大家好，欢迎走进平哥课堂，美国人、现代管理学之父彼得·德鲁克曾说过一句话：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”身处于这个大变革时代，各种新商业模式精彩纷呈，各个行业的游戏规则在不断改写，也造就了不少神话，诺基亚打败了摩托罗拉、苹果打败了诺基亚、支付宝打败了银行、滴滴出行打败了传统出租车行，亚马逊、淘宝打败了实体商业超市，如何看清这些纷繁复杂的商业模式本质，如何发现适合自己的商业模式，我们着手对一系列商业模式进行分类、归纳和讲解，本次我们主要针对其中一类比较典型的“刀架+刀片”商业模式的衍生和运用进行讲解；
第一讲“刀架+刀片”商业模式发明
课程内容分三部分：一、商业奇才：金·吉列与他的“刀架+刀片”模式；二、吉列“刀架+刀片”模式竞争力保持的法宝；三、“刀架+刀片”商业模式的变化与创新。 今天要讲一个商业历史上非常经典的案例，这个案例涉及到历史上一个非常经典的商业怪才，他的名字叫金·吉列。他就是吉列剃须刀模式的发明者，也是美国一个非常厉害的推销员，做了大半辈子的推销员，他出身于发明世家，在做推销员期间不忘在工作之余搞些小发明，最初在皇冠柯克西尔公司从事营销工作，吉列负责的产品是一次性耗材（用一次就扔掉）。他想：“正是因为商品的一次性，客户才会再次购买吧”，他的老板威廉·彼特正是皇冠盖的发明人，鼓励吉列说：“你最好发明个一次性耗材，这样就不愁客源了。”也就是这句话点醒吉列，从那天起，他无时无刻不想着这类发明。1895年的一天，吉列因公出差，在酒店磨剃须刀的时候，忽然灵机一动，“刀片为什么要这么厚？为什么老是要磨？如果刀片是一张薄钢片，没多少成本，用一次扔掉不就好了吗？”在当时，剃须刀钝了就得磨，所以刀片通常 很厚，因为太薄就没法磨了。当时这一想法让吉列很兴奋，但是这一想法成为现实足足花了6年时间，因为当时的技术还没有办法将钢铁轧制成理想的薄片。没办法，他只好向麻省理工学院的研究人员寻求帮助，经历了很漫长的时间才研制出了理想的薄钢刀片；
这种特殊的剃须刀，刀片可以更换，刀架可以继续保留，不用扔掉造成浪费，发明之后非常兴奋，他开始到处推广他的可替换刀片的新型剃须刀，也就是吉列剃须刀，但辛苦一年才卖掉51个刀架，168个刀片，所以非常沮丧，他于是苦苦寻觅更有效的方法，我们说营销是99%的策略加上10%的营销工具，策略是讲求借力使力不费力，一定要寻有效的借力支撑点，他在想，我的目标客户是些什么人呢？应该借力什么样的管道，如何把产品打造成一个无法抗拒的鱼饵，去渗透到这个市场里面去，去完成这个市场的后续销售呢？于是他不再采取一对一的推销方式了，他创造了一个全新的销售模式。
1）以极低的折扣将数百万剃刀架卖给美国陆军。他到了第一个拥有目标客户的地方，那就是美国陆军，因为当时第一次世界大战前后美国有很多军人面临刮胡子的难题，他用很低的成本价卖了数百万的剃须架给他们，这些军人使用过这种刀片和刀架分离的剃须刀，习惯之后，他们就很难再改回原来的模式，原来那种刀片刀架重新买的方式成本很高，这种只需换刀片即可，感觉很方便，又卫生、成本也低；这些军人退伍以后也一直延续使用这种剃须刀习惯，金·吉列通过这样一次性开发了几万个客户，这是他的第一个支撑点——美国陆军；2）将刀架卖给银行，让银行作为礼品免费赠送给新开户的客户；和银行合作，把刀架卖给银行，让银行将其作为礼品免费赠送给新开户的客户，现在银行很多都在采用新开户赠礼品的方式，而金·吉列在一百多年前就已经在用这种方式，通过与银行合作，银行通过送刀架吸引用户开户，用户通过开户可获得刀架、而吉列可获得买刀架用户持续购买刀片，三方均为赢家；
3）将刀架和几乎所有商品都捆绑在一起——从绿箭口香糖到红茶茶包等----通过这样把别人的客户变成他的客户。
通过上述创新，第二个年度他卖出了9万多副刀架，1240万个刀片，所以第二年创造的业绩相对于第一年成长了7万倍，所以这是借力营销的好处，这也是金·吉列业绩一年成长7万倍的商业奥秘；
