卫浴销售培训资料
一、销售技巧
首先要知道，良好的销售技巧是必须建立在丰富的产品知识基础之上的。 拉夫美特卫浴系列主要包括蒸汽房，冲浪缸，淋浴房，淋浴柱浴室柜，洁具等。所有产品均采用高品质材质，名家设计，精心为您打造国际品质的卫浴产品。我们的产品，是进口产品，您放心使用的最好的品质品牌。 我们的每种产品各有其独有的规格、型号、功能、特点等，所有这些资料都要在英语语言上有所掌握，这样才能对客户进行详尽的介绍，解答客户对产品提出的一些问题，从而让客户了解产品，喜欢产品、进而购买产品。此篇针对卫浴产品整个销售过程中所需要了解、注意的一些事项、规则等做特别说明，为销售人员在今后的卫浴产品销售工作，提供一个尽可能完善的借鉴和参考。 1、客户进入店内选购卫浴产品，首先能吸引客户的自然是产品的外观。尽管同类的产品，在外观上都较之大同小异，但正可能因为这些外型上的差异，就可能会对不同的客户产生吸
引。例如冲浪缸EP3226和EP3215，功能类似，但外观上EP3226有木裙边，有些客户就会倾心于这样的设计，反之有些客户可能就偏爱没有异裙边的EP3215，所以，作为销售人员，要通过客户的神言行抓住客户对产品的感性认识，结合公司的产品库存、价格、工艺等因素，对客户的产品需求施加导向影响。
2、产品的价格和功能，因客户的消费水平和消费偏好的不同，占据其次的位置。消费水平高的客户会将功能作为选择产品的第二因素，消费水平低的客户，可能会为了价格，舍弃一些功能，当然在舍弃自己喜好的功能之前，客户会尽其所能的在价格上为自己的喜好做一番努力。产品的功能，即使是同类产品，也会有差异性，例如蒸汽房EP8219和蒸汽房EP8239。EP8219就比EP8239多了一个冲浪缸设计，但价格上EP8219是88万奈拉，而EP8239是56万奈拉，两者之间，如果想要一款带冲浪缸的EP8219，那就要多付出32万奈拉。
3、关于客户家中浴室空间及分配问题。其实细想一下，大部分客户对自己家中浴室的面积还是有一些概念的，但可能也有相对一部分客户对浴室占地面积的概念模糊甚至完全不了解。没有概念的客户中又可能有自己专门的设计人员帮助选购、测量并确认。至于那些既
没概念也没设计人员帮忙的，就需要我们销售人员为客户解决困扰了，因此。，销售人员对产品的规格尺寸要有所了解，产品大约占地面积、左右裙边的分布等。有左右裙的产品，还要询问客户浴室内的其他物品的拜访位置，以便了解我们产品的方向。长方形浴缸最适合小平数空间，但容易显得单调，选择四分之一弧形浴缸所占空间不大，圆形浴缸较适合大面积的卫浴空间。
二、产品知识
正如开头所说，良好的销售技巧必须要有充分的产品知识作为基础。所以，了解产品是每一个销售人员必须要做到的基本功课。这里，大概介绍一下公司大类卫浴产品的相关知识。
冲浪缸、蒸汽房、淋浴房等卫浴产品的材质为亚克力材质，玻璃为钢化玻璃，都有20年的使用寿命。
（1）蒸汽房
A：蒸汽房的组成部分大体分为：底盆、背板、玻璃、顶盖。
B：蒸汽房的功能：
a, 蒸汽功能：蒸汽房最主要的功能是通过蒸汽房内散发的热蒸汽，促进血液循环，增强人体内部器官的健康、皮肤的光泽以及能够恢复皮肤的弹性，是室内的理想SPA。
b，顶喷：可以进行淋浴式的头顶按摩。将您的大脑从一天的繁忙中解放出来。 c，背部针刺按摩孔：蒸汽房的针式水流可以更加有效的对背部进行按摩，舒张背部肌肉组织，加强脊椎的按摩，从而促进全身健康。
d，足底按摩：由足底按摩滚轮配合针刺按摩孔，对足底进行全方位的按摩。通过足底能直接反应到人的全身健康，足底的按摩是对全身器官的按摩，对促进人体健康起到举足轻重的作用。
