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商品的销售方式对商品来说也是其热销的原因之一，通过本题的调查得知更多的人还是倾向于农夫山泉直接降价，对于部分想要购买矿泉水的人来说农夫山泉矿泉水的价格还是有待考量。通过此题的调查，我们了解到农夫山泉的主要销售渠道，矿泉水作为人们日常生活必需品应每个人都离不开它，街头便利店，超市有矿泉水出售的同时新兴的购买方式也在日益增多，网购矿泉水的情况也日益增多农夫山泉发现了这个蓝海市场机会，在市场整体处于全面价格战、低利润的时候才切入市场，其推出的不是充斥市场的低档纯净水，而是推出了含有多种营养物质和活性的天然水，形成独家占有的新概念。农夫山泉大力宣传“天然水”的优越性，形成了对纯净水生产企业的巨大冲击。人们之所以饮用瓶装水，一是解渴，可替代的饮料很多，单纯的瓶装水无滋无味，并无优势可言；二是健康，随着茶饮料等健康饮料的不断上市，瓶装水的销量节节走低。市场上出售的多是瓶装纯净水，离健康还很遥远，虽然也有部分厂家推出矿泉水，但是因为假劣伪冒的低质矿泉水的扰乱，人们已经成了惊弓之鸟，对之能避则避。另一个制约瓶装水销售市场容量扩大的重要因素是瓶装水的质量堪忧，媒体 上不断曝光自来水直接装瓶上架，使人们见到瓶装水很容易就会同这些负面因素联系起来，可见重塑瓶装水健康天然的形象是突破的关键所在。农夫山泉将瓶装水健康天然的形象逐步提升到了一个新的境界
消费者购买行为指消费者为满足家庭或个人生活而发生的购买产品的决策过程，消费者受内在因素和外在因素的相互促进和相互影响。企业营销通过对消费者研究，掌握购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策划，实现企业目标。
1.习惯性购买：
并未深入了解产品和认识品牌，习惯于购买熟悉的牌子，并不会对产品有太多评价。 2.冲动型的购买：
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消费者并不注意了解矿泉水信息，并不精心挑选品牌矿泉水，购买过程简单而迅速。
调节板3.较为复杂购买：
消费者关注掌握各品牌矿泉水，了解品种、规格之间有显著差异。理智型消费，仔细研究比较求实，求廉价，求安全。购买此类商品的受众大概范围为30岁以下的青年人主要集中于学生体通过对每个月月收入（学生生活费）的调查我们了解到主要集中在3000以下，所以一般会购买农夫山泉的人主要是工薪阶层通过这两个问题我们了解人们对矿泉水的购买力度，和对价格的感受，大部分人对矿泉水可以接受的价格是1到3元综上所述，农夫山泉的重度消费应以学生上班族为主以家庭成员、办公室为辅；以年轻人为主，以中老年人为辅。
三、产品分析
1、产品优势：
（1）农夫山泉凭借自身的资源优势——千岛湖的国家级一级水源，站在维护消费者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，得天独厚的水源。农夫山泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源。
（2）先进的产品生产线和强大的研发能力
（3）以健康领域优质产品为标准的规范品质管理
（4）包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点
（5）较高的品牌认知度，xx的品牌资源
yig滤波器（6）热心于社会公益、体育、航天事业、有良好的社会形象
2、产品劣势：
（1）农夫山泉作为中国饮料业的巨头之一，不论是产品研发还是广告宣传，在业内都值得赞叹。其市场份额迅速膨胀，但在繁荣的背后，农夫山泉也
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有自身短板。相比康师傅，统一，娃哈哈等企业，农夫的道路的确做的不尽如人意。但最为严重是由于农夫在渠道运作时的一些缺陷，已经导致许多经销商对农夫失去了信
（2）农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱，促销费用不能兑现的问题。
不要小看一两个区域市场所发生的问题，如不能很好地解决，就有可能引起更大的灾难。
农夫山泉矿泉水有多重包装，有小瓶的，桶装的，有吸嘴的，对于品种繁多的农夫山泉矿泉水新品上市那些能成为受众所喜爱的特点成为调查的一项必要问题，对于新品上市广告因素，觉得新鲜，包装精美，打折促销都成为消费者的购买原因，消费者对新产品的新鲜感，外观感兴趣，精美的包装及到位的广告因素成为新品的卖点所在，
四、竞争对手分析
1、康师傅的主要优势是城市自来水，经过了加工处理，成本低，包装简
化，瓶身轻，规模化生产，并且就地生产就地销售，所以销售价格低廉
xx价格最低，占有率最高的亮点在于：
可以亏钱！因为康师傅不止水产品，他们做大百分之一的市场，占有率比其赚一亿都重要，他们打得是配销战
2、娃哈哈是目前中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企
业，仅次于可口可乐，百事可乐、吉百利这三家跨国公司，所以娃哈哈拥有最广泛的渠道，矿物质水，其中都有对人体有害的物质娃哈哈关键点在于解决渠道商的利益问题，让商家有得赚，才愿意卖你的产品
3、怡宝作为中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多
年稳居首位。怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质
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声纳网产品并通过良好的服务赢得消费者的认同。怡宝多年来获得了各级政府部门的肯定和嘉奖，怡宝纯净水不仅是诸多天然水的有利竞争对手也是一个颇具文化味的品牌强者
五、竞争对手广告分析
1、娃哈哈的广告分析：
娃哈哈用大家所熟知和喜欢的名人王力宏代言,加入歌曲元素，很轻易地提高了这个牌子的知名度，走了一条胶黏剂搅拌机“明星+歌曲路线”。而这副图本身给人无论视觉还心理都有一种轻松舒适感
2、怡宝的广告分析：
对于既定目标中的年轻体，怡宝没有停留在年轻的表面做文章，在广告中怡宝将他们都珍视的友情和信任作为品牌的切入点，怡宝也将友情和信任作为品牌的标签并以此建立了独特的消费情绪，“你我的怡宝”作为一句已经深入人心的广告语也是怡宝友情战略的核心，它将在怡宝的广告传播中作为怡宝品牌消费情绪最好注脚。
六、广告目标
1.营销目标
（1煤仓疏松机）通过在校园的宣传和推广，能把农夫山泉的知名度提高知名度，使康师傅能被校园的师生接受。
（2）继续提高产品质量，做好宣传和推销，积极回应消费者的问题，从而提高农夫山泉系列产品的美誉度，使消费者的满意度达到90%以上。
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