【摘要】针对上海⽯化六期⼯程主体项⽬的炼油部新建3.5Mt/a催化裂化、3.9Mt/a渣油加氢等7套⽣产装置，近三年来从保障新建装置⼀次开车成功和长周期运⾏战略⽬标着⼿，按照⼈才建设的特点，开展多种形式的培训，努⼒造就⼀⽀合格的⼈才队伍，为企业发展提供⼈才⽀撑。
【关键词】新建装置；员⼯培训；多种形式；⼈才⽀撑
上海⽯化炼油改造⼯程⾃2010年12⽉28⽇打下第⼀根桩起，如何培养⼀⽀合格的员⼯队伍，确保装置投料开车⼀次成功，就已经成为上海⽯化炼油部⼈⼒资源管理和教育培训的⼀项重点⼯作。2012年，我们在前期理论培训和海南炼化、⾼桥⽯化等国内同类装置实习的基础上，重点抓好仿真训练、实操培训和上岗前的严格考核，通过多种形式激发员⼯的学习热情，努⼒为新装置的顺利开车和上海⽯化炼油事业的做⼤做强，打造⼀⽀合格的经营管理、专业技术和技能操作队伍。
⼀、分析队伍现状，认真编制分阶段培训计划
作为1.600Mt炼油改造⼯程⽽新组建的炼油部5号、6号炼油联合装置，到2012年9⽉，有员⼯207名，其中110⼈是近三年新引进的⼤学⽣、中职⽣、退伍军⼈和转岗⼈员，另外97⼈来⾃炼油部原有⼏套联合
装置中从事催化焦化和中压加氢、硫磺装置操作的业务⾻⼲和⼀线操作⼈员。要在较短的时间内开好开稳⽬前国内乃⾄亚洲规模最⼤、技术最先进的渣油加氢和催化裂化等7套装置，困难和压⼒确实⾮常⼤。为此，我们制定了四个阶段的培训计划。
第⼀阶段：2011年5⽉启动培训到年底之前，重点进⾏基础理论的培训和国内同类装置的感性认识，使近三年新进的员⼯对炼油装置的⼯艺流程有⼀个基本的了解；第⼆阶段：进⼊2012年以后，重点进⾏技能操作⼈员同类装置实习、仿真训练、岗位操作技能训练、现场实地锻炼；第三阶段：8⽉份中交之前，交替实施仿真训练、岗位操作技能训练，通过全流程模拟仿真软件的上机操作和岗位操作法、技术规程、应急预案等技术资料学习，使得员⼯更加⾼效、⽣动地掌握操作技能，特别是公司内部转岗、新进的员⼯培训效果尤为明显；第四阶段，中交和技能操作⼈员通过上岗考核后，转⼊到现场实地锻炼，在参与新装置建设“三查四定”、流程确定、单机试车、联动试车、试运⾏开车等⼯作中实训，真正检验员⼯系统培训效果。
⼆、运⽤多种形式，提升员⼯学习业务技能积极性
为了提升员⼯的学习业务技能热情，炼油部开展了《开好六期⼯程主体装置开车专项竞赛》，竞赛分两个阶段：第⼀阶段以员⼯的理论培训为重点，通过每个⽉组织考试，及时公布成绩名次，形成你追我赶的良好局⾯，竞赛成绩逐⽉提升，到7⽉份上岗考核时，合格率达到了100%；第⼆阶段竞赛则考
量开车准备中谁发现问题多、谁解决问题快。2012年8⽉底、9⽉初新建装置中交以后，两套联合装置的员⼯积极参与竞赛，深⼊现场熟悉流程，按照开车⽅案精⼼操作，班与班、员⼯与员⼯之间展开竞赛，发现和解决了开车过程中的⼯艺、设备及安全问题，为装置的开车成功打下了良好的基础。
