内⾐⾏业发展三⼤趋势
内⾐店铺发展三⼤趋势化：导购专业化、顾客会员化、促销密集化。 内⾐店铺发展趋势之导购专业化氧气止回阀
关于导购专业化，在这⾥主要谈内⾐⾏业培养导购成为专业化的分析和思路。
曾经有调查显⽰，中国90%以上的⼥性不懂得选内⾐，需要有⼈来介绍和帮助她们选择合适的内⾐。因此，在消费者不够专来的情况下，更要求导购员⼯要⾜够的专业化。
⼀、培养专业导购的趋势
1、⾏业的趋势
有句名⾔：“⼈⽆我有，⼈有我新，⼈新我廉，⼈廉我转”，说的是竞争差异化和不断的转换。市场竞争将不断发展，也是产品竞争的发展，影响产品销售的原因很多，在不同阶段不同属性占有影响的⽐例不⼀样，⽐如⼗年前品牌的影响⼒不⼤，产品好不好更重要，⽽⼗年后品牌名⽓响不响更重要。供不应求时导购不重要，⽽现在品牌多了，供⼤于求，导购就显得越来越重要。但竞争往往是由不能活动的向能活动的转变，因为不能活动的容易模仿(⽐如产品)，能活动的不易模仿(⽐如导购)，⾏业发展到今天导购专业化已成为培养的重点。 2、店铺的趋势
我们经常看到⼀个区域的竞争演变，从以前⼏家内⾐组合店的竞争开始，到纷纷做品牌、更新店⾯形象、搞促销活动，到⽐开⼤店、疯狂开分店等。⼀个区域竞争从⼒求差异化到逐渐同质化，产品你有我亦有，⾯积你⼤我更⼤，品牌差异⼩，产品同质化严重，形象上也相差⽆⼏，促销也经常做。有时候还可以看到，⼀条街某品牌开了3家分店，货品⼀样，⾯积也差不多，有的店销量却相差很远。店铺管理⽔平是⼀⼤因素，导购的销售能⼒也成为关注的重点。当产品差异化越来越⼩时，导购的作⽤开始得到重视，⼤家开始培养专业的导购，企业和代理商⼤量的培训⼯作展开，为了竞争店铺⽼板要求导购不断学习，不断提⾼专业⽔平，专业的导购⼈员也成为了内⾐市场的“⾹饽饽”。
3、顾客的趋势
社会的发展是为满⾜⼈们⽇渐增长的物质⽂化需要，有需求才能促进发展。许多国外品牌到中国会遭遇⽔⼟不服，产品很好却不好卖。北京的爱慕和深圳的曼妮芬在市场上的表现要⽐许多国外品牌都更好，其中重要原因是了解国内消费者的消费特点和消费需求，设计的产品更适合中国消费者。满⾜顾客的需求也是市场营销研究的⽅向，⽬前有差异化竞争模式，也有便利化竞争模式，皆在满⾜消费者的需求。顾客买⼀件内⾐从最初的⼗⼏元，到现在的⼀百多，甚⾄⼏百上千元，转变是很⼤的，所以对店铺形象、环境、品牌、导购都提出了更⾼的要求。顾客花了更多的钱⾃然希望能买到更合适的产
品，享受到更专业的服务。产品性能如何体现？服务怎样贴⼼、全⾯？这些主要由导购表现出来。导购员会不会介绍产品特点？会不会推荐合适的产品？有没有良好的礼仪？专业知识如何？是促进购买的重要因素，也是顾客对导购的基本要求，⼀个专业⽔平低的导购⾃然很难满⾜消费者的服务需求，顾客也要求有更专业的导购来提供优质服务。
4、导购⾃⾝的趋势
导购是个体，个体同样存在竞争，特别是在⼀家店铺⾥，导购肯定不⽌⼀个，专业和不专业的在销售业绩上会有很⼤的差距，能⼒强的收⼊会更⾼，得到提拔的机会也会更多，销售业绩差的收⼊也低，还可能会被淘汰。如果新开⼀家分店，内部竞争上岗店长职位，谁更优秀，谁的销售能⼒更强，获得店长职位的可能性就越⼤，所以不管从销售收⼊还是晋升上来讲，与导购⾃⾝的专业程度密切相关，⽼板肯定愿意给忠诚⽽有能⼒的导购更多的机会，这就促使导购⾃⼰提⾼专业程度来满⾜竞争的要求。
⼆、导购的对⽐
1、发达国家的导购
在⽇本，消费者可以感受到发达国家在内⾐店铺与国内存在很⼤的差别，主要表现在以下⼏点：
