主讲：●马来西亚 吴学文
一、课程介绍
1．面对事实，了解我们的工作岗位。
●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？
●赚钱不难，难的是什么？
●什么因素决定您的失败？
在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。
导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。
2．概念明确，基础稳固。
●明确就是力量；
●彻底认清所有的概念；
●打好事业基础。
何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）
3．把所有的目标化为理想。
●天下只怕有心人；
●了解和应用宇宙的无限力量；
●实现目标的四大要诀。
4．发掘你意料不到的市场。
●拥有您想象中更多的名单；
●列出三百个名字；
●名字就是金钱。
5．有效的电话沟通技巧。
●误用电话的危险性；
●通过秘书这一关；
●电话沟通的内容和技巧；
●如何决定约会的内容和地点。
6．无侵略性且具启发性的面谈方式。
世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。
●发挥双向沟通作用；
●您该问些什么？
●谈笑用兵，销售保单于无形之间；
●如何确定准保户的需求预算。
7．对症下药，达致成交。
最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。
●把握仅此一次的机会；
●运用五个成交保单的作用；
●对症下药，满足准保户的需求；
●见好就收。
8．了解身体语言。
家庭水循环
新药管疗法 ●您应留意的身体语言；
●身体语言所传达的信息；
●抓住采取行动的时刻。
9．克服异议。
●异议的真正动机；
●听而不闻、视而不见；
●避重就轻、连消带打。
10．采取有效的行动。
●工欲善其事，必先利其器；
●快速、简易、准确填写表格的方法；
●收取保费的妙方。
11．增强信心，多见客户。
●克服恐惧；
●培养无私、高尚和积极的心态；
●养成多见客户的习惯。
有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。
思想控制行为，行为改良现状
反光雨衣茶油精 内心的恐惧是一种感受，而非思想。
改良信念 改良思想 改良行为 改良现状
12、享受充实和快乐的人生。
●万象由心生；
●理想大、信心强，成就必大；
●站稳立场，充分发挥；
●取之社会，回馈社会。
假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。
二、人寿保险的定义
（一） 什么是人寿保险：
A：（1）以人的寿命和身体为保险标的保险；
（2）解决生老病死的一种方法；
（3）人人为我，我为人人；
（4）就是养老金、医疗费……
定义：人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。
1． 收入的保障；
2． 财产的保障；
3． 生命价值的保障。
小康之家需要财产、收入保障；
有钱人家需要生命价值的保障。
钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？主要是我们不了解自己的工作岗位，
不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。
人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。
（二）销售的定义：
Q：何为销售？ A：1.推销与出售; 2.以产品换现金;
人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。
定义：销售就是帮助别人解决问题。
（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）
推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:
普通家庭需要解决收入问题;
小康家庭需要解决保障和收入问题;
富裕家庭需要解决生命价值问题。
（三）销售实例、话术。
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1、如何把保险卖给有钱人？
葡萄酒电动开瓶器 “一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。
例1：“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。
例2：“你的车为什么买保险？”
“车价70万，当然要买保险”，
“你座的椅子有没有买保险？”
“椅子便宜……”
“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）
注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！
真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。
例3：收入对个人很重要，这是为了自己与家人。这一观念体现了客户的爱心与责任感，为自己与家人负起爱心与责任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要听我的；假如你暂时没有自己的方法，我有最简单、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想听不想听？想听！我就呈现啦！
以上话术从头到尾没有谈到“保险”，整个过程只是帮客户解决收入保障问题。
例4：以10元换300元（形象化地推销保险）
现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。
2．如何卖医疗险：
有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钱。那么医疗费免得了吗？这是我们每个人将来要面对的问题，那么将来假如你需要三元的医药费，一元钱是你自己支出的，二元钱是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！请把身份证给我！
3．如何向女性推销保险：
在这个世界上公公多还是婆婆多？婆婆多！这也就是说大多数女性在最后一段日子里需要自己照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3。自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你安全感的是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，银行储蓄无效，
那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你把身份证给我……
话术要“见好就收”
4．最近老百姓关心的是国家政策不断变化，尤其是利率再次下调，保费上涨，业务员感到茫然。客户担心以后保险公司能否还钱。所以已买的想退保，未买的不想买。如何解决这个问题？ 例：请问你是不相信国家的政策，还是不相信不断的变化？不断的改变！但是我们生活在不断的变化之中，请你了解一件事情，今天我来到这里没有想说服你的用意，因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从别人的劝告，今天不是说服你，也不是卖这个给你。我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领悟。 准客户先生，你说我们不能接受不断的变化，但是我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，身体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，
我们的事业每天都在变化，孩子在成长每天都在变化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的变化，为什么不能接受国家政策的变化？
准客户先生，你说你不相信国家政策、制度，但是我们就生活在国家政策、制度中。明天早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？相信！你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？相信！假如你需要乘火车去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？相信！明天你到银行，你相信不相信你的钱还在银行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子会上学？相信！假如你相信这一切，你已经相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！
准客户先生，假如七天内你的夫故世了，你今天会怎么做？千
万不要告诉我你敢保证你的夫七天内无事，因为意外还没有发生前的七秒种，没有任何人知道自己会有事，假如他知道的话，七秒是很长的时间，他躲得开。所以，假如你知道七天内你的夫肯定有事，你会叫他买保险。假如老天爷打个电话告诉你，说你七天内肯定有事，你现在会怎么做？今天我来见你，很有可能就是老天爷的电话。
准客户先生，其实你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能接受不断的变化，你只不过是想试试我，看我是否是一位特殊的营销员。对您的探试，我相信我已经合格了。请你把身份证拿给我！
5.为什么利率一调低，保费就要增高？
现活期利率0.9%；一年期2.25%。
因为保险公司有40%的保费投资在银行，有的高达70%，为了投资的稳固，所以要放在银行，而银行利率调低，保险公司的收益就低，所以就要把保费调高。
保费分四块，一是股东的钱，股东要赚钱否则就会撤股，二是公司内部管理费用；三、保户的利益，四、营销员的收益。
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