2021年10月自考00186国际商务谈判试题及答案

2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试卷

(课程代码00186)

一单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。

1.谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争，这种谈判被称为（ D ）

A.让步型谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.立场型谈判

2.商务谈判中数量最多的-种谈判是（ A ）

A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判

谈判模式中的“M”是指（ D ）

A.达成协议 B.建立关系 C.制定计划 D.维持关系

4.正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括（ C ）

A.发盘和还盘 B.发盘和接受 C.询盘和还盘 D.询盘和接受

5.以下各国中，不属于大陆法体系的是（ D ）

A.中国 B.日本 C.德国 D.英国

6.合同有效成立的条件不包括（ D ）

A.当事人意思表示真实 B.合同标的合法 C.合同有对价 D.当事人已履约

7.人的态度的核心是（ A ）

A.价值 B.认识 C.情感 D.意向

8.谈判小组组长的最佳领导效益为（ B ）

A.2~3人 B.3~4人 C.4~5人 D.5~6人

9.第三层次的谈判人员是指（ A ）

A.谈判必须的工作人员B.谈判小组的领导人 C.懂行的专业人员 D.谈判小组首席代表

10.“上知天文，下知地理”。这句话充分说明谈判人员应（ B ）

A.实践 B.博览 C.总结 D.勤思

11.如果谈判对手是外行，则（ A ）

A.我方应先报价 B.我方应后报价 C.只有我方不是外行时才能先报价 D.谁先报价均可

12.报价的虚头（ D ）

A.越高越好 B.有固定百分比 C.越低越好 D.是常见的

13.“这样行得通吗?”属于（ C ）

A.澄清式发问 B.借助式发问 C.探索式发问 D.强调式发问

14.人们常说的“剑眉倒竖”，即形容（ D ）

A.愉快 B.疑问 C.亲切 D.发怒

15.谈判者双足交叉而坐，表明此人（ C ）

A.自信 B.兴奋 C.警惕 D.开放

16.当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时，应优先采用的说服技巧是（ C ）

A.等待法 B.沉默法 C.下台阶法 D.迂回法

17.经常在蒸气浴中解决重要问题的是（ B ）

A.德国人 B.芬兰人 C.丹麦人 D.瑞典人

18.下列各国中，谈判风格最为礼貌的是（ B ）

A.美国 B.日本 C.英国 D.印度

19.下列各项中，属于谈判中的非人员风险的是（ B ）

A.技术风险 B.合同风险 C.素质风险 D.沟通风险

20.企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为（ A ）

A.会计风险 B.交易结算风险 C.外汇买卖风险 D.价格风险人考

二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。

21.影响国际商务谈判的政治状况因素包括（ ABCDE ）

A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济的运行机制E.国家对企业的管理程度

22.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（ ABCD ）

A.自然环境信息 B.社会环境信息 C.竞争对手信息 D.市场细分信息 E.实物信息

23.在谈判开局交换意见时，应将话题集中于（ ABDE ）

A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判标的 D.谈判人员 E.谈判进度

24.以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有（ DE ）

A.立场坚定 B.观点明确 C.掌握原则 D.指手画脚 E.侮辱诽谤

25.谈判中的技术风险包括（ CDE ）

A.交货风险 B.质量数量风险 C.技术上过分奢求引起的风险

D.由于合作伙伴选择不当引起的风险 E.强迫性要求造成的风险

三、名词解释题:本大题共4小题，每小题3分，共12分。

谈判模式：指按照制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持等步骤进行谈判的模式。

27.权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低的谈判者。

28.沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的模拟形式。

29.谈判风格：是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

四、简答题:本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30.简述仲裁与诉讼的区别。

答：(1)受理案件的依据不同。(1分)

(2)审理案件的组成人员不同。(1分)

(3)审理案件的方式不同。(1分)

(4)处理结果不同。(1分)

(5)受理案件机构的性质不同。(1分)

(6)处理结果执行的不同。(1分)

31.简述谈判人员应具备的能力和心理素质。

答：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。(2分)

(2)信息表达与传递的能力。(1分)

(3)坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。(2分)

(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。(1分)

32.简述制定国际商务谈判策略的步骤。

答：(1)了解影响谈判的因素;。

(2)寻关键问题。

(3)确定具体目标。

(4)形成假设性方法。

(5)深度分析和比较假设方法。

(6)形成具体的谈判策略。

(7)拟定行动计划草案。

(注:以上每点1分，答出其中任意六点即可)。

33.简述交锋中的技巧。

答：(1)多听少说。(1分)

(2)巧提问题。(1分)

(3)使用条件问句。(2分)

(4)避免跨国文化交流产生的歧义。(2分)

34.简述规避国际商务合作风险的措施。

答：(1)完全回避风险。(1分)

(2)控制风险损失。(1分)

(3)转移风险。(2分)

(4)自留风险。(2分)

五、论述题:本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35.联系实际说明谈判成交阶段的策略。

答：(1)场外交易。

(2)最后让步。

(3)不忘最后的获利。

(4)注意为双方庆贺。

(5)慎重地对待协议。

(注:以上每点1分，联系实际展开说明酌情另给0-3分)。

36.联系实际说明谈判人员的素质风险。

答：(1)急于求成，情绪急躁。

(2)不敢担责，无所适从。

(3)刚愎自用，表现欲强。

(4)知识匮乏，缺乏调研。

(注:以上每点各1分，联系实际展开说明酌情另给0-4分)。

六、案例分析题:本大题共1小题，12分。

37.背景材料:

某国商人在谈判时倾向于公事公办，不徇私;强调把人和事区分开来，认为重要的是经济和业绩，而不是人。他们大多性格外向，直爽热情，即使昨天还是未见面的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老朋友那样亲热，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。在见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手，彼此问候较随便。

问题:

(1)以上材料中的商人最有可能来自哪国?

答：美国。(3分)

(2)该国商人的价值观是什么?

答：(1)客观性；(1分)

(2)时间观念强；(1分)

(3)强调竞争和平等。(1分)

(3)该国商人的谈判风格有哪些?

答：(1)自信乐观，开朗幽默；

(2)直截了当，干脆利落；

(3)态度诚恳，就事论事；

(4)重视效率，速战速决；

(5)法律意识极强；

(6)一揽子交易；

(7)重视细节，讲究包装。

(注:每点1分，答出其中任意六点即可)