类 别 | 问句 | 话 术 |
导 购 开 启 | 情形： 顾客来到一款 沙发前驻足凝 视 | （错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？” （错误的）：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？” 正确：“让我来帮您介绍一下。” 上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要” ，则会带来尴尬 的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自麻烦， 如果得到的回答是 “不行”, 冋样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。 除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语 |
言。有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程 | ||
中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产 生怀疑后，导购人员就会很难切入。 | ||
这是我们IBOSS最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为 ” 销售开场的第一个技巧：是 “新”的产品介绍。对于 “新”的产品，顾客会产生好 奇心，会有较强的倾听意愿。 | ||
这款产品给人的感觉很棒的。 | ||
导购人员不能够太理智， 需要兴奋，应该很容易被感动，「|只有这样，才能够将自己 | ||
的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现 出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方 面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。 门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并 降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运 | ||
用兴奋度帮助成交。销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来， 不要太理 | ||
智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。 | ||
材 料 篇 | 分布式kvm这种面料就是 一般的是吧？ （优点） | 布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来， IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是 ------;跟一般的比------;（产品 对比）会令您感到---- （利益点和使用效果） |
布艺的没有皮 沙发好？ （区 另U） | 布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆 上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不冋颜的沙发套。 IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围， 这时一个沙发等于几 个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的 沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。 皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。 | |
面料时间一长 就退了吧？ | 您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。 IBOSS沙 发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，牢度很好。 | |
干洗还是水洗 好，容易起静电 吧？ | 1、 一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变 形，而且影响美观。 2、 您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧， IBOSS | |
是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。 | ||
面料显得没啥 档次啊？ | （先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！ IBOSS有100多种面料，您希望 选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次） tokyo hot n0643您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、 不退（对比说明） | |
坐垫、靠背、扶 手用的是什么 海棉？ | IBOSS主要做的是出口欧美的咼档沙发， （先包装自己的品牌然后再去说明材料的 使用，这样会增加对方的高档品牌印象） IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流 的38密的海绵。靠背用 ；扶手用——; 而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在 休息时会感到更舒服。 | |
这电镀的架，时 间长了就上锈 了吧 | 您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况， IBOSS 一流的沙发用的都是一 流的材料，五金件是反复的二次电镀，不像一般的就是一次电镀。 如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的， 平时的擦拭时也要注意用干的手巾。 | |
手感也一般，没 啥品味！ | （先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对 方不回答就说）对于 IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料 跟一般原料的最大区别是： （特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不 要去反驳，然后进行产品对比性说明） | |
弹簧能行吗，也 看不着啊。 | IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心， 这种沙发主要是做外贸单子的， 都是符合 欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是 I-BOSS的在设计上 一个明显的特点。 | |
时间长了，绷带 断了怎么办？ | 您关心得很有必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题， 品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？ | |
包布跟一般的 有啥区别？ | 选沙发就是要像您这样细心， （先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么 颗粒冷却塔样的包布，并对比一般沙发使用的材料） | |
是什么样的内 衬布？ | 选沙发就是要像您这样细心， （现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布， 并对比一般沙发使用的材料） | |
里面用的是什 么棉？ | 选沙发就是要像您这样细心， （现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对 比一般沙发使用的材料） | |
这羽绒能是好 的吗，也看不 着？ | 您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别， 您是内行的人，有这种触感的， 用的都是上等的羽绒。 而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。 | |
拉锁坏了怎么 办？ | 您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙 发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用 IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。 | |
木架是什么木 的，感觉一般。 | IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到 8~12 %的国标，现在 很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是 白松木的，红松木做木架的都不多， IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会 像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。 往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。 | |
设 计 | 靠背太矮了。 | 靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠 背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做 高靠背沙发的人不多了。 |
感觉太软了。 | 我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了， | |
篇 | 再说了，IBOSS是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。 IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人。 比如：年轻人喜欢软 一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有 保护作用。 | |
颜也没啥感 觉。 | 看得出来，您是一位很注重彩氛围的人，彩对家居的环境有着很大的效果，您 希望一个什么样调的沙发？（切忌不要立刻就说我们有很多的彩） | |
款式也不新颖。 | 您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？ | |
坐的不太舒服。 | 您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？ 这款沙发就是休闲一类的沙发。 | |
这款沙发有什 么特别的地方 吗？ | 款式您觉得还是挺喜欢的是吧？（或者询问对方） 您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？ （根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分） | |
这款沙发既不 大气也不实用。 | 那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了， 现在往哪国外单的比较好） | |
一点也不现代。 | 您是希望布艺的调还是做工能够像您希望的现代一些， （若对方不回答可继续问） 您希望什么样的沙发比较现代一些， （要探寻到对方异议的根源） | |
我感到不适合 我们家的客厅。 | 您是觉得调不适合还是尺寸哪？ /您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什 么样的效果？现代一些的吗？ | |
