商场扣点计算方式
200 40 25%
购物金额
1、 折扣 = ——————————
购物金额+送券金额
200
例：折扣 = ——— = 83%
240
2、 厂家全部承担的回扣率
折扣 ×（1 - 商场扣点）= 回扣率
例：83% × （1 - 25%）= 62%
3、 商场活动扣点 = 1-回款率
例：1 - 62% = 38%
4、 商场加扣
例：38% - 25% = 13%
5、 按比例分摊加扣
商场加扣 × （1 – 商场扣点）= 分摊后加扣
例：13% × （1 – 25%）= 9.7%
每一张销售单的明细 首单，尾单时间；有没有大客数货 收银有差异时差数
作用：
1， 确定店铺最合理的开关铺时间
2， 清晰当日销售是否属正常销售
3， 收银数出现问题时可先自行检查
【分店销存分布对比报表】
依据 反映情况
各，各尺寸销量 最好卖的颜，尺寸
销售与库存比例 库存是否健康
库存数量是否准确 库存数是否有效
作用：
2， 补货的重要依据
绗缝加工3， 提高保障库存健康的警觉性
推广原因开业（做大声势，吸引客流）
开季（着重新货介绍）
节日（锦上添花创佳绩）
销售不好（吸引客流，刺激购买欲）
一， 分类
1， 重点推广（HIGHLIGHT）------新季货（开季）
目的：1）推介新货，引领潮流（给FANS清晰今季流行什么款式，什么调）
2）显示品牌形象走的路线
3）提高配搭的销售额
2， 折扣推广------即挑选某1—2款式或某1—2同类的货品打折减价
目的：1）做销售指引，吸引顾客，提高客流及生意
2）平常销售欠佳，有时段限制，且有库存压力的货品清货
3让更多的客人有机会买到该品牌的货品
3， 大型推广------即大时节推广（如元旦，国庆，劳动节，新年）
目的：1）配合节日顾客购买需要（客流量大，时间长----七天大假）
2）年度销售高峰时段
4， 大减价------即全场减价
目的：1）将过季货集中清货，减少积压套现
2）年度销售高峰期
3）减价后价格低廉，让更多层次的人受用
5， 赠品推广------买满多少钱送礼品，买任何货品加多少钱换购礼品
2）在不降低货品价格的情况下增加销售数量
3）用送赠或换购的礼品来增添节目气氛（如圣诞节，母亲节，情人节等）
二， 预估货量及补货
推广前预估货量：铺场数+陈列数量+预估第一天销售数量+适当仓存数
1， 买满多少钱送某礼品
预估推广期销售额 例：买满168元送手表
预估送出销售额占总销售额比例 500000元
用该占比销售额除以需买满之金额 50%
500000元×50%÷168元=1488只手表
※换购比率=（礼品件数×需买满金额）/总销售金额×100%
2， 买任何货品+多少钱换某礼品 例：买任何货品+8元换冰杯
预估推广期销售货品数量 30000件
预估送出销售占总销售比例 30%
礼品订数 3000件×30%=900只杯
※ 换购比率（件数）=礼品件数/（总件数－礼品件数）×100%
※ 换购比率（单数）=礼炮件数/总单数×100%
3， 重点推广 例：88212004做HIGHLIGHT推广
预估推广期该货品的销售占比 15%×预计当天销售额20000元=3000元
用该占比销售额除以零售价 3000元÷120元/条=25条
※ 补货数=（占比×销售额）÷单价
4， 折扣推广
有销售记录－预计升幅（同期对比1—3倍）
无销售记录－预计占比销售额除以推广价
三， 推广计算公式
1， 重点推广
件数升幅=（推广后销售件数－推广前销售件数）÷推广前销售件数
毛利率升幅=（推广后毛利率－推广前毛利率）÷推广前毛利率
销售金额升=（推广后销售金额－推广前销售金额）÷推广前销售金额
备注：对比数据必须为同期的对比
2， 折扣推广
件数升=（推广后的销售件数－推广前的销售件数）÷推广前销售件数
毛利率升幅=（推广后毛利率－推广前毛利率）÷推广前毛利率
销售金额升幅=（推广后销售金额－推广前销售金额）÷推广前销售金额
备注：对比数据必须为同期的对比
3， 买满多少钱送礼品
