内容摘要：当前卷烟市场出现了前所未有的困境，如何运用“科学发展观”的要求攻坚克难应对危机，受全球性金融危机影响，较往年相比，2012年的卷烟营销显得异常的艰难,虽然1-4月份卷烟销售的质量有所提升,但销售的难度加大,市场价格低迷, 省外烟市场价格全面到挂，零售户赢利空间萎缩，客户经理和卷烟零售户对卷烟经营的信心不足,卷烟营销陷入前所未有的困境。在当前整个社会经济不景气、消费市场萎缩的情况下我们的卷烟销售还要“上结构、保增长”，其中的难度可想而知，但“危难之中方显英雄本”，科学发展的核心是以人为本，只要我们上下一心、顾全大局统筹兼顾，攻坚克难主要矛盾，运筹帷幄措施得力，卷烟营销“上结构、保增长”的目标肯定能够实现。因此，及时分析市场现状，查卷烟销售难的原因，采取有效措施解决卷烟营销中的不规范问题是营销工作的当务之急。王若威
快开阀芯正文： 为认真贯彻落实“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照“以培育品牌为重点，重基础、调结构、严管理、促规范、强素质”总体工作要求，“卷烟上水平”的实现离不开高素质、有追求、善服务的客户经理队伍。“卷烟上水平”是国家局继工商分离之后所做出的又一
项意义重大、影响深远的战略决策，是指导行业进一步改革发展的纲领性文件，必将推动行业新一轮的深刻变革。这应当是当前对于终端维护所必须建立的基本认知前提。烟草商业企业与其它企业一样，与卷烟客户之间存在着供求关系。随着烟草行业改革的进一步深化，低档卷烟的紧缺以及紧销烟供不应求，批零双方之间势必出现了供需之间的矛盾，零售客户只有在满意的盈利基础上才能产生对烟草公司的信赖和依存关系，产生忠诚度，才能营造出双赢的经营环境。没有获利基础，烟草公司对客户提供再多的附加服务也挽留不住客户的心，战略伙伴关系更是无从谈起。因此，面对新形势的要求，及时分析市场现状，查卷烟销售难的原因，采取有效措施解决卷烟营销中的不规范问题是当前烟草公司加快网络建设，进行诚信经营，提高客户满意度，提升烟草商业企业良好社会形象所面临的重要课题。 一、当前卷烟市场中大客户对卷烟市场造成的影响和不规范的解决对策
近年来，烟草行业就提高零售户盈利水平进行了不懈的探索和实践。围绕这一中心，开展了明码标价、合理定量等一系列工作，都不同程度地有效提升了零售户的经营利润，广大零售客户的经营理念也正在悄然地发生变化，薄利多销在卷烟经营中不在是他们唯一的选美发剂
择。而这正是我们最为喜闻乐见，也是卷烟市场长期稳定健康发展的最关键所在。然而，在喜人局面的背后，我们也清楚的认识到诸多不规范问题仍影响着零售客户的盈利水平，导致客户盈利水平仍总体偏低。
要树立这样的意识，所有的卷烟零售户、所有的消费者都是烟草企业宝贵的资源。解决卷烟大户问题，需要斩断大户的下线，把其下线全部纳入我们的网络内，但前提是要摸清家底，虽然我们每年都搞调查，以为掌握了大户网络，但我们做得不实、不细，并没有真正弄清辖区网络资源。摸清大户的所有下线，是一件非常艰苦的调查工作，首先是自然交通条件恶劣，其次是无证户担心受到处罚不配合；解决好摸底排查工作，需要扎实的工作作风和一定的人力、物力和财力保证，更需要创造性的思维，广泛发动社会各方力量，形成合力，做好工作，最有效的莫过于借助政府的支持和帮助来开展卷烟零售户的普查。要取得政府部门的理解、支持与配合。烟草公司通过政府基层部门掌握了卷烟市场最基础、最全面、最详实的第一手资料。同时再有针对性的对一些重点市场走访落实。这样不难摸清我们的市场资源，为解决卷烟大户问题做好基础工作。
