陈兴无
uasa(中国石化金陵分公司，南京210033)
摘 要：介绍了目前国内石油焦的供求状况，分析了石油焦的市场需求走势，结合市场营销理论提出了当前市
场条件下石油焦的营销策略。
复合膜袋关键词：石油焦 需求 营销 策略
中图分类号:TE62618 文献标识码:C 文章编号:1009-6809(2003)05-0013-04
Marketing Strategies for Domestic Petroleum Coke
Chen Xingwu
(S i nopec Corp.Ji nli ng Com pany ,N anji ng 210033,Chi na )
Abstract :This paper presents the current supply and demand situation of domestic petroleum coke ,analyzes
the market trend of petroleum coke ,and puts forward marketing strategies for petroleum coke at present situa 2tion.
K eyw ords :petroleum coke ,demand ,marketing ,strategy 石油焦又名生焦，是以原油蒸馏后的重油或其它重油经延迟焦化工艺而生成的，故称之为延迟石油焦，简称石油焦。按照硫含量、挥发分和灰分等指标的不同，分为3个牌号，每个牌号又按质量分为A 、B 两种。1号适用于炼钢工业制作普通功率石墨电极，也可用于制作铝用炭素;2号适用于制作铝用炭素;3号适用于制作炭化物及其它炭素制品，也可用作燃料。
石油焦是炼油过程中的副产物，它的质量受原油性质的影响，基本属于先天性的；数量也取决于原油一次加工能力和炼油企业二次加工装置配套状况，以产定销就成了销售过程中的主调。 为适应市场对轻质油需求的增长和重质原油供应增加的现实，国内的焦化生产能力将不断扩大，石油焦的产量也会显著提高。在一些大型炼油厂，石油焦的年产量将会达到60万吨左右。如此多的固体类产品，销售不是一件容易的事情。在一般情况下，炼厂不会因为石油焦的销路不畅而降低焦化装置的负荷，但是如果石油焦积压太多，一定程度上制约着焦化装置的处理量，并最终影响炼油企业整体加
工方案的实施，所以搞好石油焦的销售对炼油企
业有着积极的意义。1 国内石油焦的产销现状1.1 生产现状
中国石油集团公司现有焦化装置加工能力为795万吨/年。由于加工原油的硫含量较低，生产的
石油焦质量较好。其中大庆和抚顺炼厂的石油焦质量最好，为1号A ，主要用于生产石墨电极，故称之为1号极焦。其它各厂的石油焦质量总体情况也较好，基本上属于1号B 。
中国石化集团公司现有焦化装置加工能力为1635万吨/年。除天津石化分公司生产1号B 石油
焦外，大部分炼厂均为2号和2号以上的质量。镇海、金山、茂名的石油焦大部分为3号焦，属高硫石油焦。
2002年国内石油焦的总产量为504万吨，较2001年高出近22万吨。其中，石油集团的产量为
收稿日期:2003-02-25
粉煤灰水泥作者简介：陈兴无(1967-)，男，江苏人。1989年毕业于上海交通大学机械工程系，经济师。主要从事石化产品营销工作,2001年荣获南京市“营销能手”称号。
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市场研究·
当 代 石 油 石 化PETROL EUM &PETROCHEMICAL TODA Y
Vol.11No.5
May 2003
160万吨，石化集团的产量为344万吨。
1.2 2002年国内石油焦需求状况
a)电解铝行业
近年来，我国的电解铝工业取得了长足进步，成为世界主要产铝大国,2002年原铝产量约为440万吨。作为铝电解过程中必不可少的阳极材料，阳极糊和预焙阳极的消耗量约为250万吨。根据生产配比情况，石油焦的消耗量应为270万吨左右。考虑到整个行业的配套,2002年用于国内电解铝行业的石油焦消耗量达320万吨左右。
b)炭素制品出口
2002年全国出口预焙阳极6万吨，出口煅后石油焦约30万吨，共需要石油焦45万吨。
c)全国年出口总量