以金额占比计算成功率=（送出礼品数×需买满之金额）÷总销售额
以单数占比计算成功率=送出礼品数÷总销售单数
另要对比推广前及推广后的每单金额、每单件数、每件金额之升幅
4， 买任何货品+多少钱换购某礼品
以件数占比计算成功率=换购礼品数÷（总销售件数－换购礼品数）
以单数占比计算成功率=换购礼品数÷总销售单数
5， 大减价
金额升幅=（减价后销售额－减价前销售额）÷减价前销售额
散货数量：分部类统计减价期内销售件数、金额及生意占比，余下库存是否健康，并作为反应
6， 大型节日推广
主要以同期对比，上年与今年对比销售额、销售件数、毛利率
推广步骤
时段 | MEMO | 货品 | 摆位 | 陈列方式 | 预估销售 | 销售技巧、游戏 | 成绩 |
推广期 | 1， 推广时间 2， 参与推广的货品款号、价钱、颜、尺码 | 1， 补货方式（分货，自补） 2， 返货情况，大仓库存，自身库存 3， 根据预估销售+摆位+陈列+铺场数，补足货量 | 1， 根据推广种类及参考之前销售，预估销售，SET场区 2， 推广货品摆头位 3， 配合货架运用，营造推广气氛 | 1， 熟悉运用陈列物料 2， 视推广种类设计陈列方式 3， 头档（MODEL，海报BANNER，或流水台）摆大推广货品 | 1， 参考以前的销售，摆位 2， 推广目的 3， 预估销售占比，成功率 4， 毛利率，销售金额的上升幅度（件数） | 1， 培训员工推广货品销售技巧（卖点，价格） 2， 激励士气，提高个人销售额 3， 人手立体交叉桥 | SET推广时段每日TARGET，推广货品每日每人目标 |
推广中 | 1，推广货品的变动（因缺码或销售）2，推广时间变动3，大围店铺的销售成绩 | 1，大仓返货情况2，手补返货准确率c4烯烃3，缺码反应（CON货或替代货品）4，货场齐码情况5，其他店铺的库存情况 | 1，视销售而变2，计算货架销售占比，销售件数3，参考其他店铺销售好的摆放模式 | 1，检讨陈列气氛是否足够，用尽物料2，参考其他店铺的陈列方式3，陈列货品要留意其断，断码，挂装的反应 | 对比预估销售，修改推广的货品，时间（采购部） | 1，开会分析推广成绩2，选择分享更好的销售技巧3，游戏成绩4，鼓励销售较好或较差的组别 | 同期对比（推广前，后） 1，销售额（全日销售）2，件数，金额升幅，占比3，推广成功率4，摆位（销售面积）与销售金额是否成比例5，毛利率是否达标 |
磁石电话机推广后 | 1船舶智能焊接技术，推广货品之后的价格，货品去向2，礼品（保修期的顾客退换） | 1，视去向部署整理货品2，保留合理库存 | 1， 收细摆位 2， 重新SET场区图 | 陈列物料的处理，根据新的场区图改变陈列方式 | | 总结成绩，表扬成绩好的组别或个人 | 推广期总结，对比预估销售计算生意升幅，占比，销售数量，库存量，毛利率，成功率 |
| | | | | | | |
你有多少数70sec
1， 请写一下货品做矮架陈列时每栋的件数（夏季）----以所在品牌为准
圆领T 翻领T 衬衫 牛仔裤 细裤
2， 请写出你所在店铺现在的总库存件数？
3， 请写出你所在店铺上周的生意总额，总销售件数？
4， 你所在店铺上周的每单平均件数是多少？
5， 你所在店铺有多少个正职，多少个兼职？
6， 你所在店铺最近一个推广是什么？升幅/成功率是多少？
7， 你点店铺面积是多少？
8， 你所在店铺上周人均销售是多少？
课堂练习
1， 88221901成本价为￥66,卖￥110，某店在未推广时一周卖25件，做推广后卖￥99，一周卖32件，请计算其件数升跌与毛利升跌
件数（32－25）÷25×100%=28%
（110－66）×25－（99－66）×32=44
（1100－1056）÷1056
GP=（110－66）÷110×100%=40%
=（99－66）÷99×100%=33%
－4%
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