一、前言
近几年在局党委的高度重视、正确领导下，我市福利系统全面贯彻落实科学发展观，秉承“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”的宗旨，立足本职，突出重点，注重加强站点建设，强化服务意识，加大宣传力度，福利事业取得了明显的实绩，发行量保持持续快速增长势头。08年更是有较大突破，除中福在线因政策原因有较大波动外，电脑票、网点即开票共销售超声波打磨机
56455.42万元，筹集公益金18052.4万元，总销量相比07年上升10867.22万元，上升幅度高达23.8%，创造了自05年来高位安全运行的新纪录。 成绩的取得固然可喜，但我们清楚地认识到当前福彩的发行销售仍存在着问题：电脑票市场占有率相对薄弱。通过对07、08年度市场两种品牌的电脑票销售情况进行对比，可以发现福彩电脑票08年度的发展较为迅速，销量上升了21.4%，市场份额的差距逐渐在缩小。而体彩同类型票种则呈现了负增长趋势。但08年度43.6%的市场份额是否已经达到了我们所期望的目标？是否可以持平甚至超过同质化产品？
二、现阶段福彩投注站建设的主要问题
电脑是福利的主要品种，投注站是电脑福利的销售终端，这些终端既是福利的发行窗口，也是发行工作的基础。站点的整体建设水平与该地区的销售情况息息相关。通过市福彩中心及各县（市）、区福彩发行机构多年的不懈努力，宁波市福利投注站已经成为一支有素质、有技能的销售队伍。但是在管理过程中我们也不难发现仍然存在着几点问题：
（一）老站点形象差。
福利发行初期设立的投注站，普遍存在着站点环境简陋、缺乏硬件、形象差等问题。究其原因在于这类投注站的业主在设立初期对市场的认知及对市场变化的准备不足，考虑的销售空间不足，自身的形象建设、硬件配备的投入不足。这类站点通过几年的销售，积累了大量的售彩经验，销量保持长期相对稳定，但缺乏上升空间。随着市场的发展，依靠原有售彩条件而不寻求差异化服务的站点，已经顺应不了时代的要求。
（二）新增站点销售水平不足。
福利发行中后期设立的投注站，由于发行机构提高了对新增站点的形象建设要求，新增站点在设立时其地段、空间、硬件设施等必须符合一定标准，总体形象基本达标。但是销售员的销售能力明显不足，服务内容仅局限于打票、兑奖。窗口式、服务少是这类新增站点的普遍共性。
通过对老三区市本级销售已满一年以上的锅炉烟囱制造F65机站点进行销量分析（其月均销量与全大市站点进行对比），发现这21家投注站08年度的月均销量为48246元，未达到全大市的销售水平（全大市站点月均销量按09年5月配机数592台计算，为54281元）。其中仅有5家投注站超过这一水平线，达标率仅为23.8%。
（三）兼营店销售意识薄弱。
宁波福彩自06年起提高对新增站点的布机要求，新增站点必须专营、专卖。而仍有部分在发行初期设立的投注站为兼营店，其中个别经营者只把销售当做“第二产业”，做多了算额外进账，做少了有其他营业额入账，整体收入不成问题。
专营店强调良好的环境以及丰富的资料，这主要是服务于技术型彩民。而随着宁波彩市的日趋发展，技术型彩民逐渐成熟，这种兼营的销售模式，已满足不了广大彩民的需求。
（四）福彩站点总体形象不一。
由于缺乏统一的形象建设标准，在投注站的建设中存在总体形象不一致现象。主要体现在:门面设计、宣传标识、内部布置等。我市现有在运营的福彩投注站有690余家，部分投注站存在标识不明显，装修杂乱无章的现象，很大程度上影响了福利的整体形象。如何建立一套统一的视觉体系和形象系统，是摆在我们面前的重要课题。
三、开展投注站形象标准化建设必要性
（一）这是市场的需求。
