第一篇章：如何提升入店率
1.加强门口迎宾标准训练
●站岗：面向门口侧身站立，不影响顾客进店，并始终保持笑容，与客户目光接触 ●仪容仪表：干净整洁，三米微笑，精神饱满
●迎宾指引：促销口令说唛，拍掌吸引客流，手势指引客户进店。用自己开心的声音感染顾 客的心情，让顾客以一个愉悦的心情进店消费。
2. 规范店铺门口陈列
（1）门口前黄金位置专柜、广告陈列：
●靠近门口黄金区域利用高低展台陈列产品。新品陈列、畅销陈列、低价陈列以及促销陈列，
通过产品陈列以及低价促销吸引客流。
●按照市场中心要求及时准确挂上当月新品、促销、优惠等主题海报、POP等，让顾客在第
一时间能迅速捕捉到新品、优惠信息。
●促销广告陈列应在顾客一眼能看到的地方，并无遮掩物遮住。
（2）门口橱窗（如有）陈列
●橱窗的陈列应时应季，符合季节需求
●注意保持模特清洁无破损、摆放位置面向客流量大的方向并能不遮挡店内陈列、切记不要
讲破损、肮脏、断货的货品穿戴在模特身上！
●根据活动的主题定期布置，尤其是模特身上的衣服定期更新.比如志玲款、畅销款。
●我们的模特展示要给顾客留下深刻的印象。首先是摆放不同姿态的模特营造一些生活化、
OL、活泼化场景使不同的顾客感到亲切自然，进而产生共鸣。再依据不同的摆放姿态和场景，我们给模特穿戴不同风格内衣或家居服等。
●橱窗陈列的内衣和家居服价位要适中、以免过高价位流失部分顾客。
（3）液晶电视陈列
●经费允许的情况下可以申请在临近门口安装液晶电视，播放有关公司企业文化、广告片、
内衣制作流程、物流、国际内衣展（秀）等的视频。
●电视屏幕上可以播放内衣（家居服、内裤、塑身衣）洗涤、晾晒、收藏、折叠方法等的视
频
●乳房保健、形体呵护等保养身材相关视频
3.营造良好的门店气氛
（1）环境气氛
●门头招牌干净，灯光明亮，在本商业街（社区、商圈）突出。
●门口通道便利，方便客户出入，不存放货品杂物等。
●夏季空调温度设在26摄氏度，冬季有供暖区域温度保持在16-18摄氏度。
●门店清洁卫生无异味，空气流畅、新店装修须用除甲醛产品清除异味。
●音乐的选定，播放适合顾客的、并且音量适中的音乐。具体的标准可以参照公司下发至门店
的“好音乐”好销售的要求。
●音响外置，可以安装在门口招牌底下或者是放置门口，播放促销广告语。
（2）服务气氛
●营造店铺旺销氛围。当门店顾客较少或没有顾客时，训练员可以加强对导购训练四步骤练习，店内员工通过整理货品、熟悉库存以及调挂板、学习货品陈列等方式营造旺销氛围。 ●当门店人员不多时，可尝试由新员工尝试扮演客户营造热闹气氛。
备注：该方法建议慎用，谨适用于新店开业淡场时且必须由新员工扮演
●由负责气氛调动的员工（也可以是其他员工）带领分享企业舞蹈，营造积极向上、活泼气象。
（1）人员和派发地址选定
●当处于淡季或者是新店开业之时，可以组织员工在门口两边20米左右派发宣传单、气球、纸巾
等并顺势指引行人前往门店。
●可聘请临时工或者实习生派发传单和小礼品。
●建议在商圈的门店可以在附近的十字路口、人员聚集区组织派发；在学校和社区附近的可以组
织校内或者是登门派发。
（2）员工派发培训
派发传单前，店长对员工进行相关派发技巧、派发话术、顾客锁定等培训
●派发话术结合门店促销活动口令进行，比如：志玲倾情代言，年度低价风暴，有买有送。或者
是年度低价风暴，折后买50送30、买100送80.
