2011年第4期种业管理
王元利
（吉林省辽源市农业科学院，辽源136200）
一个不重视市场营销的种企不会是一个十分成功的种企，至少不会走的很远。现代营销无疑是现代种业发展过程中的重头戏，不单单追求利润的最大化。现代企业产品的销售应该经过四个阶段：产品导入期→成长期→成熟期→衰退期。处于不同时期的产品对于销售策略制定的要求是不同的。
所有品种对于各个不同时期，都应该集中考虑自然地理条件以及种植习惯，与农作物生长相关的水、肥、气、热都是首先考虑的。而这些因素是绝大多数种企所不能左右的客观条件。对于各个厂家而言肯定都在育种阶段就将这些考虑进去，一旦产品开始推广，就只能是趋利避害、因地制宜。除此之外，在
各个不同阶段运用不同的营销手段是每个厂家和商家制胜的法宝，只要方法得当，任何产品都一定会有自己的黄金期。
1产品导入期
导入期是指产品刚刚进入市场时期，换言之就是对于种子未进入的盲区，最好的办法仍然采取试点的方法，而不是大面积、大力度的宣传。通过多方努力、全面考察选择一个态度积极的经销商，根据当地的自然地理条件以及种植习惯帮助经销商选择理论上应该适合的种子，廉价或免费给其一定数量试验种子，在该区域全面铺开，从种子下地到收获，全程跟踪（不能亲临现场，可以电话联系），及时发现问题，并反馈给公司，商讨解决或避免该问题的办法，最后反馈给经销商。只要品种表现正常，就可以顺利进入第二阶段。2成长期 经历过了导入期，产品的销量开始快速增长，对于处在这个时期的市场，应以加大宣传力度为主要手段（督促、协助经销商为主），宣传单、电视广告、现场会是比较常用的效果较好的3种方式。
2.1宣传单协助经销商共同设计出能吸引眼球、抓住农户心理的宣传图片以及产品宣传用语，并且宣传单质量要好，很容易破损、纸质单薄的宣传单，容易给人造成企业没有实力的感觉。可以雇佣一些人到村、屯去挨家挨户发放，也可以在特定的日子到人口比较集中的地方去发放。至少要发放两次以上。
2.2电视广告以县级电视台为主，每天循环播出，达到强化的作用。很多用户还是喜欢看本县的电视台，而且也非常相信当地媒体，至少有20%的用户会以宣传媒体为导向选购玉米种子，这些人思想不守旧，敢于尝试新鲜事物，他们对于产品全面打开市场的作用是非常大的。2.3现场会现场会通常分3种：苗期现场会、收获期现场会、脱粒会。对于活秆成熟的品种在收获前期开现场会效果是最好的。农户在看到果穗的同时，还能看到植株，感官上就很舒服，成熟度好，又是活秆，相信很多人没有理由不选。脱粒会主要应该是感官上看不出太大的优势但是有产量的品种。如果不开脱粒会，很多农民高产不知道是哪个品种高，减产不知道是哪个品种减，而一味地认为看起来棒大的就高产，棒相对小的就减产。这样对于像吉东28（穗匀，容重高，耐密）这样的品种就很不公平。所以，一定要极力去劝阻所有的经销商大力宣传产品的长处，并将产品的优点展示给农户，才能真正起到扩大影响力的作用。
3成熟期
经历过了成长期，产品销量达到了该市场的顶峰，对于一个成熟市场来说，不是量的增加而是量的保持，维系客户关系远比宣传作用大。产品几乎是家喻户晓，宣传的必要性就不大了，过分的宣传只能是徒增成本、降低利润，阻碍企业的发展甚至自毁长城。客户关系维系包括两部分：第一，维系和经销商的客户关系。要让经销商与公司有种一荣俱荣、一损俱损的关联，即便达不到这个效果也要让经销商在心里有这样的感觉。这个关系的维系不单单是利益，不是说种子降价几毛钱就能维系的。要对 经销商有区别的对待，这就是我所倡导的一对一营销。很多种业存在着误区，业务员嘴里经常说：“只要利润大，你就是骂他，他也给你卖”。其实，这样的说法是极其愚昧的、无知的，说这样话的人不是个合格的业务人员。对于一些唯利是图、有奶便是娘的经销商来说，降价是维系关系的最好办法。但是对于有些经销商则不同，他们与公司合作带来财富的同时，他们也希望得到尊重，这些经销商通常会很尊重公司的业务人员、业务领导。对于这样的经销商，我们必须向处朋友那样用心，保持沟通，不论是繁忙的销售季节，还是清闲的时候，都不能冷落了经销商。第二部分是维系好经销商和农户之间的关系，维系经销商和农户之间的关系看起来和厂家好像关系不大，其实不然，厂家还是
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