼包市场定价 | 控制礼包最终成本低于预定金额 | |
月 日 | 1、开始发放刮刮卡，每天对发放刮刮卡的数量进行统计； 2、了解发放过程中的反馈情况。 | 深入渗透周围市场 | 在活动的执行过程中，市场主管要做好监控与信息的收集工作，同时要做好活动的反馈 | 发放时避免学生拥挤，以防发生事故。 根据刮刮卡发放情况判断和调整礼品的进货数量。 | |
月 日 | 领奖到访后的统一规范话术及攻单技巧培训。 | 系统攻单 | 活动细节和关键点的培训； 开班情况； 已有代表老学员情况。 | 如何准确把握客户心理，对客户细分，针对性的攻单。 | |
月 日 | 1、学校布置物品的采购到位； 2、物品登记表，宣传资料，客户资料登记表等安排到位； 3、奖品、礼品到位。 | 活动所有准备工作完成 | 系统梳理所有活动需要物资，各项工作准备完成。 | 及时关注礼品和奖品存货，适当调整和补充 | |
月 日 | 教室布置 | 整洁、有序、热烈 | 对学校硬件设施进行整理、清洁，给到访家长留下好印象。 | 整体热烈气氛营造，运用海报、学员成绩展示等。 | |
第二阶段 | 月 日 | 1、安排好人员到位接待来访； 2、人员够用的情况下在周围继续发放刮刮卡； 3、礼包搭配好。 | 树立学校美誉度 培养潜在客户 | 以公正的状态，专业的职业素养，亲切热情的服务态度对待到访客户。 | 控制急切想让客户报名心理，考虑到学校长期客户积累和美誉度建立。 |
月 日 | 现场转化 | 当场预定报名 | 按照兑奖流程进行集中完整攻单。 | 准确把握客户心理攻单，促成现场报名（详细参考兑奖流程攻单技巧建议）。 | |
领奖 | 树立学校美誉度 培养潜在客户 | 承诺必须到位，到校必定可以得到刮刮卡刮到的礼品。 | 控制领奖之前客户分流，增加在学校逗留时间，给深入攻单创造机会。 | ||
现场公开课 | 1、分流家长 2、对孩子攻单 3、展示教学水平 | 活动期间，每个分校准备一名公开课老师，随时视情况开公开课。 | 公开课现场控制 | ||
现场预定 推荐报名 | 促成预定报名 | 配合现场优惠方案，为客户推荐合理班级报名，完成预定。 | 帮客户算当天报名划算帐 | ||
月 日 | 1、继续接待来访； 2、电话回访前一天到访没有报名的客户； 3、统计前一天的数据，并上报。 | 跟踪回访报名 | 及时收集过程中的数据，对有意向、犹豫、反感的顾客进行分类，针对不同类型客户加强回访，例如有意向客户回访两次等。到访后未报名的，必须及时跟进回访。 | 每天登记用于监督礼品的发放，所有数据需要相关管理人员签字确认。礼品领用数需仓库管理人员确认，报名人数由财务确认。 | |
月 日 | 组织报名学生入班 | 合理分班 | 根据已有班级饱和度选择学员插班或者开班 | 达到运营成本最优化 | |
宣传项目 | 宣传地点 | 猪食槽 宣传方式 | 宣传内容 | 宣传时间 | 注意事项 |
外部宣传 | 公立学校门口 | 刮刮卡 | 刮奖送大礼 | 上、放学时间 | 1、避免学生拥挤，发生事故； 2、为了达到深入渗透效果，建议尽量1-2天内盯住几家学校深入发放，隔1-2天再换几家学校深入发放。不要每天散开在各个学校发放。 3、告诉小朋友领奖时必须父母陪同，并在规定日期领取。 4、尽量避免重复发放，或者一个孩子拿走一叠的情况。 |
X展架、海报 | 礼品展示、兑奖流程 | 突出展示奖品丰富 | |||
内部宣传 | 学校前台、门口 | X展架、海报 | 课程介绍、开班介绍 | 全程 | 布置气氛热烈、人员培训到位 |
项目 | 刮刮卡 | 宣传员工资 | 1000份 刮刮卡礼品（成本价平均值）电缆防盗 | |||
单价 | 0.04元 | 0元 | 3-5元 | 5-10元 | 10-15元 | 15-20元 |
数量 | 10000份 | 小时 | 20% | 50% | 20% | 金属声屏障生产线10% |
成本 | 400 | 0 | 800 | 3750 | 2500 | 1750 |
到场率 | 少 | 多 | 多 | 100% | ||
备注 | 1、刮刮卡刮奖区内容按照刮刮卡礼品比例及实物名称印制； 2、发放量为周边辐射范围内学生的数量，各分校根据实际情况调整。 | 连续发放6天，本校员工，不用支付成本。 | 这部分礼品用于刮刮卡刮开即奖。只有到访才有奖品支出，本表按照最高到访人数预算。 用不完奖品还可用于报名大礼包中。 | |||
项目 | 代金券 | 现场预定报名礼品 | 绩效奖励 | 绶带 | X展架 | 报名折扣 | 课时费 |
单价 | 0.03元 | 元 | USB重定向0元 | 15元 | 10元/课时 | ||
数量 | 700张 | 60份 | 4根 | 1个 | 课 | ||
成本 | 21 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
备注 | 每券面值50元 | 1、礼品价值低于预定金 2、礼品购置与当地小商品经销商协商，“多退少补”。最好是活动结束一起结账。零现金投入。 | 学校团队完成招生任务目标之后，支付本项目费用。 | 已有资源，不计成本。 | 放在分校前台，可重复利用，固定资产，不计费用。 | 1、相当于报名学费打折。 2、正常报名折扣，不计入成本。 | 1、插班报名增加原有班级饱和度，降低成本； 2、达到新开班人数，新开班计入日常运营成本 |
本文发布于:2024-09-24 03:27:58，感谢您对本站的认可！
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