渠道今年的主要目标是：全面超越联通，实现数量超、能力超。在网点数量上我们要达到移动和联通网点数量之和的一半，在销量上要达到移动和联通销量总和的一半。要实现这个目标，就必须增加我们的网点数量，同时也要提高单店产能。大家可以从以下几点做起：1.选点
门店位置，永远是决定销量的最重要因素。而且是建点之后无法再改变的，所以在选点的时候，我们就要把位置选在市、县、乡镇中心街道、手机通讯圈、核心商圈等一切人流量大的地方。
2.运营
门店建起来之后，如何运营就是决定其产能的首要因素。由谁来运营，是我们要考虑的第二个问题。我们要选择有实力的代理商，有零售经验的代理商，代理商老板要思路清晰，对手机零售市场有成熟的眼光。另外一点就是店员的水平，代理商老板要尽量选择之前做过零售，最好是做过手机零售的店员。也可以去异网卖场高薪挖人，一个好的店员创造的利润，远远大于多支付的薪水。 3.支撑
渠道人员对门店的服务必须跟上，渠道人员日常支撑能力高低，决定了卖场以后运营的顺畅度，以及代理商和用户对电信的感知好坏。渠道人员主要的支撑要包括： （1）远程受理。卖场的销售模式应该是全员营销，所有店员都是销售员，不存在业务受理员。卖场人员只需要会销售终端，推荐 套餐，不需要掌握受理能力。由于电信业务受理相对复杂繁琐，而且如果受理错还会受到错单扣罚。所以建议以后所有的卖场
都采用远程受理的方式。
（2）现场支撑
现场支撑包括渠道人员在驻店的过程中，对卖场中的任何突发
事件的帮扶，对代理商人员提出的各种问题的解答，以及对公
司推出的新政策的店内现场培训。卖场炒店方案的策划、店内
宣传物料陈列的布置等。
4.真机演示
3G时代电信的网络优势是移动和联通无法比拟的，移动是伪3G，联通的信号覆盖范围小。我们要发挥
自己的网络优势，在所有卖场都要推行体验式营销，别人是把手机摆起来卖，我们的手机一定要玩着卖。
卖场内的体验台一定要摆放在最显眼的位置，所有的体验真机必须亮屏，并下载好热门应用和游戏，设置成演示状态。用户进店之后要首先推荐用户亲自玩一下我们的手机，激发用户的兴趣，主动购买我们电信的智能机。
5.炒店
卖场一定要做到，炒店常态化，坚持不懈，节假日必炒，逢集必炒，营造氛围，把生店炒熟，熟店炒热。
卖场炒店要遵循零售业促销规律，把握人流量、客流量、销量之间的关系，提高炒店效果。活动初期，要开展多种方式立体宣传，提
高活动知晓率，提升人流量；活动中，要营造浓厚促销氛围，吸引客户进店，提高客流量；销售时，要积极从智能终端入手，以3G 体验为核心，通过3G 应用带动终端销售，提高成交率；销售后，要当天及时兑现末梢激励，提高一线促销人员积极性。
6.培训
通过培训提升能力，既要提升渠道队伍自身的能力，也要提升合作商的能力。
渠道中心要定期组织培训，会议中要主动分享经验、案例，提出碰到的问题和解决的办法。同时也要学习异网的一些先进做法。
渠道经理要定期对代理商人员培训，既要有集中培训，也要有现场培训。及时把新政策传达到销售人员，把最新的智能机的卖点告诉销售人员，同时介绍最新的营销技巧。会议中要让销量最好的店员介绍自己的心得。渠道经理要在会议上对卖场周期性的运营情况进行点评。
另外渠道经理对合作商的培训，不要局限于当面培训，也可以采用其他的互动方式，例如、微博、QQ等线上交流。
7.机制
要建立成熟的激励和约束机制。从薪酬的发放到人员的淘汰都要和机制挂钩。
渠道经理的薪酬应该由4部分构成，基本工资+服务酬金+建点激励+包区网点计件提成。基本薪酬部分不超过30%，渠道经理的收入绝大部分来自计件提成，上不封顶。包点卖场业务量好，渠道经理收
入就越高。
每年对渠道经理进行综合排名，对于末位10%的员工实行淘汰。充分调动渠道经理的积极性。
合作商方面，首先明确店老板的利润收入，目前其利润主要来源于两部分，手机利润+套餐酬金。要给合作商老板算清楚，做电信卖场可以赚大钱，每部手机利润是多少，我们业务酬金是多少，让他们明白办一个合约能赚到多少。
体验台
合作商店员的薪酬由3部分构成，基本工资+终端提成+业务提成。渠道经理要督促合作商老板明确其员工的薪酬构成。定好每卖一部手机可以提给店员多少钱，办一个业务可以提多少钱。一个好的销售员工，其基本工资所占比例是非常小的，绝大部分来源于销售提成。
豫公网安备41160202000603
站长QQ:729038198
关于我们
投诉建议