两套联合装置共有37名⼥职⼯，⼤部分承担着⽣产装置内操的重任。为了让她们更好了解和掌握炼油改造项⽬相关内容及⼯艺技术，我们举办了炼油改造项⽬专题讲座，请炼油部技术处的技术专家从炼油改造项⽬的设计、建设规模、⼯艺流程、产品质量等⽅⾯为⼥职⼯们进⾏讲解。在此基础上，举办了炼油改造项⽬⼥职⼯专项技能竞赛。竞赛内容包括炼油化⼯基础知识、岗位操作要领及事故处理等⽅⾯。31名⼥职⼯参加了催化、S-zorb、渣油加氢、硫磺四个岗位的技能竞赛，根据理论考试及仿真实操两项成绩，对成绩优异的7名⼥⼯进⾏了表彰。这次开车过程中，操作台前清⼀⾊的⼥职⼯成为⼀道亮丽的风景，集团公司及兄弟单位的开车专家既感到⼗分惊讶⼜表⽰⾮常钦佩。
本次开车我们⾯临的另⼀个难题是，新的催化装置在紧锣密⿎地开车准备，⽽⽼催化装置为了保证成品汽油的供应，还必须带病运⾏，以⾄于我们⼀些将转岗到新催化的员⼯没有⾜够的培训时间。为此，我们采取灵活多样的形式，⼀⽅⾯把学习资料提前下发让他们⾃学，另⼀⽅⾯，利⽤四班⼆运转休息的时间让他们到新装置进⾏实训，逐步跟上开车准备的步伐。2012年11⽉份开车前，按⽣产装置班长、内操、外操等岗位，从业务理论、仿真实操、HSE技能、空⽓呼吸器使⽤等四个⽅⾯进⾏严格考核，全部达到上岗的要求。
三、努⼒搭建平台，培养造就⼀⽀青年⾻⼲队伍
两套新装置的员⼯除了来源⽐较⼴泛，另⼀个显著特点是⾮常年轻，其中35岁以下的青年员⼯占到⼀半以上，要让这⼀批80后、90后的年轻⼈承担起开好新装置的重任，必须要打破传统的思维框框，充分信任和放⼿⼤胆地给他们创造机会，让他们在这难得的机遇和实践中快速地成长。
新装置成⽴后，两位通过⾼师带教成长起来的80后被任命为两套联合装置的副主任，分别负责渣油加氢和催化两套主体装置开车的⼯艺技术；10名全⽇制本科⽣安排到海南炼化、⾼桥⽯化跟班培训两个半⽉，回来后担任“⼩⽼师”在培训中发挥⾻⼲作⽤，有的利⽤⾃⼰⽂科功底好的优势，将复杂的⼯艺流程编成通俗易懂的顺⼝溜，增强培训的趣味性和效果；在装置专家的带领下，针对集中理论培训的要求，开发各装置相关的7本培训教材，及时为每位学员提供相关的⼯艺流程图。在渣油加氢、催化裂化、S-zorb装置仿真软件的开发过程中，这批年轻⼈更是发挥了积极地作⽤。
通过邀请国内同类装置相关专家进⾏专业授课，外送参加各类专业培训，参加设备验收，组织新装置⼯艺与设备专题研修班，使近三五年参加⼯作的⼤学⽣都得到了在实践中学习，在学习中实践的机会，使他们能尽快胜任新装置岗位技术管理⼯作的需
要。开车阶段，在联合装置领导和开车队专家的带教和指导下10多名近⼏年新进的⼤学⽣成为⼏套装置开车的主要业务⾻⼲，改变了原来装置领导坐在台前操作、青年员⼯在后⾯观战的传统局⾯。
四、收获成功，更明⽩企业⼈才培养⼯作任重道远
2012年11⽉29⽇，公司六期⼯程炼油改造项⽬3.5Mt/a催化裂化、3.9Mt/a渣油加氢等主体装置实现了投料开车⼀次成功的⽬标，新装置的建成投产将进⼀步提升企业综合竞争能⼒，实现资源的优化配置和产品升级。
新装置开车成功并不意味着教育培训和⼈才培养⼯作的结束，⽽是标志着⼀个新的征程的开始。我们要⽴⾜于公司“国内领先、世界⼀流”的宏伟⽬标，更好地发挥培训⼯作在⼈才成长通道建设中“催化剂”和“孵化器”的作⽤，积极探索更为有效的三⽀队伍培养⼯作，为上海⽯化炼油事业的发展培养和造就更多优秀的⼈才。
参考⽂献：
[1]傅夏仙.⼈⼒资源管理[M].杭州：浙江⼤学出版社，2003.
