浪莎:不只是吸引
翁氏兄弟白手起家打造了浪莎袜业,被称为“中国袜王”。浪莎如何能在外商林立的高端袜领域迅速打开局面?浪莎又是怎样实现了品牌发展的三个阶段? “浪莎”的起步
同许多义乌人一样,翁荣弟兄弟在创办浪莎袜业之前,也在贩卖行业辛苦了十多年。沿街叫卖、为了拿货挤火车,都是家常便饭。直到上世纪90年代初,他们取得了一个广东品牌袜子的总代理权,开始了原始积累过程,用了5年时间建立了自己的全国性批发网络。 这样前前后后做了近10年袜子生意,随着市场信息的透明度越来越高,交通越来越发达,作为一个身在义乌的贸易商的发展空间显然有限。1995年,翁荣金决定开办自己的袜厂,拥有自己的全国性批发网络在这时显现出了优势。由于对市场的基本需求和运作手法非常熟悉,翁荣金的工厂就像飞一般成长了起来。1995年的时候只有100台意大利的进口袜机, 1996年就已经有了300台袜机的规模。 高定位,快速发展
“浪莎”入市时,国内袜业市场正经历一个断层期,市场上充斥着牌杂质次的低档袜,而高档袜市场则被日本及中国香港、台湾地区的袜子占领。但是这里面蕴藏着巨大的商机。翁氏兄弟正是瞄准了高档袜子市场,要做中国最好的袜子。
打开这个商机的“钥匙”,就是“品牌”。做市场领导者的定位让“浪莎”高开高走,很快就把所有对手抛在了身后。
他们请来名设计师设计了“浪莎”商标,又全面导入CI形象策划,第一个成立袜子模特表演队;首期全部采用进口设备,1997年,企业斥资300万元从意大利迅速引进了袜机,这几乎是企业所有的流动资金。他们还从全国各地聘请了百余名设计、管理、营销方面的高级人才。 除了品牌的定位,浪莎还可以依托义乌小商品市场把产品销出去,占尽了地利的优势。“浪莎”70%的产品放在义乌市场销售。在当地生产,在当地销售,市场高度集中。市场对企业的拉动,使“浪莎”积累的速度特别快。 1996年,在一片反对声中,“浪莎”坚持花大价钱,在中央电视台打了袜业企业的第一个广告。很多业内人士不理解,小小的袜子有必要这么折腾吗?
浪莎这么做,就是要让消费者一想到袜子,便想到“浪莎”!事实证明这是一个非常正确的决策,广告打出之后,浪莎品牌的知名度迅速提高。
除了塑造品牌知名度以外,翁荣弟兄弟对产品质量的苛刻也成为企业的制胜之道。因为,品牌的核心内容就是品质保证。
1996年底,正值销售旺季,可就在这节骨眼儿上,几十万双丝袜被发现跑了线筋。虽然这点小问题在别的厂可能算不了什么,但翁荣金知道后,立即下令将所有产品扣下。他召集起全厂职工,亲手点着了火把,将1万多双袜子付之一炬。余下的袜子,全部作次品处理,厂里损失了近70万元。从此,一条“铁规矩”也形成了——决不让一双不合格的袜子运出大门。
好质量带来的是好信誉。如今,许多客商来“浪莎”提货,连开箱验收都省了。
品牌影响力逐渐提升让翁荣弟他们尝到了更大甜头,2004年宏观调控时,用“浪莎”这个品牌作为无形资产拿到了银行贷款。创业至今,浪莎从来没有打过价格战。因此,那些当年和“浪莎”竞争的企业最终退出了市场,“浪莎”却还存在,并且越做越大。甚至,因为浪莎的品牌影响力,来义乌考察投资袜业的外企都不敢登陆。
太阳能灯笼
问题彰显,E化助跑
1990年代末,为了紧随着市场需求的快速变化,浪莎聘请了大量外脑设计袜子新品。膨胀的产品线也带来了一个副作用。对于袜子这种小商品来说,大大小小的商店里几平方米的陈列面就是战场。批发商不可能经营浪莎的所有品种,零售商的陈列面也有限。如何进一步增加销售就成了最大的问题。
在许多袜业品牌开始不惜成本抢占零售终端的时候,翁却想到了去建设自有的连锁加盟专卖店,只有一间间品牌专卖店才能容纳下浪莎的500多种袜子。但是随着全国性1000多家专卖店的铺展,如何对外进行业务管理又变成了一件麻烦无比的事情。
隔着一层销售终端,对消费者需求的了解也越来越困难。每年浪莎都投数千万元在电视台做广告,但是对消费者的想法并不知道得很清楚,如何能够进一步实行更为精准的产品营销,促销和市场调研,成了浪莎的一个新问题。另外,随着产品线的不断延伸,要想在一本薄薄的产品介绍上放下所有的产品介绍几乎是不可能。外贸订单不断增加,又如何去向全世界的客户去准确快速有效的推销自己?
