各位酒店同仁大家好，我是李征。今天我就来跟大家谈一谈关于酒店价格的问题。众所周知，正确的定价决策作为酒店收益管理运营的核心，或者说是终极目标，其实是每一家酒店都是不断追求的。数码彩扩机
那么我们首先就应该了解一下，酒店的价格体系到底是什么样子的，或者说整个价格体系当中包含了什么样的价格种类，当我们真正的能够完全的了解了酒店的价格体系以后，在进行定价决策的过程当中才能显得得心应手。
酒店的价格体系其实是与细分市场密切相关的，每个细分市场都对应着自己的价格。所有我们后面提及的每一个价格种类，其实都代表着一个细分市场。这就是为什么我们经常能听到这样的说法，酒店的细分市场划分是十分重要的，或是至关重要的，而且它反映了酒店的购买行为，只有充分的了解了酒店的客人购买行为以后，价格才能制定的更加合适。 我们现在看到的酒店的细分市场，如果按照最大量级来划分的话，它主要分为散客团队和其他这三大类。那么其中散客市场中的细分市场当中又包括了以零售为主的门市价和bar，我们这里bar的英文意思是Best Available Rate，每一个单词的首字母缩写组合，在后面我们会特别对它进行讲解。
当然零售为主的价格当中还包括了折扣价、包价等等，同时还包括了各类诸如协议公司、旅行社散客、航空公司机组、长住等等这些细分市场。团队的市场当中的各个细分市场，包括了政府团队、协会团队等等这些细分市场。那么其他的市场当中包括了自用房、免费房以及酒店内部使用的等等的这些细分。
我们以上介绍的各个细分市场其实都有不同的价格，与其一一相对应。刚刚我们提到散客的市场当中的各个细分市场的时候，那么细心的酒店同事，你可能会发现为什么我们没有提及订房中心，我们就先保留着这个问题，在后面的讲解当中，我请大家跟我一起来寻这个答案。
通常来讲酒店团队的价格是根据团队的性质，例如是系列团还是非系列团，包括了比如房间的数量、
引航员软梯入住时间的长短、综合能力的高与低，跟酒店之间合作关系是否稳固等等这些因素，来进行单团单议价的原则来进行处理。那么因此团队的定价是根据单团单议的报价形式来报出的，所以它没有固定的这些价格种类。
那么我们在这里就只给大家介绍一下散客市场的价格分类，散客市场的这些价格，无论是哪一类细分市场，都可以用合同价和非合同价这两大类价格来进行区分。
那么合同价顾名思义就是酒店跟协议公司之间签订了一纸合同，所能给予的价格，那么合同价当中又分成了旅行社价格和协议公司价格两种。我们现在先说说旅行社价格，旅行社价格其实非常容易理解，那就是酒店根据自己的业务需要，跟旅行社之间签订了这些合同所给予的价格，其中分为提供给批发商的价格和提供给旅行社的价格两种。
提供给批发商的价格，我们大家可以把它看成是to B的价格。那么提供给旅行社的价格，我们可以把它视为是to C的价格。按照价格层级来区分，批发商的价格就会略低于直接给予旅行社的这些价格。
相框制作设备下面我们再看看协议公司，那么这里提及的协议公司，其实它并不单纯的只代表了公司的散客，它包含的政府、航空公司等等，这些协议价格是协议价格的一个统称。滚动体
那么在协议公司的价格分类当中，包含了固定价格和动态价格两种。那么固定价格的概念是指按照产
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量的多少，或者是按照淡旺季的区分与协议公司签订的合同价格，那么动态的价格的概念就是与当天公开市场的公开卖价有联动的协议价格。
针对动态价格，我给大家举一个例子，比如说当天公开市场的公开卖价是500块钱，那么所签订的协议公司的动态的价格是公开卖价的八折，再或者是七折。那么所以咱们协议公司的动态价格就可以卖到400块钱，或者是350块钱。那么这种情况通常会发生在一些经济型或者是小型酒店的价格体系当中，当然它也会出现在比较高端的豪华型的酒店当中。
好，我们现在再来看一看非合同价格。那么非合同价格当中包含了公开市场和非公开市场两种价格种类，那么公开市场当中又分直销和分销两种情况，直销就是酒店自己的销售渠道，其中包括了比如说酒店自己的销售部、前台预订部、中央预订系统crs，也包括了自己的微博等等这些销售渠道。分销渠道就是跟酒店有一些合作的。比如说OTA、GDS或者是ADS等等这些渠道。
大家注意了，这里我把OTA定义成了渠道，我们正好回答了刚刚的那个问题，还记得刚刚那个问题是什么吗？就是我们讲到细分市场的时候，为什么没有提及订房中心？这个其实也是很多酒店同仁特别容易混淆的地方，在这里我帮大家解释一下渠道和细分市场的区别。机器人拳击
渠道其实代表了你酒店的这些预定是通过哪里订过来的，比如说我这些预定是通过OTA定过来的，是通过GDS定过来的，也可能是通过旅行社渠道订过来的等等。那么大家想一想，是不是任何一个细分
市场都可以通过渠道的方式来进行酒店产品的预定？
举个例子，比如说我们这家酒店跟一家商旅公司签订了合同以后，这个协议价格其实也是可以通过OTA或者是DDS再或者是通过crs这些渠道来进行预订的。这个就反映了渠道的特殊性。
那么与非合同价当中公开市场相对应的另外一类价格，那就叫做非公开市场的价格，你可以把它理解成为不能在公开市场上轻易获得的。如果要是想获得这种价格的授权，需要费一些周折。比如说业主公司的价格，再或者是员工价、会员价，以及酒店同行业的价格，还有一些酒店管理层能够给予的特别的价格，我们把这些价格都称之为非合同价当中的非公开市场价格。
刚刚我们了解了散客的价格种类，那么现在我就要为大家介绍一个新的价格名词bar。
什么是bar呢？那么我在这儿给bar做了一个定义：不符合或者不愿意使用合同价格的客人，在问讯或者是预订的时候，在任何一个公开渠道能够获得的价格。前面我们提到一种价格，代表了一个细分市场，那么因此这个bar既是细分市场也是价格。我们下面就看一看这个bar是如何被制定出来的。
我们现在来看屏幕上这个图，在屏幕的最左边是市场需求，我在下面给市场需求做了一个定义，就是我们通常说的预测的出租率。我们预测的出租率，我这个例子一共分了四档，一个是小于55%的出租率，第二档是56%~80%，那么第三档是
81~90%，那么最后一档是大于90%的预测出租率。
我们再看一下，从左边数的第三列bar的这一列，就正好是中间的这一列bar，我定成是480块钱；那么在小于55%的时候就卖这个价格。那么在56%到80%预测出租率的时候，我涨了30块钱，以此类推，一直到高于90%，我卖到了570块钱，这个就是我把bar以不同的市场需求，也就是说不同的预测出租率的水平来进行了动态的调整，那么我每一次调整的价差是30块钱。那么30其实你是可以自由调配的，可以根据酒店自己的情况，比如说30、50、80等等都是可以的。
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