体育会所健身俱乐部经营管理分析体育会所经营成功案例分析 稀疏化
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体育会所经营成功案例分析1、体育会所经营模式之一：社区配套+平民化运营+广告效应=间接盈利案例：广州的祥景花园的体育公园，务实而不追求盲目奢华，以体育会所服务和活动组织触动房产销售，制造间接盈利的模式。祥景花园位于广州市风景秀美的白云山下，位于城乡交界的黄石路，曾获“广州市绿社区”等一大堆称号。该楼盘平均楼价每平方米3700元，在广州属中档楼盘，开发商没有为了配套投资搞豪华体育会所，而是投资近3000多万元（包括买地）建成适用性专门强的“祥景体育公园”。该公园占地3万平方米，是广州市区内目前生活小区中规模大、设施全、功能完备的体育公园之一，内有8个羽毛球场、3个篮球场、两个网球场以及足球场、乒乓球馆、游泳池等设施。体育公园由开发公司下属的物业治理公司承包经营。（1）定位问题 开发公司老总说：“体育公园运作，本来就不是挣钱项目。我们也没想回收建设成本。因为体育公园的投资实际上用的是‘广告投入’。每年400万在各大报纸挤的广告，成效还不一定有那个体育公园好。”
设施专门简单，场馆没有中央空调———经营没有空调费开支：羽毛球馆是水泥地的———容易爱护；为了提高利用率，公园小道被设计成跑道，都涂上了彩的球场漆，而且还有起点、终点、100米、200米……标志，为小区居民的科学健身提供条件。
设施档次不高，自然收费不高。白天，羽毛球一小时20元，业主优待八折。
因此总的说来，一是设施有用，爱护成本不高；二是不用回收建设成本。公园一年收入二、三十万，尽管没有大赚，起码也不亏本，因此祥景体育公园就有了活力。
（2）融入大社区
祥景体育公园打开了大门，所有邻近小区居民都到他们那个地点来健身，对业主则有业主优待和会员优待价。“祥景”所在的白云区没有区属体育场馆，众体育活动绝大多数都在所属区的楼盘体育场馆进行。祥景自己还有篮球队，常常约人来此较量，一次次的活动带旺了人气，“广告”作用确实不错。
打开大门，与其他社区融合，既扩大的经营市场，又集合了人气；不仅业主们有了活动场
地，还为邻近众提供了能享受得起的体育场馆设施，祥景体育公园一举三得。
“祥景”为全民健身出力，“体育”也回报了祥景花园——公司主管广告的李峰先生说：公园建成后，人气旺起来，楼盘卖得更快了。
2、体育会所经营模式之二：泛会所模式---区域运中心+专业服务+品牌经营
案例：好家庭桃源居社区体育会所。该会所是由深圳好家庭健身公司与桃源居进展商（航空城集团）联手打造社区体育会所，该体育会所号称目前国内地产项目中配套最全，规模最大，功能最齐备，会员资源最丰富的房地产社区体育会所，具有典型的推广和示范效应。
桃源居的5万户社区居民，只要想参加体育锤炼，不用出社区，就能各取所需。该社区也将每年的3月13日定为桃源居居民全民健身日。
好家庭桃源居社区体育会所，是由桃源居实业（深圳）投资4000万元建设的中国最大的社区型体育会所，面积达5.5万平方米，并托付深圳好家庭健身经营治理。
（1）经营项目和内容
脉冲信号社区体育会所分为室内健身区、球类运动区、体育休闲运动区、青青年运动区及生态爱护区。康体项目包括足球场、篮球场、网球场等20多个健身活动场所，能够充分满足社区不
同体居民对健康生活的不同需求。
室内健身区：设有乒乓球室、桌球室、羽毛球馆、壁球馆、健身中心、冥想馆、网吧、咖啡厅、专卖店等项目；
球类运动区：该区是森林体育公园最大的草坪空间与竞赛区域，占地12000平方米，包括两个标准篮球场、三个网球场和一个标准足球场。
体育休闲运动区：该区依山而建，拥有6道标准游泳池、宽敞风筝阳光草地、生态广场、森林浴场、森林叠瀑探险区、风筝大草坪及专为老年人设计的棋艺溜鸟活动区等。所有景点采纳石木材料和南方特有的植物配置造型，构成一幅具有南国海边情韵的美景。