[2]刘国宁，肖家.刘伟，刘国宁.⼈⼒资源管理的深层开发与⾼效管理[M].北京：中国⾔实出版社，2007.
[3]万万.企业培训有效性问题探析[J].⼴州城市职业学院学报，2008（3）.
作者简介：沈宝连（1965—），⼤学本科，⼯程师，主要从事⼈⼒资源和员⼯培训⼯作。
玛丽黛佳：彩妆品类经营的引领者
⼀直以来，玛丽黛佳都在尽可能地寻与渠道更加贴近的⽅式及提升零售店彩妆品类的途径，⽽“玩⾊2015”，或许只是其中⼀个⼩插曲
2015年2⽉起，⼀个针对全⾏业彩妆发展现状的调研项⽬在业内⼤范围展开，从⼀开始，便对包括⼴东、浙江、四川、河南、河北在内的五⼤各具差异化的彩妆零售市场进⾏了摸底调查。
⾃《化妆品观察》发起这⼀项⽬开始，国内⼀线彩妆品牌玛丽黛佳便予以重视和⽀持，并将其定义为“玩⾊2015”。从名字即可看出玛丽黛佳⼀直以来所传承的独有的经营思路：以“玩”的⼼态，把事情做到极致。
当然，整个项⽬从发起到进⾏的过程中，反倒看不出“玩”的痕迹，却处处显现出经过了深思熟虑的严谨与周密。
据玛丽黛佳创始⼈崔晓红介绍，国内化妆品CS渠道经过了近⼏年的发展，对时尚及彩妆经营的需求⼗分强烈，当然，困难也⾮常多。但由于零售店⽬前的彩妆经营理念还不成熟，单凭⾃⾝⼒量很难解决这些困难。这就需要在彩妆品类经营上具有优势的品牌⽅能够站出来，跳出品牌的⽴场与惯性思维，来做⼀些能够起到引领作⽤的事情，以此提升渠道的竞争⼒。
“玩⾊2015”即是基于这样的⼤背景，成为玛丽黛佳今年的重头戏。
事实上，⼀直以来，玛丽黛佳都在尽可能地寻与渠道更加贴近的⽅式及提升零售店彩妆品类的途径，⽽“玩⾊2015”，或许只是其中⼀个⼩插曲。
⽤同理⼼看销售的本质
销售的本质是什么？
传统的观点认为，是⼀种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切⼊、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双⽅达成⼀致。
⽽在玛丽黛佳看来，彩妆销售远远不⽌这么简单，应该是⼀个系统的、周密的过程，有着更⾼的要求。⽤崔晓红的话来说，即“不仅仅站在品牌的⾓度去销售，更要站在零售商的⾓度去引导”。
有些品牌或许会认为，做好服务就是了。事实上，尽管服务很关键，但在玛丽黛佳看来，却是品牌⽅能够给予的最基本的东西。崔晓红就明确表⽰：“即使服务做到100分，对于品牌⽅来说，也只能算是刚及格。”
其实对于零售商来说，发展虽然重要，但却并不紧急，因⽽品牌在做好服务的同时，在合理的利润空
间下，可以做些尝试与改变。崔晓红经常要求团队要学会洞察，密切关注客户的经营发展，不能因为客户有培训需要、提出培训的要求才去提供⽀持，⽽应该对渠道未来⾛向、客户未来需求做到提前认知。这个时候，品牌⽅的⾓⾊便不再只是客户的服务者和⽀持者，⽽是经营的引导者。
具体⽽⾔，品牌该如何扮演好引导者的⾓⾊呢？
玛丽黛佳主要在做的，是深⼊研究品类、消费者等零售环节中的重要因素，以此来引导零售店的品类调整，及与消费者的沟通与互动。 ⽐如，在某⼀个发展阶段，零售店内的彩妆品类是否顺应了时尚潮流？下⼀阶段，将有哪些彩妆品类能够引领时尚？对于零售店和消费者来说，真正需要的彩妆品类是什么？等等，都是玛丽黛佳需要通过深⼊调研⽽了解的内容。
