国际商务谈判试题三及答案

国际商务谈判试题三及答案

题号

分数

一、 名词解释（每题4分，共5题，共20分）

得分

阅卷人

一

二

三

四

五

总分

1．PRAM模式

2．体

3．谈判方案

4．综合性策略

5．谈判气氛

二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）

得分

阅卷人

A．进取型 B．关系型

C．权力型 D．自我型

2．还盘的具体方法有( )

A．询问对方的交易条件 B．拒绝成交

C．请求重新发盘 D．修改发盘

3．在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。

A．商务人员 B．技术人员

C．法律人员 D．翻译

4．按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、软式谈判和( )。

A．原则型谈判 B．集体谈判

C．横向谈判 D．投资谈判

5．在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )

A．西欧式谈判 B．日本式谈判

C．中国式谈判 D．东欧式谈判

6．国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( )

A．以价格谈判为中心 B．以经济利益为谈判目的

C．谈判涉及的内容广 D．影响谈判因素多

1．谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )

7．国际商务谈判中政治因素有( )

A．政局稳定性 B．经济运行机制

C．国家对企业的管理程度 D．政策背景

8．几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。

A．价格 B．质量

C．数量 D．索赔

9．从狭义上分类，谈判僵局可分为( )

A．初期僵局 B．后期僵局

C．协议期僵局 D．执行期僵局

10．以下哪些发盘将自动失效( )。

A．发盘过期 B．拒绝

C．还盘 D．发盘的撤消

11．制定国际商务谈判策略最关键的步骤是( )

A．了解影响谈判因素 B．寻关键问题

C．确定具体目标 D．形成假设性方法

12．模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( )。

A．对客观外界事物的假设 B．对谈判对手的假设

C．对谈判己方的假设 D．对谈判成果的假设

13．对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。

A．根据对企业的管理程度 B．经济的运行机制

C．国民生产总值 D．政治背景

14．对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。

A．商业习惯 B．政治状况

C．财政金融状况 D．社会习俗

15．谈判议程一般要包括谈判时间和( )。

A．谈判议题 B．谈判对手

C．谈判目的 D．谈判效果

三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。每题2分，共10分）

得分

阅卷人

1．谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )

2．谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。( )

3．询盘对发出者具有一定的约束力。( )

4．商务谈判是“利己”的，根本不存在什么双赢模式（ ）

5．商务谈判前期不仅要重视自己的信息，也要重视对方的信息。（ ）

四、简答题（每题5分，共20分）

得分

阅卷人

1．与谈判有关的环境因素有哪几类?

2．国际商务谈判的特殊性表现在哪些方面?

3．如何布置和安排谈判场所？

4．简述国际商务谈判中西欧式报价主要特点和风格。

五、案例分析（20分）

得分

阅卷人

前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

问题：

1、卖主用了什么策略?

2、如何对付这种策略?

试题三答案

一、名词解释

1．PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。所谓双赢式谈判，就是要让谈判对手像己方一样看待谈判工作，参与谈判双方都在为彼此达成一致而努力。

2．所谓体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成员们遵守共同的规范，为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。

3．所谓谈判方案，是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。

4．综合性策略的目的兼含预防性策略和处理性策略，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。

5．谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。

二、选择题

1．B 2．BCD 3．A 4．A 5．B

6．D 7．ABD 8．A 9．AB 10．ABC

11．C 12．BC 13．ABD 14．B 15．A

三、判断题

1．错。开局阶段主要应陈述各自点的观点、立场及其建议。

2．错。处理僵局选择最佳时机非常重要。

3．错。将询盘改为发盘

4．错。谈判应该体现平等互利的原则，实现双赢。

5．对

四、简答题

1．(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判

2．谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响谈判的因素复杂多样；谈判收益难以准确预计；国际商务谈判具有政策性;应按国际惯例办事。

3．主谈室的布置应当舒适、光线充足，并安装类似黑板的视觉中心。主谈室的会议台通常是长方形、马肚分线形或椭圆形的。主谈室一般不要求有录音设

备，除非双方都同意才能配备。

密谈室是一个双方都可以使用的单独房间，它既可供某一方谈判小组内部协商之用，也可供双方进行私下讨论之用，因而密谈室应该可靠适用。

休息室的布置应该轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经，缓和彼此之间的对立气氛，室内最好设置一些盆景或鲜花插瓶，轻柔的音乐也可放松和调节一下紧张的心绪。

4．西欧式报价战术其一般模式是：首先提出有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买力的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有不错的结果。

五、案例分析

1、抬价策略

2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，策力思考对策；(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。

3、论述充分，酌情加分。