一下子,同众多快速增长的小企业一样,浪莎的许多问题冒了出来。
正当其时,电子商务这个新名词也冲进了义乌这个浙东小城。1999年,在本地政府优惠政策的推动下,浪莎开始在义乌本地的“商情信息”免费做网页。但是从消费者这里得到的反馈却是负面的,譬如网页太难看等等。对于浪莎来说,网上这些毫不留情的评语反而让他们真真正正地感受到了互联网的作用。电子商务并不虚无飘渺!比起不知多少打了水漂的广告,它有信息充分和能够互动的优点。
“要做就做好”,翁荣金的性格又一次显露出来。他直接拍板,邀请了一家杭州的网页公司来做专业设计。在专业公司的操刀下,浪莎一口气注册了四个顶级域名,连“袜子”,“SOCK”这样的专业域名都变成了他们的专有域名。1999年,对于许多企业来说建一个网站还属于
很前卫的时候,小城镇里的浪莎比许多位于大城市的同行都先行了一步。
热解焚烧炉虽然从专业人士的角度来看,浪莎袜业到目前为止的网站还是略显简单,但是对这个网站的实际作用翁荣金却评价甚高。网上的在线留言拉近了与顾客的距离,可以让他直接听到消费者的声音和想法。曾经有几位空写信给浪莎说,她们因为工作的关系,每年都要穿掉无数双袜子,希望浪莎能够生产不容易勾丝的袜子。翁荣金看到以后,立刻召集人手设计,利用数码袜机灵活的小批量生产功能,试制了很多新品给这些空。到目前为止,这些空都是浪莎的新
品试穿者。
另外,网站的大容量让翁荣金可以把自己的500多种袜子产品简介都放上去,浏览者只会对感兴趣的产品网页进行浏览,不会看太多的袜子给看糊涂了。许多国外的客户在到网址后,看过网上样品后,会直接写过来询价、打样,要求寄样品等。一般来说,东南亚、日本和的客户在看过网站的内容后并不会轻易下订单,他们会飞到义乌来实地考察工厂。但是,一旦建立起稳固的商业联系后,他们会直接用来下单。虽然网上订购和网上订单的业务对翁每年2亿双袜子的销量相比并不很多,但是消费者在本地的另一家电子商务企业“中华商埠”下的订单有五、六十万,也让他看到了未来网上销售的可能。相对于每天平均要投入5~6万的广告费来说,做这个网站到目前为止也只花了二三十万,显然要便宜得多。
悬浮床翁荣金特别认同一句话,“现在这个时代,拥有自己的网站就像公司拥有传真机一样,功能简单,但是必不可少。”
打通管理瓶颈
但是有了网站并不意味拥有了一切。显然对于工厂的内部管理来说,一个网站是不可能进行管理的。加上随着工厂产能的不断扩大,工人越招越多,企业的各个管理职能部门也相应膨胀,信息链条开始被部门间过度分割。管理报表越做越多,效率却越来越低,如何去优化内部管理也变成了一个新问题。另外,1000多家专卖店的销售、库存报表每个月都要回传给总部,再输入到电脑进行统计,等所有的数字好不容易都计算核实出来,可能下一个月的报表也已经来了。 透风窗
由于各个地区的需求信息非常不一样,所以经常会发生各地的库存很高,但是消费者想要选购的产品又没有,经常会有从东北调库存到西北销售的事情发生,成本非常高。另外,随着越来越多不同供应商的加入,如何去更好的考核管理他们的供货情况和服务水平,显然用手工的方式来做是不可能。随着企业的膨胀,信息盲点的越来越多,一个中型企业的管理就不像小企业那样方便和灵活。
纱窗角码
在上海读了几年MBA的翁荣金感到有必要去推动自己内部管理体系的优化。出于行业性应用的考虑,他最终选择一家为纺织品行业贴身订做的管理软件。这个软件已经考虑纺织品行业的特殊需求,所以只要稍微改动一下流程就可以适应自己公司的运作。
在用上了新的软件以后,管理的透明度明显提高。举物料管理来说,由于一双袜子往往有不同的纺织材料,如氨伦和棉纱等。不同花品种袜子的用料又不一样。
一个生产车间的200台袜机一天要生产3万双袜子,天天三班倒不停工,每天用了多少材料显然用人工来计算是永远算不清楚的,最多也只是一个估计值。而用了管理软件的物料清单之后,每个车间的物料可以计算得一清二楚,精确到毫克。有了精确的物料用量以后,与库存中的原料存货一比,就可以很清楚的知道这些原料还可以生产多少天,给供应商下补货订单必须要在什么时候下才好。这样,就可以保证自己的原材料库存保持在“零库存”水平上,但是又给供应商足够的时间去准备送货,把双方的成本压到最低。
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