2002年全国共出口生焦40多万吨，仅为2001年的1/2。
d)优质石油焦消耗量
石墨电极和增塑剂等需消耗优质石油焦40万吨左右。
e)CFB锅炉使用量
由于前几年石油焦的出路一直是炼油厂担心的问题，特别是高硫石油焦，所以除出口生焦外，有条件的炼油厂还将自备电厂的锅炉改造成为可用生焦作燃料的循环流化床锅炉，简称CFB锅炉。2002年全国炼油厂自产石油焦用于CFB锅炉的数量约为50万吨。
f)碳化硅和冶炼行业
金属硅、结晶硅等随着国内石油焦价格的上涨，更多地使用低价格的进口高硫石油焦或降低石油焦在加工过程中的配料比例。据保守估计，消耗量为110万吨。
2 市场分析和预测
综合上述各方面数据,2002年全国各行业石油焦的总消耗量约为605万吨，而总产量为504万吨。石油焦的产需缺口达100万吨，这使得市场价格一直居高不下。由于有利可图，各地纷纷进口生石油焦,2002年进口量为120万吨，是2001年的8倍之多。由于进口石油焦的补充作用，目前国内石油焦市场供求关系趋于缓和。同时,2002年4季度高桥、武汉、济南和长岭分公司扩建或新建的焦化装置相继投产，增加了市场供应量，抑制了石油焦价格的继续上扬，但市场价格仍然处于历史上的最高位。
2002年石油焦价格的坚挺和铝价的疲软，使得炭素生产企业受到上下游两方面的挤压，下半年已经有部分经营不善的炭素厂家减产或处于半停产状态，石油焦下游的需求有所减弱。据预测,2003年中国的电解铝产量可能达到创纪录的520万吨，而国内消费量虽能达到480万吨，但整个原铝市场将由前两年的略有短缺转为过剩，供过于求在所难免，铝价将承受着巨大的压力，石油焦的市场价格将因此缺乏上涨的动力和前提。同时，随着国产石油焦生产能力的增加、进口量的增加和出口量的减少, 2003年国内石油焦市场应是较为缓和、平淡的局面，预计销售价格将有小幅回落。
3 石油焦的市场营销策略
3.1 目标市场策略电镀前处理
顾客需求的多样性和企业拥有资源的局限性决定了任何企业都不可能为全体顾客服务。因此，在进行市场经营时，都必须进行市场分析，明确本企业市场定位，为满足哪些顾客的哪种需求而从事生产和销售。
a)从2002年国内石油焦的消耗数据看，用于铝用炭素的石油焦共为370万吨，占总消耗量的61.7%。重点需求地区是江苏、山东、河南、山西以及西北、西南等地的炭素企业和铝厂。炼油企业在确定目标市场时，首先应把目光投向上述地区。实际运作过程中，除综合考虑本企业的质量、产量、地理位置、发运方式和发运能力等因素外，还要考虑周边炼油厂的市场定位，实施差别化经营，避免发生激烈的价格竞争，力求创造双赢的局面。
此处以案例说明之。C地区水陆运输方便，原是A公司的主要目标市场，月销量为1.5万吨, 2002年6月，由于价格、质量等方面的原因，该地区两大煅后焦出口企业联手停止采购A公司的石油焦,A公司库存迅速上升。是降价销售还是另辟蹊径?在经过详细的市场分析后,A公司决定暂时放弃C地区部分市场，利用铁路发运能力强的优势，进一步开拓河南、山西以及西北市场，提高市场占有率，取得了很好的效果。当然，作出这样的调整还有一个重要的原因，即B公司140万吨/年的焦化装置将于2002年9月底投产。B公司受地理位置的限制，铁路发运能力欠缺，大量的资源必须通过水路出厂，与A、B两公司运距相差不大的C地区必然成为首选。由于加工的原油种类不同,B公司石油焦的质量明显优于A公司。所以A公司针对C地区由领先者战略向补缺者战略的转型，在当时的市场条
41 当 代 石 油 石 化 2003,11(5)
件下不失为正确的选择。
b)市场营销学认为，一般情况下,20%的目标顾客占有80%的销售量，是本企业的大量购买者和多次购买者，即“二八原理”。这对于石油焦硫含量1.5%、产量不大的炼油厂也许是合适的比例，但对于年产量40万吨中等硫含量石油焦的炼油厂来说，这样的比例肯定不能满足销售的需要。因为炭素企业生产时的原料配比必须考虑各种石油焦的硫含量、挥发分、微金属含量、粒度、抗氧化能力等因素，才能保证下游产品的质量，因此往往不会单独使用某一家炼油厂的石油焦。所以炼油企业应根据石油焦的产量、质量情况确定符合本企业销售所需顾客的数量和规模，最好是大、中、小顾客形成一定的梯度。同时与一些规模较大、信誉较好的顾客保护良好的互补关系，平常的业务关系可能不多甚至没有，但在彼此需要的时候可伸出援助之手。这主要是因为石油焦的产量受原油加工量和炼油厂整体加工方案的影响很大，往往出现市场不好时产量大而市场较好时交库不足两种极端现象，而且一般炼油厂石油焦的仓储能力都较差，所以对炼油厂来说，一定要有一两个关系铁定的客户在危难之际可以依靠。