款式有点过时 了 | （错误）：“哪里过时了！ ” （错误）：“你好好看看，这都是新款，很时尚的” （错误）：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品,） （正确）：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算，” （正确）：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所 以没有让你看出来，您穿上这款衣服”” 上例中，“哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识， 会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去， 所以打折促销，无形中降低了产品的价值； “是的，所以我才要跟您说，现在买最划算 ””是积极地化反对问题为卖点。 “是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让 你看出来，它的特点是””的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾 客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的 处理方式。 | |
彩 篇 | 这款白的能 行吗？没啥感 觉。 | 在装饰得彩上，白的称之为唯一的百搭，它搭配什么样的地板、家具、墙壁 都可以，而且白的沙发通过不冋调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸 福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。 |
白的墙壁搭 配什么颜的 沙发？ | 你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深的；通过窗帘和家具的彩再搭 配一下就可以了。 选浅的沙发也可以， 配上深的家具，室内的现代感就更强了。 | |
柠檬的墙壁 搭配什么样的 沙发？ | 您很注重彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白的沙发就很好，这样既有 很强的现代感，又都是明度高的调， 既温馨又有家庭的浪漫感。 | |
这款沙发的颜 不好看。 | 觉得款式还是挺理想的是吧， 您喜欢什么颜的？ IBOSS的调很多，您可以选一 个您最喜欢的颜。 您的家具什么颜的，根据您的家具、地板、墙壁的调，我来为您搭配一款适合 | |
的颜。 | ||
木本的地板 搭配什么的 沙发？ | 木本的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅的沙发感觉很时尚， 深的沙发会增添室内的层次感。 | |
深的地板搭 配什么的沙 发？ | 防尘护目镜您很有远见那，深的地板搭配深和浅的沙发都可以，主要看您的家具是什么 颜的。 | |
怎么室内才有 一种层次感？ | 为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具 深吗。在统一的调中，用对比或不冋的颜来反衬一下，就比较有层次感。 | |
对 比 篇 | 款式都差不多。 | 您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有 些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也 一样，IBOSS沙发面料用的是------;（具体说明）甚至 最不起眼的拉锁，往往很能 说明什么是品牌。 |
别人家的也都 这样的 | 是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还 有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们 IBOSS 的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。 | |
都是卖的时候 说的好啊 | 所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。 | |
选沙发一般从 几个方面看？ | 您也知道一般的人当然是看性价比了， 大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、 羽绒、木架等细节了。 BOSS用得是38密的整块海绵；填充 90%羽绒和10%的颗粒绵。而一些厂家的海 绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到 50%，大量 使用蓬松绵来代替。 | |
品质好的沙发 怎么看？ | 面料是不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。 | |
我去看看另U人 家的吧。 | 选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴 趣？ | |
企 downlinker业 篇 | 您们的品牌没 听说过。 | IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸 单子。 |
什么样的生产 设备？ | 由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格， IBOSS的生产工艺设备大部分是美 国和意大利的 | |
您们在北京的 销量大吗？ | IBOSS在北城和南城都有我们的展馆， 现在的销量还好，每个月在这个家具城也就 是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。 | |
大公司都做皮 沙发啊 | 高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做， IBOSS米用的一般都是意大利进口 的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以说在这里的沙发中是最好的，您可以比 较一下就清楚了。 | |
价 格 篇 | 这套沙发怎么 卖的？ | 1、 哇！我也很喜欢这款沙发。 （不直接回答产品的价格，而是通过“我也喜欢” 来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方 询冋价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语） 2、 您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了 两款了。 3、 一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？ 顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会 带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购 |
买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购 买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。 没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往一看价格比自己心理预 期的高，就没兴趣了。 | ||
这就是最低价 了吗？ /再没有 优惠了？ | 1、 （错误回答是）：“这是底价了，再没有优惠了！ ” 家具保护垫（正确回答）：“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证， 这才是最重要的，您觉得呢？” 上例中出现的顾客要求“不能再优惠了吗？”的情况是最常见的， “这是底价了， 再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。 “真的很抱歉， 我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？” 的回答中，以“真的很抱歉” 开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。 2、 您放心，现在原材料上涨了约 3-40 %，有的沙发已经很微利了，我们谈了几十 分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任， （接下来就问对方的送货地址，并填写 合同） | |
再打两折我就 买了 | 我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希望，（IBOSS的售后服务您放心，） 您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。 | |
这套太贵了！ | （一定要微笑） 1、 它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价 的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一 点比较喜欢？ 2、 您说的有道理，一套沙发 9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套 沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比 您说的那款沙发只多 1000元，就算这套沙发用五年，每年 200元，一天5毛多 钱，一张晚报的价格而已， 5毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜 爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，心情也好啊，心 情好对您的财富收入就更好了啊 ！ 3、 您的心理价位是多少？准备选一款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。 | |
别人家的比你 们的便宜。 | （微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买 到最高品质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、 三看服务。 其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价 格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材质我们也知 道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？ 的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最 低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊 ！我们选沙 发都会注意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发现 没有一种低价格的商品，品质还很好，冋时还有令人放心的售后服务。 根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。 | |
不打折我走了 | 1、 （微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折 就是担心不是最后的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您 现在选的一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们 IBOSS15天还是20天给您送 货？ 2、 我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下 | |
本文发布于:2024-09-22 15:50:56，感谢您对本站的认可！
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