是一种特殊的行业，市场也是一个特殊的市场。的存在与发展，要有良好的市场环境，走市场经济发展的路子。随着宁波经济的高速发展，人民收入不断增加，社会文化需求不断升级，对的需求也不断增加，尤其是对整个服务体系的需求已不仅仅局限于提供宣传品和提供便利，更体现在尊重市场、尊重彩民上。服务的概念已贯穿于产品设计、销售渠道构建、网点设施布置和包装、营销方式等各个环节。
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在这种形势下，大力发展以投注站形象标准化建设为核心，充分发挥投注站覆盖面广，直
接接触彩民的优势，通过提高管理质量、服务质量和培训质量，把投注站建设成为展示福彩宗旨和形象的窗口，巩固和拓展福彩市场的阵地，使投注站能够最大限度地体现福彩的发展思路和工作目标，已成为最终形成福彩核心竞争力，适应市场需求，进而确保福彩全面、协调和可持续发展的重要选择。
（二）这是建设和谐社会的要求。
作为快速发展的中国二级城市之一，宁波是中国东部沿海地区重要的经济中心和港口城市。改革开放以来，宁波经济社会迅速发展，人民众生活水平明显改善。但随之而来私赌、私彩等非法赌博活动在我市滋生蔓延，严重地扰乱了正常的社会生产、生活和市场秩序，造成了严重的社会治安隐患。
据调查，近几年存在于宁波彩市的主要违法赌博活动形式是以渗透在正规投注站的“地下缩水”、“”，以及提高返奖金额的“私彩”为主。要与这些非法的地下赌博活动进行斗争，就必须大力提升福利这种国家公彩的公信力和品牌形象，打击私彩，以吸引更多的彩民参与国家福彩。
（三）市场竞争的需要。
1、品牌与品牌的竞争
根据07、08年度我市市场总体销售情况（07年福彩、体彩电脑票总销售107830.65万元，08年福彩、体彩电脑票总销售103306.78万元），从数据上看，我市电脑市场已接近饱和状态。加上全球金融危机影响，造成了大量彩民流失，宁波彩市受到严峻考验。福彩、体彩如果要提高自己的销售量，只有通过彼此之间竞争来占有市场。
如何从竞争中脱颖而出？的发展离不开站点的销售，站点有较高销售积极性、丰富的知识、优质的服务直接影响到该站点的销量，从而影响到整个品牌的市场占有情况。只有通过对站点的合理化建设，提高服务质量、树立福彩品牌，才能吸引更多的彩民加入，才能提高市场的占有率。
2、站点与站点的竞争
为争取客户，站点与站点间的竞争也日趋激烈，更有甚者出现了通过赠送、赊票、打折等不正当竞争手段销售，造成了巨大的负面影响。究其原因一方面在于没有一种行之有效的措施约束投注站规范经营；另一方面则是站点间销售压力大。根据08年度福利
支承辊总体销售情况及站点布机数，平均到每个站点的销售额并不是很高（平均每个站点每月销售54281元）。如何杜绝恶性竞争，并使好的站点在良性竞争中脱颖而出？这就需要一方面通过对投注站的形象建设，进行有效的制度约束；另一方面对投注站自身进行“再建设”、“再深造”，提高对彩民的服务水准，从而提高销售量，从根本上缓解站点的销售压力。
四、形象标准化建设的建设情况及取得成果
在新的形势下，福利要实现又好又快发展，不断提升品牌形象和核心竞争力是关键所在。如何对投注站“科学规划、合理建设”，是发行部门工作中的重中之重。
自2008年起，市中心根据省福彩中心统一规划要求及我市投注站形象建设的实际需要，对宁波大市范围内的所有投注站实施形象标准化建设，并将投注站的形象标准化建设工程作为08、09年的重点工作。
（一）践行科学发展观，做好投注站形象标准化建设。
1、严格制定建设标准。在规范化建设之初，市中心就对该项工作提出高标准、严要求的建
设标准，全面贯彻落实《浙江省电脑福利投注站形象视觉手册》的内容要求。要求投注站在建设时重点抓好形象配套建设，突出宣传福利的品牌形象和发行宗旨，以建设温馨舒适的投注环境和欢乐祥和的休闲娱乐氛围为具体目标。投注站必须具备以下条件：福彩标识、发行宗旨、开奖公告、提示牌、销售许可证五个基本要素；店招、标准销售柜、形象背景墙、走势图、户外开奖公告五个基本视觉硬件；其中灯箱、公益墙可视投注站实际选择安装。