e，手动花洒：更加灵活的清洁、按摩身体的每一个部位。
f， 冲浪缸功能（部分蒸汽房包含此功能），详见冲浪缸功能介绍。
g，收音机：即使在沐浴中，客户也不会错过喜爱的广播节目。
h， LED吸灯顶： 全方位打造一个温馨舒适的沐浴环境。
I，顶部风扇：健康调节蒸汽房的内部空气，保证呼吸流畅。
C：蒸汽房安装的条件：
当铺网a， 放置蒸汽房的浴室内要贴好瓷砖，地砖。浴室内必须要有这样的防水布置。因浴室特殊的功能性，如没有张贴完好的地砖，墙砖，防水性能大打折扣，会为您的居住生活带来麻烦。
手机镜片b， 水管在蒸汽房背部，但最好在按摩缸底部。
c， 插座定位最好距离地面有较高的距离，大约在距离地面1000mm——1500mm。这样的距离可以保证用电的安全。
D：蒸汽房配送及其他：
a，EP861蒸汽房分左右开门，满足在不同的浴室布局条件下都可适用。
b，蒸汽房有整体玻璃，因此要小心运送。
c，左右裙边的辨别：站在推拉门前,面对可分左右裙的蒸汽房，蒸汽房的弧形处在左手方向，则该蒸汽房的裙边为左裙；反之，蒸汽房的弧形处在右手方向，则该蒸汽房的裙边为右裙。
d，蒸汽房EP8816的电机功率为5000W，连接电源需要通过至少4平方毫米的电线，其余的蒸汽房的电机功率为3000W，连接电源需要通过至少2.5平方毫米以上的电线。
（2）冲浪缸（按摩缸）
A：按摩缸的功能：
a，人体穴位按摩：通过缸内设置的可调式按摩喷嘴，调节水流方向，进行人体各个穴位的按摩。同时，喷出的水流的大小强弱都可以通过相应按钮进行调节。
b，电机运转自动定时：正常使用过程中，冲浪缸电机在运行45分钟后将自动停止工作，如果继续使用，重新按下启动按键即可，以此确保电机的使用寿命。
c，无水保护：缸内无水后，冲浪缸的电机将自动停止工作。
再生油
d，水位检测：每次在使用冲浪缸之前，缸内的水位要没过缸内水位检测点，才可以启动工作。确保有充足的水量让电机正常工作，保护电机。
e，冷热水交替使用：客户根据自己的喜好调节冷热水。
f，LED七彩灯： 冲浪缸运行后，LED七彩灯使整个沐浴过程更加奇妙有趣。LED七彩灯的供电电压为12V，属于安全电压，对人体无害。
B：冲浪缸的安装及其他：
a，在安装卫浴之前，需要客户家中浴室贴好瓷砖地砖，安装时冲浪缸应与墙之间可以紧靠，如有缝隙，用玻璃胶进行粘接。
b，冲浪缸安装完成后可以当场进行调试，但客户家中要保证有水有电，浴室下水管需要具备，电源线直径至少在4平方毫米以上。这些也同为冲浪缸的安装条件。
c，部分冲浪缸可分左右裙，（EP3207N、EP3213），EP3207可调小裙边，有一个扶手，EP3207N有两个扶手，EP3207N的长大于EP3207的长20mm。
d，冲浪缸左右裙的判断：按摩缸的两侧长边中有一侧被盖板封住，另一侧则没有盖板封盖。有盖板的一侧即是该按摩缸的裙边。在按摩缸头枕位置面向缸体站立，盖板在左手边的即为左裙边，盖板在右手边即为右裙边。
e，冲浪缸上都有诸如水龙头、花洒、按钮等一些部件配件。为了避免这些配件表层出现生锈、氧化的状况。要经常使用棉布擦拭这些部件配件，但是注意不能使用酸性的液体擦拭，容易造成这些部件配件的表层褪，影响产品美观。
f，EP3226带红木，底盆是弹跳式去水器。
g，公司大部分冲浪缸的电机功率为750W，大型冲浪缸EP3281内置有两台电机，电机功率为4500W。
i，如果回水罩脱落要及时将其装回原处，避免香皂、毛巾等异物被吸入，而卡住烧坏电机。
j，另外和按摩缸相似的还有公司的工程缸-即普通缸，该产品较为简单实用，分为带水龙头及花洒件的EP7002T、EP7009T、EP7010T及空缸不带水龙头及花洒件的玻璃冷凝器EP7002、EP70