根据市场调查及信息系统数据分析，卷烟辖区销量的80%被25-30%的卷烟经营户传递到消费者，这一体集中在乡镇墟场、城区闹市区，以大型超市、卷烟连锁店、食杂批零店为主，这一现象的形成有观念、历史、地理的原因，大户的形成也经历了产生、成长、成熟、发展几个阶段，起初，他们也只是小摊点，月销售卷烟仅10-20条左右，由于占据有利的地理位置，经过多年的经营积累，使他们拥有相当的财力和一批固定的销售对象，他们的规模渐渐壮大起来，现在其平均月销售卷烟可达到50件以上。也可以这样讲，他们在我们的网络体系中不自觉地构建了自己的子系统，而且这种网络体系带有某种亲情感，规模小，更易维护，运转效率更高，因此他们在其经营地域范围内有相当大的影响力，他们的经营行为对其他经营户会带来或好或坏的影响。如不加以正确引导和深入管理，他们会对专卖制度及网络建设产生消极影响。对于大户一方面积极引导与监控，合理利用他们的影响力，使他们成为专卖专营的示范窗口；另一方面充分利用他们的销售资源和能力，将这些子网融入到整个网络体系中来，为拓展辖区销量作贡献，从而限制大户的继续发展。 酒盒
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相对来讲，小户所占比例达到70%，数量大，经营门店相对偏小，他们地处农村他各村社，城区小街小巷，销售能力极其有限，对烟草公司存在较强的依赖性。对于他们我们不能因其小，而轻视对他们的关心，他们才是市场的基础，才是烟草发展的基石。我们只有
充分发挥中小卷烟经营户的作用，才能有效抑制大户对市场的控制力，对于他们我们要用持续的优质服务取得他们的信任，让他们真正能享受到卷烟网络建设所带来的好处。把他们建设成为巩固卷烟网络的最有力的防线。
在实施客户类别管理过程中我们将卷烟经营户分成大、中、小三类，大户在大规模区占有相当大的比重，这无形中也滋长了大户的“老大哥”之态，大户不等于诚信户，我们不能依赖大户，更不能把大户当做贵宾。在制定卷烟周转量时，不能只照顾大户。否则会伤害大多数卷烟经营户的感情，使中小户发展的机会减少，不利于烟草业同盟军的扩大。会使得烟草改革碰到更多的困难。
2、“网建上水平”使卷烟营销中的不规范问题自然解决
ai1986网址导航“网建上水平”使卷烟营销中的不规范问题自然解决，我为什么这样说呢？国家对烟草实行专卖管理，执行许可证制度，同时也实行网上订货、电子结算、现代物流等我们要依靠政策、制度上的优势，加快网络建设进程，提高网络运行效率，立足于“国家利益至上、消费者利益至上”行业价值观，采取有力措施，加大零售户的发证工作（当然还是要合理布局、取缔无证户和统一“大市场”价格三者不可或缺），来有效缓解无证经营卷烟现象；对有上
网信号的区域，但由于零售户没有上网使用工具造成无法网上订货的，采取烟草公司、电信、零售户等多方合作的办法，想方设法为其配置可上网使用工具（有上网流量的手机、开通电视卷烟订货频道或提供像自助银行一样的自助卷烟屋等），将其纳入网络订货范围；对于无上网信号的区域，采取多种形式的代订办法来解决，可以指定专人代订，也可以事先约定由送货员在送货到户时进行订单收集，总之，在摸清市场资源的前提下，我们的“网建”也要上水平；在物流上：为有效解决好边远地区的卷烟配送问题，在物流建设上可以不拘一格，采取多种配送形式相结合的形式，如指定代送、流动送货、代存发货等形式相结合进一步优化网络布局，这样一来即加大网络覆盖面、提高了网络服务水平，同时也有效的控制了大户、帮助了中户、扶持了小户，还解决了当前市场上卷烟消费者们的共识——卷烟不够卖这一问题（有网络，大、中、小户都对卷烟信息、政策等人人知、人人会）。
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