关键字：直播带货阶段性发展可持续性建议
弹 “直播带货”是电商直播的通俗叫法，是平台，使用直播技术进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新型服务方式，或有店铺自己开设直播间，或有职业主播集合进行推介等形式。疫情的催化使得2020年成为直播电商爆炸式发展的一年。从李佳琦、薇娅等流量主播的出现，到多个政府积极筹备带货基地，当地官员亲自助农带货，再到各路明星紧随大潮纷纷下海……从中不难发现直播电商与传统电商在内容形式、用户感观以及流量吸引力等方面存在着显著差异，但又不得不承认现如今直播是电商能够快速发展的新风口，并且预计在未来一段时间内将持续体现它的商业价值。“直播”与“电商”的结合不仅创造了大数据时代的新型营销模式，进一步刺激了消费市场，与实体经济的切实结合也给社会、经济发展注入动力，呈现出高普及化、常态化趋势。本文会对电商直 播的经济学内涵进行简要分析，在假设没有其他新型购物方式冲击的前提下阐述且预估其发
展过程，以及从经济学角度为电商直播的未来可持续发展提出相关建议。
直柄立铣刀
图1-1
一、发展历程
（一）萌芽期(Sprout)
2013年，“蘑菇街”和“美丽说”作为当时中国最火的电商导购网站，已经占据了淘宝10%的订单来源，不到一年时间就从淘宝拿走了6个亿的佣金，由此阿里高层决定不再扶持此类网站壮大。基于以上背景，电商带货直播系统迅速崛起。2013年4月底，阿里入股微博，作为坐拥超过5亿用户的大批流量聚集地，这也为初代网红带货提供了有利的生存环境。大部分类似于张大奕、雪梨、张沫凡等逐渐崭露头角的网红也都是从淘宝模特转型而来。不同于当前细
自保温砖 分的垂直领域直播带货，早期她们并不以带货为直接目的，而是先打造个人IP，通过个人审美和生活方式的输出，引发关注并扩大影响力。总体来说，这个时期的带货网红还局限在少部分人，而且他们永远是以一种过着“精致生活”的美好形象来吸引大众的关注。
2016年，直播平台试图打通“直播+内容+电商”这一模式以提高用户粘性，将流量变现。
淘宝直播和蘑菇街直播启动，网红主播兴起，相关产业链也在这个时候逐渐搭建起来。
（二）成长期(Growth)
数据显示，2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%，创造了一个全新的千亿级增量市场。经过几年间的积累，有越来越多的行业被直播“改造”。到2019年直播电商已经成为电商发展的主流。据 CNNIC报告显示，截止到2019年6月底，我国网络购物用户规模达6.39亿，占网民整体的74.8%；网络直播用户规模达4.33亿，占网民整体的50.7%。而天猫双11全天，淘宝直播带来的成交更是接近200亿元。进入2020年以来，中国在线直播用户规模将达到5.5亿人，用户增长速度超过9.2%，对比互联网行业10%左右的增速而言，直播依然是高速增长的市场。新冠病毒在猝不及防之下直接闯入大众生活，疫情期间线下商店关门停业，各大商家和品牌纷纷转战线上直播。而无法出门的消费者也是有了空闲，开始接触了直播带货这个新事物，更有各路明星大佬纷纷加入直播引流，本来很火热的直播被疫情推了一把愈演愈烈。无糖糖浆
图1-2
细下分析，直播带货迄今为止能够大获成功很大程度上离不开以下因素的加持：
（1）人
主播：直播带货，主播就是其中一个很重要的元素。过去我们所说的主播，就是在直播间展示才艺，但电商主播则是完全不同。他们的目的是带货，因此在直播间展示的是商品而非自身。所以在初期，人设鲜明的主播就更容易脱颖而出，他们会用自己的特点，给用户留下深刻的印象，那么随之增长的就是粉丝和粘性。但是所谓的人设也并非轻而易举造就的，你所要打造的主播人设，一定要和自己的实际情况以及产品相结合。例如美妆类产品主播就不能对化妆品的相关情况一无所知。除了要对产品十分了解之外，电商主播对销售能力也是有一定要求的，你需要在有限的时间内尽可能地展示产品的亮点，介绍内容全面严谨而又不失有趣，这就需要主播拥有熟练的销售技巧。 消费者:新一代的消费体成长于短视频、直播快速兴起的时期，更青睐直观、互动性强的消费方式。不同于直播刚兴起的时
候，将抓眼球的直播标题和封面视为引流的关键。随着直播不断迭代升级，直播能够给人带来内容上和产品上的新奇体验可能会是获得持续关注的重点。同时因为主播与品牌方合作形成产品销售渠道所获得的优惠价格，让消费者能够感受产品性价比更高。加之主播
对于产品的全方位展示，能够减少消费者在决策过程中对比产品的时间，实惠、便利、适用、信任等，多维度综合考虑，消费者在购买时内心可能会对产品的性价比产生比较高的认同。而在选择之中，性比价会是影响消费者决策的重要因素。
从心理学角度分析直播带货更多是一种“社营销”，即在网络社区营销和社会化媒体营销基础上发展起来的用户连接及交流更为紧密的网络营销方式，简单来说就是营销方式的人性化。直播带货能够收割如此多的流量受众，很关键的一个因素就是网络社营销。在各大直播平台里面，网红主播用生活态的口吻，向消费者推荐低价好物，架起了粉丝和产品之间的桥梁，让粉丝建立起对于品牌的信任乃至依赖。同时通过评论区互动、线上连线、赠送鲜花以及设置弹幕等方式及时和消费者进行互动，了解消费者的需求，替消费者排忧解难，大大增强了消费者的参与感和自我认同感，树立消费者的消费信心。同时通过带动弹幕节奏，展现仓促的抢购情景，达到秒杀效果，从而极大促进其销量。其实直播带货就是通过这样一种社营销的方式让消费者想要消费，愿意消费，决定消费。让用户在主播打造的网络社区中到情感归属和价值认同，大大提升用户的粘度。
（2）技术
直播电商是通过直播的形式进行卖货的，但最终目的还是电商，因此如何更好地展现主播和产品也决定了直播间成交的难易程度。直播带货的网络营销模式，离不开互联网技术强有力的支撑。可以说没有如今互联网技术的发达，就没有现在直播带货的火爆。依靠互联网技术，收集整合大量的资源及数据信息，同时在平台上通过视频、图片等形式展示海量产品；主播借助互联网技术，为消费者进行声并茂的产品展示。直播形式也有利于主播与消费者进行互动，及时了解消费者的需求。直播带货依靠互联网实现了对互动方式的一次新的升级，使得人与货、人与人之间的交流由传统的单向互动转变为双向互动乃至多向互动。直播带货各大环节环环相扣，每一环都无法脱离互联网技术而单独存在，所以，没有互联网技术的强有力支撑，又怎么可能会出现如今直播带货的蓬勃发展？
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