互联网时代社区银行五大发展策略
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随着多年的探索，以富国银⾏为代表的“社区银⾏”模式在⾦融业竞争⽇趋激烈的今天开始异军突起。⽽在互联⽹时代各⼤银⾏纷纷关闭实体⽹点、裁剪银⾏员⼯的同时，社区银⾏的发展策略也逐步清晰了起来。
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国银⾏“社区银⾏”模式成功的关键，是在物理⽹点基础上，通过⽹络、ATM、电话银⾏等多渠道提⾼服务覆盖⾯并销售⾦融产品，并利⽤精细化管理提升单个⽹点利润。根据这些经验，并结合互联⽹时代的内外部环境，我们认为未来社区银⾏的发展需要重视以下⼏个⽅⾯：1、在经营⽅式上，进⼀步明确银⾏⽹点服务社区的定位。
要细分市场，针对银⾏⽹点所服务社区的区域资源相对优势、客户体特点和业务拓展空间，赋予⽹点不同的经营功能，精准定位，到业务的发展⽅向与突破⼝。对所在区域资源集聚能⼒强、服务对象多元、发展前景好的⽹点，应按照业务全⾯发展、综合经营要求，强化各类经营功能，全⽅位拓展各类客户和业务。对具有独特资源优势⽹点，按照特⾊经营要求定位，通过做精做优特⾊业务，带动⽹点的综合经营和整体发展。 2、渠道建设上，推动线上、线下渠道融合。
在渠道建设上，应逐步从线下⽹点为主向线上线下融合转变。早期的O2O把线上变成线下的前台，实⾏线上下单、线下服务，现在的O2O已经发展到⽴⾜线下实体店，线上线下并重，信息和资源互通与共享。同时，在多渠道经营格局下，要充分研究⽤户习惯的变化趋势，根据客户需求对各种渠道进⾏三联件
重新定位。推动物理⽹点和电⼦渠道从各⾃为战，向线上、线下⼀体化服务发展。要积极推进新技术条件下的渠道建设，形成⼈⼯⽹点、⾃助银⾏、⽹上银⾏、电⼦机具、流动服务“五位⼀体”的渠道服务平台，增强客户服务的综合覆盖率，增强渠道复制客户的能⼒。
3、拓宽产品、服务范围，加⼤交叉销售⼒度。
交叉销售以实现单⼀客户的最⼤价值为⽬标，以低廉的成本为银⾏带来丰厚的收益。银⾏介⼊交叉销售，⾸先，要建⽴多层次、多渠道、多样化的⾦融产品体系；其次，要完善银⾏品牌，建⽴良好的品牌声誉；再次，需要开发更⼴泛的销售渠道，建⽴多样化的⾦融产品超市；最后，要加强信息系统（尤其是客户关系管理体系）的建设，更准确地对客户进⾏分层，并有针对性地进⾏产品开发和营销。 4、加⼤社区银⾏营销⼒度，创新营销模式。
在过去30年中，由于良好的宏观环境，国内银⾏业规模长期维持⾼速增长，形成了业务依靠⾃然增长的惯性思维，对产品和服务的营销重视明显不够。随着⽤户习惯的变化（客户对物理⽹点的依赖明显下降），以及市场竞争的⽇益激烈，更有针对性的营销，成为社区银⾏发展中不可忽视的⼀环。⼀⽅⾯，应充分利⽤物理⽹点，加⼤对社区的主动营销⼒
更有针对性的营销，成为社区银⾏发展中不可忽视的⼀环。⼀⽅⾯，应充分利⽤物理⽹点，加⼤对社区的主动营销⼒度，主动构建客户社交圈，依托圈⼦主动营销，增强客户粘性。要积极运⽤⼤数据分析，主动介⼊、激发客户需求。另⼀⽅⾯，应结合移动化趋势，从客户的切⾝感受出发，重新规划、设计产品的营销⽅式。这种新的营销⽅式，可以更加贴近客户，从⽽使银⾏由“被动”变“主动”，主动挖掘客户，以客户的切⾝需求为中⼼来设计和交付产品。
集束天线从银⾏⾓度来说，以全电⼦化流程设计为代表的新营销模式简化了业务流程，极⼤⽅便银⾏客户经理的外出营销，将营销变成是随时随地的事，摆脱了地域限制和约束，提升了⼯作效率。同时，也使银⾏的客户经理在拜访客户时能够更好地进⾏⾦融产品的展⽰，提供⼀对⼀的个性化⾦融，提升银⾏良好的⾦融服务。⽽银⾏则能更加⽅便地采集到客户最新情况，更加主动地了解市场的最新动态和需求，可以为下⼀阶段的战略规划提供有⼒的数据⽀持和保障。
5、建⽴与社区银⾏业务模式相适应的全功能定位考核体系。
从富国银⾏的发展轨迹可以看到，与投资银⾏、⾦融市场等新兴业务相⽐，社区银⾏这种传统业务的利润较低，且产⽣回报所需时间较长，往往需要长时间的耕耘和投⼊。这也意味着，要实现社区银⾏业务的发展，在业绩考核上，应该从侧重当期核⼼业务的模式，转向强化交叉销售收益、客户满意度、资产质量等全功能定位考核，激励社区银⾏全⾯可持续发展。
旋转座椅传统上，“社区银⾏”是规模较⼩、经营地域狭窄、业务模式相对传统（以存贷款为主）且依赖“关系融资”技术的银⾏。按照美国联邦存款保险公司（FDIC）的界定，社区银⾏的资产规模应该在10亿美元以下。不过，⽬前国内热议的社区银⾏，显然已超越了这⼀范畴，⽽偏向于将其视为以个⼈或社区作为服务对象的银⾏模式（即社区银⾏服务），这不仅包括了FDIC强调的地⽅⼩银⾏，也包括了有着相似客户定位的⼤银⾏（如富国银⾏）；不仅包括传统银⾏的物理型社区⽹点，也包括直销银⾏、⽹上银⾏等新兴的服务渠道。
从这个意义上讲，业界所关注的更多是“社区银⾏服务”⽽⾮“社区银⾏机构”。所以，其核⼼是在新的内外部环境下，尤其是互联⽹经济⾼速发展的背景下，传统商业银⾏应以怎样的⽅式，更好地服务于社区居民，以在⽇益激烈的市场竞争中胜出。
在我们看来，尽管在很长⼀段时间，物理⽹点依然有其独有的价值，但社区银⾏服务未来的发展⽅向，绝不是简单的物理⽹点扩张和下沉，⽽是包括⽀付、产品创新、营销以及渠道整合在内的全⾯的业务整合，以适应社区客户需求的变化。对国内很多银⾏来说，这个探索刚刚开始，未来还有很多⼯作需要去做。
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