消费者拼命买买买，只为了显⽰，看，我这个跟你们的都不⼀样。正是因为差异化，消费者才不惜⾛遍世界各地寻，价格并不是问题。
差异化，这是⼀个⼤家很熟悉的概念，也是最重要的升级概念。理论上讲，商业竞争的本质就是为了制造差异化，竞争越激烈商品越多，越需要不断制造差异化，如果没有差异化，那我们⽣产的产品将跟⽜魔王⾝上的⽜虱⼀样雷同，物质带给⼈类的不再是幸福与进步，⽽是⽆尽的灾难与烦恼。 所以，优秀的企业总是会通过不断升级来为我们带来有差异化的商品，也因为差异化的存在，才让购买成为⼀种享受。试想⼀下，如果每次购买的商品都雷同，那购物就是味同嚼蜡，谁还会打开钱包去购买呢？所以，从本质上讲，⼈们购买的不是产品⽽是“不同”——差异化。是这样吗？现实确实如此。 因为有差异化，⼤家不惜⾛遍世界各地，买！买！买！
为了购买不同，⼈们像我们远古时代的祖先“智⼈”⼀样，不惜远涉⽇、韩、东南亚、美洲、欧洲、中东去不停的买！买！买！同样⼀个品牌的服装，在国内的款式跟在⽇本或是欧洲的还真是不⼀样，所以，⼈们拼命的买！买！买！只为了告诉⼈们，你看我这个跟你们的都不⼀样，是有差异的。当然，这样的⾏为不⽌是⾐服、鞋帽，还包括酒店、饮料、⾷物、矿泉⽔、纸⼱等等的众多物品。正是这么多差异与
不同，才使得⼈们⼼⽢情愿的⼀次⼜⼀次的打开⾃⼰的荷包来购买。倘若，⽇本的⽛膏与中国的“冷酸灵”、“⽥七”⼀样的话，相信没有⼈会去⽇本买回那⼀筐⼀筐的⽛膏，并且⽇本的⽛膏显然要⽐国内的贵的多。为什么？因为差异化，因为⼈有我⽆，以为⼈家有优于我们的地⽅。没有⼈会为平庸买单，即使你低到了尘埃。
这下知道了，为啥你的价格已经低到地板了还是没⼈买的原因了吧，卖的不好千万不要头脑简单的直觉反应，是不是卖贵了。房价，那么⾼，为什么还是被不停的抢！抢！抢！价格与购买的关系从来都是伪概念，就像打牌⼀输总是怪⼿⽓⼀样，却从不考虑你对⾯坐的是谁，你是跟谁在玩牌。如果你对⾯坐的是赌神，你就是把⼿洗脱⽪了，也不会有好⼿⽓，也不会赢的。当然，你对⾯如果坐的是窦⽼湿，你就是⼏天不洗⼿，也是可以赢⼏把的。
产品卖得好坏跟差异化有关，跟价格关系不⼤。
所以，做企业千万不能有影响智商的逻辑。产品卖得不好，⼀定不是因为价格，顾客不买说你们这卖得贵，他只是为⾃⼰了⼀个借⼝，你可不能当真。降价，问题是你真咬咬⽛降了，还是卖不好，还是会说贵了。所以，当茅台卖得不好的时候，⼈⼈都说⼀瓶酒这么贵谁喝呀，肯定不好卖。茅台不但没降价，反⽽是提价，结果越涨买的⼈越多，越涨卖得越好。不但喝酒的⼈买，不喝酒的⼈也买，⼲嘛！收藏。这⾥⾯的逻辑我们要是弄明⽩了，产品卖好卖不好基本也就清楚了。看来的卖得好坏跟价格⽆关，是跟差异化有关。
有了差异化。你就算卖得贵些，就算你在天涯海⾓，也有⼈惦记着，也会被⼈给买⾛的。
什么样的差异化是值钱的，什么样的差异化是陷阱
问题来了，有了差异化，就有销售吗？也不见得，有了差异化，只能说具备了上场的资格，就像车⼿⼀样，有了车你可以开车上路了，但并不是所有的车都能上⾼速，都可以跑得很快⼀样。
既然差异化是为了赚钱，窦⽼湿你矜持点，不能总是钱呀钱的，咱是⽂化⼈！把这画外⾳给掐了。我们必须要明⽩什么样的差异化是值钱的，什么样的差异化是不值钱的，是陷阱，怎么努⼒也不会让你赚钱的那种。
不能⼀听窦⽼湿说了：差异化才能卖钱，咱也赶紧整点个性点，还真不是那回事。差异化与个性该怎么理解呢？就那最简单的理发来说吧，今天给⼈理个板⼨，明天你给⼈理个三七，这不叫差异化，这只是个性，这不值钱，你把板⼨理成⾦条他也是理发，也是15块钱。什么叫差异化，你去学了个韩国风回来，这叫差异化，这就值钱，当别⼈都在理板⼨的时候，你会韩国造型了，这就是差异化，⼀定是值钱的。