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A、热情度控制得很好，不会出现顾客⼀进店导购就滔滔不绝的推荐的情况，⽽当顾客在产品⾯前停留时导购会马上上前介绍。
B、导购推荐产品和试⾐时很有耐⼼，对顾客的各种询问有求必应。
C、推荐与介绍产品时，注重顾客的品味和感受，具有丰富的经验或经常分析顾客消费特点。
D、动作很快，对产品和库存摆放位置⼗分明确，在库存管理⽅⾯有⼀定的技巧，动作快这点可⼩到个⼈习惯，也可⼤到民族习惯。
E、团队配合默契，在接待顾客销售上有主和副之分，副卖⼿配合主卖⼿。
F、操作流程化⽽且熟练，在发达国家这点很普遍的，也是对导购⼈员的基本要求，通过培训和练习是完全能达到的。关键是流程在哪⾥？谁来培训？如何达到训练效果等，是我们⽬前所缺少的。
G、服装搭配知识丰富，这是导购的⾼级知识阶段。内⾐与外⾐的搭配就是很重要的事，有的店铺出现内⾐与外装统⼀陈列，外装表现⼈的内在⽓质，这也是导购推荐合适内⾐重要信号。
H、礼貌⽤语多，⽇本是个礼节⽐较多的国度，礼貌⽤语多正常，在在国内礼貌⽤语多顾客也不会反感，但礼貌⽤语较⽋缺。
I、导购服装统⼀、⼲净、整齐，职业化程度⾼，这点在国内其它⾏业很注重，但内⾐店铺的的重视程度⼀般。
2、其他⾏业的导购
从其它⾏业的导购来看，在专业性上都有⼀定的要求，如汽车4S店的导购着装整齐，有较强的专业知识，还要会开车，长相甜美，已普遍形成系统化的培训体制。与内⾐导购相⽐，他们的要求专业性强很多，这也说明要打造专业的导购才能更好的卖掉产品。再来看美容业，我相信没有那个导购没有经过培训就上岗的，美容⾏业也是⼀个专业性要求⽐较⾼的⾏业，对产品知识、美容知识、销售知识等都要经过培训才能上岗。美容业的发展⽐内⾐早很多年，美容业的部分培训和管理导购的模式值得内⾐借鉴，因为主要消费者都是⼥性。相⽐之下，美容业的导购整体素质要⽐内⾐导购⾼，优秀⼈才更多向美容业流动，与其利润⾼、收⼊丰厚、被⼤家者普遍接受有⼀定的关系。内⾐业发展时间不长，没有系统的培训与管理，很多⼈不愿意从事内⾐销售⼯作，培养专业导购已不是店铺的责任，⽽应该是企业和⾏业共同来促进和引导。
3、内⾐⾏业的导购
⽬前内⾐⾏业的导购素质很让⼈担忧，许多店铺尚处于⽼板⾃⼰卖货，或者聘请⼀两个帮⼿，⼀般都是以固定⼯资的形式，也有部分推出了提成制度。但总的来说店铺管理没能制度化，随意较操作，店
铺⾯积⼩⼯资⼜低，导购没有学习的欲望，看不到发展的希望，销售技巧专业知识⼀知半解，对品牌认识不深。店铺类专业导购是着重培养的⽅向，趋势不可阻挡。店铺⽼板只有给优秀的⼈才提供出路与店铺⼀起发展，否则店铺很容易被市场洗牌淘汰掉，因为你的做法不顺应趋势。店铺专业的导购就是⽤来培养店长的，就是⽤来开分店做股东的，但⽬前许多店铺不愿意培养导购、不会培养导购、只有亲戚导购，要先让⼀部分优秀终端导购专业起来，树⽴样版，再带动后知后觉的⼈。
三、导购的重要⾓⾊
1、形象⼤使
记得某次出差，第⼀次消费就被“宰了”⼀通，后来我对这个省⼀直没有好感。原因何在？是第⼀印象。同理，导购代表了⼀个品牌和店铺形象，如果导购得罪了顾客，这个顾客会对这个品牌失去好感，可能再也不会选择这个品牌，也不进进⼊这家店，有时候还会向周围的⼈传播她对品牌的认识。顾客是通过导购对品牌产⽣信任，所以即使导购卖不掉产品也要给顾客留下好的印象。
2、宣传⼤使
信⼼来⾃了解，绝⼤多数的顾客是不了解要买的内⾐品牌情况和产品特点，更不了解公司和店铺情况。如果让顾客对品牌、公司、店铺、产品有较深⼊的了解，⾃然会加强顾客购买的信⼼。所以导购员对产品特点和品牌情况要了如指掌并铭记在⼼，并把这些信息不断传递给顾客。
