混合交换
大汉汽车集团有限公司 销售管理部 DA HAN QI CHE JI TUAN | 自平衡两轮车拟制 | | 审核 | | 批准 | |
分发号 | | 第A版第0次修改 | |
实施日期 | | 保密程度 | | 编号 | |
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一、目的
通过意向订单管理制度的实施，要求销售人员和各经销单位及时反馈市场需求信息，订单管理员积极填写并维护市场提供的需求信息，以便于公司生产、技术、采购及供应部门提前了解市场需求，提高公司订单成交率及订单的反应速度，并最终缩短交货周期，降低成本，实现公司与客户的共赢。 二、范围
适用于国内销售部（含经销商）意向订单填报及流转的整个过程。
三、意向订单及各状态定义
意向订单是指从客户存在购车意向直至最终签订购车合同或购买其他公司产品，或客户取消购车计划之间状态的所有订单。
意向订单类型状态（根据对订单的把握程度划分）
1) 一般意向订单：一般意向订单是指销售人员提供的模糊但真实的市场购车需求信息。针对一般意向订单购车把握度低的特点，公司不进行相关准备。
2) 有效意向订单：有效意向订单是指有明确的购车意向，付款方式及技术状态等基本符合，明确购车时间，相关购车手续基本齐全的订单。对于招标订单和单批次达3台以上的订单在有效意向阶段公司相关部门需要介入。
3) 准确定订单：准确定订单是指已进入签单环节的订单，此状态下的订单需要进行价格和相关商务条款的审核，并签订购车合同，配置、交货日期明确的订单。
四、意向订单管理原则
1. 意向信息管理基本原则
1) 意向信息的管理首先是真实，是指真实存在的客户需求。对于一般意向信息，要求销售人员发现并及时提交尽可能多的市场需求信息，发现更多的销售机会；对于有效意向信息，要求销售人员在认为把握程度较高的情况下，提前将一般意向转化为有效意向，提高公司对订单的反应速度。
2) 意向订单管理的重点在于销售人员一般意向转化为有效意向的准确性，减少准确定订单的撤单率，通过对一般意向和有效意向的跟踪及分析，发现并明确销售机会，以便于销售业务的开展。
2. 意向信息传递原则
1) 建立意向订单管理员与销售人员双向互动的信息收集机制，避免传播中的信息衰
kns竭。销售人员可以通过短信平台，电话录入、书面传真形式将市场需求信息告知
意向订单管理员，意向订单管理员及时将需求信息录入到意向订单管理系统，跟踪并维护意向订单状态。
2) 意向信息的传递与跟踪必须是销售人员与意向订单管理员之间的直接沟通。销售人员应当每周把所负责区域的意向信息更新一遍，通过邮件等方式反馈给意向订单管理员。如果销售人员没有及时主动反馈更新信息，则由销售管理部进行考核，各销售人员须保证每周对每条意向信息（包括已上报过的，没有丢失的信息）更新一次。
3) 最大程度的保证管理系统中信息与销售人员的掌握的需求信息一致，销售人员可以通过咨询意向订单管理员了解所负责区域的意向订单情况，任何人和部门都不得泄露系统中的意向信息。
4) 对于已经在意向订单管理系统中填报的意向订单，销售人员要不定期的进行查看、核对，确保意向订单管理员录入的需求信息准确完整。如有更改项需及时通知意向订单管理员。
5) 经销商意向订单的收集上报由所属区域的销售经理负责，查看权限归属所在的销售经理。
3. 意向信息转化原则
景区综合管理系统
1) 意向订单的状态可根据谈判进程不断的变化，要求销售人员在签订合同前不断与客户接触以确认客户最终需求。
2) 一般意向订单是否转化为有效意向，以销售人员基于对订单的把握程度而提出的转化申请为判断标准。一般把握率达到或高于70%的订单，即为有效订单。
3) 有效意向订单是否转化为准确定订单是以是否进行订单评审为判断标准。签单把握程度较大的有效订单，由意向订单管理员上报销售管理部，由相应销售人员确认，可提请相关部门进行相应的准备工作。
4. 意向信息的收集和填报
1) 销售人员根据市场需求情况如实向意向订单管理员反馈需求信息，意向订单管理员及时准确的填报《意向订单周报表》和维护。
2) 销售人员与意向订单管理员需要及时沟通，及时对新增意向及原有意向订单状态进行跟踪，要求真实反映用户需求，对客户资料及谈判状态等订单信息必须如实、准确填写。
3) 意向信息的状态，包括一般意向、有效意向、准确定订单或撤单，对状态的更新，需满足以下要求：
第一：要求将一般意向转为有效意向，此时销售人员提供的用户需求信息须包括车辆的发动机、底盘、悬架、空调等车辆基本配置；
第二：针对丢失订单，即用户已确定购买竞争厂家产品或因线路、资金等其他意外导致不能购车的，必须向意向订单管理员说明原因并由意向订单管理员将相关原因录入意向订单管理系统;
防潮纸 第三：如已被竞争厂家抢走，则需向意向订单管理员提供该客户购买竞争厂家车辆
的车型、配置、价格及付款方式等，4台以上批量定单需要提供书面丢单分析；
第四：用户需求发生变更，需要销售人员及时通知意向订单管理员，由意向订单管理员进行维护；
5. 意向订单管理工作流程
1)订单管理流程图：
做指挥中心控制台
2)意向订单转化流程说明:市场需求信息由销售人员（含国内经销商）向意向订单管理员提供；意向订单管理员负责整个转化流程的状态维护；
6. 意向订单考核管理
1) 考核指标
每周报的意向订单的车辆台数为3台以上，重复上报并正在跟进的有效及准确定意向信息按30%计入每周数量考核，没有达到数量的以每台100元进行考核。
2)真实性考核
为了确保意向订单的真实性，让采购、生产部门能够及时的安排采购、生产，确保订单能够高质量、按时完成，定义真实性考核内容如下：
第一、上报的意向订单进行编号（以每个区域及意向信息逐一编号），每条意向信息以区域上报的丢单或成交为终结，没有终结的意向信息一年内有效。
第二、成交意向/（当月上报的总意向-当月上报的丢失意向）计入月考核，成交意向/（年度上报的总意向-年度上报的丢失意向）计入年考核。
第三、下单前销售部须与市场部确定该单的意向信息编号及状态，一般意向信息不能下单或者给予处罚。
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