购买海尔·卡萨帝冰箱
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关于购买海尔·卡萨帝冰箱的商务谈判
谈判时间： 2010年7月1日
甲方（我方）： 乙方：
总经理：*** 总经理：***
财务总监：*** 销售总监：***
市场总监：*** 财务部经理：***
法律顾问：*** 法律顾问：***
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司分析
创建于1996年的永乐(中国)电器销售有限公司，是一家净资产数亿元的股份制大型家电连锁零售企业，2004年底成功引入美国摩根士丹利战略投资，公司跻身中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。永乐家电经历了九年家电零售业巨大变革的洗礼，从成立初年销售额只有1000万，到2004年实现销售近百亿元，销售产品达数万多种，在上海、北京、天津、江苏、浙江、广东、深圳、福建、河南、四川、陕西等地拥有家电连锁大卖场，保持了年年超常规的发展业绩，成为国内家电连锁业的领头羊之一。公司总裁陈晓获得2003、2005年度“中国零售业十大风云人物”殊荣，“永乐”品牌荣获中国商业名牌称号，公司服务体系通过ISO9001：2000全球质量体系（SGS）的认证，公司入选2004、2005中国企业500强。公司于2005年10月在香港主板实现成功上市，在未来3－5年里，永乐将发展成为以家电连锁为主业的大型商业集团公司。 <1>、业内首创质量监查 提高产品质量信誉度
2003年12月29日，上海永乐家器有限公司与上海市质量技术监督中心共同成立了上海质监中心永乐质监办公室，开创了国内行业质检服务的先河。永乐还设有质监中心工作站，日常
监管产品质量，在管理中不护短，把发现有质量缺陷的产品，那怕是一丝小小的无伤大雅的缺陷产品都驱逐出去。
<2>、开办夜市 给顾客更多选择
永乐生活电器把市区营业时间延长到晚上10点,郊区营业时间延长到晚上9点，意在培养出具有高度忠诚度的长期顾客。
<3>、首创生活电器价格指数 指引消费者购买时机
在通过对永乐家电交易数据库中15个大类1800个品种商品的销售数据进行采集、分析后，2004年8月 4日，永乐率先推出全国首个生活电器价格指数——永乐生活电器上海指数，以“K线图”指导消费者选择购买家电的最佳时机。永乐还拥有一本畅销的家电时尚潮流——《YOLO》。
<4>、打造全新客户服务系统 提供更加人性化服务
永乐与知名客户服务系统星际网络合作，建设呼叫中心及客服系统，括呼叫中心、客户服务
系统软件、预留的Web客户自助服务系统、预留Web Services形式的应用接口四个部分，有效提高了客户沟通效率，对外稳定高价值客户；在内部，围绕客户需求，整合、信息流、资金流通道等内部资源，提高服务水准的同时降低服务成本，获得长久的竞争优势。
2 、乙方公司分析
海尔集团是世界白家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了129所希望小学，制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白家电赞助商
1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；2006年，海尔品牌价值高达749亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌，[2]2009年，海尔冰箱入选中国世界纪录协
会世界冰箱销量第一，创造了新的世界之最。2005年8月30日，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升
据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：2006年，海尔在中国家电市场的整体份额已经达到25.5％，依然保持份额第一。其中，海尔在白家电市场上仍然遥遥领先，且优势更加突出；在小家电市场上海尔表现稳健，以16％的市场份额蝉联小家电市场冠军。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。 “创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。目前，海尔累计申请专利突破7000项（其中发明专利1234项）。在自主知识产权基础上，海尔主持或参与了115项国家标准的编制修定，制定行业及其它标准397项。海尔“防电墙”技术正式成为电热水器新国家标准，海尔空调牵头制定“家用和类似用途空调安装规范”。在国际上，海尔热水器“防电墙”技术、海尔洗衣机双动力技术等六项技术还被纳入IEC国际标准提案，这证明海尔的创新能力已达世界级水平。
该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第二十五，2007年度中国企业500强排名中名列第二十八。
卡萨帝在全球有29个制造基地，制造工厂遍及德国、吸引力、澳大利亚、墨西哥等。100%的卡萨帝都是国际合作的结晶。今天看到的嵌入式产品，其产地是德国。卡萨帝拥有高品质的产品线，旗下已经拥有了冰箱、空调、洗衣机、热水器，包括油烟机、烤箱。还有整体橱柜，到目前为止，卡萨帝拥有了八大品位的380余个规格产品。为确保产品的质量，卡萨帝在设计中，都要经过数十万次的测试。
卡萨帝自上市以来，在各界领导和各界朋友的支持下，获得了许多行业、媒体的美誉。如卡萨帝产品在研发阶段，首批产品设计就荣获了中国创新奖最高荣誉。上市之后，获得了业界顶级的大奖等等设计奖项。2009年5月，世界权威的经济机构公布了2008年度影响世界的十大创意产品，卡萨帝冰箱凭借其独特的设计，成为了唯一入列的品牌。
二、谈判主题
1、以最低的价格和最优的售后服务购买海尔·卡萨帝冰箱系列总70台（每款10台），主要是价格的折扣情况
2、购买海尔·卡萨帝冰箱的结算时间及方式
3、定金的支付、违约的赔偿问题
4、售后服务问题
三、谈判目标
1、争取以较低的市场价格成交，在确保4000元每台的基础上能压则再压低，但不能丢掉合同
2、先发货后付款
3、如有质量问题作出相对赔偿
四、谈判形式分析
1、我方优势分析
永乐将“尊重权益、珍视消费”作为自己的8字箴言，对顾客和采取“双面怀柔”的海派手法，讲
人情味，强调人性化，在家电行业内被称作真正的儒商。永乐家电秉持珍视消费、尊重权益的理念，将优质的服务贯穿于售前、售中、售后。
1>、业内首创质量监查 提高产品质量信誉度
2>、开办夜市 给顾客更多选择
3>、首创生活电器价格指数 指引消费者购买时机
4>、打造全新客户服务系统 提供更加人性化服务
5>、上海是我国经济最发达的地区，人们销售水平比较高。
永乐家电在上海享有极高的品牌及口碑，品牌知名度和美誉度达到了90％以上。毫不夸张的说，我们在上海做到了家喻户晓。2004年，上海分公司门店数目40家左右，无可争议的成为了上海家电业的龙头老大。作为一个企业公民，永乐在经营企业的同时，也不忘自己的社会责任。
2、我方劣势分析
1>、上海有很多的高科技产品竞争力比较强。
2>、 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3、乙方优势分析
1>、海尔卡萨帝系列六开门冰箱外观干净简练，多门的设计也没使产品给人太过繁杂的感觉。独有的海尔Vc保鲜技术，有效保持蔬果的水分，提高蔬果的Vc含量。立体风冷技术，实现各个空间的快速制冷，温度恒定。速冻区设计，保证食物营养成分不流失。纳米宇航绝热材料，结合国际一流全变频压缩机，实现更好的保鲜、节能、静音。
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