⽽这种调研，则必须以数据为基础。正如崔晓红所⾔：“在对数据的准确把握和认识中，才可能抓住本质，看到彩妆经营的规律。”
显然，从“玩⾊2015”项⽬的前期操作模式便可窥见玛丽黛佳对数据的重视。该项⽬的市场调研环节覆盖了⼴东、浙江、四川、河南、河北五⼤区域内总数量为2347家的化妆品店，并在全国范围内收到109份来⾃经营有彩妆的化妆品零售机构及企业的调查问卷。可以说，还是相当客观的。
对零售店进⾏客观深⼊的研究与分析后，再来站在他们的⾓度去看销售，显然要明晰很多。且由于对经营、对趋势的理解和把握先于零售店，玛丽黛佳更多发挥的，其实是对渠道、对零售甚⾄对彩妆领域的⼀种引领作⽤。这⼀点，才是⼀个彩妆品牌应有的最⼤价值。
卖的不是产品，是价值和教育
相⽐研究彩妆品类及零售市场，研究消费者的难度要⼤得多，因为消费者的变化才是主导⼀切变化的根源。
观察，是玛丽黛佳对消费者进⾏研究最I贯常的⽅式，当然，这⾥的“观察”属于对全国各区域彩妆消费者的全景式观察，此外还会配以长时间的⼈数众多的调研，及对观察及调研结果做分析及总结的座谈会。
玛丽黛佳的研究显⽰，消费者对彩妆品类的认知分为好⼏个阶段，初级阶段，彩妆主要⽤以做修饰，更进⼀步，则会偏重于彩妆的搭配功能。⽽中国⼈的彩妆消费意识⽬前还处于基础阶段，消费习惯尚未普遍养成，也还没有挖掘到彩妆更⼤的价值，这成为阻碍国内彩妆品类发展的主要因素之⼀。
“当然，不能说只是消费者的问题，作为品牌也责⽆旁贷。”崔晓红表⽰，“玛丽黛佳应该要具备改变这⼀现状的使命感。”
对于国内彩妆消费者的变化，她认为，3年前80后是消费主体，3年后的今天，90后对彩妆的需求已经⾮常强烈。2015年后，零售店对彩妆品类的重视程度显然会更深，90后势必主导彩妆消费。⽽这样的⼀批消费者，喜欢新鲜事物，乐于体验，喜欢主动分享、与⼈互动，更在意享受过程，并希望在过程中到⾃我。因此，在零售店的彩妆经营上，应该以引导消费者体验为主。
简⽽⾔之，要做好彩妆销售，卖的不应该只是产品，⽽应该是价值和教育。
那么，如何向消费者输送价值与教育呢？
⾸先⼀点，肯定需要提升消费者对产品的了解，及对使⽤产品技巧的掌握。其次，在销售话术上，玛丽黛佳提倡抓住消费者的⼼理需求，⽽不仅仅是⽣理护肤需求。⽐如告诉她，坚持⽤下去，除了能够提升外貌观感，还可以改变⽣活，从中发现⼀些乐趣等。
“脱离固有的传教式教育，从彩妆中挖掘⼀些有趣的价值与意义传递给消费者，对于玛丽黛佳来说，更愿意这么去做引导。”崔晓红表⽰。
事实上，零售店对彩妆品牌的选择，很多也是以能否对消费者进⾏体验上的引导为标准。如河南商丘杨芳化妆品连锁总经理何国礼就曾明确表⽰：“彩妆进⼊了快车道，但并没有进⼊⾃选时代，这时候引导、教育消费者就变得更加重要。谁更能引导、教育消费者，我们就更愿意销售这个品牌。”
显然，在这⼀块，玛丽黛佳已经⾛在了前⾯。
审美时代彩妆的专业引领性
值得肯定的是，对零售店和消费者的研究，能够提升玛丽黛佳引领彩妆品类经营的能⼒。当然，要将这⼀能⼒发挥到更⾼⽔平，还需要品牌把握住时尚的变化趋势。
因为对于时尚趋势，国内CS渠道依然存在不少的困惑与问题，并缺乏专业性的了解。
崔晓红曾经认真观察过国外的化妆品店，她发现，相⽐国内，国外的店⾯在销售上更为简单，店铺间的PK主要是时尚度和专业度的PK，⽽没有不健康的价格战或其他恶性竞争。因此，国内化妆品店要想摆脱落后⾯貌，也需要在这两⽅⾯下些功夫。