3、信息⼤使抛物面雷达物位计
市场⼀线的信息是最真实，最具实⽤性的，企业也经常安排设计师下到终端进⾏市场调
查，收集消费者对产品的信息反馈，导购就成为重点。因为导购每天给顾客介绍和试穿产品，知道哪些好哪些需要改进，这是企业产品改善和创新的重要资讯来源，导购要兼顾收集和整理顾客对产品的⼯作，做好信息⼤使。
4、内⾐顾问
这是导购⼯作最重要的部分，掌握内⾐专业知识、销售知识、礼仪知识；熟练的动作、专业的语⾔、贴⼼的服务，为每⼀位顾客精⼼推荐适合的内⾐。个⼈认为，导购员的称呼可以更改为---内⾐顾问！这样表达更准确更专业些。内⾐顾问的称谓明确的告诉你，要达到顾问必须要学习什么，不然就与顾问名不符实。如果什么都不懂，只帮顾客拿拿产品，那只能做个店铺产品---保管员的⾓⾊，显然是没有竞争⼒的，⽬前内⾐店铺⾥这样的导购还不少。
5、店铺管理员
导购不能只管卖货，还要理货，还要陈列，还要下单等等⼯作，负责的⼯作还有很多，往往⼀个⼩型店铺店内导购只有⼀名或两名，⼤的店铺也有分区分⼯。导购就要负责从下单到管理到销售⼀个循环
过程。⼀个优秀的导购只会卖货，那最多是个⾼级卖⼿，与⼀个专业的导购还是有差距的，专业导购才能当店长，才能带出更多的专业导购。
四、专业导购的知识结构---（11点）
1、品牌知识
喜爱⼀个品牌导购就会有推销激情，让导购充分学习品牌和认可品牌是最基础的，如果⼀名导购连⾃⼰销售的产品产地在哪⾥都不知道，她会推销好这个品牌吗？我们邀请过许多加盟商负责⼈来公司参观⽣产，回去后信⼼⼤增，道理都是⼀样的，让导购对品牌有信⼼完成基础的⼀步。通过图⽚、光碟、⼿册、培训资料，让导购了解品牌定位、公司简介、品牌荣誉、公司发展历程等是⼗分有必要的。
2、内⾐基础知识
卖内⾐的如果不了解内⾐就不应去销售内⾐，更谈不上内⾐顾问了，掌握基本的内⾐知识，才算-------门。
3、内⾐陈列知识
陈列在服装业很重要，有效的陈列能为店铺创造明显的销售机会，特别提醒⼤家要重视厨窗的陈列，产品陈列是为销售服务的，不能光为好看⽽陈列。
4、内⾐销售技巧-----如何接待？如何介绍？如何问？如何答？
导购知识光学习不实践是不可⾏的，只能到头⼀场空，了解基础内⾐知识后，还要知道如何销售内⾐产品，销售技巧是⼀项不断实践的知识点。如何接待？如何介绍？如何问？如
何答？都要⼀招⼀式的练习。
5、内⾐服务技巧------熟练的动作，专业的知识，贴⼼的服务获
导购是服务型岗位，通过良好的⼼态，熟练的动作，专业的知识，贴⼼的服务获得顾客的认可，掌握基本的服务技巧能胜任销售的初级要求，能应对⽇常的销售⼯作。
6、操作流程知识
每个店铺都有⾃⼰的操作习惯或是流程，操作流程化也是趋势之⼀，如⽇常的⼯作流程、销售流程、下单订货流程、陈列流程、盘点流程、退货流程、收款流程、促销流程等等，我们不要求能做得像肯德基⼀样标准化的流程操作，但可以把经常⽤到的内容进⾏流程化，通过优化流程！就能提升⼀些业
绩。⽐如附加推销是可以提升销量的，但导购经常忘记，如果进⾏销售流程化练习就不会漏掉。想要动作熟练⽽且少出错就要进⾏流程化练习。
7、礼仪知识--------------中级阶段
导购⼈员在⼯作时的着装、修饰、举⽌、仪态、精神、个⼈卫⽣等⽅⾯的外在表现，都会给顾客留下好或不好的印象。掌握礼仪标准及⾏为规范，如何与⼈沟通，如何展⽰⾃⾝形象，就进⼊了专业导购的中级阶段。
8、消费⼼理知识