09、EP7010。是小浴室面积家庭及宾馆、酒店客房浴室配置的理想选择。其中除1/4圆形的EP7010及EP7010T，其他型号的普通缸都有左右裙边之分，具体判别方法同按摩缸。
K, 材质：亚克力。亚克力用作卫浴产品的主要机身材质，具有如造型多变，质轻，保温效果好等优点。另外，如果客户家中浴室面积较小，可以选择 1400mm、1500mm浴缸或淋浴房；如果浴室面积较大，可选择 1600mm、1700mm浴缸：如果浴室面积特别大的，可以安装高档的按摩浴缸或双人用浴缸。
（3）淋浴房：
A：组成：优质亚克力底盆、高硬度钢化玻璃。
B：适合于面积小的浴室，部分不等边的淋浴房有左右开门之分（具体区分方式同蒸汽房）。
C：只有5050淋浴房为整体式淋浴房，自带花洒、针刺按摩等配件。其他各个型号，淋浴柱都作为配件分开销售。
（4）淋浴柱：
A：组成部分：花洒、顶喷、按摩功能（背部针刺）。
B：淋浴柱最多有四档功能，如EP6009、EP6020（花洒、顶喷、按摩功能、进水龙头），其余淋浴柱均有三档功能，没有进水的功能。
C：配置迷你隔架：放置洗发水、沐浴露等日化用品，方便沐浴。
（5）浴室柜：探空气球
较之普通的盥洗用柱盆，浴室柜具有美观、实用、便捷等诸多优点，高品味洗手间的必备部件。
材质：根据部件的不同，有钢化玻璃、不锈钢、木质等几种材质。浴室柜下水道地面的标准距离是300——500mm。
所有浴室柜中，只有G659镇流器外壳为龙头柜体一体式，其他各型号，柜体和龙头都分开销售。
（6）柱盆、台上式洗手盆及艺术盆：柱盆由陶瓷洗手盆及陶瓷支撑住两大部分组成，较之浴室柜具有节省成本、节省空间，简单实用的优点。适用于使用面积较为狭小的洗手间。
柱盆的销售需要注意洗手盆上的水龙头水孔数量，以便于为客户选择合适的龙头。
台上式洗手盆的安装使用则更为简单，放弃了例如柱盆中的陶瓷支撑柱设计，直接将洗手盆座立在客户自有的台面上。台上盆的选择主要是看其釉面的平整度，同时还要看下水及水龙头的安装孔是否规范的设置及预留。
艺术盆类似陶瓷台上式洗手盆，不同在于艺术盆更能体现个性主义风格，将您的浴室点缀上一丝优雅、现代。
拉夫美特柱盆、台上式洗手盆及艺术盆均采用国际通用的标准工艺设计，在美化您的洗浴空间的同时，避免了您购买低质底价产品而无法正常安装使用的烦恼。
（7）水龙头：
水龙头是水的“指挥家”，使用频率最高，拉夫美特为客户提供多型号，多设计，多选择的各式高级水龙头。
材料：使用铜镀烙，一般用铜材质的较重。
出水口滤网：一般水龙头的出水均有整流网罩，好的龙头出水口有双层滤网，使出水柔和顺畅，不飞溅，并伴有气泡，节水30%。
表面处理：镀烙层无须要特别维护而能保持长久，好的镀烙有3层，静面效果好，保证终生不脱落。
功能：提供众多型号的冷热水一体式龙头，还有诸如TC300x系列的趣味出水式龙头。
三、卫浴产品的安装配送
卫浴产品在销售给客户之后，并不意味着整个销售过程的终止和结束，作为客户，购买了产品就是为了要能最终享用这些产品，所以，没有配送环节，产品不能到达客户的家中。所以，配送安装环节对于卫浴产品尤其不可或缺，那么完成这两大环节，需要注意以下几点：
首先：卫浴产品因其本身的特性，多配置有玻璃部件，所以在我们的搬运、包装、运输过程中要多加小心，防止不小心跌落这些玻璃部件，损坏产品。蒸汽房及冲浪缸等多用的亚克力缸体容易被尖锐的物体划伤，破坏产品的整体美观度。所以尤其是在提取样品的过
程中，要对这些玻璃、亚克力部件多加保护。
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