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2、制定进度，确保建设按期完成。为加快推进我市福利投注站的标准化建设进程，确保在09年10月31日前全面、圆满地完成建设任务，根据我市实际情况，市福彩中心制定了“方案制定”、“宣传发动”、“组织实施”、“验收补贴”、“全面推进”五个循序渐进、逐步推进的实施步骤。针对建设初期投注站有抵触的心理，召开了站点动员会议，下发有关通知，使投注站深刻认识到形象标准化建设对打造福利品牌和改善投注站的经营有着重要作用，使他们肯花精力、财力投入到站点标准化建设中去。
3、以建设旗舰店为突破口，带动其他站点建设。宁波福彩站点形象标准化建设中的一项重要工作内容就是建设一批“旗舰店”。在建设之初市中心就制定了必须在每个县（市）、区
打造一家旗舰店的建设任务，通过采取“抓好旗舰店、以点带面、全面推进”的办法来发挥好旗舰店的样板示范作用。首批建设成为“旗舰店”的站点，都是各级福彩发行机构根据销售经验、服务态度、地理位置、销售面积等因素，通过层层筛选的优秀站点。无论是站点的内部环境还是其他的软硬件设施，都是严格按照形象标准化建设的要求进行打造。通过各级福彩发行机构组织站点去旗舰店的参观和交流，使得各投注站在进行形象标准化建设时心中有个标尺，能够把握建设的重点和方向。旗舰店的建设为带动片区内投注站的形象标准化建设起到了积极的作用。
4、制定预算，科学落实补贴方案。形象标准化建设最大的瓶颈是资金问题。考虑到投注站在改建时资金困难，采取市中心、县级机构、站点共同承担方式解决。并结合站点销量、完成时间制定了相应的补贴办法：根据投注站08、09年度销量，补贴标准分为5个档次。销量越高，补贴比例越高，补贴上限越高；08、09年补贴标准略有不同。也就是说该年度销量越高，越早保质保量地完成建设任务的投注站越能够享受到优惠的补贴政策。通过制定结合站点销量及完成建设时间的补贴办法，有效地提高了投注站的销售积极性，增加了投注站建设的紧迫感，实现了销售积极性和建设积极性两手抓。
（二）投注站形象标准化建设取得初步成效。
1、站点建设有序开展,社会反响良好。
自我市全面实行电脑福利投注站形象标准化建设以来，截止至2009年5月，已近90%站点完成了形象建设，预计可在6月底提前完成全大市的建设任务。经过高标准装修的投注站在面貌上焕然一新，成为了宁波彩市一道亮丽的风景线。通过配备宣传栏、公益墙，使得更多的彩民朋友了解到公益金的使用情况，得到更多彩民朋友的认可和支持。而且，市中心更以统一品牌宣传为切入点，在各大报刊媒体大力宣传本次形象标准化建设，得到了空前的社会反响，促进了福彩事业的健康发展，树立了福彩良好的品牌形象。
2、站点服务意识增强，市场占有率逐步提高。
根据2009年第一季度宁波电脑市场占有情况显示，在各级福彩发行机构和投注站的共同努力下，福利电脑票销量有了明显的改观，市场占有比重越来越大。第一季度电脑票总销量为12704.87万元，相比2008年第一季度上升2651.45万元，上升比率达到26.3%。尤其三月份在“15选5”派送活动及“双球”、“3D”两种玩法热销情况的带动下，销量首次突破了玻璃压延机5000万元，创下自发行电脑票以来单月销量新高。相比体彩同质化票种，第一季度电脑票销量赶超270.63万元，市场占有率达到51%。短短几个月，市场占有从2008
年的43.6%到2009年第一季度的51%，建设成果逐渐显现。
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