这是更⾼层次的知识，⼀般通过专业书籍加培训⽼师讲解，然后进⾏实践，反复不断的练习和思考，⼀般都能更加准确的判断各种消费者的⼼理活动，销售成功率会提⾼，这需要导购对这个岗位充满信⼼和热爱。店铺如果经常组织优秀导购对各种类型的⼈12--+++进⾏分析交流，也会在⼀定程度上促进其它导购的销售能⼒，看得多听得多⾃然有了解。
9、服装搭配知识
在销售过程中导购经常通过外装来判断顾客的品味和喜好，来推荐适合她的内⾐，做到投其所好提⾼销售成功率。特别在春夏⾐服薄更需要与外⾐进⾏搭配，如果导购有较好的服装搭配知识就能给顾客
做服装参谋，成功销售就成为⾃然⽽然的事，这也需要导购这个对岗位充满信⼼和喜爱，不然也没有动⼒学到这⼀层⾯。
10、营销策划知识
这个层⾯更⾼，能为店铺的经营出谋划策，说明她很⽤⼼⼯作，这类型的导购往往具有店长的潜质，达到这个层⾯需要对基础知识很了解，有较好的销售业绩，有提⾼销量的欲望。可以通过多看书，多参考竞争对⼿，多向其它区域店铺学习，多参加培训会，重要是多思考。
11、店铺管理知识
具有店铺管理能⼒的⼈能掌握很多知识点，怎么管货，怎么管⼈，怎么管店。这不是⼀鱼苗孵化设备
两个⽉就能掌握的，需要更长时间，更好的⼼态，更努⼒的学习和⼯作，并做出很好的业绩，往往这类型导购都是店⾥的精英，⾼级专业导购的标准。
五、专业导购的培训阶段
培养专业导购要按阶段来，要遵循先胜任，再提升，后突出的过程，不要想到什么就培训，不系统掌握起来就顾此失彼。
初级阶段：品牌知识、内⾐基础知识、内⾐陈列知识、内⾐销售技巧、内⾐服务技巧、操作流程知识；
中级阶段：礼仪知识、消费⼼理知识、服装搭配知识；
⾼级阶段：营销策划知识、店铺管理知识。
六、专业导购的培养思路
1、外教：培训系统与通⽤
“他⼭之⽯，可以攻⽟”，别⼈的经验和⽅法，我们可以学习和借鉴，化作⼰有，巧妙运⽤，还可达到事半功倍的效果。许多专业销售知识、礼仪知识、管理知识等都是可以通⽤的，与培训公司联合进⾏导购培训，通过报名参加专题培训会或公司聘请外教来培训，虽然成本不低，但采⽤此法的内⾐公司越来越多，这是⼀个好现象。如果有资源的话还可以借其它⾏业的培训，如成⾐、化妆品等，运⽤他们相对成熟的培训教材，学习能⽤的部分。
2、企业：提供教材与培训
培养专业导购⾸先从企业做起，作为资源提供者，看得多资讯也多，优秀⼈才资源丰富，要不断为培
养专业导购提供教材，不断的组织⼤型和⼩型培训会。这点依曼丽公司做得不错值得我们学习，有⼈参加过⼤⼤⼩⼩的培训会60场，推出的培训教材有5本，从基础知识和陈列，到店铺形象，到将要出的店铺管理⼿册等，为培养专业导购做出了很多努⼒。广告推送
3、代理商：提供指导与训练
培训⽅⾯许多具体⼯作还是由代理商来完成，⽬前许多优秀的代理商都推出了⼀个重要的内容---培训服务，这是与低服务能⼒代理商区分的重要表现。以依曼丽⿊龙江代理商爱之屋公司为例，通过整合⾃营店的优秀店长等组成⼀个培训⼩组，结合培训咨询公司共同打造----内⾐商学院，为加盟商提供优质的培训服务，⼤⼤⼩⼩的培训会经常举办，为专业导购的培养做出了卓越的贡献，树⽴了代理商的榜样，终端销售业绩突飞猛进，得到了终端商的⼀致好评。
4、店铺⽼板：提供平台与机会
也许有的店铺⽼板担⼼导购能⼒强了会跳槽或⾃⼰开店，这个现象很多，但担⼼是没有
⽤的，只有在留⼈上下功夫，把⼈⽤好，让真正的⼈才与你⼀起发展才是上策。有的店铺⽼板从来不让导购参加企业组织的培训，担⼼学好了就⾛掉，如果⽼板放不开这个平台，如何打造优秀的专业导购？封闭不是出路，开放才得信任。