⽽从品类层⾯来说，要提⾼店⾯的时尚度与专业度，彩妆⽆疑是很好的选择。⾸先，彩妆具有专业的时尚属性，除了能够满⾜消费者审美及妆容搭配的需求，也能凭借⾊彩及产品特性营造时尚的零售氛围。另外，相⽐护肤产品，彩妆在体验服务上的⽴竿见影，更能快速展现专业性。
崔晓红指出，⽬前来说，消费者的审美⼀直在发⽣变化，对于这种变化，品牌和零售店都需要及时捕捉，并在零售氛围及专业度上去迎合变化。事实上，早在2012年，玛丽黛佳便开始向专营店提出打造零售氛围的想法，并予以实施，⽐如在店门前的街上，店内的地⾯、收银台等各处摆设⼀些能够传达
彩妆消费概念、体现时尚氛围的软装饰。
“通过软装饰营造出的氛围，既能吸客、留客，⼜能激发顾客进⾏彩妆体验的欲望。”崔晓红表⽰。据其介绍，这种氛围营造措施，每―个季度都会做⼀次更新，刚开始有⼈不理解，以为是玛丽黛佳的促销⼿段，最终结果证明，这样的做法是有效的。
除此之外，在崔晓红看来，BA也是提升零售店时尚度和专业度的关键要素。为此，玛丽黛佳组建了⼈数众多的培训队伍，加上商的培训团队，不但向零售店输出针对BA的不同阶段的培训内容，以提升其专业审美能⼒及技能。
对此，玛丽黛佳商东莞盈庄贸易有限公司总经理梁华盟表⽰：“培训很关键，所以除⽇常下店培训外，我们每个季度都有⼤型的培训，每个⽉都会组织针对终端新员⼯的培训。”并指出，专业的化妆技巧和销售技巧，确实是终端的迫切需求。
“今天的零售商能够明显感觉到玛丽黛佳在培训BA上所做的努⼒。如今，玛丽黛佳为GS店带来的培训更加有系统，次数也更多。”据崔晓红透露，仅2014年，玛丽黛佳便在全国举办了近千场的玩⾊课堂，让每个化妆品店的BA与顾客进⾏体验互动，通过⼀堂堂实战课程，来加强BA参与互动的主动性与技巧性。
这种被崔晓红称之为“带教”的培训模式，⽬前已被很多门店争相模仿，成为提升BA专业审美能⼒的重要⼿段。如娇兰佳⼈就经常邀请品牌⽅⽼师开展100⾄200⼈的培训，也会对区域性开展⼩规模的集中培训。娇兰佳⼈彩妆采购经理陈志君表⽰：“就品牌的培训⼒度来看，玛丽黛佳做得是很不错的，玩⾊课堂活动的效果也很棒。”
当然，在对BA的教育上，玛丽黛佳也有⼀些独特的创新。⽐如在本季度的眉部产品推⼴期，玛丽黛佳便做出巨⼤投⼊，为GS 店的每个BA配备⼀个化妆包。对此，崔晓红解释道：“之所以让BA时时携带化妆包，是因为能够直观地体现BA的专业度，给到顾客信任感，如此⼀来，顾客参与互动的积极性也会⼤⼤加强。”
⽽据河北晨龙化妆品销售有限公司副总经理王超介绍，玛丽黛佳在这⽅⾯确实敢于投⼊，如2014年举办的全国彩妆PK⼤赛就吸引了不少⼈参与，⽐赛结束后，给每⼀位参赛BA都寄了新品，总量达10000份。“这样能极⼤调动BA增强⾃⾝审美能⼒的积极性。”王超表⽰。
“真正的变化来⾃⾏动。”崔晓红简单的⼀句话，概括出在引领彩妆品类经营上玛丽黛佳所应有的态度。
尽管市场瞬息万变，消费者的需求也⽇新⽉异，但只要沉下⼼来深⼊研究，付诸实践，那么要永葆在彩妆品类经营上的引领地位，⾃然不是难事。对此，玛丽黛佳的努⼒仍在继续。
活泉总经理杨建国感⾔，活泉并不是外界所声称的⿊马，活泉可以取得今天的成就，因为做⾜了正确的事情
