服装发卖技巧
在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，确实是根基不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有方法和客人进行深进的沟通，客人比画几下，没有更大的喜好，就转身出门了。 我们导购呢？经常苦口婆心讲：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进往试穿的呢？也确实是根基语言的碍事力有多少呢？往常我们分享过，依据行为学研究是11%，确实是根基十个碍事一个。然而我们明白动作〔视觉〕的碍事力是83%，我们培训过程中采纳动作的引导方法：
每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续讲着往常的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，躯体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"翻开〔或把门帘拉开〕，"蜜斯，那个地点请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场练习的效果特别显著，全然上10个如此的客
人6-8个都会顺势走了进往，有用地引导客人进进试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。
某次培训现场，有个导购举手咨询：要是客人不进往，我们不是特别为难吗？手都请在那儿了。 我讲，客人不进往，你就特别自然地再把门关上，或把门帘拉上，作不的介绍，难道你还为难在那儿不动啊！〔哄堂大笑〕
又有个导购举手咨询，王老师，如此效果会特别好，然而客人会可不能感受到有种强迫呢？
我讲："你认为有鬼，是由于你内心有鬼。现在，假设你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门翻开，做出请的姿势，讲''蜜斯，那个地点请您试穿''，你是啥子感受呢？"你是感受到强迫呢？依旧感受到办事的周到？ 现场大局部人的答复是，觉得办事的周到。
试衣
因此告诉大伙儿：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的答复是，你的导购〔你〕站在那儿确实是根基一副等着讨价还价的模样，办事动作不到位。
在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事咨询办事蜜斯：蜜斯，那个包多少钞票？那位蜜斯答复：10600。我呆在那的一段时刻里，没有听到有人讲贵！？
二、试穿办事
客人是不是购置我们的货，特别大程度上确实是根基取决是不是能够进进试穿，试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中，客人对货上身后的感受许多时候我们没有方法决定，货本身也没有方法做大的改变。
我们能够左右应该实是根基，我们办事客人试穿的动作。
依据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。
1、目测码数：专业办事
在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，要是还不能做到"目测码数"，那确实是根基算特不的失职了，由于这是专业办事最全然的要求。
一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，要是导购开口倒是"蜜斯〔先生〕，你穿多大码？"这确实是根基办事差不多打折了，许多的客人会答复"我也不明白穿多大码"、"我也不明白你们品牌的码数是如何模样的"……
因此导购必须了解到自家货的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人适宜的衣服送到客做事的人中。
这确实是根基专业办事，专业办事表达专业价格。
二、解开扣子：不打折办事
鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速关怀客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也
是份内的办事，那个动作大伙儿不要小瞧，或者讲"我明白啦"就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，咨询她为啥子，她讲忘了，事实上是过往办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。
依旧那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格
3、取出衣架：有用防盗
解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架回整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿往衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。
现场的演练中，也有许多的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。
4、引领拍门：制止纠纷
在南京的某家阛阓，导购不慎翻开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。
试穿办事的第四步"引领拍门"，导购一定不要怕贫苦，事实上包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。
在培训现场，为了增壮大伙儿的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进往。咨询为啥子不拍门？人们答复，我明白里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会讲："我以为里面没人"。
标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，那个地点不再具体阐述。〔拜见专栏文章"像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训系统"，或到主页:wispoo〕。
5、守候办事：留住客人
客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有啥子不适宜的地点，任何时刻喊我，我跟您更调"。
为啥子要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，
先脱往旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……
你受得了吗？
试穿办事我们制定出标准办事动作流程，在培训办事各品牌的时候，会再依据品牌的特性、货定位、顾客偏好做具体的修订，然而在标准办事动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不成。
"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇就先分享到那个地点，下面的内容"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高超发咨询篇，敬请期待……
服装发卖办事技巧"六脉神剑"第四式：试穿之灵巧高超发咨询篇
在"六脉神剑"第四式的内容里，上节谈到试穿之办事动作篇，那个地点接住上回，我们开讲试穿之灵巧高超发咨询局部。
列位，学习要温因而知新，上节谈到的"六脉神剑"第四式试穿中，试穿办事的五个动作根
基上啥子？考考大伙儿，不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节具体文章，或到王老师的个人主页：wispoo了解更多。
上节讲过，"六脉神剑"第四式试穿，试穿是服饰业服装办事的核心内容，内容比立多，我们是分为以下几个篇和章来讲的：
一、"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇
二、"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高超发咨询篇
三、"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇
四、"六脉神剑"第四式试穿之处理异议篇
今天给大伙儿开讲"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高超发咨询篇：
往常文章中谈到一个发咨询的案例：卖蛋酒的伙计甲咨询"您要不要加蛋？"和另外的伙计乙咨询"您是加一个蛋依旧两个蛋？"，两句咨询话关于发卖的结果恰好相反。大伙儿就能够明白咨询话技巧的魅力。
服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购咨询"蜜斯，这裙子，您要吗？"客人答复结果可想而知的。
咨询客人那个工具你要不要，答案就像是：有一个咨询题，不管你咨询到任何人，答案根基上"没有"，那个咨询题确实是根基："你睡了没？"
关于发咨询的几个小故事和案例：
故事一：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲咨询神父："祈祷的时候可不成以抽烟？"神父答复讲："不成以！"
乙咨询神父："抽烟的时候可不成以祈祷？"神父答复讲："因此能够！"。
乙就点上一只烟抽了起来。
咨询话方式不同，结果不同。
故事二：没有咨询的结果
一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便咨询士官缘故，士官特别羞涩的讲：在那个狗不拉屎的地点，没一个女的，特别难操纵的时候就用它解决咨询题。
一段时刻后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他力倦神疲，躯体特别累，受不了就咨询士官。
士官讲：报告长官，我们根基上骑着橐驼往城里寻女的的。
官佐特别生气：你们如何不早讲？
士官讲：您没有咨询啊
案例一：会咨询话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。"
小商贩A："我的李子又大又甜，特别好吃。"
老太太摇了摇头走了。
小贩B："我那个地点各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？"
"我要买酸一点儿的。"
"我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。"
老太太一尝，满口酸水，"来一斤吧。"
小贩C："旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？"
"我儿媳妇要生小孩了，想吃酸的。"小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又讲自家李子不但新奇而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩讲得特别欢乐，便又买了两斤。
小贩C又建议："孕妇特别需要补充维生素，猴的一种桃含有多种维生素，特别适宜孕妇"。老太太就欢乐地买了斤猴的一种桃。
最后小贩C讲："我天天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。"
同样卖生果的三个小贩，会咨询话的生意是最好。
案例二：买--发卖确实是根基发咨询，为啥子要发咨询？
上个月，我逛进了一家城，确信是有需求才往的。
进门朝对面专柜走了过往，导购蜜斯瞧有客人来瞧，就特不热情地走了过来。瞧我的眼睛盯上柜台一新款的，就顿时讲，"先生你好，是买吧"。
我讲是啊。
她顿时讲，先生，我把这款拿出来给您瞧瞧。瞧我特不富态的模样象个有钞票的，就抓紧跑往把真机捧了出来，给我开始滔滔不尽地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购置还有大礼包赠予。
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