5、导购：努⼒学习与实践
有名话叫：“师傅引进门，修⾏靠个⼈”，经常碰到客户抱怨学习没⽤，如果导购⾃⾝不努⼒不想学，学了不去实践，那就是个⼈思想的问题。⾸先导购要在思想上树⽴正确的观念，才能发挥最⼤作⽤。解决这个问题建议通过制订积极、激励作⽤的制度和个⼈思想上的教育来促使导购积极学习。
七、专业导购的培训建议
玄武岩纤维布1、参加培训会
⽬前越来越多的公司和代理商都在组织⼤型和⼩型专业的培训会，⼤型的⼀般由企业组织，⼩型的⼀般是代理商组织。⼤型培训会主要是让导购感受企业、了解企业的重要途径，增加对品牌的信⼼。⽬前许多企业在⼤型培训⽅⾯还做得很不够，实⽤的东西少。⼩型培训会，解决培训中重要的⼀环是训练，⾯对⾯传授最重要的知识，这是最初推⾏的⽅法，要求代理商有较强的培训团队，这⽅⾯需要所有代理商不断努⼒的。
2、激励制度
A、让⼀个优秀带两个新导购，半年内达到个⼈销售业绩每⽉达到多少就升她为店长，促进提升⾃我积极性。
B、让⼀个导购专门负责某个品牌，提成与销售业绩挂钩，连续三个⽉能完成下达的销售⽬标，就涨⼯资，促进⽬标性和积极性。
C、多名导购中销售任务完成率持续最差的给予辞退，促进她们的内部竞争，只有能⼒提升才能不被淘汰。
D、对现有导购承诺，谁任务完成率⾼，能独⽴管理店铺，有具有带团队能⼒就提拔谁做店长，还有年终分红。
店铺可跟据⾃⼰的实际情况设计激励制度，让导购有动⼒和期望。
3、⽼师上门培训
⽬前有⼀定培训能⼒的代理商会采⽤该办法，对加盟商来说这是现场指导的好机会，许多加盟商只看到培训师不好的⼀⾯，总认为这不⾏那不⾏，建议加盟商多吸取她⼈⾝上的经验，当然⽬前的培训师还是要⾃我加强培训的实⽤性和⾃⾝内⾐知识，能根据不同层次的导购讲不同的内容。如果有优秀的培训师建议多采⽤⼩型培训会加现场指导的⽅式提⾼效率。
4、优秀导购⼀对⼀传带
这对新导购来说是最实⽤的办法，但经常出现优秀导购不会带⼈、不愿带⼈的情况。建议通过制度让优秀导购有带新⼈的欲望，通过教材让新⼈能⾃⼰学习。
5、⾃⾝学习
⾃⾝的学习⼗分有必要，店铺⽼板要在如何促使导购有⾃学的积极性⽅⾯下功夫。
6、团队交流
这个⽅法简单实⽤，每⼆天或七天安排⼀个固定的时间组织所有导购进⾏经验交流，要有⼈组织，有序地开展，每个⼈都要分享，可以对分享得好的进⾏奖励，促进积极性。每次交流会⼀定要安排⼀个主题，紧扣与销售、专业导购知识相关的内容。
7、光碟和书籍
培训会经常赠送书与光碟的⽬的就在于此，为⼤家培养专业导购提供资料，光碟⽐书籍更显性化。看光碟有⼏个⼩技巧：
A、看光碟要所有导购⼀起看；
B、看完后⼀定要组织分享交流和安排实践任务；
C、每次只看⼀部分或⼀集即可；
D、下次再看时要先分享上次看的实践经验；
E、光碟⾄少重复看⼗次以上。
也许⼀个思路⼀个⽅法就是她提升销量的源泉。
⼆内⾐店铺发展趋势之顾客会员化
⼀条古⽼的⽣意经是：客回头，利⾃来。西⽅企业界流⾏的顾客终⾝价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。不管会员营销是谁发明的，到现在⼏乎各⾏各业都在推⾏会员制：航空、酒店、美容院、健⾝房、超市等。如今会员营销在中国已是悄然遍布于社会的各个⾓落，其发展趋势也吸引了众多企业的注意⼒，并在营销模式中占据⼀席之地。顾客会员化营销理论前提是：留住⼀个⽼客户的成本要⼤⼤低于赢得开发⼀个新客户的成本。对于商家来讲，⽼客户⽐新客户更加易于开展营销活动。内⾐⾏业发展较晚，忠诚顾客的争夺才刚刚开始，希望能抓住千载难逢的市场机会，建⽴⾃⼰的忠诚顾客。下⽂从五个⽅⾯谈谈本⼈对内⾐店铺顾客会员化的认识。