青青年运动区：该区专为社区青青年朋友建设，包括海韵广场、彩绘鱼类、风标大木塔、森林攀爬玩具等。攀爬玩具为小孩们提供充分的锤炼机会，通过推、拉、蹦、跳等力量动作，在游戏娱乐中完成了健身运动。而儿童游乐场中的秋千、平稳木、滑梯、摇椅等，为较小年龄的小孩们提供了接触自然、靠近自然的乐土。
同时，该社区会所还将利用毗邻深圳清华大学实验学校的优势，以小孩为核心带动家庭加入到社区体育活动中来，开创学区体育建设和全民健身服务系统相结合的新型社区体育模式。
（2） “泛会所”概念
服务社区健身是深圳XXX公司参与构建社区体育服务体系的思路。
“泛会所”的“泛”，是指运动项目的广泛。这并不是要求在社区中必须建设广泛齐全的体育运动场地设施。在不能建设较多项目场地设施的社区，也能够通过“泛会所”概念构建社区体育活动中心，组织众走出社区开展各种体育活动。
XXX提出建设以室内健身房为主导项目，其他体育运动项目为辅助项目的社区体育活动中心。以室内健身房为主导，有四个方面缘故：一、有教练指导的器械健身，并辅助体质测试，为实现科学健身，提供了科学的硬件和软件基础。二、室内的场地，为社区体育中心的经营治理、活动组织提供空间和可能。三、能够收费，如此就能够有一定的收益，能够进展。四、能够招揽人才，建立经营治理组织。
以室内健身房为依照地，建立的社区体育活动中心，组建社区体育运动经营治理队伍，依照社区众（会员）的需求和消费能力，组织成立各种体育运动爱好项目小组，每个小组，定期组织活动，适当收取少量的费用。体育活动即能够在社区内，也能够到社区外。比如，某某社区蹬山小组、野营小组等等，定期组织一些活动、培训等。
社区有社区的优势，相对商业体育俱乐部来讲，目标客户集中，比较容易组织，信息在社
区内专门容易传递，能够充分利用这些便利条件，来组织各种项目的体育活动。
“泛会所”是一种多元化的经营，不仅能够为社区体育组织的差不多运营带来必要的收入，更重要的是给众带来切实的好处，使众对社区体育组织产生凝聚力，为丰富的众体育活动开展也起到了积极的作用。
3、体育会所经营模式之三：针对社区特点+开发精品项目+平价优质服务
案例：广州的骏景花园体育会所。骏景花园是广州闻名的楼盘之一。骏景花园的体育会所专门简单，确实是体育场地加上一个大会议室。治理者是公司下属的专业“会所治理公司”，与物业治理公司是兄弟关系，既分开治理又能合作搞活动。
与别的会所不同，那个地点体育场地里十分喧闹，既提供业主们的体育需要，还能略有盈余。那个地点的10张乒乓球台、2 块室内羽毛球场、5台桌球、健身室，壁球、游泳池……因为经营良好，恒温游泳池也差不多建好。
一位住在那个地点的朋友告诉记者：体育场地专门热：羽毛球场要提早一周预定，乒乓球台一到晚上也都挤满。广东是“请人吃饭不如请人出汗”，因此朋友来访，就请他们到会馆去活动活动，没有预约是定不到场地的。这位业主介绍，到夏天，一家三口下楼游泳。费用分为来宾、业主与会员。体育设施有相当档次，服务周到，价格适宜。比如游泳，业主
价是12元一场，小孩8元，他们家夏天每周游一次，一个月也要100多元。游泳池每天都满满的，小区里有两三万人，因此会所仅游泳池的收入就专门可观。
“我们的服务是酒店标准的，治理人员需通过培训。举个例子：客人到了那个地点，缺了什么告诉我们，我们会尽可能解决，甚至能够专程为之外出购买。一些体育培训班请的教练差不多上体育院校或是运动队的专家。”业主朋友告诉记者说，他就曾见过山东省的某位游泳名将到过那个地点执教。
此楼盘开发商在广州还有好几个大型楼盘，会员卡能够在这些大型楼盘体育会所通用。业主们与朋友、亲戚之间往来时，搞些体育活动联谊一下，十分便利。
开发商离开后，楼盘的体育会所只有治理好，才能有生命力，才能充分利用，小区众才能得到良好的体育服务。
事实证明，大楼盘，固定人口资源，齐全而有相当档次的体育硬件设施，周到的人性化服务，能令这些小区体育会所红火起来。
发光墙4、体育会所经营模式之四：打造以康体和文化活动为核心的都市一流俱乐部
