农产品产销对接实务中的难点与对策研究作者：江安平光纤入户信息箱
来源：《农业部管理干部学院学报》2019年第02期 摘要：农产品产销对接是推动农业高质量发展、实施乡村振兴战略、打赢脱贫攻坚战的重要抓手，为避免政府的农产品产销对接工作举措与农产品流通实际脱节，探索构建更加完善的产销对接长效机制，本文分析了政府推动农产品产销对接的主要方式、农产品产销对接实务中面临的主要难点，并在此基础上提出了完善产能调查、培育农产品整合营销企业、扶持农产品商品化服务行业发展、巩固周边市场、与零售新业态开展合作等建议。
关 键 词：农产品市场;产销对接;农产品商品化;农业展会
农产品产销对接是促进农产品供需平衡、推动农业高质量发展、提高农民收入、助力精准扶贫的重要途径。为做好农产品产销对接工作，各级农业农村部门通过农产品批发市场、农业展会、农产品产销对接会、农产品供求信息网站等多种方式，为各地农业生产经营主体对接农产品流通渠道创造了良好条件，有效缓解了农产品“卖难买贵”的问题，但对接不紧密、不稳定的情况仍然存在，农产品滞销、价格行情大幅波动、优质不优价等现象也时有发
生。为进一步强化产销对接工作成效、构建更加稳定的产销对接长效机制，有必要对当前农产品产销对接工作的主要方式、主要难点进行梳理，为优化政策举措提供借鉴参考。
一、政府推动农产品产销对接的主要方式
（一）减少农产品批发流通环节
批发市场是农产品骨干流通渠道，产品流通过程一般由主产区的农产品经纪人到田头收购，运输到当地批发市场，由当地批发市场经营户运输到主销区的中心批发市场。[1]为减少流通环节，推动农产品生产基地直接与批发市场经营大户和采购商对接，部分市县农业部门积极探索与农产品批发市场合作。例如，2018年江苏省高邮市农委与江苏凌家塘市场发展有限公司签订合作协议，通过合作研究、资源整合、定点供应、展示推介等形式，推动水产品产销对接;同年，江苏省睢宁县农委与徐州农副产品中心批发市场签订《关于搭建产销对接“五大平台”助力精准扶贫战略合作协议》，通过特农产品直销对接、信息推介、产品专营、电商打造、特困农户农产品包销等多种方式推动睢宁农产品拓展市场。
（二）组织参加农业展会
农业展会是推动农产品产销对接的常见平台，通过集中展示、现场体验、媒体宣传等多种形式，为社会各界了解农产品及其生产经营主体提供了直观的窗口。活动形式上，以综合性展会为主，观众来源比较宽泛，多以区域公用品牌推介、产品展示、项目签约、论坛交流、招商引资等为主要形式，注重现场的仪式感、内容的感染力和舆论的关注度。功能成效上，农业展会的核心在“展”，在于更好的“呈现”，以期通过“展示”达成促进农业经贸和产品交易的目的。以农业展会为平台开展产销对接活动，接触面广，信息扩散快，可以在短期内迅速提高地方农业品牌的知名度。工作部署上，农业展会侧重于“展前”、“展中”环节，但“展示”所实现的企业认知、产品认知是初步的，在“展后”组织采购商、经销商对参展企业进行实地考察，才真正触及产销对接的实质。政府的“展后”服务工作，往往是决定农业展会产销对接活动成败的关键。
（三）开展专门的产销对接活动
专门的农产品产销对接活动不同于农业展会，其目标更加精准、专业性更强，体现在两个方面：一是以解决农产品“卖难”为主要目的。产销对接活动以订货洽谈为主要方式，以促成交易为核心目的，往往针对农产品滞销等突发紧急情况。例如，2012年山东、河南、
浙江等地相继出现蔬菜“卖难”问题，商务部在济南组织了蔬菜产销对接会，紧接着又在北京召开了2012-2013年冬春果蔬产销链条建设暨农批对接会。2017年秋，我国苹果历经连年增产，价格下跌，山东沂源、辽宁丹东、河北元氏县、山西临猗县等地相继曝出苹果滞销情况。为缓解滞销问题，2017年11月14日，中国果品流通协会在山东烟台举办了“2017中国（烟台）苹果产销对接会”。二是按照交易需求提供专业服务。产销对接活动的服务对象是采购商、经销商，大多是该领域的行家里手，对产地情况、产品规格、定价标准等十分熟悉。为服务好专业买家，产销对接活动通常由熟悉农产品交易规则的团队开展策划、组织，其服务内容更具有专业性。例如，农业农村部在2018年启动的贫困地区农产品产销对接行动，就注重“虚拟对接”工作，活动主办方安排专门人员对产销双方的供需信息进行调查摸底，对供需信息基本吻合、有可能匹配成交的经营主体，重点邀请参会并牵线洽谈。
（四）创建产销对接信息交流平台
通过网站开展信息交流是政府推动农产品产销对接的常见方式。政府主办的农产品产销对接主题网站，大致分为以下几种类型：一是农产品商务信息综合网站。例如，商务部曾创建“鲜活农产品产销对接平台”（http：//v/cif/html/xhpt/cgs/），设有供
应信息、求购信息、采购商数据库、农超对接、农批对接、农工对接、农社对接、农餐对接、气象查询等多个板块。二是特定类属农产品的专业网站。例如，农业农村部“蔬菜生产信息网”（http：//v/ztzl/scscxx/）中设有“供求信息”板块，供各市县发布本地待销蔬菜的品种、数量、联系人等信息。三是农超对接专题服务网站。例如，山东省青岛市商務局与青岛市蔬菜副食品办公室主办的青岛市农超对接公共服务平台（http：//nong.wlqd/），设有产销对接、特展馆、金融物流、商超专线等板块。其中，产销对接板块包含“对接供应”、“对接采购”两个子栏目，供生产者和商超发布价格、品种、库存、物流、联系人等信息。