●派发技巧：
✧占领要地、四面出击；微笑服务、调整心态
✧着统一工装，伸出右手，在顾客的前方递出，同时以适当的声音说出：“您好！”并进行短促的
活动介绍，行人离开时说附上“谢谢”。
✧如果顾客表示拒绝，同样表示“感谢”，遇到行人提问积极主动回答，并及时指引行人进店挑选。
●顾客锁定：尽量准目标顾客。针对公司的产品，年轻时尚女孩子、家庭主妇、情侣、学生
等都是我们重点关注的对象。不要见人就发。如遇行人将宣传单丢弃，也要随时拾起。
●开展派单竞赛，具体方式如下（可参照）
派单竞赛细则
竞赛对象所有参与该门店派发传单的员工
竞赛形式一人或两人一组
竞赛有效期活动有效期内
竞赛规则✧每人分配到均等数量传真单并写上自己工号;
✧提醒顾客凭传单进店购买产品
✧顾客买单时，出具附有员工工号的传真单，则表示派发成功，
则在活动有效期内最终派发成功次数最多者享有“派发冠
军”称号并享有奖励
✧员工之间相互分享派发心得并总结成效
奖励办法✧享有店长（督导）颁发的“派发冠军”称号；
试衣✧享有礼品奖励
5.户外广告
●门店户外广告指引：如****前方100米挂巨型条幅、宣传海报、氢气球（适合大店开业）、彩旗等
第二篇章：如何提升会员回头率
1.与顾客建立“恋爱”关系
当顾客成为我们的VIP客户时我们必须用心经营，才有可能与顾客发生一段“地久天长”恋爱，需要我们以对待恋人的态度对待我们的顾客。遵循服务八步曲，与我们的顾客建立信任感。
比如：顾客喜欢的产品不止一件两件，需要我们给予参考，我们需要站在顾客的角度进行分析（工作性质、穿戴场合、相似风格、顾客体验等），给顾客的决定做出适当的建议而不是一味的说服顾客都买下。以防顾客冷静下来后会觉得浪费。适当的给予建议，待客户熟悉之后，一般能产生你拿什么试什么，非常信任我们的员工。
2.及时准确填写会员信息等级表
完整填写会员信息后，准确录入电脑；同时可以作为门店对员工建立新会员的考核依据。
3. 加强VIP客户管理与维护
（1）会员生日重点维护
●在顾客生日来临之际，可以发短信祝福顾客，并提供一些小礼品或者是特定的礼品款给顾客，给予客户一定的信任与惊喜。从而在顾客心中树立良好的品牌形象，并进一步达到口口相传的效应。
●生日当天购物优惠，积分双倍或者是享有相应折扣
（2） VIP客户电话回访
●建立对VIP客户回访机制，并对回访内容进行记录，对于在会员信息登记表中填写不完整的顾客可以在回访中将其完善，并录入电脑，作为分析我们销售业绩和顾客分析的依据。
参照****VIP客户回访记录表
●对新会员做电话回访询问产品穿着感受。比如当顾客购买一周后电话回访一下穿着效果，提醒一下洗涤维护的知识，并适时地推荐一下新品或促销信息，将会起到良好的效果，既能让顾客感觉到店铺负责任的态度，无形中也加强了顾客对品牌的印象，为下一次的购买提供了铺垫。
●对办过卡零回头的客户重点调查原因，并反馈做好记录
●对老客户进行情感联络。如果是长久没来店消费，可以询问下何种原因，如有新品或是促销适时推荐。
●在会员卡失效当月主动电话联系，询问产品感受并邀请至店内免费更新会员卡.
（3）公司促销、新品等活动可以由信息中心或者是对VIP客户短信通知，统一发布平台
4. 零距离服务VIP客户
●送货上门、免费快递
●惊喜一刻：节假日送小礼品、指定款优惠大酬宾、促销抽奖等
●会员积分抵现金，积分满一定金额抵一定现金
5. 店铺内设立会员之家意见反馈本—详见****客户意见反馈表：
豫公网安备41160202000603
站长QQ:729038198
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