案例：上海鸿艺会。该会所定位为上海那个国际性大都市众多私人会所的先锋，一个精巧的私人会所及其表达的会所文化皆是把丰富会员生活内容、提高生活品质作为服务的重点
和宗旨。其目标是为宽敞会员及他们的家属提供一个优越良好健康的环境，会所的各式活动和完善的设施是为了给会员制造健康、休闲、社交、娱乐的生活而预备的，专门是为年轻会员生活得更加愉快和轻松而度身定制的。
该会所有丰富的硬件设施：健身房、室内外游泳池、练舞房、壁球房、篮球场、室外攀岩、儿童游戏室、水疗中心、美发沙龙，还有西餐厅、贵宾房、宴会厅、咖啡厅、会员吧、图书馆、花店等。
鸿艺会会员刊物印制得专门精美，上面的活动内容更是引人入胜，平均每月都有4次大型活动，例如：儿童冬令营、室内马拉松、室内滑冰、潮州食品节、复活节家庭聚会、划水竞赛、端午节、重阳节怀旧之夜、客家传统食品、感恩节、圣诞节、新会员鸡尾酒会等。
据介绍，鸿艺会与世界20多个国家和地区的俱乐部有联谊关系，会员有60％是白种人，成立不到两年就被有关机构评为中国私人会所第一名。美国旧金山市市长2003年10月14日晚应邀访问了鸿艺会，足坛传奇人物马拉多纳2003年11月24日晚也来到鸿艺会钢琴吧。一对来自马来西亚的夫妇2002年2月喜结连理，怀着对以后美好生活的向往与期待，2002年7月来到上海，开始了查理想家园的行程，通过3个月的不断查，他们终于发觉了鸿艺豪苑和鸿艺会。这对夫妇的评判：上海鸿艺豪苑和鸿艺会有着专门好的治理。它位于上海的领
馆区和市中心，从此处前往都市的任何一个地点都专门便利，鸿艺豪苑有良好的外观及内部设计，鸿艺会拥有完备的康体娱乐设施和餐饮服务，我们终于到了我们理想中的第二个家。”
5、体育会所经营模式之五：社区文化与健身运动结合葡萄藤下的玫瑰
案例：江门丽苑小区、中新小区。
某一天，一场别开生面的运动会在江门北街社区丽苑小区如火如荼地进行着，200余名业主报名参加了该小区首届运动会六个大项的竞赛，猛烈的场面让许多慕名前来观看的市民也想上场一试身手。
中区篮球场两个半场上，成人组的杰出对决引来阵阵喝彩声；另一边，16岁以下组尽管年龄个头参差不齐，但传球投篮组织进攻却是有板有眼，“躯体接触”频频，让在场的家长捏汗的同时又爆笑连连，这些平日里差不多熟悉的小选手在场上尽情享受着运动带来的欢乐；同一时刻，羽毛球、乒乓球、桌球、游泳、跳绳等五个项目的竞赛在新建成的南区会所里展开角逐，平日里较少见面的邻里在竞技场上一决高下，其乐融融。
“体育活动确实是需要气氛，有气氛才有活力；有了会所，以后朋友、亲戚来了能够搞些体育活动联谊一下，十分便利。”赛后，一位获奖业主胸挂奖牌，手拿证书、纪念品，笑呵
呵地说。
“我们的会所是'白鞋会所'，收费低，有用，目的确实是要满足业主的运动需求”。与某些大都市高级楼盘竭尽豪华而又闲置亏损的“黑鞋会所”相比，丽苑南区会所自7月初正式开放后，每天来锤炼的人川流不息，除了入住丽苑社区的居民，许多邻近小区居民也到那个地点来健身。羽毛球、篮球、乒乓球、台球、健身室等活动场地，包括在建的沙滩排球场，差不多满足周围居民锤炼健身之需。拉紧装置
体育健身会所生命周期的营销治理
电热画 目前，健身行业在中国的进展前景越来越明朗，不管是政策环境，依旧市场情形都在向利好的方向进展，健身会所的经营突然在中国升温。
确切地说，这只是近一两年以来发生的事。北京、上海、广州、深圳等引领生活时尚的都市，一夜之间，就涌现了大量的健身会所，就仿佛起初争相出世的世纪婴儿。然而一些投资者在缺乏市场研究及确实数据支持下便盲目掷下大量金钱，在营销及治理方面采取粗放式的经营，以致俱乐部开业后人不敷出，造成亏损或倒闭。
业内专家一致认为，目前健身市场的低迷并非是行业本身的缺陷，而是因为经营和治理的低水平。健身房的经营事实上确实是吸引会员并留住会员的过程，而阻碍这一过程的
因素包括健身房选址是否准确，收费是否合理，环境是否舒服，设施是否齐全，经营项目是否具有诱惑力，健身指导是否专业，服务是否周到。其中健身会所的营销和宣传手段也是一个比较重要的因素。