2013年11⽉29⽇，“星梦传奇·唱响活泉”暨活泉国际2013年度VIP终端客户年终答谢会在东莞嘉华⼤酒店举⾏。千⼈会场座⽆虚席。会议上，活泉总经理杨建国感⾔，活泉并不是外界所声称的⿊马，活泉可以取得今天的成就，因为做⾜了正确的事情。
杨建国在总结活泉的2013年时候特别指出，活泉全年商稳定率⾼达98%，正是因为有了稳定的商客户，才保证了活泉稳定的增长。
在活泉2014―2016三年规划中，杨建国表⽰活泉将本着“务实创新，⾏稳致远”的精神，在品牌上做“中国的碧欧泉”，成为真正有品牌⼒的补⽔领导品牌，在市场规模上成为国产品牌前⼋强，在运营模式上进⼊资本运作阶段，将IPO纳⼊公司⽇程。
在的2014年企业规划中，活泉提出了品牌⼒、学习⼒、渠道⼒、动销⼒和传播⼒的五重升级。这其中在动销⼒升级的打造上，杨建国⽴下⽬标，在2014年，活泉的终端客户中，会出现5家200万店、100家100万店、200家50万店、300家30万店。
活泉的最新合作伙伴、法国CC品牌创诣维度公司总裁路易先⽣公布了活泉品牌全球化打造计划。在他
的理念中，活泉将会是创新与⾃然的结合，活泉代表着⽔的⽂化，代表⽣命的活⼒、⽣命的能量与⾃然的艺术魅⼒。⽽这，也恰好与活泉⼀直标榜的上善若⽔的⽂化相吻合。
此外，活泉还公布了VIP终端客户特别⽀持⽅案、最新升级的两⼤单品与四⼤套盒，以及2014终端百万动销计划，该计划分别在活动形式、⼈员配置和⽅案设计上进⾏升级。
除了各项规划与政策的颁布，作为⼀只崇尚学习的企业，活泉在会上还强调了活泉国际商学院与复旦⼤学培训机制，并邀请了三位零售⼤佬对⾃⼰的终端客户进⾏培训演讲。
⼭东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财在演讲中提到，提⾼盈利⽔平的关键在于提⾼⽑利率，相宜本草的⽑利率在80%到90%，美即的⽑利率在77%。提⾼⽑利率的⽅法，便是要做⼤做强，合理分配名品和利润品牌的⽐例，增强特⾊化品类，加强员⼯专业化建设。孙锡财透露，恒美的⽑利率为60%，净利率⾼达20%。
孙锡财同时提到品类聚焦，恒美聚焦在彩妆上。⽬前市场上，粉类占据彩妆半壁江⼭，粉类、眼彩和唇彩占彩妆近90%，中低端彩妆占主导地位。恒美的彩妆销售占总体份额的45%⾄50%。经营彩妆的要点，在于组建专业化的彩妆团队，完善彩妆⼈员培训机制，体验营销，教育营销，化妆与销售的完美结合，彩妆师信⼼的建⽴。
四川樊枝花欢颜化妆品连锁总经理陈纲针对电商谈了⾃⼰的看法。2013年预计⽹购渠道770亿元，在化妆品总销售额3040亿元中占25%。他认为，线上并⾮有害⽆利，专营店经营者能够更容易获得信息，把握流⾏趋势，减少决策失误。⽹络热炒的消
费概念，做⼤了美妆⾏业的蛋糕。⽹络制造的购物节⽇同样也可以是实体店的购物狂欢。把店开到顾客最⽅便的地⽅去，丰富品类，打造良好的店内氛围，提供适度的增值服务是专营店的出炉。这是⼀个巨变的年代，只有彻底变⾰的店才能在未来⽣存。
陕西安康君汇化妆品连锁总经理⾼晶贺则就店铺的整体经营发出观点，认为位置、时间、员⼯、⼈流是店⾯硬件资源的地利、天时、⼈和与外援。顾客价值、员⼯价值、陈列资源是店⾯三⼤核⼼竞争⼒，营运模式是⼀切竞争⼒落地的措施。注意⼒等于事实，若有尊重，必有价值。
渣油加氢
注：本⽂为⽹友上传，不代表本站观点，与本站⽴场⽆关。
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