新交房小区是客户量最大的地方;我们做家装业务;有时最困难的问题就是不知哪里有客户;也就是客户是最困难的;而新交房小区在交房期间;每天都会大量的客户;所以业务员一定抓住小区交房这个机会.. 首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点;不要错过小区交房时间..
其次就是要提前做好业务准备;与物业公司建立好关系;防止其它公司垄断市场;所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系;这一工作公司应该配合业务员做好 接下来就是要准备相关资料;包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案..为了达到最好的宣传效果;公司应该提前派人前来量房;将所有户型都量出来;做出详细的解读;并可针对每一型;做出相应的预算方案;最好是以小区套餐形式;推出几种基本的家装套餐；
也可以提前设计好几种户型的方案;将这些资料组合成一本业务讲解图册;每个在小区活动的业务员人手一本..
业务员做好相应准备工作以后;在小区开展工作;比其它公司的业务员就更具备竞争力;因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了..有的公司反映说小区业务不好做;我想不是业务不好做;而是公司只求结果却不做前面的准备过程..要想小区业务做得比别人好;一定要提前做好各项准备;做得越细致;后期联系业务就越轻松..
为了配合业务员在小区开展工作;公司应该集中所有人力;想尽办法在小区交房以前;签下一个或两个单;价格低一些也没有关系;因为这是样板间工程;有了样板间在小区做业务的说服力就更大了..
业务员在新小区交房期间;公司应该派出多名设计师协助;让客户等待量房的时间最短化；同时;业务员应抓住交房期客户量大的机会;争取接触到更多的客户..有时会出现这样一种情况;就是交房期间客户由于忙于验收房屋;可能没时间来考虑装修;那业务员就要想尽一切办法;多记录客户的电话号码;因为一旦过了交房期;业主就不会再这么集中来小区了;有的业主领到新房钥匙以后;就不再上新房来;所以;趁交房期间多记录一些电话号码;然后再慢慢地与
客户保持联系..“客户多时;要想办法把客户储存起来”;等到客户少时再进行反刍;一定要这样..很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多;那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”..
二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍
hdpe成品排水沟 业务员在做小区业务的时候;有时可以利用公司已经开工的工地;发展客户资源..主要方法就是以公司新开工工地为中心;经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻客户;一旦发现客户以后;就可以领着他们到施工工地去参观;大部分客户为稳妥装修起见;都会主动去左邻右舍参观学习;业务员抓住这个机会;接触客户的概率就比较大;一旦客户参观完施工工地以后;可以领他们再去看看其它的工地或样板间;并带领客户上公司参观..实践证明;抓左邻右舍是很好的业务渠道;成功率也较高..
有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地;不去抓与工地最近的客户;却去舍近求远;在小区交房期间跑几天;然后就到别的小区去了;没有对施工工地进行精耕细作;从而浪费了很好的业务资源..
三、装修尾盘小区
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装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方;大家都把时间和精力放到新小区了;去面对新小区残酷的竞争;却不知选择竞争很少的尾盘小区..有一个业务员;从小区交房开始;就一直待在该小区;基本上新小区一个月以后;业务员的数量就很少了;但他却一直在该小区守候了半年时间;通过深挖客户资源;在该小区他一个人就签了近30个单;后来他撤到别的小区以后;由于在该小区做了大量的工作;也积累了很好的人际关系和客户关系;此后还一直有人为他介绍客户;在该小区他一个人总共就做了40多个工程;差不多接近小区客户总量的1/10..可见跑业务;不能三心二意;只要静下心来;稳稳地建立自己的人际关系;不愁没有家装客户..
四、老小区单位宿舍
我们在前面说过;针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况;我们可以到客户的单位或老小区单位宿舍去做宣传;但是有很多业务员忽略了这一点..业务员到单位宿舍;就要扎下根来;不要待一会儿就走;如果单位够大的话;业务员不妨在此待上十天半个月;把自己的关系做透..老小区的情况是邻里比较熟悉;有些老人成天都在小区;因此业务员可以与老人们拉拉家常;谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性;与老人建立好关系;与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系;通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐;待上十天半个月做成四动力钳
五个单是没有问题的;关键就是一定要想办法与小区人员打成一片;不要让保安把你赶走;造成小区居民的反感
第二节 客户电话名单
电话营销是现代发展起来的一种营销方式;它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户;是最经济的一种业务方式..但在进行电话营销之前;最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码..家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：
一、从售楼员处搜集
售楼员是卖房子的;每销售一套房子;都会登记一份客户信息;所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码..业务员要与更多的售楼员建立关系;给售楼员相应的好处;就可以搜集到很多客户电话号码..但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：
1、尽量搜集客户留下的固定电话;因为手提电话号码经常更换的机会较大;而固定电话一般不会频繁更换号码..
2、要注意与小区的交房时间进行配合;尽量在新小区交房前一两个月与客户联系;联系太早;客户的积极性不是很高;联系太晚就有可能客户已经与别人联系了..
3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码;也就是售楼员每销售出去了一套现房;你就能立即从售楼员那里得到号码;在最短的时间内与客户联系..
二、从物业公司处搜集
从物业公司处搜集电话号码;主要是在交房前一段时间..有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作;所以你要抓住这个特点;提前与物业公司建立联系..一般来说;物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司;那么打电话就要事先进行一翻研究;否则多家公司同时给客户打电话;会给客户形成一种“电话恐惧症”;有些客户甚至会起诉物业公司;从而给自己造成不必要的麻烦..
三、从工人处搜集物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工
在不能大量搜集电话号码的时候;可以采用集少成多的办法;与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系;通过他们取得客户的电话号码;如果你
能结识很多这样的工人;那么也能搜集到很多的客户电话号码..
四、从其它同行处搜集
第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享..与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作;彼此共享客户电话资源;也可以搜集到很多的客户电话号码..但这一渠道既具有有利一面;也具有风险一面;就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉;所以要慎用;特别重要的号码;就不能与别人共享..同时;同行之间也应建立一种潜规则;就是不能将号码泄露给对方的同行;每个业务员都应遵守这种约定..
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