目前，国内专门多健身会所的经营者投资比较盲目，本身又没有健身行业市场的体会，起初在没有系统的市场研究及调查的情形下，使用拍脑袋的决策进行投资，导致自己的健身会所在投资规模、选址等方面先天不足，如此的情形只能应用一些营销方面的策略和手段来补偿。
健身会所的营销策略总的来说分为三个时期：
1、营运初期——导入期
在会所的营运初期，会所刚开业，品牌还未建立，知名度不高，美誉度还未建立，缺乏健身市场实际运作体会，治理工作的各环节处于磨合期。会所的经营目标确实是迅速销售会籍和进展会员数量，扩大会所的人气和品牌知名度。这时应该集中资源，利用一切能够利用的营销手段来达成时期性的目标，包括使用硬性广告和新闻性文章通过媒体向目标消费推广会所的硬件和软件，突出会所的优势，同时通过举办各种公关活动，包括针对媒体、政府、公众进行的各种改善特定对象关系的公关活动，以扩大会所知名度，树立会所
的美誉度。因此，营运初期还要使用高强度和高频率的促销活动来促使会员冲动购买，迅速提高新进会员的数量。在不断运用广告、公关、促销以及活动营销手段的同时，依照每一个个案进行针对性的市场调查评估，以了解在健身市场实际应用中各种不同营销手段所具有的优势和劣势然而本时期的利润率将会坚持在一个比较低的水平，甚至亏损。这是由大量的广告宣传支出、活动预算支出以及较低的促销价格决定的，经营者关于这一点应该作好思想预备。这一时期的时刻大致将连续6个月——9个月。
2、营运中期——成长期
通过营运初期的努力，会所在当地差不多具有一定的品牌知名度，通过对前期公关活动、广告宣传、促销成效的调查评估，会所对当地的健身市场的了解也差不多形成了一个大致的轮廓，会所的治理工作差不多逐步上了正轨，针对前期各种市场手段的调查评估结果，调整前期部分应用不当，成效不明显的营销手法，同时逐步将价格稳固在一个相对平稳的水平，针对情形改良部分卡种的功能或推出新的卡种，这一时期，为了巩固前期建立的品牌知名度和美誉度，仍旧需要连续投入一定的广告及公关促销费用。然而，本时期的营销重点应该以各种公关活动及促销为要紧手段，适当降低广告宣传方面的投入，使之处于辅助地位。同时在促销活动的力度及频次上相对略微减少。销售策略的目标仍旧以进一步增
加销售量及会员人数为主。由于价格的相对提高，同时由于广告预算的缩减以及由市场运作体会带来的治理成本的降低，与上期相比，利润相对会得到大幅提高。
3、营运后期——成熟期
在本时期，会所的知名度及美誉度连续上升，卡种及价格相对比较稳固，差不多形成了一个稳固的经营模式，会员差不多达到一定的数量，然而在会籍销售上面临一个瓶颈，难以突破。同时由于会员数量差不多达到一定规模，加上各种营销手段关于目标消费者的刺激作用越来越小，因此，需要整合内部资源，利用已有会员建立各种非正式会员团体，经常展开会员活动，丰富会员的文化交流平台，利用会员的口碑传播进行销售，同时也在活动的举办过程中赢取利润。因此，会员文化平台的建设在会所营运初期就应该开始进行，只只是在本时期应该得到更多的关注。在市场推广方面进一步压缩广告和促销方面的开支，形成一个可推测的长期营销打算，其中包含各种节假日的促销以及店庆等常规营销方式，同时致力于举办一些年度性的、有阻碍的地区性赛事，通过这种方式树立自己的品牌，从而降低品牌爱护的费用。
4、巩固与创新
在本时期后期，会所经营趋于模式化，营销方式及手段的运用差不多显现驾轻就熟的框架，
尽管能保证稳固的经营，然而也阻碍了创新。同时会所的外部市场经营难以查到新的利润增长点。这时的市场策略应该转变重心，由要紧关注外部转为要紧关注内部，在保证正常经营连续进行的情形下，对内部治理流程、环节进行规范化，从降低经营成本的方面来挖掘利润；将客户服务的各环节标准化，提供的服务丰富化，从已有会员身上深度挖掘消费潜力。同时依照市场变化，不断进行创新及调整，跟随市场的脚步，一直走在行业的最前面。
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