吉列“刀架+刀片”模式竞争力保持的法宝。有一句话说得好：去杀头的生意有人干，亏本的买卖无人做。随着吉列公司业绩的提升，市场假冒伪劣、以次充好的仿制品也开始越来越多，原来的薄刀片制造技术也越来越成熟，技术上的门槛也很难阻止竞争者的加入，于是关于专利的纷争已是硝烟四起。吉列采取保持竞争力的办法是，一边在专利权上苦苦抗争，一边采取收购对方的企业，同时加大“双重刀片”研发力度，也加快了专利申请的速度，他坚信，这是保持竞争力的唯一途径。专利制度诞生于17世纪的英国。当时英国议会制定的《专卖条例》规定，发明人对新发明和新模式拥有不超过14年的专享权。之前，这项权利常常是按照国王的意愿被赋予的，有了《专卖条例》，意味着有了制度上的保障。于是带来了投资创新的热潮，导致了产业革命的爆发。1796年瓦特发明了蒸汽机，1771年阿克莱特发明了水力纺纱机。可以说正是有了专利制度的保护，人们才愿意去投资，才推动了科研的成功，才实现了技术向产业的转移。吉列的发明也正是因应了这一潮流，也成为了吉列持续发明、保持竞争力的有力法宝。
吉列发明的刀架+刀片的新型商业模式是对过去剃须刀模式的一个颠覆。首先从顾客的角度来看，过去和吉列的刀架+刀片模式所面对的客户体并没有发生改变；但从价值提供方面已经改变了，过去刀架与刀片是整体销售，刀片很厚，经常要磨，很麻烦且费事，但很持久耐用，一旦要更换时，需刀架和刀片全部一起扔掉，刀架很贵，扔掉很可惜；吉列刀架+刀片模式则刀片无须研麻，很方便，随时拿起来即可用，刀架可长期保留使用，只需更换刀片，刀片很便宜；
在盈利模式上，由于之前是整体出售，刀架与刀片捆绑，持久耐用，客户买一次以后，下一次可能要等上一年甚至几年，而且换一次需刀架和刀片都得同时换，价格贵，成本高，客户忠诚度低；而吉列刀架与刀片分开，刀架定价低，靠刀片盈利，更换时只需换刀片，不需换
刀架，而换刀片只能吉列购买，客户重复消费高，忠诚度高，靠专利维护市场，打击竞争者。在竞争
力上，过去靠的是刀片的坚韧，吉列靠是薄刀片的制造技术，特别是专利的保护。鱼饵绑定终身客户。一个人一旦拥有了刀架，就须买刀片，而且刀片是易耗品，必须持续购买，这个模式也就是鱼饵捆绑终身客户，刀架是鱼饵，终身客户就是刀片的终身消费；所以做销售时不要想着只是完成这个销售，而要想着如何让他变成终身消费的客户，而锁定终身用户的工具就是鱼饵，所以鱼饵导出的不是一次性成交，而是持续成交，这个模式所以也叫鱼饵绑定终身客户，核心理念是：要设计出无法抗拒的的鱼饵，促成持续消费，进而绑定终身客户。
诱饵绑定终身客户。一个人一旦拥有了刀架，就须买刀片，而且刀片是易耗品，必须持续购买，这个模式也就是诱饵捆绑终身客户，刀架是鱼饵，刀片是锁定工具，终身客户就是刀片的终身消费；所以做销售时不要想着只是完成这个销售，而要想着如何让他变成终身消费的客户，而锁定终身用户的工具就是鱼饵，所以鱼饵导出的不是一次性成交，而是持续成交，这个模式所以也叫鱼饵绑定终身客户，核心理念是：要设计出无法抗拒的的鱼饵，促成持续消费，进而绑定终身客户。关于“刀架+刀片”模式的特点，简单来说就是以低廉的价格出售主体产品（刀架—鱼饵），再通过耗材和服务（刀片——锁定工具）获取长期收益（或更高收益）。这种模式一出现，就被许多商品所采用了，并衍生应用，这是我们下节课程要讲，本节课到这结束了，谢谢！
第二讲：诱饵&陷阱模式
大家好，欢迎走进平哥课堂，前面我们讲了吉列“刀架+刀片”模式的发明，本节课我们来围绕“刀架+刀片
”模式引伸出的诱饵陷阱模式在后来商业发展中的衍生应用进行进一步的探讨。
课程内容分为三部分：
一、“刀架+刀片”模式的引伸——诱饵&陷阱模式；
二、诱饵&陷阱模式原理剖析；
三、“刀架+刀片”商业模式的更多延伸（苹果“逆刀片+刀架”商业模式）；
上堂课我们讲了“刀架+刀片”商业模式的发明，而今天我们讲的“诱饵&陷阱”模式就是它的衍生和应用，诱饵&陷阱模式以“刀架+刀片”的形式被人们知晓是从第一只可替换刀片的剃须刀的销售成功开始的，1904年金·吉列首次向市场推出了可替换刀片的剃刀组合，他决定以大力度的折扣销售，甚至是在顾客购买其他产品的时候免费搭送剃须刀架，作为为顾客的可替换刀片创造需求。
如今的吉列仍然是剃须产品中占统治地位的品牌。这一模式的关键在于所提供的或低价或免费的初始商品是否紧密连接后续消费品——通常是可替换的，企业却可以从中获取较高的收
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