c)在销售渠道上，应着力搞好终端销售，直接与一些有一定规模的电解铝生产企业、全配套的预焙阳极专业厂家等打交道。在当前石油焦市场相对较为紧俏的情况下，这项工作对树立良好的企业形象显
得尤为重要，不至于对企业的长远利益造成潜在的危害。提高终端销售的比例，并非要完全排除分销商的存在。相反，作为大型国有石化企业，由于机制上的原因，有些方面需要分销商充当供求双方的桥梁，在一些关键时刻，起到润滑和调节的作用。分销商的选择，应是资金充裕、信誉较好、熟悉炭素和电解铝行业、并与两大行业协会有着十分良好的协作关系，这样的分销商才真正具有分销能力，并能把业务关系长久的保持下去。
3.2 价格策略
定价策略是企业可控因素中最难确定的因素，最具灵活性。但价格又不能由销售厂商单方面决定，供应企业既要考虑到成本补偿、获取利润，又要考虑到需求企业的接受能力，所以价格决策实际上是一种买卖双方的双向决策。
石油焦是炼油企业的副产品，传统意义上认为只要能够消化掉就行了，至于价格基本不会成为销售过程中的绊脚石。炼油企业应根据自身产品的质量特点和发运条件，制定一个适合目标市场并最终符合企业自身利益的销售价格。石油焦的终端产品大部分是阳极糊和预焙阳极，是铝电解过程不可或缺的原材料，因此石油焦的市场价格与铝市场变化有着密切关系。正是由于近年国内电解铝行业的迅猛发展，才使石油焦的内需有了大幅度增长,2002年上半年各种牌号的石油焦市场价格涨到了历史上的最高位。当前铝价疲软，新建或扩建的炭素厂的相继投产使铝厂有了更多的理由对炭素厂压价、压款，炭
素企业的利润空间被挤压，流动资金被占用，对石油焦的价格承受能力已近极限。同时，由于进口石油焦的数量越来越大，各炼油厂在2002年下半年销售趋缓的情况下，普遍采取保价销售的策略，长江上游炼油厂销售价格甚至有小幅回落，东北炼油厂1号B石油焦的价格更是降到与长江中下游3号焦价格相当的水平。
从目前的市场趋势看,2003年上半年保价销售仍是各炼油厂的策略基调。采取的措施有:①即使需求稍大于供给，销售价格也不作调整或仅作微调;
②以低于国内销价出口部分石油焦;③自备电厂作燃料消化部分石油焦;④给予长期的大客户和运距较远的客户一定程度的优惠，整体的销售价格并不作调整。
3.3 质量营销策略
a)产品质量
对企业来说,“质量第一”是一个永恒的主题。但是由于石油焦的价值在炼油化工产品中所占比例相对较小，加上条块分割，所以炼油企业对石油焦质量的改进有待进一步加强。石油焦对于炭素企业来说，是最主要的原材料，其质量直接影响到炭阳极的质量，并最终影响到电解铝厂的经济效益。特别是石油焦的挥发分和灰分指标，是炭素企业关注的焦点。以灰分指标为例，石化系统行业标准规定3号A焦
灰分不大于0.8，但炭素行业规定煅后焦的灰分不大于0.5。挥发分指标过高或过低均影响煅后焦的生产，严重时导致煅烧炉坍塌。所以炼油企业应在可能的情况下，优化焦化原料，精心调节工艺参数，使石油焦的挥发分和灰分保持在较为理想的水平，既满足下游生产的需要，也能让自己的产品卖个好价格。如果条件许可，石油焦的质量分级管理应提到议事日程上来，以适应原油品种的多样化。
b)服务质量
质量营销必须在企业的每一项活动中体现出来，而不是仅仅在产品之中，如广告、服务、产品介绍、送货、售后服务等方面的质量。其中最为重要的
机柜空调器
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2003,11(5) 陈兴无1国内石油焦的市场营销策略
是服务质量。服务质量的好坏跟销售过程各环节上的人有着直接关系，所以人员的选择和培训是需要首先解决的问题。服务质量是顾客的主观判断，他们总是把自己实际感受到的服务与事先的期望值进行比较，然后得出结论。如果实际感受超过了他们的预期，则认为是优质服务，否则会产生不满、失望的情绪，给企业带来长期难以消除的负面影响。所以企业服务质量管理的目的就是使服务达到或超过顾客的预期。