⼀、内⾐店铺顾客会员化趋势从其它⾏业的发展情况看，各⾏各业都在推⾏会员制，
⽽且都是成熟的顾客管理⽅法，虽然内⾐发展较晚，但成熟的模式拿来即⽤，所以内⾐店铺发展会员制也不例外。菲利普·科特勒在《想象未来的市场》⼀⽂说：未来市场营销者将从把注意⼒集中于⼤的体转向寻特殊的合适的⽬标。随着信息技术与整个社会环境的不断发展，消费者服务的个性化要更加明显，那么“培养客户忠诚度”这⼀会员营销的核⼼价值更是得到了⼴泛认可与应⽤，会员制成为店铺维系客户忠诚度的普遍策略。从店铺促销管理来看，店铺促销活动从以前的短期促销向现在的短期加长期促销的形式转变，其会员制就是长期促销形式，会员是通过“积分越多——级别越⾼——优惠越⼤”来刺激顾客不断积分，形成⼀种长效激励机制，可以有效提⾼销量。⽽从竞争的⾓度看，由于会员制能把⼤量顾客长期吸引在品牌周围，忠诚顾客往往不会去买竞争对⼿的产品，对竞争对⼿来说也是⼀种变相打击。因此，培养忠诚顾客是每个内⾐店铺必须解决的⼀个⼤问题，从⽼客户数量上就可以看出店铺的销售状况，会员化是锁定⽼顾客的好办法，所以新店铺总会存在⼀个顾客培养期。此外，从消费者的⼼理层⾯看，每个⼈都想得到重视，特别是顾客买东西时更希望得到上帝般的服务，会员制或贵宾制总是能切中⼈们的⼼理：更优惠的折扣；不同的地域同样享受优惠；更多的信息沟通；更多的服务内容；特殊节⽇更多的惊喜；更好的服务态度；⾃⼰被更多的重视和关注等等。这些都是消费者想要的，有需求就有商家想办法满⾜，这也是店铺顾客会员化要解决的内容。
⼆、发展会员制的益处发展会员制的最⼤益处是培养了顾客的忠诚度，加强了商家与消费者之间的信息沟通，直接与⽬标顾客实现⼀对⼀的交流，从⽽把顾客牢牢地团结在⾃⼰⾝边。同时，会员对品牌
和产品更多的认同和感受，她们对产品、⼴告、促销的意见都是了解消费者的需求的宝贵财富，有利于店铺开发更有效的营销策略，实⾏更个性化的服务，适应消费者的需求。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进⾏的，商家在新的优惠促销政策、新的产品销售等⽅⾯的做法不易被竞争对⼿察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。此外，会员制不但可以稳定现有顾客，还可以开发新顾客。⼤部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了体验会员制好处的机会，⼤⼤增加了新顾客成为会员的可能性。
三、顾客的三种类型每个⼈都有不同的消费特征，但却有着体特征，了解不同类型的顾客，对于我们开展店铺销售⼯作很有帮助，能让我们⾮常清楚地知道我们为哪些类型体服务，如何锁定我们的服务主要对象，从⽽提升业绩。
1、品牌忠诚型：如果顾客对这个店铺很满意，对上⾝效果满意，对价格和质量满意，对品牌风格满意，对导购满意等就会对这个品牌情有独钟，基本上就只买这个牌⼦的产品，很少会尝试购买其它品牌，这是⼀个店铺最重要的资源。要通过会员的优惠和情感的沟通来锁定忠诚型顾客，这是⼀笔巨⼤的财富，也是会员化的主要对象。
2、潜在忠诚型：这类顾客可能没有穿过本品牌产品；有消费能⼒但未买过更⾼价位的产品；未尝试使⽤新类型的产品；从未
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