二、政府主导下的农产品产销对接业务难点
政府部门牵头组织开展的农产品产销对接活动和相关平台建设，公益性强，社会反响好，但有时也面临着政府和农民“一头热”、采购商和经销商“走过场”等困扰，部分产销对接活动和举措只发挥了临时性的救助作用，难以形成长效机制。究其原因，至少有以下几项难点制约着产销对接工作发挥实效。
（一）农产品产能信息还不够详细
在产销对接工作中，一个重要的环节是向采购单位推荐企业和产品，但是目前对农产品生产情况的统计主要为了描述总体产能，缺乏可作为交易参考的信息。比如果蔬产品，按照现行的农业信息采集方式，主要统计种植面积、设施农业面积、单产、总产等，缺少具体品类的规模化种植基地名录、每个基地的产能和上市时间等直接关涉产品交易、流通的信息统计。
家用智能豆腐机 （二）中小规模基地的持续供货能力不稳定
持續供货能力是经销企业十分看重的方面，如果货源断断续续，会影响行业信誉。农业生产经营主体的产能、物流时间、履约诚信意识、在经销商所在城市的仓储设施情况等都是影响持续供货能力的因素。[2]特别是推荐农业生产经营主体到外埠市场经销，会增加物流、仓储和营销成本，持续供货压力大，如果农业生产经营主体开拓外埠市场的信念不够坚定或者缺少高于本地市场利润的利益驱动，仅仅是出于响应政府号召，产销对接难以凑效。
（三）部分企业和产品的资质证照有待进一步规范农业交易
大中城市相对规范的商品流通渠道对农产品和食品的资质证照有着严格的审核把关制度，而农业生产经营主体的产品营销渠道大多发端于县城及周边镇村市场，由于当地流通渠道对供应商的资质证照要求不高，部分农业生产经营主体的产品虽然能够保证食品安全，并且在本地市场取得了不错的销售业绩，但其资质证照和外包装的规范程度却未必符合大中城市的流通要求。例如，部分零售企业要求加工农产品提供营养成分表等检测认证材料，外包装上的图文要符合《广告法》有关规定，并提供图文所列事项的证明材料等。如果农产品生产加工企业不想承担检测认证、更换包装等带来的费用，都会影响产销对接成效。
（四）降低农超对接门槛的惠农政策难落地
针对农产品进超市收费过高等问题，2011年，商务部、农业部曾出台《关于全面推进农超对接工作的指导意见》（商建发〔2011〕43号），要求超市严格落实商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局联合下发的《零售商供应商公平交易管理办法》（商务部令2006年第17号），严禁超市向合作社收取进场费、赞助费、摊位费、条码费等不合理费用，但实际落实情况并不尽如人意。据业内人士介绍，农产品供应商不宜对商超的利
润回报有过高期望，入驻商超的最大收益在于商超品牌的背书作用，是供应商拓展商超所在城市农产品市场的一种方法，而不是主要盈利平台。
三、对构建农产品产销对接长效机制的建议功夫杯
（一）在产销对接之前对本地农产品产能进行详细调查
拟开展农产品产销对接工作的市县，有必要在策划具体对接事宜之前，先将本地主要农产品的单品产能和规模经营主体的信息进行梳理。例如，针对蔬菜作物开展的产销对接活动，需对常规品类的蔬菜产能以及规模以上种植户的个人信息、基地位置、生产面积、农业设施条件、品类品种、供应数量、上市时间等信息进行搜集统计，以便在产销对接工作中，有针对性地邀请适合本地农业生产经营主体的采购商、经销商，也便于根据采购商、经销商的需求，提供与之相符的推荐建议。
（二）培育县域农产品整合营销企业
饮用水净化器 针对持续供货能力不稳定、资质证照不规范等产销对接障碍，有必要在农户与大型经销企业之间建立由政府指导、市场化运营的农产品产销对接协调中介组织。这种农产品整
合营销企业，可以结合县域农业主导产业和特产业的品牌化发展定位，有针对性地与大宗商品采购商、品牌经销商建立长期合作关系，根据流通渠道的需求组织货源、协调仓储，确保货源稳定、品质稳定。这样不仅有利于培育农产品区域公用品牌、提高农业标准化水平，也有利于本地农业招商和农产品加工项目落地。
（三）扶持农产品商品化服务行业发展
农产品商品化包含分拣分级、规范包装、科学定价、品牌设计、营销策划等内容，是农产品从生产到流通必不可少的环节，对最终的商品形态、市场定位、经营利润发挥着重要作用，是决定产销对接成败的一项关键因素。目前，农产品的商品化大多由生产者完成，由于缺少对流通渠道的了解，其关注的重点往往在生产环节的质量把控，农产品商品化的知识、能力相对欠缺，这是农产品优质不优价的重要原因之一。近年来，伴随着市场对特农产品、品牌农产品的需求增长，部分从事品牌策划、商业咨询、广告媒体、电子商务等行业的人员涉足农产品商品化服务领域，通常以有偿提供专业服务，或者与生产者共同投资打造“爆款”食品等方式参与农产品商品化过程。这一行业对推动农业生产者对接市场、加快农业品牌化建设，具有重要意义，有必要在税收、宣传、行业协会建设等方面给
h1n7予鼓励和引导，推动其到农村开展服务，为经济薄弱地区的农产品产销对接提供智力支持。
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