贯穿在整个石油焦销售过程中，销售人员要按诚信原则，向顾客介绍本企业产品的质量、交货和售后保证等方面的情况；达成交易后，严格按合同交货；顾客接货后，如果有质量方面的抱怨或投诉，要及时作出反馈，并给予恰当的处理。在石油焦的销售过程中，有一个特殊的问题值得炼油企业重视，就是石油焦的水分过高导致顾客收到货物的实际数量与开票数量有一定的差距。我们知道，石油焦是用高压水从焦炭塔中打下来的，焦炭池中也有大量的水，所以有时装车的石油焦含水量至少在10%以上。石化行业标准SH0527-92中规定，水分超过3%时，按实际检测含水量在总焦量中扣除多余部分的水量。但只有少数几家炼油厂按实际检测扣水，大部分炼油企业只是规定一个常规的扣水比例，往往导致亏吨，这对顾客是不公平的。有些内部管理与炼油企业一样严格的铝厂甚至因此忍痛割爱，与石油焦供应厂家中断业务关系，这对双方都不利。所以，从炼油企业长远的利益考虑，扣水比例应该按实际检测结果来办，以符合市场交易规则。
非营销部门如生产作业、人力资源、技术研究、财务、物流等部门，应以营销部门为核心，以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理，参加企业整个营销活动的分析、规划、执行和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意最大化，使公司从中获得长远发展和长期利益。作为非营销部门，改变传统观念，树立全员营销理念，切实做好本职工作，配合营销部门搞好对顾客的服务，显得尤为迫切。在石化企业内部，以下几方面需要进一步完善:①生产计划部门安排焦化加工原料时，应尽可能兼顾到石油焦的质量需要。②财务、结算等直接与顾客打交道的部门应树立严谨的工作作风，本
制动减速度
着对顾客负责和对企业负责的态度做好票据的开具、审核和清算工作。③石油焦货场附近应设立货主和驾驶员休息室；发运员按提单、按顺序发货，树立企业的良好形象。④铁路运输部门和焦化车间通力合作，做好石油焦的铁路出厂工作，全力配合好营销部门整体营销方案的实施。
3.4 营销创新策略
长期以来，炼油企业只是销售自己生产的产品，成品油还受国家计划的控制。石油焦是炼厂自营产品，前几年由于国内销售不旺，各炼厂争相出口。时至今日，仍有不少炼厂与外商保持着“亲密接触”，以备国内销形势之不测。但由于出口价格与内销价格有一定的差距，所以炼油厂并不乐意在内销售形势较好的情况下大量出口石油焦，有些炼厂甚至停止了出口。从长远来说，这并不可取。
在当前的市场条件下，可做多种尝试以弥补出口石油焦带来的损失。2002年由于内需较旺，全国生焦的进口量达到120万吨，大部分是由一些外贸企业进口销售的，给国内炼油厂自产石油焦的销售带来很大威胁。所以，沿江、沿海炼油厂应利用现有的部分营销网络和有利的港口条件，进口部分适合煅烧的高硫石油焦，与自产石油焦配合进行销售，保持对市场的控制力，同时也能获取一定的利润。这样，工贸结合，产品有进有出，使整体利益不至于受到大的伤害。在这方面,2002年长江中下游有的石化分公司进行了有益的尝试，取得了很好的直接经济效益，并有力地配合了自产石油焦整体营销方案的实施，潜在效益更是不可估量。(编辑 邹劲松)
甲醇供需展望
由于M TBE需求减少，使甲醇总需求停滞。在北美、西欧、中欧、南美和亚洲装置的高成本问题将会暴露，它们可能成为关闭的候选对象。除即将到来的扩能外，也会有显著的能力关闭，这将使甲醇业开工率与历史水平相当。
CMAI估计：直至2003年2季度，甲醇价格都会稳定在令人满意的大约200美元/吨的水平上。但估计从2004年起，直至整个2005年，价格将呈下降趋势，这是因为新能力将进入市场，预计价格将跌至150美元/吨以下。新能力建设与业界合理化之间的紧张关系不会压垮甲醇工业。预计从2006年开始，价格体系将恢复长期稳定上升的趋势。未来几年内，由于美国将推进M TBE禁用计划，甲醇需求将继续持平。但目前供需平衡吃紧的局面将持续到2003年，市场价格将处在以成本为基础的水平上。
(赵宇彤供稿)
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