甲方：安徽商贸职业技术学院（主方）乙方：芜湖x xx设备有限公司（客方）主谈：xxx总经理：xxx 压铸机料筒的设计副谈：xxx市场总监：xxx
记录人员：xxx技术总监：xxx
谈判时间：2012年3月20日
谈判地点：安徽商贸职业技术学院会议厅
一、谈判双方分析
1、甲方需要分析
根据学校实际需求情况，需多媒体设备2套，具体包括：多媒体电脑主机、多媒体中控台、多媒体中央控制系统、实物展示台、投影仪、投影幕布、多媒体功放、无线话筒。
2、乙方公司分析
芜湖xxx设备有限公司被中国产品质量信誉协会确认为安徽省重质量、守诚信优秀示范单位。主要致力于高职院校、职业学校、中小学、幼儿园的教学仪器、实验实训设备、汽车实训设备、机床设备、校园信息化设备、室内外玩具的销售、方案设计、技术培训及售后服务。多年来中方科教和高职院校、职业学校、中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系，成为教育系统优秀供货商。同时也是众多知名生产企业在芜湖区域的金牌代理商，经销产品有教学仪器；分析仪器；检测仪器；电工、电子、电拖实验室设备；维修电工实训考核装置；家庭视听影院综合实训室设备；制冷制热实训室设备，中央空调实训装置；透明液压传动演示系统；液压传动、气动实训台；透明仿真教学电梯；机床电气故障实训考核装置；模电、数电系列实验箱；电子、电路系列实验箱；单片机实验箱；PLC可编程实训台；传感器技术实训设备；光机电一体化控制实训台；网络综合布线实训设备；教学模型、示教板系列电算化财会模拟实验室设备、中央实验台、边台、天平台、通风柜系列；物理、化学、生物实验室成套设备；通用技术实验室设备；数字化传感器探究实验室设备；校园信息化设备；中小学配套仪器；教学挂图； 教学黑板；课桌椅；幼儿园室内外系列玩具；体育器材、游乐设施及办公家具系列产品。质量有保证，信誉好。
二、谈判的主题及内容
1、多媒体设备的型号、价格、数量，主要是价格的优惠情况。
2、货物的结算时间及方式
3、定金的支付、违约的赔偿问题
三、谈判目标
1、以对我院校最有利的条件购进符合我院所需多媒体设备
自动翻板机
2、乙方负责多媒体设备的运送及安装并提供技术支持
3、若购进的多媒体设备出现质量问题，在合理的时间范围内包换保修。
四、谈判形势分析
（一）我方优势分析
团队监控
1、作为采购商自由选择权大
2、我院直属于安徽省教育厅，是一所百年老校，师资雄厚，实力较强，信誉好。（二）我方劣势分析
2、作为学校，在商务谈判方面经验较少
（三）我方人员分析
主谈人员：思维敏捷，富有很强的洞察力，沟通能力强。是本次谈判的重要人员。副谈人员：心思细腻，冷静沉稳。是本次谈判的核心人物之一。
记录人员：办事认真负责，综合能力强。
（四）客方优势分析
1、多年来和高职院校、职业学校、中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系，成为教育系统优秀供货商。
2、各方面提供的设备和服务质量高，口碑好。
3、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备。
（五）客方劣势分析
1、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。（六）客方人员分析
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。市场总监：市场经验丰富，看问题善于抓住本质
技术总监：性格友好，拥有多年多媒体材料设备研发经验，办事果断干练。
五、相关产品的资料收集
1、芜湖xxx制品有限公司：企业通过了，经营范围包括网络机柜、电表柜、高低压电柜、仓储设备生产销售等。工厂的设备、工艺先进企业内部采取科学的管理模式，质量保证体系健全，工厂以诚为本，信誉良好，深受广大客户的好评和信赖。公司自成立以来，始终坚持以“诚信、互利、高效、优质”为宗旨，为广大客户服务，并秉承着“以质量求生存，以信誉谋发展”的经营理念，信守“只争第一，点滴做起”的企业精神，我们将继续引进专业人才，扩大设备及产能，不断创新提升，为客户提供更优质、更满意的全方位配套服务。
2、合肥xx多媒体装备有限公司：是一家专门从事教学设备生产经营的综合性企业，由一些从事教学设备生产加工和教育事业的专业人士组成。是合肥市较早从事多媒体设备销售与服务的专业性公司，并坚持走代理和自主研发并重的发展思路，一方面精心打造多媒体教室优秀方案；具有雄厚的技术力量、先进的生产工艺、精湛的检测手段和完善的质保……
六、谈判方法及策略
溶角蛋白酶1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略：
（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方
优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。
（2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
（4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对
手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测
（一）谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。
（二）谈判效果预测：装备偏移
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现友好合作。
八、谈判预算费用：
车费：50
饮食费：1500
电话费：50
合计:1600
九、谈判议程
1、双方进场；
2、介绍本次会议安排与与会人员；
3、正式进入谈判。
（1）介绍本次谈判的多媒体设备商品型号，数量等情况。
（2）递交并讨论购买协议。
（3）协商一致结算时间及方式。
（4）协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
4、达成并签订协议，预付定金。
5、设宴招待，谈判圆满成功。
小组成员：刘翠翠学号：10102125
王珍珍10102142
何雨婷10102125
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