所以，在差异化的时候，⼀定要判断好这是不是个性，如果只是让⾃⼰的产品或服务有了个性，你得
⼩⼼了，如果你的产品个性不⾏的话赶紧放弃，别耽误时间与精⼒，这年头，竞争环境这么激烈，真耽误不起。
还有⼀种个性，我觉得不但不值钱，还是起绝对的反作⽤。就是依托创意表现的个性化。⽐如动画⽕，给我的包装整个
还有⼀种个性，我觉得不但不值钱，还是起绝对的反作⽤。就是依托创意表现的个性化。⽐如动画⽕，给我的包装整个动画形象，别⼈卖⽅的，我整成圆的，别⼈⽤⼤⽓做形象，我⽤霸⽓做卖点。如果这也能卖钱的话，不如让孩⼦⽤你的产品摆摆积⽊好了，天天都有个性，天天都是创新，问题是除了⾃嗨，除了耽误事外，有什么⽤呢。
其次，差异化的步⼦不能迈⼤了。要恰如其分才能发挥最⼤效⽤。
当然，如果你是马云，有的是钱和团队，你⼤可以甩开步⼦整，绝对不怕扯着淡。但毕竟这样的⼟豪还是少数，每个⼈的⽇⼦过得都是紧巴巴的。所以，步⼦不能⼤了，⼤了的话你得⾃⼰去苦撑，养市场，这就很难受，放弃吧，其实⾃⼰亲是知道这是块肥⾁，不放弃吧，没钱了，是在熬不起了。弄得左右为难，进退失据，再好的差异化也废了，或是到最后发现是给别⼈做锅菜。什么是步⼦⼤呢？就是你洞察到消费需求时或是消费需求刚刚起来时去做，⽽不是将来的不太明显的消费需求。怎么理解呢？⼜是怎么理解，这⾥窦⽼湿都不举例⼦了，得靠你⾃⼰悟了。总之，在差异化的路上能⼩步快跑，
也不要⼀下步⼦迈⼤扯着淡。
⼈⽆我有、⼈有我优、⼈优我新、⼈新我化
最后，窦⽼湿再带⼤家复盘⼀下。⼤家现在购买的不是“产品”，是差异化，是不同。那到底什么是差异化呢？窦⽼湿给⼤家总结了⼀个神⼀般的定律：“⼈⽆我有、⼈有我优、⼈优我新、⼈新我化”。就是说别⼈没有的，我要有，别⼈有的我做的⽐他好，别⼈做的好的我要⽐别⼈新，⽐别⼈快。窦⽼湿，啥是化，就是化境的意思。所谓化境就是不管你做什么我都能⽐你⽜，⽐你好，⽐如“可⼝可乐”不管这世界怎么变化，总有⼈喜欢，不管你怎么折腾，在可乐上你永远也别⼈超越他，这就是化境。
总体看，现在的竞争是到第三层了，即“⼈优我新”的阶段，前两层可以忽略不计了。为啥，“⼈⽆我有，⼈有我优”这是初级竞争阶段，现在市场这么透明了，你说你整个产品别⼈是没有的，这怎么可能呢？这是最欺骗⼈的，别⼈都没有的，你不要⾼兴，你第⼀反应⼀定是这东西是不是压根就没⽤，就没市场，所以，⼤家都没有。不要怕竞争，越是竞争激烈说明越是有市场，越是有钱赚，钱跟⼈⼀样，都喜欢热闹的，不喜欢冷门。所以，别⼈做什么，我跟着做没错，是对的。但⼀定要有所不同，有⾃⼰的差异化。有了差异化才是值钱的，才⼀定能赚钱。
所以，现在竞争不要再相信前两层了，什么咱的产品⼀定是领先市场的，别⼈做不出来的。现实很可能是别⼈不屑做。所以，最现实的竞争是第三层，即“⼈优我新”别⼈⼀定都是优秀的，我需要做的是怎
么⽐别⼈好那么⼀点点，做的⽐别热快那么⼀点点，市场就是你的，你才有的赚。
经典回答
“⼈⽆我有、⼈有我优、⼈优我新、⼈新我化”可谓窦⽼湿总结出的商业领域内的《九阴真经》，处于什么阶段修炼何种能⼒，何愁产品⽆市场，⽆竞争⼒。
窦⽼湿，你化了吗？
窦⽼湿化是化了，不化就不会⽼湿了。问题是刚开始化，尚未趋于化境，不过早晚是要化的。
窦⽼湿，你⽂章写的好，实际品牌操盘能⼒如何呢？
《孙⼦兵法》写的好不，有没有谁质疑孙武本⼈不会带兵打仗的。
窦⽼湿这⾥有两个“凡是”：凡是听窦⽼湿话的，都取得了⼜快⼜好的发展；凡是没听窦⽼湿话的，正在去听窦⽼湿话的路上。
窦林毅，企业升级战略⾼级研究员，中国著名品牌营销专家
作者号：doulinyi1200
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